3.5. Описание и обоснование системы скидок и надбавок к базовой цене

Для более успешной работы с потребителями можно разработать систему скидок и гарантированных подарков в зависимости от следующих факторов:

1. Скидки и гарантированные подарки за любой объем покупок, (приобретая колбасную продукцию любого объема, после покупки и предоставления чека компания дарит вам гарантированный подарок);

2. Акции снижения цены по типу «Товар недели»;

3. Бонусы постоянным покупателям;

4.1. Описание и обоснование новых каналов сбыта.

Проводился мозговой штурм по разработке новых каналов сбыта и распределения товаров. В результате отбора вариантов были выбраны следующие более перспективные направления и каналы сбыта:

• Открыть новые магазины ОАО «Восточный» в городах Удмуртской республики.

• Промоушен с проведением дегустации, рекламных акций.

• Участие в агропромышленных, сельскохозяйственных, торговых выставках, конференциях для поиска новых ритейлеров, продуктовых сетей как в УР так и ближайших регионов.

Все данные каналы сбыта позволят увеличить сбыт предприятия и увеличить прибыль.

• Периодически публиковать рекламу в региональных средствах массовой информации.

• Улучшить обслуживание (каждому покупателю, обеспечить предоставление информации о качестве, сроках годности продукции посредством консультации продавца).

• Создавать целые стенды и холодильные установки с рекламой ОАО «Восточный» в продуктовых сетях («Ижтрейдинг» «Столичный» «Айкай».

4.2. Описание и обоснование предложений по привлечению посредников, предложений по обеспечению управляемости каналами распределения

В маркетинге рассматриваются два метода привлечения посредников:

• проталкивание через каналы сбыта (реклама посредникам, активизация персональной продажи);

• протаскивание товара через каналы сбыта (реклама для конечного потребителя, стимулирование сбыта).

Для привлечения новых посредников предлагаются следующие мероприятия:

• Обучение менеджеров по продажам;

• Проведение промоуторских акций для посредников.

• Предоставление дополнительных условий поставки.

Поскольку предприятие использует как прямые, так и непрямые каналы распределения следует рассмотреть проблему обеспечения управляемости в каналах распределения.

Средства для управляемости: контроль за соблюдением договоров, контроль за соблюдением имиджа компании.

В зависимости от организации сбыта можно предложить следующие методы управления каналами распределения:

• Если посредник занимается только продажей нашего продукта, то необходимо формирование договорных систем управлений, то есть создания договоров, где отношения между ОАО «Восточный» и посредниками носит регулярный характер. В договоре указаны сроки поставки, качество и цены продукции.

• Если у ОАО «Восточный» и посредника еще не сложились среднесрочные договорные отношения, то необходимо в договорах указывать точный график, объем платежей и величину выкупленного по договору полочного пространства, за отступление от графика лишать прописанных бонусов. Это позволит обеспечить выполнение одной из целей маркетинга: график поступления выручки, соответствующий графику платежей.

• Контроль за соблюдением имиджа компании посредством ревизии контролируемых каналов сбыта.