Стратегии ценообразования

• Стратегия снятия сливок

P мах цена (престижная)

Рыночная цена

Q

Покупатели приобретают товар по мах цене из соображений, что:1) цена воспринимается как справедливая и нет возможности сравнения. 2) фактор престижа 3) высокая цена ассоциируется с высоким качеством.

Престижная цена 200р, готовы купить 100чел. затраты на пр-во 60. Средняя цена 160р, готово купить 150чел.

P 200р

120р

80р

Q

(200-60)*100=14000р

(150-60)*50= 5000р

(120-60)*50= 3000р

(80-60)*50=1000р

Итого 23тыс.

Прибыль при цене массового рынка: (80-60)*250 = 5000р.

• Стратегия глубокого проникновения – сопровождает выход компании на сложившийся рынок, чувствительный к ценам. Эта стратегия минимальных цен, та цена приближающейся к демпинговым ценам.

Эта стратегия подкрепляется механизмом перекрестного финансирования.

• Стратегия неокругленных цен.

• Стратегия дифференциации – это установление разных цен на товар одного назначения.

Причины:

• Фирма изготовитель

• Уровень качества

• Временной фактор

• Наличие бренда и др.

• Разницу в транспортных затрат

• Стратегия ценовой дискриминации – является разновидностью дифференциации и явно проявляется в сфере услуг. Когда на одну и ту же услугу устанавливается разный уровень цен. А качество можно оценить лишь после её приобретения.

Планирование сбытовой политики

Формулировка сбыта на дом

Сбыт – это

Сбыт осуществляется, через каналы сбыта.

Характеристики каналов сбыта:

• Длина канала сбыта (уровень канала сбыта) – количество независимых этапов на пути перемещения товара от производителя к потребителю.

производитель ОП(оптовый посредник) РП(розничный) потребитель

два этапа – двухуровневый канал сбыта

• Ширина канала сбыта, отражает число участников на каждом этапе. (количество оптовиков, посредников)

производитель ОП(оптовый посредник) РП(розничный) потребитель

Модификация характеристик канала сбыта – называется интеграцией. Интеграции бывают:

А) Вертикальная – сокращается длина канала сбыта

Б) Горизонтальная интеграция проявляется в монополизации отдельных этапов.

Виды сбыта:

• Прямой – сами сбываем.

Условия выбора прямого сбыта:

1. На новом рынке с монопольно высокой ценой (экономим время и не надо делится)

2. Для оперативного контроля над уровнем цен

3. При наличие собственной сбытовой сети

4. В случае прибыльности

5. При реализации уникального продукта

6. На концентрированном рынке – когда все под боком

7. При вертикальном рынке – географически разбросанный рынок, где в регионе 2-3 покупателя

8. При отсутствии посредников

9. При единичном эксклюзивном производстве

10. При наличие достаточных ресурсов

11. При продаже товаров в объемах не кратных транзитной норме

• Косвенный – привлекаем сторонние организации для сбыта. Выделяют 3 вида:

1. Экстенсивный – никаких требований к сбытовикам не предъявляется. Отдаем товар под реализацию любому посреднику.

2. Эксклюзивный сбыт – отчертили регион, создали требования и оповестили сбытовиков. По результатам конкурса, выбирается один представитель компании в регионе.

3. Выборочный сбыт – выбираем не одного посредника, а несколько представителей компании в регионе.

Условия выбора косвенного сбыта: (что у прямого, только наоборот)

При работе с посредниками они наделяются двумя типами полномочий:

1. Действительные полномочия – работа выполняемая посредником самостоятельно.

2. Мнимые полномочия – вменяются посреднику в обязанность, но выполняются им с привлечением третьих лиц.

Виды посредников:

• Брокер – сводит принципалов(от кого действует) и третьи стороны(покупатели).

• Комиссионер – работает по договору комиссии, от чего имени и за чей счет. От своего имени, но за счет принципала.

• Консигнатор – консигнат (принципал) берет товар под реализацию на определенный срок, в зависимости от его соблюдения выплачивается либо премия либо штрафы. Доход посредника формируется как разность отпускной цены принципала и конечной цены реализации.

• Экспедитор – транспортный посредник, который занимается доставкой грузов.

• Коммивояжёр – он преимущественно занимается рекламой товара, с правом заключения контрактов, договоров.

• Дилер – реализует товар от имени принципала за свой счет.

• Дистрибьютор – от своего имени и за свой счёт.

• Фактор – работает с сельхоз продукцией.

• Купец – крупный оптовик, как правило международный.

• Агент дель-кредере – это финансовый посредник выступающий гарантом оплаты контракта.