Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта предназначено для увеличения объема продаж или ввода на рынок новой продукции

Стимулирование сбыта направлено на:

• Конечного потребителя продукции.

Цели: расширение применения и покупки большего количества продукции; привлечение пользователей продукции конкурентов; пробное распространение среди тех, кто не является пользователем.

Средства: образцы; купоны; предложения о возврате денег; демонстрационные показы в местах продаж.

• Предприятия оптовой и розничной торговли.

Цели: поощрение включения в ассортимент новых товаров; поощрение внесезонных закупок; установление связей с новыми предприятиями.

Средства: предоставление товаров в кредит; вознаграждение за покупку (скидки на продукцию купленную в определенный период времени и включения новых товаров в ассортимент); компенсация дилеру за рекламу и распространение продукции.

• Специалистов по сбыту

Цели: поощрение поддержки новой продукции.

Средства; выплата комиссионных.

Связи с общественностью и поддержка репутации

• Цели: создание хорошего представления о компании у потенциальных потребителей;

• Средства: пресс-релизы, бесплатные публикации в прессе и других средствах массовой информации, лоббирование в законодательных и исполнительных органах власти.

Работа с общественностью может быть направлена на различные аудитории- акционеров; работников самой фирмы; официальные органы власти; потребителей; каналы сбыта.

Современный маркетинг требует планирования бюджета продвижения исходя из целей и с учетом стратегий, утвержденных в стратегическом плане маркетинга.

В среднем рекламодатели из промышленной сферы используют 0.5-1% чистой выручки на рекламу, а из сферы потребления 2-3%.

При оценки эффективности продвижения товара обычно сравнивают объем продаж до, в ходе и после проведения компании, с учетом расходов на продвижение.

Персональные продажи

Специалисты по сбыту продукции часто являются штатными сотрудниками компании и оказывают огромное влияние на продвижение и сбыт продукции. Особенно важны специалисты по сбыту на рынках промышленной продукции, когда фирма выпускает и продает технически сложные товары.

Рассмотрим основные решения, которые необходимо принять фирме для организации управления торговым персоналом:

• Организационная структура (территориальная, товарная, разбивка по клиентам);

• Оплата труда (фиксированная, комиссионные, возмещение расходов- пр.на транспорт их комбинация);

• Привлечение и отбор (способность проникнуться нуждами клиентов, самолюбивая целеустремленность в совершении продаж);

• Постановка целей (норма продаж, число посещений покупателей, сбор информации о рынке и покупателях);

• Обучение (знакомство и идентификация агента с фирмой; знакомство с товаром, клиентами, конкурентами, кругом обязанностей; подход к клиенту ("проталкивание" или выявление его нужд);

• Оценка результатов (отчеты о продажах и посещениях покупателей; статистический анализ);

• Контроль работы (руководство и поощрения).

6. Отслеживание результатов и контроль

Отслеживание результатов включает сравнение планируемых показателей с реальными достижениями на протяжении определенного периода времени. Для этого можно использовать бюджеты, данные сбыта и анализ издержек. Если реальное функционирование отстает от планов, то необходимо принять соответствующие меры, после того как будут определены области, в которых возникли проблемы.

В некоторых случаях планы приходится пересматривать из-за воздействия неконтролируемых переменных на сбыт и издержки.

Применяются следующие виды контроля: