2. Ориентация.

Цели ориентации:

• получить всю информацию по интересующему вопросу;

• выявить мотивы и цели собеседника;

• передать собеседнику запланированную информацию;

• анализ позиции собеседника.

Особую сложность на этом этапе представляет проблема умения слушать

 

Некоторые рекомендации:

• делайте соответствующие пометки на бумаге;

• исключите факторы, отвлекающие ваше внимание;

• научитесь выделять главное;

• нейтрализуйте собственные эмоции;

• во время слушания нельзя обдумывать следующий вопрос;

• сконцентрируйте внимание только на сущности вопроса, отбросив все второстепенное.

3. Аргументация.

Цель аргументации: изменить позицию собеседника

 

Рекомендации:

• оперируйте при аргументации простыми, ясными, точными и убедительными понятиями;

• темпы и способы аргументации следует выбирать с учетом особенностей характера собеседника;

• аргументация должна быть корректной при аргументации;

• формулировки должны быть четкими, понятными собеседнику.

4. Решение.

Решение - заключительный элемент процесса общения.

Подводятся общие и частные итоги беседы, оговаривается полученный результат (действия, сроки, распределяются обязанности сторон и т. п.); конкретизируются вопросы для последующего решения, а также выделяются нерешенные проблемы.

 

Факторы, влияющие на повышение эффективности проведения деловых бесед:

• отделение человека от проблемы;

• концентрация на интересах, а не на позициях;

• изучение вариантов, которые могут удовлетворить обе стороны;

• поиск объективных критериев оценки;

• нужно помнить, что деловая беседа - это взаимодействие, а не действие;

• деловая беседа проводится с определенной целью, но каждая сторона при этом преследует свои цели;

• соблюдение последовательности этапов проведения деловых бесед и рефлексия переговорного процесса.

Правила убеждения Дейла Карнеги

Двенадцать правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения.

 

1. Единственный способ одержать верх в споре - это уклониться от него.

 

2. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он не прав.

 

«Секрет тонкого искусства взаимоотношений между людьми — в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения».

(Генри Форд)

 

3. Если не правы вы, признайте это быстро и решительно.

 

4. С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.

 

5. Заставьте собеседника сразу же ответить вам «Да».

 

6. Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник.

 

7. Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему.

 

8. Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника.

 

9. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других.

 

10. Взывайте к самым благородным мотивам.

 

11. Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно.

 

12. Бросайте вызов, задевайте за живое.

 

Девять правил, соблюдение которых позволяет воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая чувства обиды.

1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника.

2. Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно.

3. Сначала поговорите о собственных ошибках, а затем уже критикуйте своего собеседника.

4. Задавайте собеседнику вопросы вместо того, чтобы ему что-то приказывать.

5. Давайте людям возможность спасти свой престиж.

6. Выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех. Будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу. 

«Капля меда привлекает больше мух, чем целый галлон желчи. То же относится и к людям: если вы хотите привлечь человека на свою сторону, убедите его сначала в том, что вы его искренний друг. Вот та капля меда, которой можно привлечь его сердце, а это, чтобы вы ни говорили, и есть великий прямой путь к его разуму» (А.Линкольн)

7. Создавайте людям хорошую репутацию, которую они обязательно будут стараться оправдать.

8. Прибегайте к поощрениям.

9. Добивайтесь, чтобы люди были рады сделать то, что вы предлагаете.