Маркетинг в оптовой торговле

Для того чтобы предприятие оптовой торговли могло эффек­тивно функционировать, должны быть детально разработаны его основные функции в соответствии с требованиями рынка. Опто­вые предприятия, являясь посредниками в реализации продукции, выполняют двуединую функцию по закупке и сбыту материаль­ных ресурсов. Этим и определяются основные отношения пред­приятий на оптовом рынке. Вместе с тем эти отношения тесно увязаны с финансовыми рынками и задачами внутреннего харак­тера каждого оптового предприятия (его организационное устрой­ство, обслуживающий персонал, расчеты по экономическому функ­ционированию и складскому хозяйству).

Одной из важнейших задач предприятий оптовой торговли яв­ляется закупка материальных ресурсов — выявление необходимых товаров соответствующего качества и количества, которые долж­ны соответствовать необходимому спросу на эти товары на рын­ке сбыта. Закупка товаров начинается с детального изучения по­требительского спроса и поиска поставщиков. При этом исполь­зуются длительные хозяйственные связи между изготовителями продукции и предприятиями оптовой торговли.

Процесс закупок материалов происходит в несколько этапов. Вначале определяются потребности покупателей, затем устанав­ливается сегмент рынка, который имеет достаточно надежный объем поставок на длительный период, т.е. определяются потен­циал поставщика и перспективы его развития.

При выборе покупателей необходимо знать конкурентов пред­приятий оптовой торговли на данном сегменте рынка. Установ­ленная потребность в материальных ресурсах служит основой для определения объемов запасов, создаваемых на складах. Закупка товаров в объемах больших, чем необходимо, может оказать от­рицательное влияние на уровень расходов по хранению; если же Потребность в закупках занижена, то соответственно снижаются запасы материалов на складе. Поэтому предприятие оптовой торговли должно точно рассчитывать потребность в материальных ресурсах. Основой для таких расчетов является величина спроса, которая формируется на основе заказов покупателей, регулярных опросов, статистических материалов по сбыту продукции за прошлые периоды, анализа состояния рынка, биржевых торгов, итогов проведенных ярмарок и выставок и данных специальных публикаций. В дальнейшем производится отбор источников закупок, каждый из которых должен удовлетворять определенным требованиям относительно цены товара, сроков поставок, упаковки, условий оплаты и качества поставляемых товаров.

При закупке товаров выигрывают те предприятия оптовой тор­говли, которые предлагают производителям наилучшие условия поставок по приемлемой цене и объемам поставок. Чрезвычайно важным на стадиях заключения договоров о поставках материалов является согласование момента перехода риска за товар от производителя к оптово-посреднической организации. Это позво­ляет установить ответственность за порчу товара при погрузке и транспортировке или в момент пересечения установленных границ территории предприятия оптовой торговли.