Сбыт строительной продукции

Производственно-сбытовая деятельность строительной организации включает несколько направлений.

1. Прямой сбыт. В условиях рыночных отношений для строительной организации главной становится работа на заказ. Выпуск строительной продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными дого­ворами подряда и предварительными соглашениями о строи­тельстве объектов или оказании сопутствующих технических услуг. Заранее оговариваются сроки строительства, проектно-сметная документация, технико-экономические характерис­тики объектов, применяемые строительные материалы, дета­ли и конструкции.

Разновидностью прямого сбыта является проведение под­рядных торгов. Подрядные торги могут быть разбиты на сле­дующие подгруппы:

• архитектурно-строительное проектирование — разра­ботка проектно-сметной документации, обоснование инвести­ций, разработка строительного бизнес-плана, разработка ин­вестиционного проекта;

• проектно-строительные работы: посредством проведе­ния торгов заказчик выбирает наиболее подходящую ему проектно-строительную фирму и заключает с ней контракт;

• профессиональное управление строительством — во­влечение заказчика в процесс реализации инвестиционного строительного проекта.

Опыт заключения подрядных строительных договоров на основе конкурсного отбора подрядчиков показывает, что сни­жение стоимости строительства может достигать Ю^-25% по отношению к среднерыночным ценам. На столько же может быть сокращена и продолжительность строительства.

2. Привлечение посреднических фирм. К посредническим фирмам могут быть отнесены:

• дистрибьюторы — торговые фирмы, осуществляющие свою деятельность на основе больших закупок у крупных строительно-монтажных организаций и устанавливающие длительные контрактные отношения с производителем;

• агенты и брокеры — фирмы или отдельные предприни­матели, осуществляющие сбыт продукции на основе комисси­онного вознаграждения;

• джобберы — скупают отдельные виды продукции для быстрой перепродажи.

3. Ипотека. Ипотечное кредитование расширяет платеже­способный спрос населения на жилье и тем самым позволяет вовлекать внебюджетные средства в жилищную сферу. Ипоте­ка обеспечивает взаимосвязь между денежными ресурсами населения, банками, финансово-строительными компаниями, направляя денежные средства в реальный сектор экономики. Ипотечные займы рассчитаны на срок до 20-30 лет.

Разработка плана маркетинга строительного предприятия

При составлении плана маркетинга строительного пред­приятия предусматривают следующие этапы.

На первом этапе анализируют ситуацию на рынке. В этом разделе плана приводятся данные об активности заказчиков и подрядчиков на рынке. При этом учитываются:

• анализ рынка — рассматриваются целевые рынки для строительного предприятия, общая характеристика заказчи­ков и факторы, определяющие их платежеспособность;

• анализ товаров, услуг, работ — указываются объем реа­лизации товара, объем строительно-монтажных работ по каж­дому строительному объекту;

• анализ конкурентов — собирается информация об основ­ных конкурентах, их производственных программах и ценах на строительную продукцию;

• анализ сбыта и реализации продукции, работ и услуг — указываются используемые каналы сбыта строительной про­дукции, способы стимулирования посредников;

• анализ факторов внешней среды — рассматриваются процентные ставки по кредиту, минимальный размер оплаты труда, законы федерального и регионального значения, законы ^в области окружающей среды, уровень урбанизации, измене­ние жизненных условий и образовательного уровня.

На втором этапе разработки плана маркетинга устанавли­вают положение строительного предприятия с помощью про­ведения SWOT-анализа.

Метод SWOT-анализа обычно применяется для сопостав­ления данных анализа внутренней и внешней среды организа­ции и сведения их в единое целое, что позволяет получить об­щую картину действительности.

Сила — это то, в чем организация преуспела, или какая-то особенность, придающая ей дополнительные возможности. Сила может заключаться в навыках, значительном опыте, ценных организационных ресурсах или конкурентных воз­можностях, достижениях, которые дают фирме преимущест­ва на рынке (например, более качественный товар, прогрес­сивная технология, известность торговой марки). Сила также может являться результатом альянса или образования сов­местного предприятия с партнером, имеющим опыт или по­тенциальные возможности для усиления конкурентоспособ­ности компании.

Слабость — это отсутствие чего-то важного для функцио­нирования организации, то, что ей не удается, или нечто, ста­вящее ее в неблагоприятные условия.

Слабость может заключаться в низкой квалификации сотрудников, недостатке патентов на ноу-хау, низком техноло­гическом уровне, невыгодном географическом положении. Слабая сторона может сделать организацию очень уязвимой.

Возможности определяются как нечто, дающее органи­зации шанс сделать что-то новое (выпустить новый продукт, завоевать новых клиентов и др.). Существуют события и тен­денции, которые можно предвидеть и которые создают воз­можности для улучшения показателей деятельности, если ими правильно воспользоваться. Возможности могут состоять в ухо­де с рынка конкурента, в появлении большого числа новых по­требителей, строительстве дороги рядом с организацией.

Угроза — то, что может нанести ущерб организации, ли­шить ее существующих преимуществ. Угрозы могут состоять в несанкционированном копировании уникальных разработок организации, появлении новых конкурентов или товаров-заме­нителей. Угроза может помешать реализации стратегии и час­то увеличивает риски и требуемые ресурсы.

Для проведения SWOT -анализа составляется таблица, в которой, исходя из выбранной миссии и стратегических целей организации, перечисляют основные возможности, угрозы, сильные и слабые стороны организации, а затем определяют результаты их взаимного действия (табл. 15).

Матрица SWOT –анализа

Направления анализа	Возможности	Угрозы
Сильные стороны	Поле «СИВ»	Поле «СИУ»
Слабые стороны	Поле «СЛВ»	Поле «СЛУ»

На пересечении блоков образуются четыре поля:

• СИВ (силы и возможности);

• СИУ (силы и угрозы);

• СЛВ (слабости и возможности);

• СЛУ (слабости и угрозы).

На каждом из полей выбираются парные комбинации, ко­торые должны быть учтены при разработке стратегии. Напри­мер, для пары из поля СИВ стратегия должна использовать сильные стороны организации для получения максимальной отдачи от возможностей, предоставляемых внешней средой. Для пары из поля СИУ стратегия должна предусмотреть ис­пользование сильных сторон организации для предотвраще­ния угроз.

Фактически поля пересечений представляют собой на­боры возможных сценариев развития событий. Выбирая стра­тегию, следует помнить, что возможности и угрозы могут переходить в свои противоположности. Так, неиспользован­ная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент.

В полях пересечений (СИВ, СИУ, СЛВ, СЛУ) могут указы­ваться не только возможные сценарии развития событий. В за­висимости от того, на каком этапе стратегического планирова­ния проводится анализ, он может быть применен для указания ^в этих ячейках целей организации.

На третьем этапе устанавливают цели маркетинга. Цели рассматривают в трех направлениях:

• в отношении видов деятельности строительного пред­приятия;

• в отношении заказчиков;

• в отношении рынков.

На четвертом этапе разрабатывается маркетинговая стра­тегия, которая устанавливает способы достижения целей и требует принятия решений в отношении рынка, заказчиков и производственной программы строительного предприятия.

На пятом этапе составляется производственная программа строительного предприятия с учетом маркетинговой стратегии. В программе должны быть отражены следующие вопросы:

• что будет построено, какие будут выполнены работы и для кого;

• когда будут выполнены эти работы и сданы заказчику строительные объекты;

• кто будет выполнять эти работы, какие субподрядчики и проектные организации будут привлечены;

• сколько будут стоить объекты и работы.

На шестом этапе разрабатывается бюджет. Разработка подробного плана работы позволит составить отчет о прибылях и убытках, который поможет определить, как отражается реа­лизация плана маркетинга на деятельности строительного предприятия.

На седьмом этапе разрабатывают мероприятия по плани­рованию качества строительно-монтажных работ, а следова­тельно, и качества объекта.

На восьмом этапе осуществляется контроль за реализаци­ей плана маркетинга. Особое внимание при этом уделяют объ­ему выполненных работ и их прибыльности.