5. Спосіб розподілу

«Розшифруйте» ціну. Розкладіть її на більш дрібні складові, поділіть витрати на куплений продукт на кількість років, протягом яких він буде використовуватися. Потім розрахуйте витрати на місяць його експлуатації. Зменшіть ціну або різницю цін за допомогою поділу:

«500 марок на рік - це ж не більш ніж оплата за використання десяти телефонів протягом робочого дня».

«У розрахунку на день це буде коштувати менше, що прокладання однієї лінії до будь-якого з п'яти ваших складів».

«За день у вас проходить 20 000 документів, на рік це складає приблизно 400 000 рахунків;за мінімальний термін експлуатації системи, який складає п'ять років, мине рівно 2 млн. рахунків. Це означає, що при використанні даної системи обробка кожного документа обійдеться в 5 пфенігів ».

«При вашому обороті, що становить ... тисяч метрів, програмне забезпечення для швидкого переналагодження обійдеться вам усього в 0,0002 марки за метр».

6. Спосіб множення

Пояснити суть переваги (користі) для партнера за допомогою множення:

«Якщо додаткові надходження становитимуть ..., то при річному обороті в ... ви отримаєте надлишок у розмірі ...»

«Оскільки виготовлення одного інструменту при використанні цього продукту обійдеться на 50 пфенігів дешевше, то при їх виготовленні протягом року в кількості 5 млн. штук річна економія складе 2,5 млн. марок, а при використанні цього продукту протягом 6 років ви заощадите 15 млн. марок ».

«Якщо ви завдяки автоматичному регулюванню в майбутньому будете економити 2 кВт / год в кожному приміщенні протягом одного дня, то, враховуючи, що тільки в будівлі головного управління у вас 600 приміщень, вже в перший рік ви заощадите 2640 кВт / год».

7. Звернення емоційного характеру

Частіше кличте до емоцій партнерів. Маючи справу з партнерами, стурбованими підтримкою свого престижу та підвищенням свого авторитету, дайте зрозуміти, що вони гідні того, щоб дозволити собі щось особливе, і що вони повинні демонструвати оточуючим, що можуть собі це дозволити:

«Завжди краще віддати перевагу найкращому»; «Прояв особливого, ні на кого не схожого смаку завжди обходиться трохи дорожче»; «Ви ж можете собі дозволити використовувати найкраще».

Покажіть партнеру, що він може собі дозволити також проконсультуватися з вами, отримавши більше корисного для себе за менші гроші.

8. Спосіб підведення підсумків

У правій колонці таблиці запишіть всі недоліки, які перерахував партнер. Потім разом з ним ще раз проаналізуйте всі достоїнства і переваги вашої пропозиції і перерахуйте їх в лівій колонці таблиці.

Після цього запитайте його, невже він хоче з-за одиничних недоліків відмовитися від такої кількості переваг.

ПЕРЕВАГИ	НЕДОЛІКИ
Наявність пристрою сполучення	Застаріле операційне середовище
Зручний вибір функцій за допомогою „меню”	Відсутність реляційної бази даних
Модульна конструкція	Висока ціна: 190 000 марок
Внесення часових змін в банк даних
Термінове реагування на можливі порушення технологічного процесу
Порівняння планових показників результатом виробничої ситуації на даний момент
Можливість погодженої роботи декількох пультів управління
Врахування явки співробітників на роботу і відповідний цим даним розрахунок заробітної плати
Врахування різних моделей використання робочого часу