Тема 7. Психологія переговорного процесу з вирішення конфліктів

Переговорний процес є однією з основних і ефективних форм участі третьої особи (посередника) у вирішенні конфліктів. Цей процес у конфліктології називають медіації, а професійного посередника - медіатором. Знання психологічних основ поведінки в переговорному процесі конфліктуючих сторін, психологічних механізмів їх взаємодії є однією з умов успішного управління цим процесом. Ця тема має на меті з'ясування психологічних аспектів складної взаємодії конфліктантів в процесі медіації.

Матеріал для самостійного вивчення

Основний зміст переговорного процесу

Основний зміст переговорного процесу може бути представлена чотирма етапами.

1.Підготовчий етап. На цьому етапі здійснюється збір інформації про зміст конфлікту, про учасників конфліктної взаємодії, аналізуються причини, наслідки, варіанти вирішення і т.і.

2. Початок переговорів. На цьому етапі здійснюється взаємний обмін інформацією. Учасники конфлікту висловлюють свої позиції, оцінюють ситуацію, пропонують варіанти вирішення проблеми і т. і.

3. Пошук прийнятного рішення. На цьому етапі обговорюються варіанти вирішення проблеми, уточнюються позиції і мотиви суб'єктів конфлікту, опрацьовуються компромісні варіанти, шляхи руху до консенсусу і ін.

4. Завершення переговорів. На цьому етапі уточнюються деталі договору, визначаються терміни виконання зобов'язань, розподіляються обов'язки, встановлюються форми контролю і т.і. Все це, як правило, знаходить своє відображення в прийнятій в якості документа угоді. У тому випадку, якщо учасники переговорів не прийшли до угоди з вирішення конфлікту, може бути прийнята угода в усній або письмовій формі про перенесення обговорення проблеми на інший термін.

Суттєвим моментом в технологіях переговорного процесу є оцінка форм і способів участі в конфлікті посередника (медіатора). В літературі виділяють три варіанти посередництва (див.: Лінчевський, 2000, с. 155):

1. Диз'юнктивний (роз'єднувальний).

2. Кон'юнктивний (об'єднувальний).

3.Змішаний.

Схематично ці варіанти можна представити таким чином:

де S1 і S2-суб'єкти конфлікту; П – посередник.

Моделі поведінки партнерів в переговорному процесі

Успіх переговорного процесу з вирішення конфліктів багато в чому визначається вмінням зрозуміти свого партнера, правильно оцінити його модель поведінки і обрати адекватний стиль спілкування.

У літературі з конфліктології виділяють чотири основні моделі (типи) поведінки партнерів в переговорному процесі, які представлені в табл. 7.1.

Таблиця 7.1

Моделі поведінки в переговорах

Тип поведінки	Характеристика поведінки (мотиви)	Адекватний стиль спілкування
Уникання	Відмовляється приступати до обговорення конфліктної проблеми. Намагається втекти від обговорення проблеми, змінити предмет обговорення.(Мотивами такої поведінки можуть бути: почуття, відсутність розуміння суті проблеми та ін.)	Проявляти настирність, добиватися продовження обговорення проблеми. Бути активним, оволодіти ініціативою. Зацікавити партнера варіантом вирішення проблеми і можливістю позитивних результатів.
Поступлення	Погоджується на будь-яку пропозицію, в тому числі і невигідні собі. (Мотиви такої поведінки: прагнення позбавитись від дискомфорту, який викликаний конфліктною ситуацією, заниження оцінки предмету конфлікту.)	Важливо з усіх сторін обговорювати угоди, яка приймається. Вияснити ступінь зацікавленості партнера в угоді і показати його вигоду. Чітко обговорити строки виконання і форми контролю за реалізацією угоди.
Заперечення	Стверджує, що проблема неактуальна, конфліктна ситуація вирішується сама собою. Не проявляє зусиль для досягнення угоди. (Мотивами можуть бути: відсутність розуміння суті проблеми, відхід від дискомфорту, пов’язаного з конфліктами, і т.д. )	Необхідно усіляко показувати наявність проблеми, її важкість та небезпечність. Проявляти ініціативу в обговоренні спірної проблеми. Створювати сприятливу атмосферу для обговорення проблеми. Показати шляхи і можливості вирішення проблеми.
Наступаючий	Йде до успіху, прийняттю рішення на свою користь. Відкидає аргументи і докази опонента. Проявляє натиск, агресію. (Мотивами можуть бути: неусвідомлене прагнення перемогти, завищена самооцінка предмету конфлікту, амбіції.)	Необхідно проявляти спокій, обачність. Показати свою позицію досить твердою та переконливою. Дати зрозуміти, що односторонніх поступок не може бути. Пропонувати свої варіанти компромісу, вирішення проблеми