Вопрос 22. Модели покупательского поведения (экономическая, социологическая, психологическая)

Потребительское поведение – это процесс формирования спроса покупателей, осуществляющих выбор товаров с учетом цен и личного бюджета, т.е. собственных денежных доходов

В экономической модели при принятии решения о покупке покупатель руководствуется соображениями в соответствии с личными представлениями о максимальной полезности и выгодности покупаемых товаров. Наиболее существенными факторами этой модели являются уровень дохода покупателя, цена товара, эксплуатационные расходы и т.д.

Социологическая модель базируется на предположении, что основную роль в покупательском поведении играет общественная среда, которая окружает человека или к которой он хотел бы принадлежать. К факторам данной модели относятся культура, социальные классы,

Психологическая модель учитывает влияние на покупательское поведение таких факторов, как тип личности; самомнение (самооценка и самопредставление); восприятие внешнего мира; жизненный опыт; установки и убеждения.

Наконец, заключительный этап моделирования – оценка потребителем правильности выбора товара. Положительная оценка усиливает приверженность к данному товару, негативная – наоборот, ослабляет интерес к нему.

23.Роли потребителей в процессе принятия покупательских решений.

Роли потребителей при принятии покупательского решения в общем виде выглядят следующим образом:

- инициатор – человек, который первый предлагает покупку определенных товаров или услуг;

- лицо, оказывающее влияние на принятие решения – человек, взгляды или совет которого имеют существенное значение для принятия окончательного решения;

- лицо, принимающее решение – лицо, непосредственно принимающее решение о том что, как, когда и где приобретать;

- покупатель – акт покупки;

- потребитель – лицо, использующее товар.

Эти роли могут сочетать в одном, двух и т.д. лицах. Главной задачей маркетинга является определение того лица, которое принимает решение о покупке. Это дает возможность определить формы рекламы и методы продвижения товара на рынок.

24.Типы поведения при принятии покупательских решений.

Известны 3 типа поведения в процессе принятия покупательского решения:

- рутинный – потребители принимают простейшие решения, т.к. знают данную группу товаров и имеют определенную склонность по отношению к ним. Перед маркетингом такой тип ставит 2 задачи: сохранить приверженность постоянных покупателей или привлечь внимание новых покупателей;

- решение ограниченных проблем – покупатели будучи хорошо знакомы с данной группой товаров незнакомы со всеми их разновидностями. Основная задача маркетинга – предоставление информации о качестве, специфике, приемах использования товара. Что позволяет укрепить доверие потребителя к продукции предприятия;

- решение сложных проблем – потребитель сталкивается с неизвестным или малоизвестным для него товаром. Задача: предоставить всю необходимую информацию, убеждение в превосходстве товаров предприятия в сравнении с другими.

 25.ТОВАР В МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. КЛАССИФИКАЦИЯ ТОВАРОВ

По общему назначению все товары подразделяются на две группы: потребительские и товары производственного назначения.

С учетом характера потребления и воплощения осязаемых физических характеристик в группе потребительских товаров могут быть выделены: товары краткосрочного пользования; товары длительного пользования;

- услуги – это действия, приносящие человеку полезный результат и удовлетворение.

Потребительские товары обычно классифицируют с учетом поведения покупателей при их приобретении. В данном случае выделяют:

1) товары повседневного (пассивного) спроса – это товары, которые потребитель обычно приобретает часто, не задумываясь и с минимальными усилиями на сравнение между собой. Товары повседневного спроса в свою очередь подразделяются на следующие группы: основные товары постоянного спроса (хлеб, молоко); товары импульсивной покупки – товары, которые покупаются без всякого предварительного планирования и поисков (жевательные резинки); товары для экстренных случаев – товары, которые приобретаются при возникновении острой потребности в них (лекарства и др.);

2) товары тщательного (предварительного) выбора – это те товары, при покупке которых потребитель, как правило, сравнивает их между собой по показателям качества и ценам, пригодности, и внешнего оформления.

3) престижные товары (особого спроса) – это товары, которые либо действительно обладают уникальными характеристиками, либо ассоциируются с названием известной фирмы-производителя; ради этих товаров часть покупателей готова затратить дополнительные усилия;

4) товары пассивного спроса – это товары, о существовании которых потребитель знает, но не задумывается об их приобретении.