2. Оцінка та відбір каналів розподілу

Проведемо експертне порівняння різних каналів розподілу та визначимо – наскільки доцільно використовувати ті чи інші канали.

Оцінка і вибір альтернативних каналів розподілу

Критерії оцінки	Значимість критерію	Експертна оцінка каналів розподілення (1-5) (менше – більше)			Зважена оцінка каналів розподілення
		Мережі	Непрямий канал збуту	Прямий канал збуту		Мережі	Непрямий канал збуту	Прямий канал збуту
Рівень витрат	0,25	4	3	1		1	0,75	0,25
Можливості по транспортуванню та складуванню товару	0,15	5	5	1		0,75	0,75	0,15
Можливість контролю каналу	0,2	4	3	5		0,8	0,6	1
Охват ринку	0,4	4	5	1		1,6	2	0,4
Сумарна оцінка	-	-	-	-		4,15	4,1	1,8

За результатами проведеної оцінки можна сказати, що така альтернатива розвитку каналів розподілу фірми, як співпраця з мережами та використання непрямого каналу збуту є найбільш доцільною та ефективною для розширення збуту на ринку.

Як бачимо – можливість працювати через мережі є навіть трохи ефективніше, ніж через непрямі канали збуту, адже контроль залишків на складах, контроль продажів та попиту, дотримання стандартів в каналі «мережа» є більш можливим.

Хоча без непрямого каналу збуту неможливо обійтися, так як даний канал має більше покриття ринку.

На мій погляд, обидва канали доповнюють один одного і є доцільним розвивати їх одночасно.

3. Відбір партнерів

Відбір партнерів Компанії має відбуватися за наступними критеріями:

• комерційна компетентність. Тобто партнер повинен мати кваліфікований персонал, на який можна покластися при роботі з торговими точками чи навіть кінцевими споживачами (це може бути власна торгова команда, яка зацікавлена в просуванні на ринку саме продукції Компанії Май Україна), партнер дотримуватися правил ведення бізнесу (на ринку товарів широкого вжитку частим є «зливи продукції», відсутність балансу в асортименті, який купує партнер, неможливість спрогнозувати закупки, які носять стихійний характер). До речі, кваліфікований персонал – це дійсно важливий фактор при виборі партнера. Адже в сучасних умовах, коли місце на полицях торгових точок купується і продається – важливим є саме вміння персоналу партнера домовитися та налагодити зв’язки з торговою точкою, отримання гарного місця для асортименту та його утримання в довгостроковій перспективі.

• Технічна компетентність відіграє також не менш важливу роль при відборі партнерів. Компанія має бути впевненою, що її партнер дійсно володіє інформацією про продукт на рівні експерта і гідно подать інформацію своєму клієнту, партнер має бути готовим вирішувати ті чи інші проблеми, пов’язані логістикою, зберіганням товару, приймати міри щодо продажів продукції з коротким терміном споживання тощо.

• Фінансова стабільність. Недарма Компанія даний пункт навіть включила в систему заохочення для партнерів. Адже має бути впевненість фінансовій дисципліні партнера. Звичайно, для Компанії зручніше проводити розрахунки за допомогою передплати за отриману продукцію, але більшість клієнтів надають перевагу відстрочці платежів. Для кожного окремого партнера нормується максимально можливий термін відстрочки. В кризових умовах при нестабільній фінансовій ситуації відбувалося скорочення термінів відстрочки по всім клієнтам. Часто Компанія змушена відмовитися від партнерів при невиконанні фінансових зобов’язань – таким чином, наприклад, припинено тимчасово постачання продукції в мережу магазинів «Сільпо» та вже більше року не поставляється продукція в мережу «Велика Кишеня» («Кеш енд Керрі»), яка зарекомендувала себе як надзвичайно ненадійний партнер.