1. Пошук альтернативних каналів розподілу

83

Таблица 5—4. Продукты и соответствующие им каналы распределения

Начните с определения основных продуктов и рынков, влияющих на выбор канала. Расширим приведенный ранее пример из сферы IT, чтобы он включал готовые к ис­пользованию продукты, кастомизированные продукты и вспомогательные продукты для трех рыночных сегментов — конечных потребителей, небольших компаний и крупных компаний (см. табл. 5-4).

Готовые к использованию продукты не кастомизированы, они являются более «зре­лыми» и узнаваемыми, чем другие, что позволяет распространять их через каналы «опосредованного контакта». Для кастомизированных продуктов требуется согласо­вание условий и обученный персонал и, следовательно, каналы «непосредственного контакта». Тем не менее, учитывая финансовые реалии потребительского рынка, можно констатировать, что сбытовой персонал, осуществляющий прямые продажи, неуместен и его стоит заменить прямым каналом «опосредованного контакта» или косвенным каналом «непосредственного контакта».

Вспомогательные продукты не являются самостоятельными, и, следовательно, для их продажи требуются косвенные каналы, особенно если речь идет о «немарочных» товарах. С другой стороны, если их количество достаточно велико, это становится кастомизированной продажей, и тогда для них может подойти канал «непосредствен­ного контакта».

Обратите внимание, что требования продукта и потребности клиента влияют друг на друга, что приводит к образованию особых товарных рынков, которые лучше все­го обслуживаются разными типами каналов. Дистрибьюторы товаров для офиса по­нимают различающиеся потребности крупных клиентов в отношении основных това­ров, которые они продают.

У п. 2.1 були описані існуючі канали розподілу та ті канали розподілу, які використовуються Компанією Май Україна.

Це мережевий та непрямий розподіл. Шо стосується інших каналів – обґрунтуємо доцільність чи неможливість їх використання:

- Прямі канали розподілу. Враховуючи ринок, на якому працює компанія – це практично неможливо, так як затрати на організацію власного каналу розподілу будуть нереальними, а сама ідея не є досить ефективною. Хоча на ринку товарів широкого вжитку інколи використовується даний метод – наприклад, організація власних торгових точок для продажів продукції (приклад – кав’ярні «Галка», де можна придбати чашку кави чи купити собі каву додому). Такі канали розподілу на даному ринку носять виключно іміджоформуючих характер, не завжди навіть окупаються і приносять низькі продажі у порівняно з іншими каналами розподілу.

- Непрямий розподіл. Це дійсно канал, який варто використовувати – так як територія покриття ринку досить висока, затрати – мінімальні, є можливість зекономити при логістиці, скоротити час логістичного ланцюжка. Хоча є і свої недоліки: Компанія змушена виплачувати комісійну винагороду (ділитися з посередником частиною прибутку), відірваність від клієнтів - неможливо оперативно реагувати на зміни в споживчих перевагах, часто – відсутність контролю щодо якісного консультування стосовно товару.

- Спільний розподіл будується на кооперації в сфері збутової діяльності. На мій погляд, враховуючи специфіку ринку, на якому працює компанія, даний канал розподілу не може бути застосованим.

- Узгоджений (скоординований) розподіл також, як і попередній канал розподілу, недоцільно розглядати на даному ринку.

- Мережевий розподіл – активно використовується Компанією. Дозволяє швидко доставити товар кінцевому споживачу, подати у зручному форматі, економить часовий ресурс, надає споживачеві вибору при здійсненні покупки.