2. Методи просування в каналах розподілу

Компанія використовує методи просування та проштовхування в усіх каналах розподілу. Це і BTL, нестандартні POS-матеріали та поліграфія, різноманітний pr, цінові акції, подарункові акції, направлені на торгову команду та продавців в торгових точках.

Що стосується каналу – мережі – використовуються POS-матеріали в місцях продаж, акції в торгових точках для кінцевих споживачів, BTL. При підписанні контракту на рік – описуються мінімальні обсяги продажів та рекламна підтримка з боку Компанії. Частково бюджет на просування покривається з рекламних фондів мереж.

Що стосується каналу дистрибутори, то в даному випадку самими ефективними є мотиваційні програми для торгових команд, надання бонусів та премій за виконання планів продажів, стимулювання якісної дистрибуції заохочувальними подарунками. Останнім часом (після настання кризи) широко використовуються цінові акції.

2. Визначення цінової політики в каналах розподілу

В залежності від типу клієнта, якому відвантажується продукція – в компанії існують різні торгові умови для різних клієнтів. Дані умови прописуються в Угоді, яка підписується на рік між двома сторонами.

Під торговими умовами мається на увазі величина знижки чи націнки від існуючої базової ціни виробника.

Схематично це можна зобразити так:

Базова ціна (Бц) – встановлюється ДСМ на основі конкурентної цінової стратегії

Прямі відвантаження:

• Бц +4% (МЕТРО)

• Бц +7% (Фуршет, МегаМаркет, Окей, Караван, Кеш&Керрі, тощо)

• Бц +10% (Білла, Край)

Відвантаження через дистрибутора (Бц -5%)

• (Бц -5%) – 1% додатково за логістику

• (Бц -5%) – 1,5% додатково за виконання плану

• (Бц -5%) – 1% за наявність власної торгової команди

• (Бц -5%) – 1% за фінансову дисципліну

• (Бц -5%) – 1% за асортимент

Роздрібна націнка +15-20%

В середньому розрахункова RSP = Бц + 30-35%

Але в реальності не всюди на полицях ціна встановлюється однакова. Вона коливається – найнижча – на ринках та оптових базах, потім – категорія ВІП, далі – роздрібні торгові точки категорії А та В.

2. Стандарт обслуговування посередників, клієнтів

Зараз рівень обслуговування клієнтів є одним із важливих факторів при формуванні лояльності та підвищенні рівня продажів компанії. Існування та дотримання стандартів обслуговування є вагомим важелем у конкурентній боротьбі та у роботі по збільшенню рівня лояльності споживачів.

Стандарти обслуговування клієнтів - це сума всіх, навіть найменших деталей і взаємодій між Компанією та посередниками, клієнтами. Навіть в місії Компанії говориться «Місією Компанії Май Україна є ефективне задоволення потреб клієнта в чаї та каві». Проблема полягає лише в розходження між словом і ділом.

В Компанії Май Україна введені стандарти якості ISO 9001. Тому всі стандартні процеси регламентовані в СРП (Стандартна Робоча Процедура) чи РП (Регламент Процесу). В даних РП та СРП детально описується, як треба ставитися до кожного клієнта.

Для того, щоб дані інструкції носили не тільки формальний, але і практичний характер – періодично вони переглядаються та пере узгоджуються – не лише начальниками відділів, а і співробітниками, які безпосередньо працюють з клієнтами.

Надання гарного сервісу клієнтам не є природною або інстинктивно річчю. Цьому треба вчити і повинен бути стимул для того, щоб вчитися, і застосовувати це на практиці. Тому в Компанії є бізнес-тренер, який постійно працює з торговою командою, а Компанія щомісяця заохочує кращих менеджерів по роботі з клієнтами додатковими бонусами, які включають в СМС (Систему Мотивації Співробітників).

Хтось одного разу сказав: "Успіх знаходиться в деталях". У бізнесі це дуже вірно. Тому співробітники по роботі з клієнтами чітко та вільно володіють інформацією про продукт і мають чітко та природно відповідати на будь-яке питання клієнта. Співробітниками ДСМ створені спеціальні презентори – презентабельні ламіновані буклети формату А4 для презентацій продукту Компанії.

2. Схема товарообігу

Товарообіг - це діяльність по плануванню, виконанню і контролю фізичного переміщення матеріалів, готових виробів, та інформації, яка відноситься до місця їх виробництва та споживання з метою задоволення потреб споживачів та отримання прибутку. Більш коротко це процес доставки потрібного товару потрібному споживачу в потрібне місце та в потрібний час.

Товарообіг включає ряд функцій:

- зберігання;

- транспортування;

- складування товарів;

- прийом та обробка замовлень.

Стосовно Компанії Май Україна та ТМ «Майский» товарообіг включає наступні етапи. Після виробництва (виробництво знаходиться в М.Обухів Київської обл..) товар поступає на склад Компанії. Існує 2 склади – в м. Києві (вул. Замковецька, 5) та в Київській обл.. (с. Петрівці). В сезон Компанія бере в оренду додаткові склади для зберігання продукції. Запас готової продукції – в середньому 1,5 місяці від базового плану продажів.

Менеджери по роботі з клієнтами формують заявку від клієнтів та передають її у відділ торгово-транспортної логістики, менеджери якого відповідно формують накладну та в 1С: резервують товар на клієнта, підтверджують замовлення менеджеру по роботі з клієнтом за наявності товару на складі. Працівники складу мають доступ до 1С: в оперативному режимі та володіють інформацією про об’єми замовлень. Відповідно до графіку розвозки готової продукції – відбувається логістика товарів.

ІІІ. Організація системи розподілу