9.2. Процесс формирования турпродукта

Формирование любого туристского продукта проходит определен­ные этапы. Для успеха дела необходимо проводить на каждом этапе ана­лиз нового туристского продукта, а также возможностей фирмы в его освоении и продвижении.

В ходе работы туристские фирмы проводят маркетинговые исследо­вания, изучают возможные способы рекламы, принимают участие в спе­циализированных выставках и семинарах, налаживают отношения с партнерами и т.п.

Формирование нового турпродукта необходимо предоставить высо­коквалифицированному специалисту фирмы, который имеет опыт продаж туров по данному направлению, имеет необходимый запас знаний по конкретной стране, а также желание и энтузиазм сформировать новый продукт, предложить его на рынке и оценить интерес покупателя к нему.

Анализируя рыночные предложения, специалисты фирмы могут оценить обстановку на рынке и спрогнозировать те ситуации, которые могут произойти с новым турпродуктом.

В формировании нового турпродукта мы выделим следующие шаги:

1) анализ и оценка потребностей рынка

(этот этап является одним из основных, так как именно на нем оцени­вают потребность рынка, главный побудительный импульс в разработке нового турпродукта; большой ошибкой является игнорирование и недо­оценка данного этапа, так как именно по этой причине появляются туры, не пользующиеся спросом среди потенциальных покупателей; в резуль­тате - потерянное рабочее время, усилия менеджеров фирмы, потрачен­ные впустую, а также убытки, связанные с вложением денежных средств на рекламу и продвижение нового продукта, не окупаемые спросом);

2) оценка возможностей и угроз фирмы, сильных и слабых сторон при формировании нового турпродукта;

3) разработка программы тура

(для успешной реализации тура необходимо предложить интерес­ную программу потенциальным покупателям; в ней подробно расписыва­ется каждый день пребывания в туре; в программу тура должны быть включены различные виды деятельности, характерные для данного ре­гиона и интересные для участников тура; цели программы тура:

- заинтересовать потенциального покупателя в приобретении тура,

- информировать о продолжительности тура, информировать о стоимости тура,

- информировать о стоимости дополнительных услуг, не вхо­дящих в стоимость тура,

информировать о возможности посетить исторические мес­та, памятники культурного наследия, музеи и другие досто­примечательности);

4) реализация и анализ продаж тура на рынке

(увеличению продаж туров способствует расширение агентской се­ти фирмы; для этой цели фирма может создать электронные рассылки, которые получают все туристские фирмы города, имеющие выход в Ин­тернет).

Пример

ТЕХНОЛОГИЯ РАЗРАБОТКИ ТУРА «РЫБАЛКА В НОРВЕГИИ»

Анализ и оценка потребностей рынка

Организация турфирмы «Спорт Трэвел» в феврале-марте 2006 года провела специальное анкетирование с целью выявить основные потребности потенциаль­ных покупателей при формировании новых предложений по сегменту Норвегия. Посетителям фирмы предлагалась анкета «Путешествие в Норвегию», состоящая из 10-ти вопросов. На каждый вопрос предлагалось несколько вариантов ответов, а на вопросы № 3, 6, 7, 9 можно было выбрать несколько вариантов ответов. Все­го в результате анкетирования было опрошено 30 человек.

По проведенному анкетированию было выявлено:

• большинство потенциальных покупателей, выбирая тур в Норвегию, предпочтет такой вид отдыха, как -

- горнолыжные курорты;

- рыбалка;

• основной способ доставки -

- собственный автомобиль;

• большинство потенциальных покупателей готово потратить на 7-дневный тур в среднем от 400 до 500 евро на человека;

• для большинства покупателей основным источником получения инфор­мации о туре является.Интернет и рекомендации друзей, знакомых, род­ственников.

На основании анализа результатов анкетирования было принято решение о создании нового туристского продукта - тур «Рыбалка в Норвегии на Лофотен-ских островах». Новый туристский продукт предназначен для потребителей, же­лающих путешествовать на собственном автомобиле.

Принятию решения о создании тура «Рыбалка в Норвегии на Лофотенских островах» способствовало большое количество звонков от потенциальных клиен­тов, желающих купить данный тур. В настоящее время в средствах массовой ин­формации и в Интернете есть большое количество информации о Норвегии, в том числе о возможности рыбалки. В последнее время интерес к Норвегии как к «ры­боловному» региону увеличивается. Проанализировав все данные, было принято решение о формировании тура «Рыбалка в Норвегии на Лофотеиских островах».

Оценка возможностей и угроз фирмы, сильных и слабых сторон при фор­мировании нового турпродукта

На этом этапе был проведен SWOT-анализ деятельности туристской фирмы «Спорт Трэвел». Данный анализ позволяет структурировать сильные и слабые стороны, а также оценить потенциальные угрозы и возможности. Он также дает возможность проанализировать внутреннюю и внешнюю среду турфирмы «Спорт Трэвел» и, как следствие, принять решение о способности или неспособности фирмы предложить новый продукт на рынок туризма. Данные для анализа внут­ренней (табл. 38) и внешней среды (табл. 39) турфирмы «Спорт Трэвел» пред­ставлены в табличной форме.

Таблица 38

Анализ внутренней среды турфирмы «Спорт Трэвел»

Сильные стороны «Спорт Трэвел»

1) с 1996 года хорошо зарекомендова­ла себя на рынке туристских услуг;

2) выбор узкой специализации - ак­тивный, приключенческий туризм;

3) ориентация на определенный сег­мент рынка;

4) демократический стиль управления на фирме;

5) наличие квалифицированных спе­циалистов;

6) высокий уровень обслуживания клиентов;

7) возможность постоянного обучения и повышения квалификации для менед­жеров фирмы;

8) постоянное совершенствование об­служивания туристов, разработка новых туров для повышения конкурентоспо-собности на рынке_

Слабые стороны «Спорт Трэвел»

1) отсутствие опыта продаж ту­ров, связанных с рыбалкой;

2) отсутствие наглядного инфор­мационного материала по рыбалке для туристов в Норвегии;

3) отсутствие налаженных парт­нерских отношений с туроперато-рами Санкт-Петербурга, реализую­щих туры с рыбалкой в Норвегии;

4) вынуждены на 1-м этапе в раз­работке тура давать рекламу только на Интернет-сайте, так как бюджет рекламной компании распределен в начале года;

5) фирма позиционирует себя как организация по продаже горнолыж­ных туров, поэтому для привлече­ния нового сегмента рынка необхо­дима дополнительная реклама

Таблица 39 Анализ внешней среды турфирмы «Спорт Трэвел»

Перспективные элементы в деятельности «Спорт Трэвел»

1) аккредитация в Консульстве Норвегии в Санкт-Петербурге;

2) участие в специализированных выставках и семинарах по рыбалке в Норвегии;

3) участие в инфо-турах для повы­шения опыта менеджеров фирмы;

4) наличие широкого выбора по­ставщиков услуг;

Угрозы для «Спорт Трэвел»

1) новые конкуренты, также пред­лагающие рыбалку в Норвегии;

2) давление со стороны турист­ских фирм по предложению рыбалки в Финляндии;

3) снижение прибыли из-за пре­доставления низкой комиссии со стороны партнеров вследствие не­больших турпотоков и недолговре­менных отношений; ________

5) наличие у поставщиков услуг Ин­тернет-сайтов, позволяющих найти всю необходимую информацию, в том чис­ле фотографии, карты и т.п.;

6) повышение интереса со стороны населения Санкт-Петербурга к направ­лению - Норвегия;

7) возможность захвата большого сегмента рынка по данному направле­нию в связи с небольшой конкурен­цией

4) возможность для большинства покупателей использовать Интернет-технологии и самостоятельно орга­низовать свой отдых, отказываясь при этом от услуг туроператоров;

5) удорожание тура из-за увеличе­ния инфляции, способствующей снижению спроса на турпродукт;

6) стремление большинства поку­пателей приобретать только эконо­мичные туры (например, в Турцию, Болгарию, Андорру) из-за снижения уровня жизни

Анализ материала, полученного на 2-м этапе, поможет фирме сделать пра­вильный выбор либо в сторону формирования нового турпродукта, либо в сторо­ну отказа от его разработки. Он также позволяет фирме скорректировать сле­дующие ее слабые стороны.

1. Отсутствие опыта продаж: туров, связанных с рыбалкой.

Так, например, можно ожидать, что опыт продаж соответствующего на­правления у менеджеров будет увеличиваться с каждой обработанной заявкой. Кроме того, в приобретении опыта сможет помочь участие в специальных семи­нарах и выставках, переписка с партнерами, обсуждение вопросов на форумах, участие в инфо-турах, интерес к мнению туристов, побывавших в туре, и т.дт

2. Отсутствие наглядного информационного материала по рыбалке для туристов в Норвегии.

Возможно, что сначала будет ощущаться нехватка информационного мате­риала. Но есть несколько вариантов решения данной проблемы: информирование партнеров по турпродукту с принимающей стороны о желании приобрести бук­леты, брошюры, журналы, книги по рыбалке в Норвегии. Огромное количество необходимого материала можно найти на Интернет-сайтах партнеров. Во время диалога с клиентом можно использовать электронные данные партнеров.

3. Отсутствие налаженных партнерских отношений с туроператорами Санкт-Петербурга, реализующих туры с рыбалкой в Норвегии.

Проблему налаживания отношений с отечественными туроператорами по Норвегии можно решить, участвуя в специализированных встречах, собраниях, выставках, инфо-турах. Именно там можно познакомиться и начать развивать партнерские отношения с целью приобретения опыта в совместном решении про­блем и т.д. '

ВЫВОД:

Туристская фирма «Спорт Трэвел» имеет все возможности для успешного формирования и внедрения нового турпродукта - тура «Рыбалка в Норвегии на Лофотенских островах» на туристский рынок Санкт-Петербурга.

Разработка программы тура «Рыбалка в Норвегии на Лофотенских островах»

Программа тура «Рыбалка на Лофотенских островах»