2. Этап эксперимента

На втором этапе стоит задача экспериментальной оценки разрабо­танного нового турпродукта. Для этого необходимо:

• разработав тур, осуществить услуги в натуральную величину, ис­пользуя пилот-группу или экспериментальный заезд;

• прорекламировать новый турпродукт и дать о нем информацию с помощью презентации, участия в выставках и пр.;

• проанализировать результаты через определенный срок времени, необходимый для выявления степени популярности нового тури­стского проекта на основе отзывов туристов, заявок на тур и пр.

3. Технолого-производственный этап

На третьем этапе осуществляется внедрение туристского продукта, который успешно прошел эксперимент. Для этого разрабатывается вся технологическая документация, сопровождающая туристский продукт. Она представляет собой пакет документов, в который входят:

- технологическая карта маршрута; :

- графики заездов; ;

- договоры с партнерами;

- договоры на туристское обслуживание клиентов;

- программы обслуживания;

- туристская путевка;

- ваучер;

- информационный листок;

- памятка для туриста;

- прочее.

На этом же этапе происходит модернизация (открытие новых рабо­чих мест), обучение и поиск кадров. Разрабатывается финансово-эконо­мический механизм реализации нового турпродукта (ценообразование, стимулирование персонала и пр.).

4. Внедрение и реализация

На четвертом этапе формируется система управления производством л реализацией нового туристского продукта, которая обеспечит сбыт и постоянную модернизацию продукта в соответствии с запросами клиентов.

Разработанный турпродукт передается менеджеру-оператору, кото­рый осуществляет его реализацию. Но, как показывает практика, лучше, если сам менеджер с первых шагов участвует в разработке турпродукта (туруслуги) или инициирует его (ее) формирование. Поэтому уровень среднего менеджмента в туристской фирме является самым ответствен­ным и требует от работников высокой квалифицикации. Для успеха дела именно такие сотрудники должны работать на должности менеджера-туроператора или менеджера по туризму.

При подготовке тура (рис. 26) менеджер-туроператор обязан пред­ставить на утверждение руководителю турфирмы:

- описание маршрута, программу тура, характеристику объек­тов размещения (адреса, названия, условия размещения) и ус­ловий питания;

- калькуляцию тура;

- информацию о стране путешествия, о традициях и обычаях, истории и культуре, достопримечательностях и других объек­тах экскурсионного показа, о состоянии окружающей среды, условиях обмена валюты, праздничных днях и других осо­бенностях места путешествия;

- перечень условий обеспечения безопасности туристов на мар­шруте;

- необходимые сведения об официальных лицах, о посольстве (консульстве) России (имена, фамилии, телефоны, адреса);

- сведения о принимающей турфирме (имена, фамилии, теле­фоны, адреса, порядок разрешения конфликтных ситуаций);

- образец турпутевки и ваучера, согласованного с принимаю­щей стороной;

- информацию о правилах въезда в страну временного пребы­вания и проживания там, включая таможенные правила. Все эти сведения находят отражение в документах, которые утвер­ждаются не только генеральным директором, но и главным бухгалтером, а также органом сертификации для получения сертификата соответствия: В зависимости от вида заявки туриста и от способа организации Продажи туры могут быть индивидуальными и групповыми.

Рис. 26. Основные этапы организации работы туроператора

по разработке и реализации тура

Индивидуальные туры предоставляют туристу больше независимо­сти и самостоятельности, но они более дорогие, так как такие услуги, как транспорт, сопровождение гидом и некоторые другие турист оплачивает полностью (в групповых турах цена за них раскладывается на всех чле­нов группы). Именно вследствие дороговизны индивидуальные туры не слишком доступны массовому туристу.

Групповые туры более дешевые и поэтому доступны массовому ту­ристу. Но в групповых поездках меньше свободы действий, так как каж­дый участник обязан подчиняться установленному для группы порядку путешествия.

Разработка и внедрение на рынок новых туристских продуктов содер­жит существенные элементы риска. Специалистами подсчитано, что на стадии коммерческого освоения проваливается до 18% новинок. Среди возможных причин подобных неудач можно выделить следующие:

• неправильное определение потребностей клиентуры или какая-либо иная ошибка в замысле продукта-новинки;

• неверная оценка емкости рынка;

• неправильное позиционирование продукта-новинки на рынке;

• завышенная цена;

• неудачная система сбыта;

• плохо организованная реклама;

• недооценка возможностей конкурентов.

Как любое внедрение, внедрения на рынок новых туристских про­дуктов сопровождается высокой степенью рыночной неопределенности. По мнению американского маркетолога Т. Левитта, «ничто не отнимает больше времени и денег, не встречает на пути больше препятствий и ло­вушек, не создает больших неприятностей и не портит больше карьер, чем начатые с самыми лучшими намерениями программы создания но­вых товаров».

Риск, связанный с новаторством, велик, но столь же велики связан­ные с ним материальные выгоды. Логика рыночной экономики такова, что в конкуренции побеждает тот, кто быстрее других освоит нововведе­ние и предложит его потребителям.

Таким образом, разработка нового туристского продукта - доста­точно сложный и многосторонний процесс, требующий комплексного, системного анализа.

Для того чтобы максимально снизить риски, нужно максимально ответственно подойти к проведению всех этапов разработки туристского продукта и внедрения его в практику.

Во-первых, важно иметь полное представление о предполагаемом субъекте потребления и располагать достоверной информацией о потен­циальном потребительском спросе. Для характеристики этих составляю­щих рынка необходимо располагать данными о цели путешествия тури­стов, их возрасте, социальном положении, привычках, уровне доходов и т.п.

Потенциальный спрос можно оценить с помощью трех основных показателей:

- числа возможных потребителей в день, месяц, год;

— суммы денег, которую будет готов заплатить турист за пред­полагаемый элемент туристского продукта в зависимости от уровня его дохода и структуры расходов; возможный объем поступлений от реализации туристского продукта, рассчитываемый как произведение числа предпола­гаемых потребителей и суммы их вероятных затрат.

Во-вторых, необходимо учесть виды, формы и элементы туристско­го продукта, а также периодичность его представления.

В-третьих, этап разработки вербальной (описательной) модели ту­ристского продукта должен включать определение его потребительских качеств с дальнейшей оценкой реальных затрат на дальнейшую разработ­ку и реализацию.

Одна группа затрат - это необходимые расходы на создание матери­ально-технических условий по предоставлению туристского продукта, другая группа затрат связана с эксплуатацией и реализацией туристского продукта.

В-четвертых, оценивая возможные доходы и предполагаемые рас­ходы на разработку туристского продукта, следует рассчитывать также его экономическую эффективность и целесообразность.

Если при потреблении турпродукта уровень дохода клиентов явля­ется основным критерием сегментирования рынка, то в этом случае мож­но выделить три целевых рынка:

1-й рынок - потребители с очень высоким уровнем семейного дохо­да, для которых главное - статус фирмы и уровень комфорта, а не стои­мость тура; такого рода клиенты стремятся приобрести дорогостоящий тур, цена которого может превышать 2200 $ за 10 дней путешествия; как правило, они заказывают 5-звездочные отели с полным набором услуг у крупного, известного туроператора (Нева, Ривьера, Прима);

2-й рынок - клиенты из семей с высоким доходом, для которых имидж фирмы остается важным, но не первостепенным показателем; для них имеет значение цель поездки; представители этого рынка приобретают дорогостоящие туры с полным набором услуг, размещаясь в 3 - 4-х звездочном отеле; цена за тур колеблется от 1000 до 1700 $ за путевку;

3-й рынок - потребители со средним уровнем дохода; в этом случае на первый план выходит цена и мотив поездки; представители этого рын­ка приобретают 7 - 10-дневные туры стоимостью 600 - 1000 $ за путевку и останавливаются, как правило, в 3-звездочных отелях.

Для каждого целевого рынка разрабатываются соответствующие турпродукты: либо индивидуальный- (более дорогостоящий), либо груп­повой тур.

Допустим, что общая потенциальная емкость данного рынка состав­ляет 2,6 млн. человек, т.е. все платежеспособное население в возрасте от 25 до 50 лет. Однако по разным причинам (недостаточный уровень дохо­дов, занятость, траты на покупку жилья, мебели и др.) это количество снижается примерно на 2/3 и составляет уже примерно 1,7 млн. человек. Их можно отнести к числу потенциальных потребителей рынка турист­ских услуг.

Чем больше сезонная неравномерность потребления услуг, тем больше нужно иметь резервных мощностей для удовлетворения спроса в период его максимального роста. Сезонная дифференциация цен и тари­фов отражает изменения общественно необходимых затрат труда в раз­личные периоды года. Так, в Австрии цена между высоким и низким се­зоном колеблется в среднем в пределах 250 Евро.

На цену туристских услуг влияет целый ряд факторов:

- класс обслуживания (степень комфортности);

- конъюнктура рынка;

сезонный характер предоставления услуг;

- география поездки;

- стоимость услуг, входящих в путевку;

- продолжительность тура и т.д.

Расчет стоимости турпродукта производится на основе нормативной калькуляции, которая сводится к определению не себестоимости услуг, а их цены продажи.

Цены на туруслуги соответствуют спросу на них. При этом целесо­образно ориентировать турпродукт не на среднего потребителя, а на оп­ределенные типовые группы.

Типология потребления является основой повышения эффективности коммерческой деятельности фирмы.

Но цена на услуги в сфере туризма зависит не только от спроса. Не менее существенно влияние на стоимость тура рекламы и имиджа Фирмы.

Как правило, снижение цены ведет к росту спроса на туристские ус­луги и оказывает информационное воздействие на покупателя. В свою очередь, улучшение рекламы может способствовать росту цены на тури­стский продукт.

Уровень цен оказывает значительное влияние на объем реализации туруслуг. Специфика такого влияния обусловлена следующим:

• потребление туристских услуг происходит, как правило, в свобод­ное от работы время, которое имеет для потребителя самостоя­тельную ценность; отсюда особая избирательность, повышенные требования и чувствительность к качеству и стоимости отдыха; может возникнуть ситуация, когда турист отказывается от путев­ки из-за ее высокой стоимости при низком качестве услуг;

• между моментом продажи путевки и актом потребления услуг имеется значительный разрыв во времени, так как путевки про­даются зачастую за несколько месяцев до начала путешествия; это находит свое отражение в политике цен, широко используют­ся также и сезонные скидки.

Пример

КАЛЬКУЛЯЦИЯ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА -ТУРА В КИТЦ (ФЕДЕРАЛЬНАЯ ЗЕМЛЯ ТИРОЛЬ)

Тур в Китц (Федеральная земля Тироль) рассчитан на 8 дней И предна­значен для потребителей 1-го целевого рынка.

Информация о курорте

Китцбюэль находится в 100 км от Инсбрука, в 80 км от Зальцбурга и в 120 км от Мюнхена. В течение зимнего сезона в Инсбрук и Зальцбург органи­зуются чартерные авиарейсы (цена билета туда-обратно - 290 Евро). Трансфер до курорта - 60 Евро.

Отели1

Имеется: два отеля 5-звездочных (Romantik-Hotel Tennerhof, Hotel Weisses Rossl), 20 отелей 4-звездочных, 19 отелей 3-звездочных, много частных пансионов - гастхофов.

Отель 4-звездочный с полупансионом стоит $100 - 170 с человека в сутки, а 3-звездочный - 60 - 90 Евро (в зависимости от сезона). Частный пансион с завтраком обойдется в 35 - 50 Евро в сутки.

1 В Китцбюэле - 8 100 жителей и почти 6 000 гостиничных мест разных ка­тегорий.

Микроэкономика туризма

Ski (лыжи)

Горнолыжный сезон в Китцбюэле длится с начала декабря до середины апреля. Высота над уровнем моря - 800 - 2000 м.

Имеется 120 км трасс для беговых лыж и парк для сноубордистов на Kitz-buheler Horn.

К услугам лыжников 60 подъемников: 5 кабинных, 27 кресельных и 28 бугельных.

Skipass (билет) на 6 дней стоит 130 Евро, на 13 дней - 230 Евро.

Прокат:

лыжи, сноуборд за 15 - 20 Евро (в зависимости от модели),

ботинки за 8 - 12 Евро.

Занятия горнолыжным спортом.

В Китцбюэле имеется 6 горнолыжных школ.

Стоимость занятий в группах:

1 день - 35 Евро,

6 дней-ПО Евро.

Частные уроки стоят 130 Евро в день.

Программа тура на 8 дней/7ночей

1-й день: перелет а/к Пулково СПб - Мюнхен;

2-й - 7-й день: завтрак, свободное время;

8-й день: завтрак, переезд в Мюнхен, вылет в СПБ.

Цены:

• авиаперелет СПб - Мюнхен - СПб - 290 Евро;

• трансферы Мюнхен - Иннсбрук - 100 Евро; Инсбрук - Китц - 60 Евро;

• виза - 40 Евро;

• страховка (горнолыжная страховка на 8 дней на человека) - 16 Евро;

• размещение в отеле на выбор.

2-местный номер	1 -местный номер	2-местный номер + взрослый на допол­нительном месте	2-местный номер + ребенок на дополнительном месте
Отель 3-звездочный с завтраком (цены указаны в у.е. за номер)
1699	1099 1	2539	2369
Пансион 3-звездочный с завтраком
1319	779	1969	1819
Отель 4* Завтрак
1999	1279	2989	2849

Выше описанная программа достаточно дорогая, хотя для размеще­ния предлагаются отели не самого высокого класса.

Стоимость тура для туристской фирмы определяется материальны­ми и нематериальными издержками производства включенных услуг и товаров. Следовательно, разница в цене тура подразумевает либо различ­ный уровень издержек производства, либо их различную стоимость.

Таким образом, разработка нового турпродукта или модернизация старого достаточно трудоемкая, ответственная, но вместе с тем ин­тересная творческая работа. Успех в деле зависит, прежде всего, от того, насколько профессионален менеджмент в турфирме.