3.3.4. Принятие решений по системе сбыта

Разработку системы сбыта, т.е. выбор каналов и схем, по которым будет реализовываться объект девелопмента, и определение ее основных харак­теристик следует осуществлять исходя из следующих подходов:

• интуитивного, когда девелопер выбирает способ реализации товара на основе интуиции и имеющегося опыта;

• метода проб и ошибок, состоящего в том, что девелоперский проект выходит на рынок самостоятельно, не прибегая к услугам посредни­ков. Оптимальный вариант выбирается на основании накапливаемо­го опыта и использования новые, открывающихся в процессе работы возможности;

• на основе маркетинговых исследований. При этом проводится широ­комасштабное исследование емкости рынка после его предваритель­ного сегментирования. Собирается информация о преимуществах и недостатках всех звеньев той или иной системы сбыта. Затем опре­деляется предварительный способ выхода на рынок, собираются сведения о возможных партнерах и условиях их участия в процессе сбыта объекта. Проводится сравнительный анализ различных вари­антов, результаты которого представляются девелоперу для приня­тия окончательного решения.

При разработке системы сбыта необходимо понимать, что в реальной практике существует, пожалуй, только две альтернативы — «спользо-вание собственных агентов по недвижимости (в виде собственного отдела продаж или специализированного аффилированного агентства) или же использование услуг сторонних агентов. Интернет-портал в действитель­ности играет важную роль в продвижении объекта, а также в качестве инструмента в совершении сделки (часто, особенно в зарубежной практи­ке, через сайты покупатели или арендаторы могут совершать резервиро­вание и даже оплату гарантийных депозитов. Но при этом интернет-сайт не может рассматриваться как самостоятельный канал сбыта).

При использовании собственных сотрудников девелопер получает больший контроль над процессом. Однако данное решение может повлечь за собой слишком большие расходы и слишком много управленческих обя­занностей Соглашения с агентствами недвижимости (называемыми так­же профессиональными брокерами) могут дать ему опыт в сфере продажи и возможность привлечения профессиональных продавцов, но у него дей­ствительно будет меньший контроль над процессами маркетинга и сдачи в аренду. Рассмотрим каждый из вариантов более подробно.

Профессиональное агентство недвижимости может владеть детальной информацией об основных конкурентах и крупных арендаторах и покупа­телях, ищущих помещение, и может оказать немалую помощь в маркетин­ге и сбыте здания на рынке. У таких компаний часто имеются обширные базы данных, содержащие информацию об основных параметрах недав­но заключенных договоров, включая цены, ставки арендной платы, усло­вия, скидки и льготы. Агенты также играют важную роль в распростране­нии информации о новом девелоперском проекте благодаря своим связям с ключевыми игроками рынка недвижимости.

При заключении договоров с внешними агентами девелоперам следует рассмотреть несколько вопросов.

• Каков размер штата фирмы, специализация и компетентность персона­ла, занимающегося сбытом (продажей или сдачей в аренду) объекта?

• Со сколькими конкурирующими зданиями работает агентство? Аген­ты, у которых много клиентов, возможно, не смогут уделить достаточ­но времени новому проекту. Они также могут рекомендовать потен­циальным арендаторам и покупателям другие проекты, с которыми они работают. Более молодое или менее крупное агентство, у которого меньше клиентов, может предложить более качественное обслужи­вание, но у него может оказаться меньше связей и информационных возможностей.

Агентства могут заключить контракт с девелопером, дающий им экс­клюзивное право на ведение всех сделок с данным зданием. Другой вари­ант, который может выбрать девелопер, — это открытое агентское согла­шение, позволяющее любому агенту действовать в качестве основного аген­та поданной сделке. Некоторые девелоперы предпочитают до середины строительства не предоставлять эксклюзивных прав одному агентству.

Девелоперам следует информировать внешние агентства недвижимо­сти о своих проектах, устраивая презентации, деловые встречи, выпуская пресс-релизы и проводя мероприятия на объекте. Чем больше агентов ознакомятся с проектом, тем больше вероятность того, что они покажут его потенциальным арендаторам или покупателям.

Обычно агент приводит потенциального покупателя или арендатора к девелоперу и содействует переговорам по коммерческим условиям арен­ды. В некоторых случаях девелопер может предпочесть вести переговоры самостоятельно или с участием юриста

Комиссионные, выплачиваемые агентам, обычно представляют собой процент дохода от арендной платы. Комиссионные зависят от традиции рынка, условий существующих в настоящий момент, и уровня конкуоен цйн на рынке. Типичный график выплат комиссионных агента-поло вина после подписания договора и половина после въезда в помещение или одновременно с поступлением первых платежей девелоперу 1 том случае, когда объект сдается в аренду и в начале периода аренды преду смотрен продолжительный период бесплатной аренды, девелопер обычно выплачивает одну треть комиссионных при подписании договора аренды треть при въезде в помещение и еще треть одновременно с первыми аренд­ными платежами.

Некоторые девелоперы предпочитают использовать штатных агентов недвижимости. Это позволяет обеспечить непрерывность выполнения программы маркетинга. Хотя эта форма работы требует больших расхо­дов на заработную плату, использование своих штатных агентов может дать существенное снижение расходов по продажам или сдаче в аренду, так как штатные агенты получают меньшие комиссионные.

В хорошем отделе продаж девелоперской компании сотрудники прохо­дят обычно многие из тех программ обучения, которые посещают и внеш­ние агенты. Например, в некоторых тренинговых компаниях есть заня­тия для сотрудников, занимающихся продажами, некоторых разбира­ются такие вопросы, как внутренняя мотивация, презентация продукта, умение слушать, техника ведения переговоров, преодоление возражений, заключение договоров, продолжение работы с потенциальным клиентом и завершение сделок.

Выбор между штатными и сторонними агентами определяется глав­ным образом рыночными условиями, а также числом сотрудников в ком­пании девелопера и их опытом. Даже те девелоперские фирмы, которые используют штатных специалистов, признают важность сотрудничества со сторонними агентствами недвижимости.

Какие бы решения по каналам сбыта ни принимались, крайне важно воплотить в системе сбыта ряд характеристик, обеспечивающих эффек­тивные продажи объектов недвижимости. Эффективная система сбыта должна обязательно включать следующие элементы:

* хорошо оплачиваемые, хорошо обученные и мотивированные про­давцы;

* регулярные собрания, посвященные перспективам и политике

сбыта;

* система по работе с потенциальными покупателями; * система получения рекомендаций;

• система отчетности для информирования руководства о претензиях, предпочтениях и мнениях покупателей;

• система обслуживания покупателей, необходимая для того, чтобы покупатель мог сделать выбор (например в том, касается коврового покрытия, плитки, фасада здания или более современных приборов) и для выполнения всех формальностей, связанных с переходом прав собственности, порядком заселения, а также

и обслуживанием по завершении строительства.