- •Тема 4. Принятие решений в международных корпорациях.
- •2. Методы принятия решений.
- •3.1.3. Голосование - один из методов экспертных оценок
- •3.1.4. Простые методы принятия решений
- •3.1.5. Декомпозиция задач принятия решения
- •Прогнозирование дискретных столбцов
- •Прогнозирование непрерывных столбцов
- •3.1.6. Принятие решений в условиях инфляции
- •3.1.7. Современный этап развития теории принятия решений
- •Кооперативные и некооперативные
- •Симметричные и несимметричные
- •С нулевой суммой и с ненулевой суммой
- •Параллельные и последовательные
- •С полной или неполной информацией
- •Игры с бесконечным числом шагов
- •Дискретные и непрерывные игры
- •Метаигры
- •3. Рекомендации относительно ведения международных переговоров.
- •2) Сведения о переговорах с фирмой;
- •3) Сведения о деловых отношениях.
- •Сравнение подходов к проведению переговоров в сша со странами постсоветского пространства.
- •4. Влияние национальных культур на принятие управленческих решений. Особенности принятия управленческих решений в международных корпорациях, которые действуют в Украине (самостоятельно).
Сравнение подходов к проведению переговоров в сша со странами постсоветского пространства.
№ |
Критерий (отличительный признак) |
Позиции, принятые в США |
Позиции, принятые в странах бывшего СССР |
1 |
2 |
3 |
4 |
1 |
Стратегия проведения начального этапа переговоров |
Движение от частного к общему, линейный подход. Цель: с помощью последовательных действий вырваться вперед на начальном этапе и добиться ощутимых результатов |
Много времени уделяют обсуждению общих аспектов, что не всегда делает начальный этап переговоров результативным. Цель: выиграть время, чтобы лучше узнать партнера и установить с ним доверительные отношения, и только потом приступить к переговорам (отсюда: заслуженная репутация несговорчивых собеседников) |
2 |
Соотношение категорий «времени» и «денег» |
«Время — деньги»: время делится на отрезки с точки зрения получения немедленных результатов. Нестерпимое желание максимально быстро совершить сделку |
«Тише едешь — дальше будешь», время не делится на отрезки с точки зрения денег |
1 |
2 |
3 |
4 |
3 |
Значение личного знакомства для ведения бизнеса |
Делать бизнес с малознакомыми людьми комфортно, работает принцип: «Мне хорошо — тебе хорошо»; одной из гарантий выступает надежная правовая система. Такое отношение отражает способ американцев вести бизнес как у себя дома, так и за рубежом. Несовершенная правовая система стран СНГ может стать препятствием для американских компаний, желающих начать совместный бизнес |
Предпочтение отдается хорошо знакомым людям, которым можно доверять |
4 |
Стиль делового общения |
Внешний стиль делового дружеского общения для немедленного установления контакта на довольно безличной основе |
В ведении бизнеса превалирует личностный подход. Гарантией в бизнесе являются хорошие личные отношения. С незнакомцами надо быть сухим и формальным, а сердечным — с хорошими знакомыми |
5 |
Оценка молчания в процессе переговоров |
Не комфортно молчать, комфортно общаться. Предпочтение отдается позициям, изложенным в письменной форме. Переговоры начинаются с изложения позиции, близкой к реальной; готовность «выложить все карты на стол» |
Хотя в каждой из стран постсоветского пространства к молчанию относятся по-разному, все равно по сравнению с Америкой здесь предпочитают больше молчать и чаще делать паузы. Желание сначала выслушать соображения собеседника |
6 |
Восприятие отказа |
Ответ «нет» воспринимается как однозначный отказ: нет смысла возвращаться к повторному обсуждению вопроса, можно переходить к следующему |
Ответ «нет» воспринимается как повод для повторного обсуждения вопроса |
7 |
Соотношение категорий «Эмоции» и «Бизнес» |
Эмоции и бизнес не должны пересекаться |
Бизнес — это личное дело, поэтому проявление эмоций приемлемо |
В свете вышеупомянутых различий в подходах к проведению переговоров следующие рекомендации, возможно, окажутся полезными представителям стран постсоветского пространства, вступающим в деловые переговоры с их американскими коллегами:
1. Используйте прагматический подход «быстрых ответов», который нацелен на получение немедленных результатов.
2. Будьте готовы к относительно безличной природе деловых отношений с Вашим американским партнером. Личные отношения, безусловно, важны, однако изначально время используется на достижение результатов, а не на установление долгосрочных взаимоотношений.
3. Объясните своему партнеру из США модель Вашего бизнеса. Не думайте, что она ему знакома.
4. Внимательно слушайте и следите за невербальным поведением собеседника. Американцы, в большинстве своем, излагают собственный взгляд на бизнес оптимистично, прямо и утвердительно.
5. Если Ваш ответ — «нет», будьте уверены, что Вы действительно хотите сказать «нет», потому что, скорее всего, Ваш ответ будет воспринят буквально.
6. На всех стадиях переговоров сохраняйте твердую и последовательную позицию, которая ни в коем случае не должна Переходить в замедленную реакцию на запросы американских коллег. Учтите, они не станут долго ждать Вашего ответа, а просто найдут себе другого партнера.
7. Отвечайте на телефонные звонки/электронную почту, даже если Вы не готовы дать немедленный ответ. Просто скажите, когда Вы сможете ответить и обязательно постарайтесь сдержать обещание. Такой подход демонстрирует Ваше уважение к партнеру и серьезность Ваших намерений.
8. Старайтесь не проявлять раздражение или нетерпение в случае, если Ваш американский партнер не предоставляет Вам запрашиваемую информацию или прайс-лист мгновенно — просто ему надо время, чтобы оценить весь объем проекта. Это обычная практика. Чтобы ускорить процесс, предоставьте ему все необходимые данные.
9. Если Ваш уровень английского языка недостаточен для проведения переговоров и Ваш партнер пришел с переводчиком, пригласите и своего переводчика, даже если ему придется просто слушать и делать пометки. Это поможет избежать неточностей перевода или возможного недопонимания.
10. Всегда имейте запасной план действий. Бизнес-среда подвержена изменениям вместе с изменениями социальных, политических и финансовых факторов. Чтобы защитить свой бизнес от неожиданных сюрпризов, будьте уверены, что Вы владеете текущей ситуацией и стройте Вашу стратегию соответственно.