1. Аналіз ринкових можливостей і вибір цільових сегментів

Створення нової фірми – завжди важка і клопітка робота, яка потребує значних знань про асортимент аналогічних товарів, ринок, як місце збуту нового товару, творчого і ініціативного підходу. Тому дуже важливо вирішити який саме товар запропонувати на ринок, щоб він знайшов попит серед населення і максимально задовольняв потреби потенційних покупців, знайти свою „нішу” на ринку, тобто виявити незадоволену споживчу потребу.

Для визначення свого місця на ринку перш за все потрібно провести ретельний його аналіз. Аналіз ринку розпочинається з дослідження поведінки споживачів та з'ясування основних мотивів придбання ними певних товарів, тобто необхідно зібрати і ретельно проаналізувати інформацію про поточний і перспективний стан ринку, на який фірма прагне вийти. У ході дослідження важливо визначити привабливі напрямки майбутньої діяльності підприємства, а також окреслити зони підвищених ризиків і небезпек, яких треба уникати. Отже перше завдання, що стоїть перед фірмою - це необхідність виявлення незадоволеної споживчої потреби.

На ринку існує незадоволена потреба споживача в якісних фруктових напоях, які б могли відповідати певним споживчим властивостям, мали достатній вміст вітамінів і, просто, могли задовольнити спрагу споживача, особливо в літній період, коли попит на даний товар є досить великим. Нам добре відомо, що ринок насичений різноманітними видами фруктових напоїв, які приносять не користь, а шкоду людському організмові. Для того ми виходимо на ринок з таким фруктовим напоєм, який не приноситиме шкоди людському організмові, а лише користь і задоволення. Наш напій буде виготовлятись з натуральних компонентів, що є дуже важливо для споживачів даної продукції.

Для аналізу ринку необхідна як первинна, так і вторинна інформація. Спочатку збираємо вторинну інформацію, яка міститься в різних довідниках і періодичних виданнях, таких як „Галицькі контракти”, „Україна в цифрах”, „Статистичний щорічник України”, газета „Бізнес”, а також в системі „Інтернет”.

Проте на ринку України недорогих, але справді якісних натуральних соків дуже мало. Більшість вітчизняних виробників позиціонують себе в секторі не натуральних соків, а також значну частку ринку займають іноземні виробники.

Отже, при проведені дослідження ринку було виявлено незадоволену споживчу потребу в натуральних фруктових соках (в подальшому називатимемо товар).

Отже, я прийняла рішення створити фірму „Насолода”, яка пропонує якісні, виготовлені на будь-який смак натуральні фруктові соки, для забезпечення споживачів відносно недорогою продукцією з великим асортиментом.

Місією організації, яка визначає чітко окреслену причину та необхідність її існування є забезпечення споживачів високоякісними фруктовими соками.

В процесі своєї діяльності підприємство планує досягти таких цілей:

довгострокові: отримання максимально можливого прибутку, збільшення частки ринку, створення позитивного іміджу фірми;

середньострокові: збільшення продуктивності праці, здійснення підвищення кваліфікації окремих робітників, розширення ринку збуту на всю територію України;

короткострокові: зниження собівартості, відповідність смакам і вимогам потенційних споживачів, збільшення асортименту товару.

Далі проводиться збирання первинної інформації з використанням таких методів як спостереження і опитування, оскільки саме завдяки їй ми зможемо одержати суб’єктивну інформацію споживачів на рахунок їх смаків і вподобань. Спостереження – це аналітичний метод, за допомогою якого дослідник вивчає поведінку споживачів. Опитування – це з’ясування позицій людей, їх поглядів на проблеми на підставі їх відповідей на заздалегідь підготовлені запитання. Це є досить поширені методи, за допомогою яких одержується інформація у досить короткі терміни.

Способом зв’язку з аудиторією буде особистий індивідуальний контакт інтерв’юера з опитуваними, який дозволить більш краще і правдивіше провести дослідження.

Інструментом маркетингового дослідження буде анкета, в якій запитання підібрані таким чином, щоб одержати максимально корисну для нас інформацію. Причому кількість запитань є невеликою, вони є різного типу (і відкриті, і закриті). Для проведення опитування розробляємо анкету, яка містить питання двох типів: закриті і відкриті.

В анкеті можна використати різні форми закритих запитань:

• альтернативні;

• з вибірковою відповіддю;

• шкалу оцінок (від “незадовільно до “відмінно”);

• шкалу Лайкерта (респондентові пропонуюся висловити ступінь згоди чи незгоди із суттю зробленої заяви);

• семантичний диференціал, тобто шкалу розрядів між двома біполярними поняттями, на якій респондент обирає точку, що відповідає його сприйняттю певної характеристики.

При формуванні вибірки можна використовувати принципи:

а) випадкового відбору, коли кожен з потенційних респондентів має однакову ймовірність потрапити до вибірки;

б) невипадкового відбору, за яким формують, зокрема, квотовані вибірки. До їх складу входять представники окремих прошарків населення згідно їх соціальним статусом, віковими категоріями, професіями тощо.

Нижче наведено зразок анкет, які були представлені до заповнення респондентам для отримання первинної інформації.

Шановний респонденте!

Вас вітає фірма “Насолода” та пропонує прийняти участь у анкетуванні з метою виявлення Ваших уподобань щодо фруктових соків, які б у подальшому ми могли врахувати для вдосконалення своєї продукції. Дякуємо Вам за співробітництво!

1. Якому виробнику Ви надаєте перевагу

ٱ вітчизняному ٱ зарубіжному

2. На сьогоднішній день асортимент фруктових соків на ринку:

ٱ надто широкий ٱ задовільний

ٱ недостатній

3. Який смак соку Вам найбільше до вподоби?

 яблуневий  персиковий  грейпфруктовий

 апельсиновий  виноградний  манговий

4.Скільки пакетів (1 літр) в середньому Ви споживаєте на тиждень?

 менше 1 пакета  1-2 пакета

 2 пакета  3 пакета

5. В яких упаковках Ви б хотіли споживати фруктовий сік?

 картонна  скляна

 поліетиленові пакетики  головне, щоб була зручна

6. Які за розміром пакети із соком Вам зручніше споживати?

 0,2 літра  0,5 літра

 1 літра  2 літра

7. Чи влаштовує Вас співвідношення „ціна-якість” даної продукції:

ٱ Влаштовує

ٱ Не влаштовує

8. Соки яких Фірм на Вашу думку є якісними ?

 Вінні  Смак  Садочок

 Соковита  Марка не має значення

9. За якою ціною Ви б купували фруктові соки (скажімо 1 літр) частіше?

 3 грн.  3-5 грн.  більше 5 грн.  ціна для мене не має значення

10. Що впливає на Ваш вибір при купівлі соку?

ٱ Поради друзів чи знайомих ٱ Реклама

ٱ Консультації продавців

11. До якої групи споживачів належити Ви ?

 покупці орієнтовані на найменшу ціну

 покупці орієнтовані на високу якість

 покупці орієнтовані на співвідношення ціни та якості

12. Вкажіть Ваш віковий інтервал:

 до 18 років  18-30 років

 більше 35 років

13. Чи є у Вас діти ?

 так  ні

14. Який Ваш середньомісячний сімейний бюджет?

 до 400 грн  400-800 грн  більше 1000 грн

Для збирання первинних даних фірма „Насолода” визначила спосіб зв'язку з аудиторією - особисте опитування - це найуніверсальніший, але й найдорожчий спосіб опитування. У разі необхідності інтерв'юер ставить більшу кількість запитань, ніж передбачено анкетою, і доповнює інтерв'ю особистими спостереженнями .

При отриманні первинної інформації, тобто при попередньому складанні тексту анкет та при безпосередньому опитуванні, потрібно дотриматись неабиякої тактовності та уникнути психологічного тиску на покупця. Адже це може призвести до того, що покупець може дати не ті відповіді, які він би дав за інших, більш спокійних обставин. Неправильні відповіді легко можуть зашкодити маркетинговій стратегії, спрямувати її у неправильному напрямку.

Після проведення анкетування на основі відповідей респондентів представимо отримані результати у вигляді діаграм і таблиць та проаналізуємо їх.

Отже, більшість опитаних, тобто 70% відповіли, що вони надають перевагу вітчизняним сокам, і тільки 30 % зарубіжним.

Переважна частина опитаних вважає, що на ринку надто широкий асортимент пропонованої продукції 45%, проте 35% опитаних не задовольняє вибір справжніх натуральних соків, 20% споживачів задоволенні виборм соків.

Найбільшу перевагу щодо смакових якостей споживачі надали персиковому соку – 45%.

Після опитування ми робим для себе висновок, що попит на даний товар є дость великий тому , що 50% опитаних споживає 3 пакети в тиждень; 25% - 2 пакети; 15% - 1,2 пакети; менше 1 пакета тільки 10 %.

Опитані що до упаковки надали перевагу картоній ( 75%), і тільки 15% - політеленовій, зручності надали перевагу тільки 10%.

Найзручнішими для споживачів є 1 л. упаковки (40%), 0,5 – 2 л. по 25%; і тільки 10% надали перевагу 0,2 л. сокам

Ставлення споживачів щодо співвідношення „ціна-якість”, не влаштову 60% і тільки 40% влаштовує.

У вигляді діаграми представим, яким виробникам надають перевагу споживачі за рівнем якості:

1- Вінні

2- Смак

3- Садочок

4- Соковита

5-Марка немає

значення

55% - надали перевагу ціні 3 – 5 грн. за 1л.;

45% - надали перевагу ціні до 3 грн. за 1л.

Отже, на вибір покупців при купівлі соку на 40% впливає реклама; 35% консультації продавців; 25% поради друзів.

Для 15% опитаних найважливішою характеристикою при купівлі соку є ціна, для 35% - якість, для 50% - співвідношення „ціна- якість”.

В опитуванні переважно брали участь 55% споживачі віком 18 – 30 років, 25% до 18 років, 20 % більше 30 років. В 55% дітей немає.

Більшість опитаних, а саме 45% отримує доходи 400 - 800грн.; більше 1000грн. 30% ; до 400 грн. – 25%.

Отже, проаналізувавши отримані результати можна зробити висновок, що якість фруктових соків на ринку України не повністю задовольняє потреби споживачів, і є потенційні покупці, яких не задовольняє асортимент, співвідношення ціна - якість пропонованих виробів , тому можна знайти вигідне становище на ринку фруктових соків.

Після перегляду і аналізу результатів маркетингового дослідження ми проводимо сегментацію ринку споживачів:

• за соціально-економічними характеристиками споживачів ;

• демографічна (вікові категорії);

В основу нашої сегментації покладено такі характеристики: рівень доходів громадян, вік , якість продукції та ціна.

За демографічним принципом сегментація буде передбачати розподіл цільового ринку харчових продуктів на основі таких ознак як вік та рівень доходу.

Дохід,грн .

До 400 грн.
400– 800 грн.
Більше 1000 грн.

Вік, роки до 18 18-30 більше 30

Сегментування ринку за ціною та якістю

Рівень якості

високий

середній

низький

до 3 грн. 3-5 грн. більше 5 грн. Ціна

Отже, проаналізувавши стан ринку товарів ми виявили, що існує незадоволений попит споживачів на продукцію, а саме на соки, тобто висока необхідність у створенні фірми, яка б задові льняна потреби споживачів, за якістю та доступною ціною. На основі цього створено фірму “Насолода”, яка виготовляє високоякісні натуральні соки в асортименті і реалізує продукцію за помірними цінами. Наша фірма буде орієнтуватися на широку специфічну групу споживачів, які отримують середній рівень доходів, діапазон вікової категорії яких 18 – 30 років, через спеціалізований комплекс маркетингу, який спрямований на максимальне задоволення потреби саме цього сегменту.