3. Описание предприятия и продукции
Сфера деятельности компании — продажа фармацевтических и парафармацевтических препаратов.
Товаром нашей фирмы являются лекарственные средства, средства личной гигиены и диагностики, поставляемые ведущими производителями фармацевтической продукции.
На основании маркетинговых исследований, была выделена основная целевая аудитория аптеки. Это женщины, в возрасте от 30 до 45 лет. Они хотят видеть в аптеке, не только медикаменты, но и товары для красоты и здоровья, детское питание. Здесь главным является удобство выбора, быстрота обслуживания, уют, доброжелательная атмосфера.
Уникальность нашего предложения состоит в том, чтобы сделать наш товар более привлекательным для нашего целевого потребителя по сравнению с товаром конкурентов. Наша аптека с открытой формой торговли (самообслуживание), а в торговом зале работает консультант, что даёт нам дополнительные конкурентные преимущества.
Одним из способов анализа товаров и услуг является представление товара или услуги по трехуровневой схеме. При трехуровневом анализе товара различают: сущность товара, фактический товар и добавленный товар.
Сущность товара
Любая организация продает не просто какой-либо набор продуктов или услуг, а решение проблем, удовлетворение потребностей и желаний. Аптека помогает решать проблемы, связанные со здоровьем, облегчением боли. Значит, аптека предлагает своим покупателям в качестве товара — здоровье. Фактический товар
Фактический товар — это форма, которую принимает наш товар или услуга. Если мы пытаемся удовлетворить желание потребителя, то товар, который будет отвечать этому желанию, должен характеризоваться: качеством компонентов, дизайном упаковки, компетентностью персонала, фирменным названием, информацией о товаре, репутацией производителя. Работа провизора и фармацевта очень сложна и специфична. Это обусловлено многообразием и особенностями товара. Поэтому любое предложение провизора посетителю нашей аптеки будет строиться на знании его потребностей.
Добавленный товар Добавленный товар или услуга включают в себя все, что мы еще можем предложить нашим покупателям помимо основного товара. Это могут быть консультации по вопросам применения лекарственного средства, номер телефона для получения медицинской информации или консультаций. Дополнительные услуги в аптеке: измерение давления; обучение пользоваться каким-либо прибором; консультант по косметике в торговом зале; работа под заказ; оповещение врачей о поступивших новинках и скидках;
4. Продвижение товара на рынок
Компания планирует реализовать следующие стратегии маркетинга.
Реклама в традиционных средствах массовой информации. Для информирования людей об открытии аптек компания планирует размещать объявления в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении.
Сетевой маркетинг и устная реклама. Удовлетворяя потребности покупателей в эффективных лекарствах по разумной цене, компания будет стимулировать их к устной рекламе и привлечению новых клиентов.
Предложение
Компания предлагает населению г. Х эффективные лекарства по разумной цене.
Конкурентное преимущество
Конкурентное преимущество нашей компании заключается в знании особенностей местного рынка, доступе в оптовому рынку лекарств и высоком профессионализме персонала. Современные тенденции фармацевтического рынка — старение население и повышение спроса на эффективные, но относительно дорогие лекарства — способствуют успеху компании.
Маркетинговая стратегия
В основе комплекса маркетинга лежат традиционные методы продвижения на рынок.
Ценообразование
Стратегия ценообразования компании заключается в оптимизации соотношения цена/качество.
Средняя стоимость покупки со склада — 140 руб.
Средняя стоимость покупки в аптеке — 180 руб.
Стратегия продвижения
Стратегия продвижения компании направлена на расширение базы клиентов. Компания планирует привлекать новых клиентов в аптеки, стараясь полностью удовлетворять их запросы и распространять информацию среди своих знакомых.
Каналы коммуникации
Для рекламы будут использоваться средства массовой информации.
Медиа — стратегия
При выборе медийных средств будем руководствуется тем, что должны продвигаться специфические ценности. Наружная реклама составит примерно 40% от общих затрат. 40% затрат приходится на прессу и полиграфию, например, публикации на актуальные темы в СМИ.
На радиорекламу приходится 10% затрат, как наиболее оптимальный способ информирования целевой аудитории. Телереклама не превышает 6%. Данный способ донесения информации применяется в комплексе с радиорекламой прессой в период крупномасштабных сезонных акций (закрепление восприятия брэндового персонажа, начало осенне-зимнего сезона, праздничные акции, а также новостные сюжеты).
Медиа — каналы
телевидение
радио
места продаж
Пресса
Директ- маркетинг
Sales promotion
Связи с общественностью
Наружная реклама
Телефонная справочно-консультационная служба;
Продвижение своих товаров всегда должно быть направлено на достижение определенных целей. Можно выделить три группы целей: Стратегические:
— увеличение числа покупателей аптечных товаров;
— увеличение числа покупок, совершаемых каждым посетителем аптеки; — увеличение среднего чека
Специфические:
— ускорение продаж высокомаржинальных позиций;
— регулирование сбыта сезонных товаров;
— оказание противодействия конкурентам; Разовые:
— извлечение выгоды из ежегодных событий (День пожилого человека, День защиты детей, начало учебного года и т.д.); — извлечение выгоды из истории развития предприятия (открытие аптеки и др.).
План продвижение товаров к целевому сегменту потребителей:
— определение цели продвижения; — определение перечня или количества аптечных товаров, подлежащих продвижению; — подготовка необходимой информации по товарам аптечного ассортимента; — соответствующее оформление торгового пространства с использованием принципов мерчендайзинга; — определение желаемого уровня интенсивности продвижения; — формулировка условий участия потребителей в программе продвижения; — определение сроков мероприятий по продвижению; — выбор способа распространения сведений о программе продвижения; — разработка общего бюджета программы продвижения;
Пример акции (основного сообщения):
Акция будет называться «Лето призов», под девизом «Берегите сердце».
За покупку в аптеке «Х» на сумму от 1000 рублей, покупатель получит право участия в розыгрыше тонометров и термометров OMRON. Призы будут предоставлены официальным дистрибьютором компании «СиЭс Медика».
При разработке программы по продвижению товара будем планировать комплексное использование нескольких каналов коммуникации.
Каналы для доведения до аудитории задействуем следующие:
собственная рекламная активность — в виде наружной рекламы, рекламы в месте продаж, раздача листовок промоутерами, адресной рассылки, ролики по телевидению.
рекламная активность, переложенная на плечи поставщиков, — здесь речь идет о разнообразных промо — акциях, которые будем проводить совместно с производителями.
Экономическую эффективность продвижения будем оценивать путем измерения его влияния на изменение следующих параметров, до и после акций:
товарооборота
среднего чека
число проданных упаковок (в случае если акция была направлена на какие то конкретные позиции)