Постановка задачи

Прежде чем начинать поиск, нужно четко определить предмет поиска, иначе процесс будет очень длительным. Важ­но в самом начале иметь какую-то информацию, так или ина­че характеризующую то, что надо искать. Это может быть на­звание организации или фамилия, имя и отчество человека. При этом важно расспросить заказчика о том, что он знает об объекте. Эти данные будут составлять базовые знания в начале поиска. И от того, насколько эти знания полны, достоверны и актуальны, зависит скорость выполнения заказа.

Формирование запроса и собственно поиск

На начальном этапе сбора информации запросы к поиско­викам нужно строить максимально расширенно (используя одно-два ключевых слова), впоследствии постепенно сужая и уточняя их. Например, при изучении ситуации в регионе вна­чале в качестве запроса используется название этого региона. Затем запросы уточняются именами местных значимых фигур, названиями организаций, периодами времени. Так или иначе весь процесс поиска строится на выделении ключевых слов. Такими словами могут быть имена собственные (названия, фамилии, клички и т. п.), редко употребляемые слова (профес­сионализмы, сленг, устаревшие слова и т. п.), словесные штампы, клише, даты и т. д. и т. п. Далее полезно составить список синонимов указанных слов. Помимо этого бывает по­лезно составить список нежелательных слов и выражений. Это те слова, которые не должны встречаться в тексте с описанием объекта, те словообразования, которые вызовут появление из­лишней информации — информационного шума.

Изучение и оценка полученных данных

На начальном этапе данные, полученные в результате поис­ка, оцениваются на релевантность и отбрасываются явно не имеющие отношения к объекту интереса. Параллельно прово­дится семантический анализ, преследующий две цели: во-пер­вых, выявить дополнительные ключевые слова, а во-вторых, выявить дополнительные слова-исключения. И те и другие включаются в общий список и используются для дальнейшего поиска. В процессе изучения и оценки полученных данных происходит составление первичного представления об объекте.

По результатам первого запроса обычно можно составить хотя бы общее представление об объекте. Но в процессе обра­ботки полученных данных следует фиксировать источник по­лучения информации и исходный текст — в дальнейшем это может пригодиться. Далее идут уточняющие запросы, а ин­формация, полученная с их помощью, помогает составить бо­лее полное представление об отдельных элементах объекта ин­тереса.

ретаций разных источников (принадлежащих разным структу­рам) по одному и тому же факту. Такое сопоставление при по­нимании интересов этих структур даст возможность понять действительное положение дел, выявить пересечение интере­сов, спрогнозировать дальнейшие события.

Второй инструмент — выявление связей. Связей юридиче­ских (учредительство, права собственности и т. п.), родствен­ных, деловых, причинно-следственных, временных. Опреде­ление новой связи, ее стабильности и силы позволяет понять как минимум еще один аспект, связанный с объектом интере­са. Обычно необходимо изучить и то, с чем связан объект, хо­тя бы поверхностно.

Составляя справку (отчет), необходимо излагать мысли максимально кратко и четко, избегая длинных предложений и сложных словесных конструкций. Первым блоком должна стать информация, идентифицирующая объект. По отноше­нию к физическому лицу это могут быть фамилия, имя, отчес­тво, дата и место рождения, паспортные данные, место пропи­ски, контактные телефоны. Возможна иная дополнительная информация в зависимости от поставленных задач, но не слишком много. Для юридического лица — название, правовая форма, ИНН, юридический и фактический адреса, контакт­ные телефоны. Для события — название, исходя из сути собы­тия, дата и место, участники. Далее идут ответы на поставлен­ные заказчиком вопросы. Затем обоснования (ссылки на фак­ты, источники информации, логические конструкции и умозаключения). И в конце — действия, рекомендуемые для более глубокого изучения (по необходимости). Возможно в ка­честве приложений использовать тексты или выдержки из до­кументов, схемы, фотографии и т. п.

ПРИМЕР ПОИСКА

Поставленная задача: выявить положение дел на предпри­ятии X, выявить лицо, принимающее решения, и безопасность инвестиций.

О предприятии известно название и место дислокации.

Изначально был найден сайт предприятия, из содержимо­го которого стало известно следующее:

• полное название;

• точные координаты (адрес юридический и фактический, контактные телефоны, банковские реквизиты);

• полный перечень выпускаемой продукции;

• потребляемое сырье;

• основные (наиболее крупные) клиенты;

• топ-менеджмент;

• официальная история предприятия;

• общие планы развития;

• события, которым администрация придает значение (из публикуемых на сайте новостей).

Содержание этих новостей позволило выявить следующее:

• предприятие тесно взаимодействует с губернатором (предоставленные кредиты, посещение губернатором предприятия, участие предприятия в различных област­ных программах, поддержка губернатором предприятия на федеральном уровне).

Далее были изучены новостные ленты нескольких инфор­мационных агентств на упоминание названия предприятия и выбранные информационные блоки проанализированы. Из их содержимого стало известно следующее:

• предприятие действительно участвует во многих област­ных и некоторых федеральных экономических програм­мах;

• руководитель предприятия и губернатор бывают вместе на отраслевых выставках.

Далее были изучены СМИ (федеральные и местные):

• предприятие за последние 7 лет получило значительные кредиты;

• нынешний руководитель предприятия возглавил его примерно 7 лет назад;

• до прихода на предприятие нынешнего руководителя предприятие выступало предметом нескольких споров (в том числе с участием криминала);

• до прихода нынешнего руководителя предприятие несло значительные убытки;

• предыдущий руководитель был убит (убийцы не найдены).

Далее были изучены on-line базы данных нескольких агентств, в том числе содержащие официальные отчеты эми­тента. Из полученных данных стало известно следующее:

• экономическое положение предприятия (стабильная рабо­та, выплаты по обязательствам...) было выправлено с при­ходом нового руководителя во многом благодаря кредитам;

• предприятие до прихода нынешнего руководителя обла­дало значительными ресурсами, которые в настоящее время либо переданы малоизвестным юридическим ли­цам, либо являются обеспечением взятых кредитов.

На основе собранных данных были выделены дополни­тельные объекты для углубленного изучения:

• губернатор и его окружение;

• руководитель предприятия и его окружение;

• криминал региона;

• предприятия-сателлиты.

Используя те же источники, удалось собрать дополнитель­ную информацию. По руководителю предприятия и его окру­жению:

• местный;

• учился в школе № 7, затем в вузе;

• имел тесные контакты с криминалом, но не осужден;

• является учредителем ряда предприятий-сателлитов (тех, на которые оформлено имущество основного предпри­ятия.

По губернатору и его окружению:

• местный;

• учился в школе № 7, затем в вузе (в том же и в то же вре­мя, что и руководитель предприятия);

• он или его родственники являются учредителями кредит­ных организаций, кредитующих предприятие X.

По лидеру местной преступной группировки:

• местный;

• учился в школе № 7, затем в вузе (в том же и в то же вре­мя, что и руководитель предприятия и губернатор!);

• реальную власть в криминальном мире получил пример­но за год до прихода на предприятие нынешнего руково­дителя;

• имеет тесные связи с местными силовиками;

• его люди есть в региональной власти;

• активно легализует свои накопления через создание ком­мерческих структур, через одну из таких структур прохо­дят основные финансовые потоки предприятия X;

• в период войны за влияние в регионе был наиболее бес­пощадным лидером и активно кредитовал местных чи­новников (в том числе и нынешнего губернатора!);

• в настоящее время под его влиянием находится ряд пред­приятий региона, причем схема влияния сходная со схе­мой предприятия X;

• членами данной преступной группировки был совершен ряд убийств известных в регионе предпринимателей, об­щественных деятелей, чиновников;

• его двоюродная сестра является женой нынешнего руко­водителя предприятия.

Сопоставление полученных данных и их структуризация дали ответы на поставленные вопросы.

ПРОВЕРКА БЛАГОНАДЕЖНОСТИ ЮРИДИЧЕСКОГО ЛИЦА

Очень часто бывает так, что предприятие, добросовестно выполняющее свои обязательства, становится жертвой мошен­нических действий. Последствия этих действий колеблются от ничтожных до потери всего бизнеса. Что можно этому противо­поставить? Как не стать жертвой таких афер? Что предпринять для исключения аналогичных ситуаций в будущем?

Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо разобраться в сущности мошеннических действий со стороны контрагента. Почему одно предприятие обманывает другое предприятие?

Политику любого юридического лица формируют люди, имеющие возможность влиять на это предприятие. Именно они направляют действия предприятия, именно они решают, что и когда делать. В зависимости от особенностей конкретно­го предприятия это может быть один человек (фактический ру­ководитель, он же единственный учредитель) или некоторое число людей. Соответственно, проверка юридического лица на предмет благонадежности подразумевает выяснение способ­ности и желания лиц, влияющих на политику предприятия по отношению к вам, платить по долгам, зависеть от кого бы то ни было. Предполагать вероятность мошеннических действий можно, основываясь на том, как вел себя объект в прошлом, и на знании о силах, на него воздействующих, в настоящем. Иначе говоря, для прогноза нужно знать, мошенничал ли че­ловек в прошлом и какие силы влияют на принятие им реше­ний сейчас.

А по отношению к юридическому лицу прогнозировать ве­роятность мошеннических действий с какой-то степенью ве­роятности можно, основываясь на следующей информации:

• продолжительность и стабильность существования дан­ного предприятия;

• наличие/отсутствие долговременных партнеров пред­приятия и их отзывы о сотрудничестве;

• наличие в собственности у изучаемого предприятия до­статочного количества товарно-материальных ценностей;

• наличие/отсутствие значительных долговых обяза­тельств;

• наличие/отсутствие дочерних и материнских предпри­ятий;

• наличие/отсутствие случаев мошенничества в прошлой истории предприятия либо прошлом опыте руководителей;

• стабильность/изменения фактического адреса;

• стабильность/изменения состава руководства;

• стабильность/изменения состава учредителей;

• наличие/отсутствие судебных либо административных разбирательств с участием исследуемого предприятия либо его руководителей и их суть;

• наличие/отсутствие устойчивой связи с криминалом;

• снятие с банковского счета сумм, значительно превыша­ющих фонд заработной платы;

• тенденция ухудшения финансового состояния исследуе­мого предприятия (уменьшение основных и оборотных фон­дов, уменьшение финансов на счете);

• нецелевое использование кредитных средств;

• неоправданное затягивание выплаты долгов либо пере­говоров.

Перечисленную информацию можно получить из разных источников и разными способами. Некоторые данные являют­ся результатом сопоставления разрозненных материалов. Без­условно, приведенный ниже список не исчерпывающий. То, что предлагается к использованию, опробовано и принесло ре­зультат.

СБОР РЕГИСТРАЦИОННОЙ ИНФОРМАЦИИ

Это не что иное, как выявление того, действительно ли предприятие существует, настоящих адресов предприятия, его руководителя и его владельцев. Есть несколько способов полу­чения такой информации. На практике необходимо использо­вать их одновременно, а результат сравнить. Часто бывает так, что в одном случае нет одних данных, а в другом — других. А при наложении результатов нескольких способов эти пробе­лы восполняются и вырисовывается полная картина ситуации. Такой подход нужно стараться использовать всегда. Дублиро­вание источников информации и каналов ее поступления — это правило, без соблюдения которого можно легко стать жер­твой обмана, фальсификации, дезинформации.

Получение информации от самого юридического лица:

• запрос учредительных документов, регистрационных свидетельств, лицензий, документов, подтверждающих право нахождения по данному адресу (договор купли-продажи не­движимости либо договор аренды помещения), последнего ба­ланса предприятия;

• заполнение представителем предприятия анкет, вопро­сы в которых подобраны специальным образом (название, правовая форма, юридический и фактический адреса, телефо­ны и т. п.).

Получение информации из регистрационных органов:

• запрос в регистрационный орган по месту нахождения предприятия либо в торгово-промышленную палату субъекта Федерации;

• запрос в налоговую инспекцию по месту постановки на учет;

• запрос в фонды (социального страхования, пенсион­ный, медицинский) о постановке на учет.

Получение информации от контрагентов исследуемого предприятия:

• простое общение с менеджментом;

• получение копий документов и т. п.

СБОР ИНФОРМАЦИИ ИЗ ОТКРЫТЫХ ИСТОЧНИКОВ

Изучение прессы за определенный промежуток времени на предмет упоминания данного предприятия, возглавляющих его лиц либо учредивших его лиц;

— изучение содержания сайтов, форумов, досок объявле­ний и т. п. мест в Интернете.

СБОР СПЕЦИФИЧЕСКОЙ ИНФОРМАЦИИ

Получение информации из баз данных:

— различных официальных органов о предприятии, его ру­ководителях (работниках) и учредителях.

Получение информации из правоохранительных органов:

— получение информации об участии предприятия, его ру­ководителей либо учредителей в уголовных делах, арбитраж­ных и гражданско-правовых судебных разбирательствах.

Получение информации о предприятии, его руководителях и учредителях от детективных агентств.

Получение информации из банка исследуемого предпри­ятия.

Получение информации оперативными методами:

• получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) через сотрудников предприятия;

• получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) посредством технической разведки;

• получение косвенной информации;

• получение дополнительной информации посредством наружного наблюдения (активность работы, автотранспорт, заполненность склада);

• посещение исследуемого предприятия под видом кли­ента, коммивояжера, проверяющего.

АНАЛИЗ УСТАВА КОНТРАГЕНТА

Целями данного этапа являются:

1. выявление возможных ограничений деятельности фир­мы (в уставе может оказаться прямое либо косвенное указание на такое ограничение);

2. выявление действительных целей создания фирмы;

3. выявление расстановки внутренних сил юридического лица (в зависимости от ориентации устава — усиление пози­ции генерального директора, совета директоров, собрания ак­ционеров либо иного органа — можно судить о противостоя­нии между ними или как минимум недоверии);

4. выявление лица, принимающего решения;

5) выявление законности существования фирмы. Места нахождения уставов юридических лиц:

• непосредственно сама фирма — вполне нормально по­просить копию;

• консалтинговые конторы — те, кто продает готовые фирмы;

• регистрирующие органы;

• налоговые инспекции;

• пенсионные фонды.

Устав предприятия является открытым документом. Его нельзя отнести к разряду коммерческой или иной тайны. И ес­ли вам не хотят показывать этот документ в самой компании, необходимо задуматься, ПОЧЕМУ? Если данного документа не оказалось там, где он по закону должен находиться, — еще один тревожный сигнал: возможно, фирмы вообще нет в при­роде.

Содержание устава регламентируется законодательством. Поэтому, если в ваши руки попал стандартный документ, он даст информацию как минимум о структуре и взаимоответ­ственности. Но если устав сделан под заказ, стоит пообщаться с теми, кто разрабатывал его, — эти люди могут многое расска­зать о клиенте — ведь клиент, заказывая устав, что-то говорил о целях создания фирмы, чем она будет заниматься, о планах и т. п. Если же в устав внесено чье-то персональное видение си­туации — это еще интереснее. В таком случае есть вероятность того, что на содержание устава перенесено мировосприятие за­казчика. Так сказать, устав стал некой проекцией его взглядов. В данном случае стоит глубже ознакомиться с его содержани­ем — можно найти ответы на некоторые вопросы уже на на­чальной стадии изучения объекта.

Место и время регистрации фирмы могут лишь косвенно указать на вероятность неблагонадежности контрагента. На­пример, недавно открывшаяся фирма не внушает доверия, как и фирма, зарегистрированная где-нибудь на Кипре. Афера ча­ще всего сопровождается только что созданной компанией, не имеющей ничего, кроме уставного капитала. Человек, создаю­щий фирму для аферы, в своих рассуждениях обязательно от чего-то отталкивается, поэтому место регистрации может быть обусловлено:

• облегченным способом регистрации либо ослабленным контролем в данном регионе;

• облегченным налоговым режимом;

• данный регион может иметь удобства в содержании и обслуживании фирмы.

АНАЛИЗ ВИЗИТНОЙ КАРТОЧКИ

Получить визитную карточку не представится сложным, а информацию к размышлению она может дать весьма бога­тую. Но вначале стоит указать, что данная процедура предос­тавляет вспомогательный материал, который может дать на­правление дальнейшего изучения. Основывается данный ме­тод на том, что человек при выборе варианта визитки руководствуется своими внутренними мотивами и как бы пе­реносит свое мировосприятие на визитку. Поэтому важно уточнить, сам ли руководитель утверждал вид визитки. И ес­ли да — нужно потратить время на изучение этого элемента фирменного стиля.

Начинать изучение нужно с материала, из которого изго­товлена карточка, — ниже он перечислен в порядке возраста­ния стоимости: •

— обычная бумага;

• «лощеная» бумага;

• бумага повышенной плотности;

• рисовая или хлопковая бумага.

Меньше всего информации дают два средних варианта. Обычная бумага говорит либо о режиме жесткой экономии у контрагента, либо о показном аскетизме. Дорогая бумага, на­против, — либо о высоких доходах обладателя, либо о желании произвести впечатление.

Способ печати:

• обычный;

• офсетный;

• глубокий;

• трафаретный;

• с подъемом.

Способы также перечислены в порядке возрастания цены. О цене способа печати также говорят:

• наплывы (отсутствие острых углов на буквах);

• приводка (налезание или оттягивание одного цвета от другого);

• непропечатка сплошных полей;

— нелинейности в расположении букв (танцуют). Повышенная стоимость также говорит об особом отноше­ нии фирмы (руководства) к фирменному стилю.

ЛОГОТИП

Знак или название, стилизованное под знак, либо просто название может также кое-что сказать. Название по смыслу уже выражает намерения своих создателей. Очень часто назва­ния говорят сами за себя. Например, мошенники предпочита­ют расплывчатые, ничего не говорящие словообразования: «Североамериканская трастовая компания» или «Евразийский союз промышленников». Последнее время существует инте­ресная и вполне объяснимая тенденция в названиях фирм, не­обходимых лишь для создания некой схемы и потому ничего из себя не представляющих. Это такие имена собственные, как «СпецСтройМетРесурс» или «ИнвестСпецХолдинг». Изуче­ние логотипов само по себе занятие весьма трудоемкое. На­иболее распространенные характеристики:

• похожесть на общеизвестные символы — внешнее сход­ство с распространенными знаками — явно присутствует жела­ние быть на кого-то похожим или вызвать соответствующую ассоциацию у контрагента;

• замкнутость — символ направлен в себя (четкие ровные границы) или вовне — показатель направленности деятельно­сти самой фирмы (например, символ, заключенный в круг, — самый замкнутый вариант, в многоугольник — тенденция к прорыву во внешнюю среду), это также показывает и особен­ность кадровой политики (ориентация на собственные ресур­сы или максимальное привлечение сотрудников извне).

ЦВЕТ

Здесь стоит сослаться на цветовой тест Люшера. Наиболее частые цветовые особенности:

• фиолетовый — некая утонченность, стремление к разме­ренности, избегание резких обострений, творчество без силь­ных эмоций;

• голубой — артистичность с переходом в аферизм, высо­кая подозрительность, скрытность;

• синий — надежность, прочность;

• зеленый — спокойствие и уравновешенность;

• желтый — креативность, непостоянство, стремление к частой «смене лошадей»;

• «золото» — высокое самомнение, а чрезмерное наличие золотых оттенков говорит о кичливости, амбициозности, спеси;

• коричневый — высокая работоспособность при возмож­но ограниченных интеллектуальных ресурсах;

• красный — импульсивность, агрессия, возможна по­верхностность суждений;

• монохром — черный, белый, серый — стойкость, прин­ципиальность, воля, максимализм и способность «рубануть с плеча».

МОТИВ СОЗДАНИЯ

Характеристика, говорящая о многом:

• насаждение иллюзии или дезинформирование о реаль­ном положении дел;

• избыток или недостаток средств;

• активность свежесозданного отдела рекламы или марке­тинга;

• персонификация босса, навязывающего свое решение;

• погоня за модой.

Данные мотивы являются показателями ненормального положения дел на фирме: например, плохое финансовое пла­нирование, авторитарный стиль руководства и дисгармония в развитии, интеллектуальные изъяны руководителя, отсутствие личной ответственности и т. п.

АНАЛИЗ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

Фирма прилагает усилия по формированию имиджа всегда с одной целью — создать соответствующее впечатление о себе и привлечь потенциальных клиентов. При этом самый простой и распространенный способ — это работа со СМИ, реклама.

Особенно актуален данный способ изучения фирмы по той простой причине, что заказчик фактически диктует исполни­телю, что нужно делать, а иногда и как нужно делать. Соответ­ственно, анализ рекламной кампании фирмы может дать поч­ву для размышлений. Можно обратить внимание на такие моменты, как:

• кто занимается рекламой (сама фирма или рекламное агентство; если агентство, то какое — известное или нет);

• насколько активна и обширна рекламная кампания;

• какова структура рекламы (обычная реклама, скрытая реклама, благотворительность, участие в политических движе­ниях и партиях), это показатель устремлений фирмы (и ее ру­ководства) и показатель экономической базы;

• наличие разного рода «ляпов» в рекламном продукте (их изучение и анализ могут навести на интересные выводы);

• как часто употребляется однородная информация в раз­ных рекламных продуктах одной и той же фирмы (чем чаще на что-то обращают внимание, тем ниже вероятность правдивос­ти этой информации);

• определение рабочего алгоритма рекламной кампа­нии — предполагаемого поведения аудитории (по замыслу со­здателей) после обработки рекламой;

• на кого направлена реклама (на какой социальный слой), каков конкретный профиль аудитории — определяется по задействованным в рекламе образам, намекам на реальный персонаж (какими речевыми элементами пользуются персона­жи: фразеология, ключевые слова, обороты, то есть на кого по­хож, а соответственно, с кем, по замыслу создателей, ассоции­руется данный персонаж), а исходя из сравнения рекламного предложения, аудитории и используемых методик воздействия строятся выводы об истинной цели рекламодателя.

Наиболее простой и в то же время достаточно эффектив­ный метод анализа рекламной кампании — это так называе­мый контент-анализ. Его суть заключается в выявлении кон­кретных смысловых единиц и подсчете частоты их появления. Выполняется такой анализ в несколько этапов.

1. Определение направления поиска, то есть какие смыс­ловые единицы нужно искать. Это то, что необходимо продиа-гностировать, иначе говоря, оперативные версии или гипоте­зы: личностные качества лидера, стратегия фирмы, скрывае­мый негатив, девизы, лозунги, социальная принадлежность и т. п. Далее составляется список этих смысловых единиц (поле поиска).

2. Выявление индикаторов — способов оформления смыс­ловых единиц языковыми методами. Это могут быть отдель­ные слова, фразы, обороты, элементы сленга. Индикаторы вписываются рядом со своей смысловой единицей. Далее вы­бирается единица измерения: частота употребления смысло­вых единиц, число занимаемых строк, площадь газетной поло­сы, длительность вешания. Проделанная работа есть не что иное, как система правил анализа рекламной информации.

3. Собственно анализ. Подсчет и выводы о вероятности то­го или иного отклонения можно подготовить вручную, но удобнее с помощью программ полнотекстового поиска.

Такое изучение рекламы дает достаточное количество ин­формации об устремлениях рекламодателя, задействованных методах, факторах риска и тому подобных моментах.

Для предупреждения негатива со стороны контрагентов необходимо соблюдать определенные правила и придержи­ваться определенных технологий (методик). Ниже приведен пример такой методики. Сотрудник, либо привлекающий предприятие для сотрудничества (менеджер), либо к которому обратились представители предприятия, обязан:

• предупредить представителя контрагента о необходимо­сти проведения формальной проверки;

• предложить представителю контрагента заполнить спе­циальную анкету;

• истребовать для ознакомления и снятия копий следую­щие документы: регистрационное свидетельство, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе, устав, учредительный договор, последний баланс (утвержденный налоговой инспек­цией), документ, подтверждающий правомочия представителя;

• передать полученную информацию сотруднику службы безопасности.

Сотрудник службы безопасности после получения доку­ментов обязан:

• зарегистрировать факт получения документов, завести карточку учета на данное предприятие;

• оформить и отправить запросы в орган, регистрировав­ший юридическое лицо, налоговый орган по месту нахожде­ния, если занимаются импортно-экспортными операциями — в таможенный орган;

• оформить и отправить соответствующие запросы на лиц, являющихся руководителем, его замами, главным бухгал­тером, учредителями проверяемого предприятия;

• получить недокументированную информацию из регис­трационного органа, налогового органа, таможенного органа;

• передать установочные данные юридического лица, его руководителей и учредителей для проверки по базам данных официальных органов, по обзорам прессы и по рекламной продукции;

• на основе полученной информации сформировать план-задание для проведения оперативных мероприятий:

а) получение информации из правоохранительных орга­ нов;

б) получение информации из банка контрагента;

в) получение информации посредством наружного наблю­ дения и посещения помещений контрагента;

г) получение информации посредством контактов с работ­ никами контрагента.

После сбора информации проводится ее сопоставление и анализ на предмет обнаружения фактов, прямо либо косвенно указывающих на нечистоплотность в работе данного юридиче­ского лица либо его руководителей. А уже основываясь на этой информации, делается заключение о вероятности мошенниче­ских действий со стороны данного контрагента и даются реко­мендации о дальнейших контактах с ним:

• работа по обычной схеме;

• работа нежелательна;

• работа с определенными условиями (ограничение объ­емов кредита, ограничение сроков кредита, более частый кон­троль за контрагентом и т. п.).

ПРАВИЛА ВЗАИМООТНОШЕНИЙ

Не спешите расставаться с собственными деньгами. Стре­митесь оплачивать товар только после его поставки вам.

Если вы провели с новым партнером одну-две небольшие сделки, не считайте, что обязательно будет удачной и третья, крупная сделка. Особенно в случае, если при совершении круп­ной сделки вашими деньгами будет распоряжаться партнер.

Поступайте осторожно, если вам будут предлагать чрезвы­чайно выгодные условия договора. При заключении договоров на покупку товара и его продажу контролируйте оговариваемые размеры получаемых и выплачиваемых штрафных санкций в случае срыва догово­ров.

Обязательно ознакомьтесь с уставом предприятия-партне­ра. Выясните, имеет ли предприятие по уставу право занимать­ся предусмотренной договором деятельностью. Уточните, имеет ли право директор заключать с вами договор без согла­сования с вышестоящим руководством. Если партнер ссылает­ся на солидных учредителей, проверьте это в учредительном договоре. Очень полезно также ознакомиться с балансом пред­приятия-партнера.

Проверьте паспорт и полномочия лица, подписывающего с вами договор, а также совпадение названия предприятия-партнера в тексте договора, в других документах и на печати.

В тексте договора должны отсутствовать ссылки на обяза­тельства других юридических и физических лиц, кроме подпи­савших договор. Необходимо быть особенно внимательным в случае, если договор заключается от имени известной фирмы, а деньги направляются в адрес другого предприятия (даже если последнее называет себя дочерней структурой или региональ­ным представителем известной фирмы).

Проверяйте предоставляемые залоги на предмет их воз­можного многократного перезакладывания.

При предоставлении вам поручительств (гарантий) других предприятий или организаций проверьте состоятельность по­ручителя (гаранта) и выясните, давал ли он вообще предостав­ленную вам гарантию.

В счетах-фактурах, в актах приемки-сдач и работ и в накладных всегда проверяйте соответствие указанного в до­кументах и фактического количества, и качества поставляемых товаров, а также объемов выполненных работ и услуг.

Контролируйте своих работников, не создавайте им усло­вий, когда они могут «перепродаться» другой фирме.

При заключении договора о совместной деятельности предусмотрите ваше обязательное участие во всех основных операциях по совместной деятельности, ваш жесткий конт­роль за расходованием средств и распределением доходов.

В договоре четко оговаривайте свои экономические инте­ресы. Если контракт не будет выполнен, по условиям договора стремитесь получить максимальную компенсацию.

Также важно заранее знать о наиболее распространенных способах мошенничества. Конечно, это те, которые удалось выявить. Поэтому необходимо всегда быть начеку — ведь афе­ристы ищут новые возможности для обмана.

СПОСОБЫ МОШЕННИЧЕСТВА

Использование системы предоплаты.

1. Под договоры на поставку товаров с потенциальных клиентов собираются деньги в виде предоплаты. Собранные средства помещаются под процент в банк. При этом лицо (фи­зическое или юридическое), собравшее деньги, обязательства по поставке не планирует выполнять. По прошествии огово­ренного в договоре срока клиенты начинают требовать деньги обратно. Сотрудники предприятия-мошенника оправдывают­ся, ссылаясь на непредвиденные сложности и показывая фик­тивные документы о том, что предварительно оплаченные то­варно-материальные ценности скоро поступят. Попытки на­давить на жуликов серьезных результатов не дают, так как у последних оказывается надежная «крыша». Время тянется, а проценты в банке идут.

2. Собранные деньги действительно направляются на за­купку заказанного имущества, которое поступает и продается. А клиента извещают о том, что поставщики оказались нехоро­шими людьми и что предприятие, собравшее деньги, «прого­рело». Но поскольку те, кто собирал деньги, люди честные, то они эти деньги отдадут, как только смогут. И после некоторо­го времени вложенная клиентом сумма возвращается. А за этот промежуток времени деньги используются для других опера­ций и приносят прибыль. В результате весь доход от операции достается организаторам. Об уплате штрафа и речи нет, так как клиентов предупреждают, что попытка добиться уплаты неус­тойки будет означать невозврат основной суммы долга.

3. Можно столкнуться вообще с несуществующим пред­приятием, которое нигде не зарегистрировано, директор ис­пользует паспорт на чужое имя, а счет в банке открыт за не­большую взятку. Поступившие на такой счет деньги быстро переводятся в неизвестном направлении, где обналичиваются. Сам директор тут же исчезает.

4. Естественно, что осторожные бизнесмены не спешат де­лать предоплату никому не известным фирмам. В таком случае

аферисты, обладающие достаточным начальным капиталом, покупают известную компанию, которая имеет репутацию на­дежного партнера. Убеждая клиента сделать предоплату, но­вые хозяева называют фирмы, с которыми прежние собствен­ники работали долго и успешно. Мошенники дают телефоны партнеров, не информированных о смене собственников фир­мы, и те безусловно дают прекрасные отзывы. Сомневаться нет причин, и клиент соглашается на авансирование сделки. Далее все, как описано выше.

МЕТОД «ГЛУПОГО ТОЛСТЯКА»

Руководителя фирмы с прекрасной репутацией уговарива­ют участвовать на первый взгляд в очень выгодной сделке. По­скольку такой руководитель дорожит своей репутацией, ему предлагают для предотвращения возможных непредвиденных обстоятельств держать собираемые деньги на счету его пред­приятия. Под имидж директора и его компании собираются деньги, и директор полон желания выполнить взятые обяза­тельства. Однако к нему приходят представители уголовной структуры и вынуждают (разными методами) перечислить деньги на иной счет. При этом все оформляется так, чтобы возврат средств в судебном порядке был невозможен. Затем директора ликвидируют или увозят надолго куда-нибудь по­дальше. Нет собранных средств, нет руководителя, спраши­вать не с кого.

СОВМЕСТНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ

1. Этот способ обычно используют наши бывшие сограж­дане, ныне постоянно проживающие за границей, но аферис­тами могут оказаться и настоящие иностранцы. Они предлага­ют российской компании создать совместное предприятие для осуществления перспективного проекта. СП регистрирует российская сторона и оплачивает свою долю уставного фонда. Но у буржуев что-то не получается. Они предлагают сформи­ровать свою долю уставного капитала за счет полученной в бу­дущем прибыли. Где взять средства для начала работы? Рос­сийской стороне предлагается взять деньги из своей доли ус­тавного фонда и еще взять кредит. И иностранцы возьмут кредит. Деньги, составляющие часть уставного фонда отечест­венной стороны, вместе с кредитными средствами перечисляются за границу иностранной стороне для покупки товарно-материальных ценностей, где они и исчезают.

2. Две организации договариваются о ведении совместной деятельности. Одна из сторон берется предоставить средства, а другая — провести операцию и получить доход. Заработанные средства после вычета расходов решили распределить поровну (или как-то по-другому — это неважно). Коммерческая опера­ция прошла успешно, получена прибыль. Но сторона, осущес­твившая операцию, заявляет, что расходы оказались значи­тельно выше запланированных. В результате делить-то осо­бенно нечего. Каждая сторона получает незначительную прибыль (по документам). Предприятие, давшее деньги, пони­мает, что оно имело бы без всякого риска гораздо большую вы­году в том случае, если бы положило деньги в банк. Оно подо­зревает, что вторая сторона завысила расходы, но доказать ни­чего не может.

ПРОДАВЕЦ НА МЕСТЕ, А ПОКУПАТЕЛЬ ПРОПАЛ

К фирме обращается другая фирма с просьбой помочь ку­пить определенный товар. Причем купить товар эта фирма со­гласна по высокой цене. Через некоторое время к посреднику обращается клиент, который может продать запрашиваемый товар, но весьма недешево (хотя и дешевле цены, которую го­тов заплатить недавно появившийся покупатель). При этом он хочет залог и в качестве условия — значительную неустойку в случае отказа от покупки товара.

Посредник предварительно обращается к покупателю, за­ключает с ним договор с таким же размером неустойки (но без залога), а затем подписывает контракт с поставщиком и пред­оставляет залог. Когда посредник привозит товар покупателю, то фирмы не оказывается на месте, а ее офис арендован на подставных лиц. Посредник остается с товаром, приобретен­ным по огромной цене, и несет убытки, в то время как прода­вец и покупатель получают доход.

МОШЕННИЧЕСТВА С ПЕРЕДАЧЕЙ ТОВАРА НА КОНСИГНАЦИЮ

1. Мошенник передает неликвидный товар для реализации на условиях консигнации предприятию или частному пред принимателю. Оговаривается четкий срок, на который товар передается для продажи. В договор также вносится пункт при­мерно следующего содержания: «в случае невозврата товара или его стоимости после истечения срока консигнации или не­возврата стоимости утраченного или поврежденного товара в Трехдневный срок Комиссионер (то есть получатель товара на консигнацию) дополнительно уплачивает штраф в размере 10% стоимости невозвращенного товара за каждый день про­срочки». После подписания договора и передачи товара коми­тент пропадает. Если товар не продан, то к моменту окончания действия договора комитента невозможно найти. Он появля­ется снова через два-три месяца после окончания срока конси­гнации с требованием вернуть товарно-материальные ценнос­ти и уплатить штраф в соответствии с договором. Такой штраф может достигать десятикратной стоимости товара.

2. Мошенничество комиссионера строится на получении большой партии товара на условиях консигнации и исчезнове­ния с ним.

МНОГОКРАТНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЗАЛОГА

Товарный или денежный кредит под соответствующий за­лог. Но под этот же залог берется еще ряд кредитов. После че­го кредитуемый исчезает.

ПОДДЕЛКА ГАРАНТИЙ И ПИСЕМ, УДОСТОВЕРЯЮЩИХ НАДЕЖНОСТЬ ПАРТНЕРА

1. Предоставление липовых гарантийных документов. Особенно удается, если эти документы от иностранных компа­ний — их сложнее проверить да и срабатывает российский ре­флекс преклонения перед Западом.

2. Аферисты могут выступать от имени дочернего предпри­ятия известной зарубежной фирмы. Для этого достаточно вы­думать громкое имя и зарегистрировать под этим именем фир­му. Она может носить, например, название «Бош Белорашн»«Диор Интернешнл». И кредиты берутся под гарантии «роди­ тельской» фирмы.

КРУТОЙ КЛИЕНТ

В фирме появляется солидный господин и ведет беседу, из которой становится ясно, что президент Украины—его лучший друг, российский премьер-министр лично с ним советует­ся. После этого он предлагает совершить некую выгодную коммерческую операцию. Для этого нужно дать деньги под со­вместную деятельность в обмен на правительственные гаран­тии любой из трех соседних стран. И гарантии предъявляются.

ВЫДАЧА НЕПРАВИЛЬНО ОФОРМЛЕННЫХ ВЕКСЕЛЕЙ

Для этого аферисты умышленно нарушают установленную процедуру оформления векселя. Иногда вексель выписывают подразделения или филиалы крупной компании, которым го­ловной офис такого разрешения не давал.

ВЫДАЧА ФАЛЬШИВОГОЧЕКА

При расчете за товар выписывается фальшивый чек. Если бизнесмен после конфуза в банке, где ему отказываются опла­тить такой чек, находит иностранного мошенника, последний может заявить, что он выписал настоящий чек, что вы деньги по нему получили и еще хотите получить по поддельному.

УМЫШЛЕННОЕ ПРЕВЫШЕНИЕ РУКОВОДИТЕЛЕМ СВОИХ ПОЛНОМОЧИЙ

В уставах предприятий оговариваются пределы компетен­ции руководителя юридического лица. Например, в уставах акционерных обществ оговаривается максимальный размер сделок, которые директор предприятия может заключать без одобрения совета директоров либо собрания акционеров. Час­то имеются ограничения по использованию директором иму­щества общества. Директора предприятий при заключении сделок не информируют партнеров об ограничениях их полно­мочий. Недобросовестные директора умышленно заключают договоры выше пределов своих прав с последующим отказом от выполнения взятых на себя обязательств.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ НЕИНФОРМИРОВАННОСТИ ПАРТНЕРА

Предприятие-поставщик получает информацию, что в ближайшее время будут введены резко повышенные таможен­ные пошлины. Поэтому оно стало заключать договора с зарубежными потребителями на условиях, в которых оговарива­лась более низкая цена на свою продукцию, но при этом опла­та таможенных пошлин возлагалась на потребителя, при этом в договоре присутствовал пункт о неустойке в случае отказа от товара. После введения пошлин потребители были вынуждены отказываться от ранее заключенных контрактов с выплатой се­рьезных неустоек.

ПРИПИСЫВАНИЕ НЕВЫПОЛНЕННЫХ РАБОТ ИЛИ УСЛУГ

Транспортные организации приписывают километры или тонно-километры, строители — объем работ и используют за­вышенные коэффициенты, в общепите приписывают количе­ство выпитого и съеденного, а также завышают качество по­требленных продуктов.

НАВЯЗЫВАНИЕ ТОВАРА ПО ПОЧТЕ

Применяется при торговле по почте. Товар направляется покупателю без его предварительного уведомления или согла­сия. Вы либо отказываетесь, и тогда посылка возвращается, либо оплачиваете и убеждаетесь в ненужности товара. Причем любопытство чаще всего берет верх.

МОНИТОРИНГ - МЕТОДИКА

ДИНАМИЧЕСКОГО УПРАВЛЕНИЯ РИСКАМИ

В ОБЛАСТИ БЕЗОПАСНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

СОВРЕМЕННЫЕ ПОДХОДЫ

В последнее время все чаще, говоря о безопасности, специ­алисты-практики отступают от традиционных определений безопасности как состояния, в котором отсутствуют угрозы, или состояния абсолютной защищенности объекта. Сейчас все больше и больше сторонников у точки зрения на безопасность как на совокупность условий деятельности объекта, которые он в состоянии контролировать при реализации своих интересов и

достижении целей своей деятельности (наиболее общих — са­мореализации: выживания, существования и развития).

Говоря проще, прежняя точка зрения представляла собой достаточно статичную картину объекта как некоторого форпо­ста колонистов-переселенцев в бескрайних прериях Дикого Запада, обитатели которого заняты своим делом, например до­бычей золотого песка. При этом время от времени на форпост налетают кочующие племена индейцев, от которых требуется защищаться и отбиваться. Знакомая картинка из детских кни­жек и фильмов «про индейцев». Перед глазами сразу же встают частоколы из заостренных бревен, засовы на воротах, винчес­теры (оружие, конечно, а не деталь компьютера) в руках у су­ровых мужчин, появляющиеся при сигнале наблюдателя «Ин­дейцы!». Такова система управления безопасностью с точки зрения состояния отсутствия или наличия угроз. Нет угрозы — состояние «безопасность», наличие некоторой защитной ин­фраструктуры, чаще всего статичной и неразвивающейся, по­зволяющей в лучшем случае не пустить на территорию лагеря переселенцев шатающегося по прериям бандита. Есть угро­за — состояние «нет безопасности», кризис, требующий вклю­чения всех имеющихся ресурсов в защиту лагеря. При этом роль защитной инфраструктуры — дать временную задержку, приостановить наступление противника на то время, пока за­щитные ресурсы не будут инициированы (все колонисты не возьмут в руки оружие, оставив свою работу, и не займут мес­та для стрельбы). Для тех, кто знаком с электротехникой, рабо­та такой системы безопасности напоминает триггер.

СТАТИЧЕСКАЯ СИСТЕМА

Рассмотрим работу такой системы, направленной на отра­жение внезапного нападения на некоего субъекта.

На рис. 1 показаны графики ресурсов субъекта, задейство­ванных на его защиту (обеспечение безопасности), и измене­ния общего уровня ресурсов субъекта в связи с их расходовани­ем на отражение нападения. Здесь То — время подачи сигнала о кризисе (нападении). To-Ti — период времени, необходимый для инициирования защиты (перенаправление ресурсов систе­мы на защиту). To-Ts — время задержки, обеспечиваемое по­стоянно действующей системой защиты. Ti-Tv — время «бое­вых действий», период работы системы защиты. Tv-Tf — период нормализации деятельности субъекта. В общем виде макси­мальное количество ресурсов субъекта, направляемое на его защиту, пропорционально количеству ресурсов неприятеля и важности защищаемых интересов или ценностей субъекта. Од­нако, поскольку уровень ресурсов неприятеля не известен, за-действуются ресурсы по максимуму. Результатом «боевого со­прикосновения» защиты и неприятеля является снижение уровня ресурса неприятеля ниже порога защиты в спокойном состоянии субъекта, а также серьезное снижение общих ресур­сов самого субъекта, затраченных на ликвидацию угрозы, и не-произведенных новых ресурсов из-за перенаправления их зна­чительной части из сферы производства в сферу защиты. Правда, при этом обычно, учитывая важность интересов, ко­торым угрожает неприятель, на защиту направляется и выво­дится из производственного оборота гораздо больше ресурсов, чем требуется в действительности. Для одной нечасто реализу­ющейся угрозы и медленно изменяющейся обстановки эта схема вполне работоспособна.

ФАКТОР ВРЕМЕНИ

Ситуация с управлением защитой и распределением ресур­сов значительно ухудшается, когда источников угроз стано­вится больше, виды угроз множатся и изменяются. Изменяют­ся обстановка, формы и виды деятельности субъекта. Рядом с форпостом появляются несколько банд и отрядов индейцев. Отделяются группы поселенцев, которые сами хотят разраба­тывать новые найденные золотые жилы и строят рядом свои форпосты. Появляются торговцы, шпионы и мошенники, пы­тающиеся нарушить стабильность внутри форпоста, захватить управление ресурсами. Частокол и наблюдатель уже не помо­гают. Старая система защиты начинает давать сбои, потому что на ее работу необходимо выделять слишком много ресурсов. Появляются все новые и новые угрозы. Уже система не может нормально работать, поскольку на защиту уходит значительно больше ресурсов, чем остается в производственной сфере для их воспроизводства. Перестроиться система защиты тоже не может, поскольку она статична и настроена только на один вид угроз. Что же делать?

Ответ прост — отказаться от статики, от измерения угрозы в двоичной системе «1» — «О», «Да» — «Нет». Необходимо осознать, что должны быть некие оптимальные или близкие к оптимальным условия, в которых выживает, существует и раз­вивается субъект. Эти условия в общем виде зависят от самого субъекта и других субъектов, конфликтующих с ним из-за ре­сурсов в процессе своей деятельности. Здесь слово «деятель­ность» важно с конфликтогенной точки зрения: нет деятельно­сти, нет взаимного интереса к ресурсам, нет конфликта. Реа­лизуются эти условия в виде взаимодействующих факторов, которые в динамике, изменяясь во времени, воздействуют на субъект как позитивно, так и негативно. Эти факторы могут быть как случайными, так и не случайными, то есть такими, которые можно контролировать и целенаправленно управлять ими. То есть, в конечном счете, безопасным состоянием субъ­екта можно считать нахождение его «мировой линии» в допус­тимом коридоре — «трубе» условий его деятельности вокруг некоторой изменяющейся во времени оптимальной «траекто­рии». Управление безопасностью, таким образом, состоит в поддержании баланса между противодействующими фактора­ми, стремящимися увести субъект с оптимальной «траекто­рии», вывести «из допуска». Кроме того, важно предугадать воздействие этих факторов, осуществить раннюю идентифи­кацию неслучайного проявления угрозы, оценить ее уровень и тенденцию развития, скорость нарастания изменений. И зара­нее, до выхода «неприятеля» на открытое противостояние, за­тратить небольшую часть ресурсов на превентивные меры для управления ситуацией и приведения ее в нужное русло, к ди­намическому балансу сил.

Таким образом, на главную роль в управлении безопаснос­тью выходит разведка и оценка изменяющейся во времени об­становки, завершаемая сценарным планированием и реализа­цией наиболее оптимального сценария, а также последующее прогнозирование тенденций ее развития.

Метод, применяемый разведкой для выполнения этой за­дачи, называется мониторингом обстановки.

Обычно мониторинг информации производится путем вы­членения из потоков информации сведений, касающихся ин­тересующего объекта или события, путем информационного поиска. Эти сведения классифицируются, структурируются и анализируются. Результат мониторинга — аналитические ка­чественные оценки ситуации, которые регулярно выдаются в управляющий центр для информационной поддержки процес­са принятия решений.

Однако современные системы управления рисками на предприятиях основаны на практике и теории финансового и рыночного риск-менеджмента. В них производится финансо­вая оценка риска тех или иных финансовых инструментов или сделок. Широко применяются банковские скоринговые систе­мы, присваивающие той или иной сделке или клиенту числен­ное значение, представляющее собой некую числовую оценку уровня риска, связанного с этим клиентом или сделкой. Ран­жирование объектов по группам в соответствии с их скорин-гом и сравнение с заранее заданными допусками позволяет снизить общий риск деятельности банка.

В связи с тем, что подобная практика расчета рисков стала общепринятой, появилась задача привести расчет общих рис­ков к стандарту расчетов финансовых и рыночных рисков, чтобы применить к ним финансовые методы управления.

Как пример успешной разработки варианта такой практи­ки можно рассмотреть технологии изучения страновых и ры­ночных рисков известной английской консалтинговой фирмы Merchant International Group Limited, работающей в области безопасности бизнеса и позиционирующей себя как специали­зирующуюся на стратегических исследованиях и деловой раз­ведке. Концепция подхода к изучению обстановки, предлагае­мая английской компанией, представляет собой философию, когда множество рисков, проблем и угроз, с которыми ветре чаются клиенты компании Merchant International, рассматри­ваются через призму неких обычных, простых частных, поли­тических и культурных сценариев и смыслов, которыми опе­рируют менеджеры компаний в своей обычной ежедневной де­ятельности. Оценка этих сценариев и их влияния на коммерческие и инвестиционные результаты производится с помощью разработанной компанией в 1994 г. технологии Grey Area Dynamiks (GAD™) — «Динамика серой зоны». Этот метод в настоящее время успешно применяется компанией как аль­тернатива существующим методам мониторинга странового риска.

МОНИТОРИНГ СТРАТЕГИЧЕСКИХ СТРАНОВЫХ РИСКОВ С ПОМОЩЬЮ ТЕХНОЛОГИИ GAD™

Анализ отрывочных открытых сведений в прессе, реклам­ных описаний и информационных продуктов компании Merchant International позволяет с достаточной точностью ре­конструировать метод и составить представление о применяе­мой технологии.

Стандартный дью-дилидженс обычно оказывается не вполне состоятельным. Идентификация и оценка факторов GAD™, входящих в пространство разведки (множество факто­ров реальности, не входящих в явно наблюдаемые), помогает лицам, принимающим решение, в разрешении сложных проб­лем. Признавая необходимость учета скрытых факторов риска, которые другими методами не определяются, многие компа­нии дополняют свои результаты дью-дилидженса услугами Merchant International.

Клиенты Merchant International сталкиваются с широким и разнообразным множеством факторов в диапазоне от противо­действия изменениям со стороны миноритарных акционеров или политических групп, бюрократических преград, организо­ванной преступной деятельности и посредничества, протекци­онизма «своим людям», коррупции, торгового пиратства и подделок продукции, мошенничества и обмана до нечестной конкуренции, недружественной или чуждой культурной тра­диции.

Все эти темы, вместе взятые, и составляют упомянутое «разведывательное пространство» в традиционном процессе дью-дилидженса.

Как. указывается на сайте фирмы, традиционный процесс дью-дилидженса не всегда идентифицирует или даже вообще пренебрегает значением всего диапазона факторов, негативно влияющих на бизнес или инвестирование на иностранных рынках вплоть до полной невозможности ведения бизнеса. Эти факторы, не всегда очевидные, не только не являются ка­жущимися, но и сильно ухудшают производственные показа­тели или ведут к провалу инвестиционных проектов.

В рамках GAD™ технологии Merchant International разра­ботала перечень из 10 укрупненных факторов (классифика­тор). Каждая из укрупненных категорий содержит несколько субкатегорий, которые рассматривают риски с пассивной и ак­тивной, а также легальной и нелегальной точек зрения и пер­спектив развития.

10 GAD™ Категорий:

• безопасность активов;

• бюрократизм;

• коррупция;

• контрафакция, незаконное использование товарных знаков;

• культурные проблемы;

• экстремизм;

• легальная охрана и безопасность;

• организованная преступность;

• нечестная торговля, демпинг, монополизация рынка;

• недобросовестная конкуренция.

Merchant International использует свою САО™-техноло-гию двумя путями. Первый — исследование факторов GAD™, воздействующих на конкретный венчурный бизнес или инвес­тицию и консультирование клиента по управлению рисками в рамках поставленной задачи. Второй — более широкий. Вклю­чает в себя ранжирование параметров GAD™ в отдельной стране или регионе, рынке или секторе.

Разведывательное поле между оценкой и реальностью включает в себя множественные факторы. Merchant Interna­tional стремится показать, что применение такого нестандарт­ного подхода по сравнению с обычной количественной оцен­кой позволяет достигнуть объективности нового знания.

Анализ методики (реконструкция)

Как показывают некоторые признаки в описании техноло­гии GAD™ и отрывочные данные из сообщений прессы, каса­ющиеся деятельности Merchant International, суть методики, применяемой компанией, достаточно проста и представляет собой обычный многофакторный анализ и экспертную стати­стическую оценку. Аналитиками компании разработаны клас­сификаторы 10 главных групп качественных факторов риска, не являющихся финансовыми. Каждая группа факторов де­лится на субфакторы, определяющие смысловое содержание главной группы. На основе классификаторов групп и субфак­торов составлены опросные листы, которые регулярно предла­гаются для заполнения внештатным экспертам (привлекае­мым компанией в роли консультантов) — менеджерам различ­ных компаний, работающим в разных странах и на разных рынках (как указывает сайт компании, до внештатных 2800 экспертов). Эксперты ранжируют факторы в соответствии с поставленной задачей (по странам, рынкам, регионам, отрас­лям и т. д.) или выбирают позиции классификаторов. Резуль­таты голосования обрабатываются статистически в соответ­ствии с правилами обработки результатов экспертной оценки, и на их основе создается сводная таблица — рейтинг (скоринг) факторов риска. Изменения рейтинга факторов из месяца в месяц определяют тенденцию изменений (динамику) факто­ров, на основе которой формируются прогнозы и рекоменда­ции по управлению риском с использованием неких наборов стандартных простых сценариев для управления каждым фак­тором или их группами. Тенденции изменений факторов, так же как и сами факторы, оцениваются в соответствии с неким классификатором, включающим следующие категории:

• прогнозируется серьезное улучшение обстановки;

• прогнозируется улучшение обстановки;

• нет тенденций к изменению обстановки;

• прогнозируется ухудшение обстановки;

• прогнозируется серьезное ухудшение обстановки.

Положительным свойством применяемой технологии яв­ляется числовая рейтинговая/скоринговая оценка действую­щих факторов рисков, что позволяет без больших доработок использовать результаты в существующих системах управле­ния рисками и принимать решения, обоснованные экономи­чески. Еще одним ценным свойством применяемой технологии является мониторинг — рейтинговая оценка динамики факторов, действующих на бизнес компаний и инвестицион­ные проекты, что позволяет в некотором смысле прогнозиро­вать развитие ситуации с угрозами бизнесу или инвестициям. Применение упомянутой выше общей философской кон­цепции компанией Merchant International дает ей возможность «приблизить» информацию, полученную специалистами раз­ведки в результате аналитической обработки данных, к уровню и системе понятий менеджеров клиента, что облегчает пони­мание клиентом информационных продуктов и советов кон­сультантов Merchant International, а также практическое ис­пользование этих советов.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТЕХНОЛОГИИ

«ТРЕНД-МОНИТОРИНГ» ДЛЯ УПРАВЛЕНИЯ

БЕЗОПАСНОСТЬЮ

Отечественная разработка — аналитическая система «Мо­ниторинг» производства компании «Вербин и Партнеры» — также предлагает свою оригинальную технологию автоматизи­рованного мониторинга и анализа информационных потоков и создания ситуационных центров в любых управляющих сис­темах, в том числе в системах управления безопасностью. По­следние, недавно разработанные, практические приложения технологии «Мониторинг» для управления банковской без­опасностью уже усггешно внедрены и применяются как в част­ных компаниях, так и в госструктурах для оценки и прогнози­рования устойчивости российских банков, оценки их текущей кредитоспособности, расчета лимитов по межбанковскому кредиту. Методика, предлагаемая разработчиками технологии, включает в себя несколько этапов исследования, основанных на сравнении выделенных из потоков информации информа­ционных образов объектов и эталонных образов кризисных явлений, событий, рисков и угроз, таких, как, например, бан­кротство, финансовые проблемы, кризис ликвидности, проб­лемы с активами или персоналом, противодействие конкурен­тов, угроза имиджу, политические и криминальные риски. Оценка общих рисков производится в числовой форме. Биб­лиотека аналитических приложений, прилагаемая к програм­мному комплексу, позволяет дополнительно оценить и визуа­лизировать результаты мониторингового исследования положительных и отрицательных факторов, влияющих на безопасность компании.

Результаты мониторинга с целью применения в ситуационном центре можно визуализировать в виде географической карты региона, схемы производственных процессов, организационной диаграммы, на которых цветовыми пятнами выводятся сигналы раннего предупреждения о приближении к кри­зису. Кроме выдачи результатов в числовой и графической форме в комплексе реализована автоматическая интерпрета­ция результата в виде текстового отчета. Технология «Монито­ринг» позволяет рассчитывать не только вероятности реализа­ции тех или иных сценариев, но и сравнивать их.

Числовые результаты расчетов легко калибруются и сопря­гаются с любыми скоринговыми системами, используемыми в современном риск-менеджменте. Группы эталонных ситуаций и критерии оценки легко настраиваются под конкретную зада­чу. На основе программного комплекса построены ситуацион­ные центры и системы мониторинга, работающие в службах безопасности корпораций и консультационных компаниях по деловой разведке.

Таким образом, современные технологии мониторинга, которые раньше применялись только для решения информа­ционно-аналитических задач, сейчас все чаще находят приме­нение в корпоративных системах управления безопасностью. Реализованные на базе современных программных комплек­сов, они способны быстро и эффективно анализировать пото­ки информации из множества источников, выдавая в управля­ющие центры аналитическую информацию в практически ре­альном времени, и своевременно предупреждать о критических изменениях условий обстановки. Это дает возможность руко­водителям предприятий оптимизировать расходы на защиту компании, а специалистам по безопасности прогнозировать риски и правильно выбирать сценарии управления силами и средствами для решения задач обеспечения безопасности дея­тельности объектов любой сложности.

КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА

С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ПАТЕНТНОЙ ИНФОРМАЦИИ

В деятельности конкурентной разведки основную роль иг­рает информационный анализ с последующим синтезирова­нием разведывательных сведений. С учетом постоянно возрас­тающей зависимости предпринимательства от используемых технологий все более важная роль в информационном анализе отводится патентной информации. Особая ценность патентов проявляется после их многоаспектного количественного ана­лиза с последующей содержательной интерпретацией полу­ченных результатов.

Патентная информация имеет ряд преимуществ перед про­чими источниками научно-технической информации примени­тельно к использованию ее для целей конкурентного анализа:

• источники патентной информации по дате подачи заяв­ки на патент опережают момент начала массового производ­ства продукции;

• существует тесная взаимосвязь между динамикой патен­тования и затратами на соответствующие исследования, что позволяет проанализировать тенденции развития компании;

• патентные источники, как правило, не дублируют один другого по содержанию, в отличие от прочих источников науч­но-технической информации;

• источники патентной информации хорошо системати­зированы на основе международной патентной классифика­ции.

В большинстве патентных ведомств созданы автоматизи­рованные базы данных, представленные в Интернете.

До недавнего времени ценность патентной информации заключалась лишь в обретении патентообладателем базисных технологических конкурентных преимуществ. Однако патент­ные документы-имеют ценность не только для их обладателя. Такую ценность придает патентам содержащаяся в них инфор­мация для принятия стратегических решений.

Классическим примером того, как патентная информация может стать стратегическим инструментом в арсенале конку­рентной борьбы, является история с продвижением на рынок моментальной фотографии компанией «Kodak». Когда в конце 1960-х годов оборудование для моментальной фотографии фирмы «Polaroid» захватило 15% американского рынка фото­камер, руководство компании «Kodak» вспомнило о ранее на­чатых ею и заброшенных разработках в этой области и решило потеснить молодую компанию «Polaroid». Однако «Polaroid» фанатично оградил свою продукцию патентным барьером. 20 апреля 1976 г. «Kodak» запустила производство собственных камер и пленки для моментальной фотографии, а через семь дней «Polaroid» подала иск на компанию «Kodak», обвинив ее в нарушении своих 12 патентов. После девятилетнего разбира­тельства окружной суд Бостона обвинил «Kodak» в нарушении семи патентов «Polaroid» и постановил прекратить производ­ство, продажу и использование камер и пленки для момен­тальной фотографии. За ошибочную патентную стратегию компании «Kodak» пришлось выплатить «Polaroid» 925 млн дол. как компенсацию за нанесенный ущерб, закрыть завод, который обошелся в 1,5 млрд дол., уволить 700 рабочих и за­тратить 500 млн дол. на выкуп 16 млн камер для моментальной фотографии, проданных в 1976—1990 годах. Это один из самых дорогостоящих примеров недооценки роли патентов и анализа их стратегической ценности.

Таким образом, все более частым требованием к патент­ным специалистам стало составление патентного портфолио, которое обеспечивало бы стратегические преимущества на фо­не непрерывно меняющейся панорамы конкурентов и их про­дуктов на рынке.

Эффективное патентное портфолио может использоваться руководителями и топ-менеджерами для осуществления таких стратегических действий, как:

• подрыв производственной стратегии конкурентов и осу­ществление блокирующего патентования;

• патентное прикрытие при вторжении в прибыльные ры­ночные сегменты с интенсивной конкуренцией;

• обретение исключительных прав на вновь появляющие­ся коммерчески перспективные технологии;

• выявление вероятных правонарушителей, а вместе с тем и возможных источников дохода от продажи лицензий.

Одним из инструментов, позволяющих провести стратеги­ческий конкурентный анализ патентного портфолио компа­нии, является так называемое патентное картирование.

Обычно используются три типа картирования: технологи­ческое, собственно патентное и лицензионное картирование. Технологическое картирование заключается в процессе упоря­дочения патентного портфолио путем разделения на несколь­ко технологических групп. Такой анализ позволяет определить сильные и слабые (Strength & Weakness) стороны патентной за­щиты компании в различных технологических областях. Рис. 1 иллюстрирует пример технологической карты. Как видно из рисунка, количественное патентное положение компании сильнее в технологии В по сравнению с технологией А, С и т. д. В противоположность технологическому картированию собственно патентное картирование представляет собой срав­нение патентного портфолио компании с портфолио конку­рентов. Собственно патентное картирование может принимать различные формы. Например, каждый патент рассматривается во взаимосвязи со ссылочно связанными с ним респондентами (ссылается на) и корреспондентами (ссылаются из). К приме­ру, если на какой-то патент в течение короткого промежутка времени ссылается множество других патентов, данный патент принято считать «пионером», определяющим базовые положе­ния определенной технологии, которую прочие патенты лишь улучшают. Таким образом, с помощью патентного картирова­ния можно определить ключевые патенты, являющиеся «брил­лиантами в короне» патентного портфолио компании или кон­курента.

Еще одной формой собственно патентного картирования является разновидность технологического картирования в применении к анализу конкурентов. На одной карте отобра­жается упорядоченное по технологическим группам патент­ное портфолио компании и ее конкурентов. По отношению к компании А конкурент В имеет более сильные количест­венные позиции в технологии А и С и более слабую техноло­гию В.

Последний тип патентного картирования — лицензион­ное. Оно фокусируется на информации о патентах и заявках на патент компании во взаимосвязи с экономической активнос­тью конкурентов. Одним из способов проведения лицензион­ного картирования является пересмотр патентного портфолио компании, причем цели каждого патента компании проверя­ются на предмет пересечения с экономической активностью выбранных конкурентов на каком-либо рынке. Так же как и в собственно патентном картировании, в случае, если какой-ли­бо патент имеет большое количество коррелирующих с ним элементов рыночной активности конкурента, этот патент при­знается имеющим значительный лицензионный потенциал. В дальнейшем такие патенты могут быть использованы как в оборонительной (патентное прикрытие), так и в наступатель­ной (блокирующее патентование) стратегии компании. Ли­цензионное картирование помогает обнаружить возможности и угрозы (Opportunities & Threats) для компании, таким обра­зом совместно с технологическим патентным картированием позволяя провести полномасштабный SWOT-анализ.

В настоящее время ряд компаний предлагают свои услуги и профаммное обеспечение для инструментальной поддержки принятия решений в патентных исследованиях и патентном кар­тировании. Несколько основных компаний приведено в табл. 1.

Таблица 1

КОМПАНИИ, ПРЕДОСТАВЛЯЮЩИЕ УСЛУГИ ПАТЕНТНОГО КАРТИРОВАНИЯ

Компания	Ключевые возможности
Delphion www.delphion.com	Стандартное средство поиска патентов, содержащее средства организации и упорядочения результатов поиска
MicroPatent/Aureka	Обеспечивает возможности ландшафтного картирования и патентной кластеризации
Metrics Group www.metricsgroup.com	Средства патентного картирования и кластеризации
CHI www.chiresearch.com	Патентная кластеризация и оценка доли рынка

ТЕХНОЛОГИИ ПРОМЫШЛЕННОГО ШПИОНАЖА

При разработке объекта очень сложно обойтись без скры­того наблюдения за ним, за его окружением, за действиями его сотрудников, за их контактами. Порой хорошо подготовлен­ное и качественное проведение таких мероприятий позволяет за короткий срок получить ту информацию, которую обычны­ми средствами получить весьма сложно. Такие мероприятия проводят эпизодически или постоянно — в зависимости от финансовых возможностей, опасности и т. п. Но они почти всегда противозаконны, и поэтому попытка их осуществить влечет за собой ответственность того, кто их проводит, чаше всего уголовную ответственность.

НАРУЖНОЕ НАБЛЮДЕНИЕ

Одним из самых простых способов скрытного изучения яв­ляется наружное наблюдение (НН). Смысл его заключается в наблюдении за объектом интереса без уведомления последне­го. В этом случае наблюдатель получает возможность увидеть действительную, а не притворную сторону жизни объекта из­учения. Можно искусственно создать необходимые условия, и тогда можно увидеть, как поведет себя объект в новых обстоя­тельствах, что предпримет, к кому обратится, куда пойдет...