2. Объем сбыта лучистых обогревателей производства pyrox.

Любая фирма заинтересована в тех потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объеме и на протяжении длительного периода времени с тем, чтобы Фирма могла существовать и развиваться. С учетом этого отпускная цена на данную модель PYROX (CL12) должна составлять согласно пункту 3.3 234$. Учитывая потребности рынка на этот вид продукции и покупательную способность потребителя, эта цена достаточно высока для подавляющего большинства покупателей. При том, что все фирмы-конкуренты реализуют продукцию длинноволнового обогрева как не основное направление, а компания «ТСТ» внедряет технологию только длинноволнового отопления под своей торговой маркой «ЭкоЛайн», поэтому «ТСТ» не имеет возможности снизить выходную цену, как это сделали демпингующие конкуренты. В противном случае позиция на рынке длинноволновых обогревателей станет в принципе неликвидной. Для оценки рынка сбыта проведем сравнительный анализ предлагаемых услуг компании «ТСТ» и конкурентов в целом.

Запросы потребителей	Предложение конкурентов	Предложение «ТСТ»
Качество	высокое	высокое
Цены	демпинговые	низкие
Ассортимент	любой под заказ	любой со склада «ТСТ»
Сервис	низкий	высокий
Условия поставки	самовывоз	бесплатная доставка
Полнота информации	коротко	подробно
Местонахождение	районы Москвы	центр Москвы
Гарантии	1 год	3 года
Консультирование	не точное	теплотехнический расчет, проект
Опыт	1-3 года	5 лет

Анализируя таблицу, можно сказать, что «ТСТ» занимает сейчас устойчивое положение на рынке.

Учитывая динамику продаж, аналитические прогнозы, спрос, демпинговую политику конкурентов, имеющейся сейчас портфель заказов, и ориентируясь на рекомендуемые розничные цены PYROX, можно точно заявить, что уровень продаж за 1999 год не поднимется выше 1000 единиц всех моделей в год. А по моделям CL12 - не выше 400 штук в год. Для ориентировочного прогноза были взяты завышенные показатели спроса.

Единственная причина снижения объема реализуемой продукции - это ее цена. Эксперимент, проводимый компанией «ТСТ» в течении нескольких месяцев, был направлен на выявление оптимального соотношения цены и спроса. Эксперимент проводился с моделями CL 12. Была определена конечная цена, выше которой сбыт этой модели сильно ухудшается. Эта цена 120 $ для оптовых покупателей и дилеров на условиях EW DDP.

3. Объем сбыта лучистых обогревателей российского производства.

Эта новая цена перекрывает все демпинговые предложения фирм-представителей производителей из разных стран, в том числе и PYROX, а также предложения по любой альтернативной (конвективной) системе отопления, к примеру, масляные радиаторы, популярные в России.

Возникает другой вопрос: как получить эту цену? Существует несколько вариантов. Во-первых, снижение затрат на производство. Согласно обратным вычислениям себестоимость модели CL 12 (EW DDP) должна быть около 60$. Такое снижение для производителя невозможно. Во-вторых, организация сборочного производства в России из комплектов, поставляемых из PYROX. Такой вариант снизит цену EW до 80$. Третий вариант, наиболее радикальный, это создания полного российского производства, за исключением нескольких элементов, путем международной кооперации.

Компанией «ТСТ» был проведен анализ потенциала российского производителя. Была произведена предварительная оценка себестоимости российского производства с максимальным использованием имеющихся у «ТСТ» ресурсов, таких как производственный цех, он же склад готовой продукции, грузовой автотранспорт и т.п. По предварительной оценке получились следующие максимальные цены EW DDP для России, которые в процессе оптимизации производства могут быть снижены. Причем мощности моделей указаны с поправкой на реальное напряжение в сети России (210-220 Вольт) .

Модель	ЭЛК 12	ЭЛК 06	ЭЛ 21	ЭЛ 32	ЭЛ 42
Себестоимость	65 $	47 $	100 $	140 $	155 $
Цена	120 $	90 $	198 $	267 $	290 $
Мощность	1000 W	600 W	2000 W	3000 W	4000 W

По итогам проведенного совещания дилеров компании «ТСТ», опроса возможных потребителей и уже имеющемуся портфелю заказов, включающему в себя долгосрочные контракты, полученные выходные цены являются приемлемыми практически для всех заказчиков. На основании уже имеющихся заказов от дилеров и учитывая производственную мощность был составлен среднестатистический бизнес-прогноз будущих продаж по трем моделям :

Модель	ЭЛК 12	ЭЛ 21	ЭЛ 42
штук в месяц	1000 штук	200 штук	100 штук

Это уже в 20-25 раз больше, чем при реализации обогревателей норвежского производства.

Для любителей товаров импортного производства компания «ТСТ» будет предлагать и длинноволновые обогреватели от норвежского производителя PYROX. Запрогнозировать сейчас вероятные объемы продаж норвежских моделей при наличии российского производства достаточно сложно. По нашим предположениям общее число реализованных моделей производства PYROX будет составлять от 400 до 800 штук в год. С учетом того, что в следующем сезоне компания ТСТ при условии российского производства снизит за счет своего дохода розничные цены на норвежские аналоги.