Типология переговоров

Возможны различные типологии переговоров. Одним из критериев для классификации может быть количество участников. В этом случае выделяют:

1) двусторонние переговоры;

2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон.

На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают:

1) прямые переговоры — предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;

2) непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны.

В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы

1) переговоры о продлении действующих соглашений — например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется «передышка», после чего они могут приступить к более конструктивному общению;

2) переговоры о перераспределении — свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;

3) переговоры о создании новых условий — речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;

4) переговоры по достижению побочных эффектов — ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.).

Функции переговоров

В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров

1 Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы.

2 Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе.

3 Коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.

4  Регулятивная функция связана с регуляцией и координацией действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений.

5 Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.

6 «Маскировочная» функция. Эта роль отводится, прежде всего, переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи. Особенно явно «маскировочная» функция реализуется в том случае, если одна из конфликтующих сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству.

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместною решения должна оставаться приоритетной.

Этапы переговоров

Чтобы успешно вести переговоры с установкой на сотрудничество, надо знать, что процесс переговоров включает несколько этапов, каждый из которых важен.

1-й этап. Подготовка к переговорам.

По существу этот этап находится как бы за рамками переговоров, поэтому психологи нередко определяют его как нулевой этап. Подготовка к переговорам включает решение ряда вопросов.

• Определение места и времени проведения переговоров.

На этом этапе необходимо убедиться в том, что стороны одинаково понимают, где и в какое время пройдут предстоящие переговоры.

• Определение того, с кем предстоит вести переговоры, а также возможностей и полномочий этого лица.

Необходимо убедить в том, что человек, с которым вам предстоит вести переговоры, уполномочен принимать интересующее вас решение.

• Формулирование своих интересов и определение желаемых результатов предстоящих переговоров.

До начала переговоров определите, что вы хотите получить в результате переговоров, и насколько реален такой результат.

• Разработка повестки переговоров

Определение приоритетов и порядка их обсуждения.

• Определение стратегии и тактики переговоров.

Необходимо четко знать, как и в какой последовательности Вы будете обсуждать. Кроме этого, следует систематизировать свои аргументы в обоснование позиции, предусмотреть контраргументы оппонента. При подготовке к переговорам стоит спрогнозировать возможные «повороты» переговорного процесса и способы их устранения.

• Прогнозирование возможных целей и интересов второй стороны в предстоящих переговорах.

Продумывание возможных вариантов хода переговоров. С чем вторая сторона согласится сразу? Что может вызвать ее неудовольствие? На что вторая сторона не согласится никогда и почему?

• Оценка своих сильных и слабых сторон.

• Выявление внешних условий, которые могут оказать влияние, воздействие на переговоры.

Здесь следует учитывать внешние факторы (праздничные дни; большое количество народа в помещении, где будут проходить переговоры; телефонные звонки и др.), которые так или иначе могут повлиять на проведение переговоров. Поэтому стоит предусмотреть развитие переговоров при наличии таких внешних факторов и способы уменьшения их воздействия.