Тема 9. Интерактивная составляющая психотехнологии продаж. Особенности психологического контакта.

Количество часов для самостоятельной работы – 6 ч.

Рассмотреть особенности психологического контакта с потребителем социально-культурных услуг. Изучить оптимальные способы вхождения в контакт, установления и развития доверительных отношений, выхода их контакта. Проанализировать параметры эмоционального состояния потребителя на момент начала встречи: мимику, жесты, выражения глаз.

Основные виды самостоятельной работы:

- конспектирование первоисточников и другой учебной литературы;

- проработка учебного материала (по конспектам, учебной и научной литературе);

- изучение тем теоретического курса, запланированных для самостоятельного освоения;

- подготовка экзаменационных вопросов;

- выполнение контрольных заданий для СРС, самотестирование по контрольным вопросам;

- составление глоссария (основные термины и их интерпретация) по теме;

Контрольные вопросы для самостоятельной работы студентов:

1. Перечислите этапы установления контакта с потребителем.

2. Назовите оптимальные способы установления раппорта с потребителем.

3. Каковы признаки установления раппорта?

4. Какие средства используются для поддержания/ прерывания контакта, стимулирования собеседника на продолжение рассказа, перехода в другую фазу или ее окончания?

Рекомендуемая литература и источники:

1. Рамендик Д.М., О.В. Одинцова. Психологический практикум.– М.: Академия, 2009.

2. Кинг Дж. Секреты продаж. Искусство достижения успеха – М.: Претекст, 2009. – 320с.

3. Шейнов В.П. Искусство продажи товаров и услуг – Минск.: Харвест, 2011. – 256с.

Тема 10. Интерактивная составляющая психотехнологии продаж. Тактика опроса. Техники слушания.

Количество часов для самостоятельной работы – 6 ч.

Рассмотреть область применения открытых и закрытых вопросов в процессе продаж. Изучить функции вопросов, особенности использования уточняющих и наводящих вопросов. Проанализировать способы овладения инициативой в процессе продажи.

Изучить виды слушания и область их применения. Особое внимание уделить технике активного слушания как основной компетенции менеджера сферы индустрии туризма

Основные виды самостоятельной работы:

- конспектирование первоисточников и другой учебной литературы;

- проработка учебного материала (по конспектам, учебной и научной литературе);

- изучение тем теоретического курса, запланированных для самостоятельного освоения;

- подготовка экзаменационных вопросов;

- выполнение контрольных заданий для СРС, самотестирование по контрольным вопросам;

- составление глоссария (основные термины и их интерпретация) по теме;

Контрольные вопросы для самостоятельной работы студентов:

1. Чем рефлексивное слушание отличается от нерефлексивного слушания?

2. В каких ситуациях общения с потребителем рекомендуется применять приемы эмпатического слушания?

3. В каких ситуациях взаимодействия с потребителем наиболее эффективны открытые, а в каких – закрытые вопросы?

4. Приведите примеры наводящих и альтернативных вопросов. В каких случаях целесообразно применение вопросов каждого вида?

Рекомендуемая литература и источники:

1. Рамендик Д.М., О.В. Одинцова. Психологический практикум.– М.: Академия, 2009.

2. Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления: учебное пособие -Ростов н/Д: Феникс, 2009. – 414 с.

3. Шейнов В.П. Искусство продажи товаров и услуг – Минск.: Харвест, 2011. – 256с.