2)Расчет критических точек (пределов уязвимости проекта)

Суть: Определяется критическое отклонение параметра от планируемого значения, при котором NPV=0.

Факторы	Реалистичное значение	Критическое значение, при кот-ом NPV=0	Абсолютное отклонение	Запас прочности(%)
Цена на продукцию	1450	1128	322	22,19
Уровень цен на сырье	531	706,20		32,92
Объем продаж за 3 года	137000	105000		22,79
Арендная плата	48000			35,20

(менять ячейку с продукцией до NPV=0)

Тот фактор, у которого запас прочности минимальный и является для проекта самым критическим, т.к. отклонение всего лишь на 22% сделает проект неэффективным

3)Сценарный подход

При использование сценарного подхода рассчитываются показатели оценки коммерческой привлекательности проекта для каждого из 3х сценариев изменения рыночной ситуации: Оптимистического, пессимистического и реалистического. При этом проводится подробный анализ тех факторов, которые будут отличать сценарии

Фактор	пессимистический	реалистический	Оптимистический
Цена продукцию	20%-	1450	15%+
Цена на сырье	35%+	531	10%-
Объем продаж		13700
Аренда	60000	48000	40000
% за кредит	18%	15%	12%
Зп		250000
Цена на оборудование		800000
Транспортные услуги		24000
NPV	2000000	10000000	15000000
ВЕРОЯТНОСТИ	0,03	0,94	0,03
Взвешенное значение NPV с учетном вероятности реализации сценариев	(2000000*0,03)+(10000000*0,94)+(15000000*0,03)

(На сколько максимально могут снизится/увеличиться)

(+считаем NPV)

4)Расчет ставки дисконтирования

4.1)Существуют барьерные ставки дисконтирования для различных вариантов инвестиций

Тип инвестиций	Назначение инвестиций	Барьерная ставка
Вынужденные	С целью экологических мероприятий или охраны труда по решению органов государства и суда. Пример: Строительство очистных сооружений	5%
Для сохранения позиций на рынке	Поддержание уровня производства и продажи товаров	10%
Обновление уровня основных фондов	Поддержание стабильного производства и сбыта	12%
С целью экономии текущих затрат	Снижение себестоимости изделия за счет внедрения новой технологии	15%
С целью увеличения доходов	Расширение производства и увеличение производственных мощностей	20%
Рисковые	Вложение в новейшие технологии и выпуск принципиально новых товаров	25%

4.2)Кумулятивный метод расчета ставки дисконтирования

10.11

Кумулятивный метод расчета ставки дисконтирования

Графичек расчета ставки дисконтирования, почему мол сейчас вкладываем, а потом компенсация за отложенное потребление. Если вкладываем в акции, то будет премия за риск. I=iбр+ir

Ir будем искать

При определении ставки дисконтирования для малого бизнеса применяют метод кумулятивного построения. Ставка дисконтирования по модели кумулятивного построения включает:

I без рисковая – ставка по безрисковым вложениям. В странах с устоявшейся экономикой в качестве безрисковой используют %ставку по гос.ценным бумагам. В России в качестве безрисковой используются средняя ставка по долгосрочным валютным депозитам пяти крупнейших российских банков, включая сбербанк РФ. Она составляет примерно 8,5% и формируется под воздействием внутренних рыночных факторов. Берем рейтинг банков по РФ. Пять крупных, смотрим проц ставку с их сайта. Долгосрочный валютный депозит

Ir премия за риск – учитывает конкретный риск инвестиционного проекта.

Факторы риска	Премия за риск
1) размер компании – чем меньше фирма, тем больше риск	0-5%
2) производственная и территориальная диверсификация (чем больше товаров, тем диверсификация больше – производственная, а вот территориальная – если филиалы в нескольких регионах – менее рискованно)	0-5%
3) диверсификация клиентуры – разные ценовые сегменты	0-5%
4) финансовая структура – соотношение собственного и заемного капитала (у 1 20% собств, 80% заемного, а у 2 – 80% собств,20% заем)	0-5%
5) рентабельность капитала	0-5%
6) качество управления – от команды менеджмента, чем больше квалификация и т.д.	0-5%
7) прочие собственные риски – мало ли чего	0-5%

Находим сумму всех назначенных процентов и общая ставка дисконтирования = 8,5%+ та, из таблички.

Незначительно к нулю, значительно к пяти.

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА ФИРМЫ

Сбыт включает в себя следующие виды деятельности:

Формирование сбытовой сети – выбор каналов распределения и торговых посредников.

Складирование товара

Транспортировка товара

Коммерческие операции

При формировании сбытовой политики фирма должна ответить на следующие вопросы:

Где и когда потребителю удобно приобретать товар

Какого уровня обслуживание ожидает потребитель

Как заинтересовать посредников в сотрудничестве

Каковы издержки/затраты сбыта

Канала распределения – совокупность независимых организаций и лиц участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю.

Канал распределения характеризуется –

По длине – число уровней

По ширине – число посредников на каждом уровне

Варианты каналов распределения:

Производитель:

1) розничная торговля – сразу потребителю

2) оптовые фирмы/торговля – розничная торговля – потребитель

3) дилер/крупно-оптовая фирма – оптовая торговля – розничная торговля – потребитель

Функции каналов:

Распределение и сбыт продукции

Транспортировка товаров

Складирование и хранение товаров

Сортировка/фасовка/подборка

Работы по подготовке и заключению контрактов

Финансирование сбытовых операций

Сбор маркетинговой информации и участие в планировании товарного ассортимента

Участие в формировании цен на товар

реклама

Реклама – форма коммуникации, которая стремится перевести качество товаров/услуг/идей на язык запросов потребителей.

Закон о рекламе запрещает:

Дискредитация лиц, не пользующихся данным продуктом (содержит некорректное сравнение с товарами других фирм)

Недостоверная – присутствует недостоверные сведения о товаре (цена/качество)

Заведомо ложная

Нарушает общепринятые нормы гуманности и морали, в том числе порочащие государственные символы/герб/флаг/валюты

Скрытая реклама – оказывает неосознанное воздействие на потребителей – 25 кадр/двойная звукозапись

Виды рекламы:

С точки зрения целей продвижения товара

Информативная – донесение инфы о товаре

Увещевательная – убеждение покупателя купить именно данный товар.

Напоминающая

С точки зрения рекламодателей

Реклама-развлечение

Реклама-раздражение

Реклама-сопереживание – использует образы детей и животных

Реклама, вызывающая замешательство

Информационная ценность

«Хорошее знакомство» - сюжет с продолжением

«Гордость от приверженности к марке»

Средства рекламы:

Пресса

Почтовая рассылка

Радио/телевидение

В интернете

Рекламно-коммерческая литература – раздача

Наружная реклама – вывески и т.п.

17.11

Розова Н.К – маркетинг шпоры

Фирменный стиль в рекламе

Необходимость:

Обеспечение единого восприятия всех изделий фирмы покупателями. Противопоставление фирмы товарам-конкурентам.

Включает:

Товарный знак

А)ЛОГИН

Б)Слоган(рекламный девиз)

В)Логотип

Г)Фирменный цвет

Д)Фирменный шрифт

А+Б+В+Г+Д – фирменный блок

ЦЕНОВЫЕ СТРАТЕГИИ

Ценовая стратегия устанавливается фирмой и служит основой принятия решений о цене в каждой отдельной сделке. При выводе нового товара на рынок прибегают к одной из двух «крайних» стратегий:

А)Стратегия высоких цен

Предусматривает продажу товара по первоначально высокой цене, значительно превосходящей издержки производства и постепенного ее снижения.

Данная стратегия нацелена на потребителей-новаторов.

Условия применения: используется для тех товаров, где покупатели воспринимают высокую цену, как свидетельство высокого качества товаров.РИС 17.1

Б) Стратегия низких цен – стратегия проникновения на рынок. Она предусматривает продажу товара по первоначально низкой цене, незначительно превышающей издержки и постепенное ее повышениеРИС 17.1

Демпинговые цены – ниже издержек. Могут использоваться фирмой в течение небольшого времени в целях конкурентной борьбы. В это время фирма финансирует их производство за счет своих более прибыльных товаров.

Условия применения: Эта стратегия эффективна на массовых рынка, когда есть возможность использования эффекта масштаба производства

З тек (себестоимость 1 изделия= Зпост(ед)(можно снизить)+Зпер(ед(сырье, зп рабочих, материалы))(сложно снизить). При больших объемах снижается себестоимость за счет Зпост.

В) Стратегия дифференцированных цен – позволяет фирме стимулировать продажи товаров на разных рынках и предполагает использование различных скидок и надбавок.

Условия применения: 1)отсутствует возможность перепродажи товаров из одного рыночного сегмента в другой, т.е. если эти два сегмента очень сильно разнесены.2)Невозможность продажи конкурентами аналогичных товаров по более низкой цене.

Скидки и наценки:

Скидка – это снижение стандартной цены товара в зависимости от определенных условий

Функции скидок:

-Стимулирование потребления товара

-Сокращение товарных запасов

-Учет сезонности

-Реакция на более низкие цены конкурентов

-Освобождение от дефектной продукции

Виды скидок

-Сезонные – предоставляются за приобретение товара вне сезона его активной продажи

-Скидки за ускоренную оплату – если оплата предусмотрена в 2 этапа (30%+70%), если клиент оплачивает 100% - предоставляется скидка

-Прогрессивные скидки

А)некумулятивные –за разовое приобретение как можно большей партии товаров или на большую сумму

Б)кумулятивные – накопительная скидка , за суммарное превышение объема покупок в течение некоторого времени

-Функциональные скидки – предоставляются производителями магазинам за:

А) Предпродажную подготовку

Б)Хранение товара

-Товарообменный зачет – (старое на новое) скидка за возврат старого товара, идущая в зачет при приобретение нового

-Скидка на пробные партии товаров – делается производителями магазинам с целью заинтересовать их в новом товаре

-Скрытые скидки –Делаются покупателю в виде оказания бесплатных услуг: доставка, установка, обслуживание, ремонт.

НАЦЕНКИ

Наценка представляет собой увеличение стандартной цены товара, обусловленное выполнение дополнительных требований покупателя:

1)За срочность выполнение услуги/доставка товара

2)Выполнение доп требований покупателей с точки зрения качества

3)Безналичную форму оплаты

4)За доставку товара непосредственно к месту использования и т.д.