- •Раздел I
- •Личностный фактор общения
- •Лекция 1
- •Понятие и структура общения
- •Лекция 2 Понятие и структура общения
- •Основные характеристики позиций родителя, взрослого и ребенка
- •Лекция 3 Сущность и основные формы делового общения
- •Лекция 4 Проблема личности в деловом общении
- •Типы высшей нервной деятельности (по и. П. Павлову)
- •Сангвиник
- •Холерик
- •Флегматик
- •Меланхолик
- •Лекция 5 Проблема личности в деловом общении
- •Раздел II
- •Психологические проблемы взаимодействия деловых партнеров и организаций
- •Лекция 6
- •Психология конфликта в деловом общении
- •Формула 1
- •Первый конфликтоген Более сильный ответный конфликтоген Еще более сильный конфликтоген конфликт
- •Лекция 7 Психологические особенности подготовки и проведения деловых переговоров
- •Раздел III этика делового общения: универсальные
- •Культурно-специфичные черты Лекция 8 Психологические принципы деловой этики
- •1. Гипернормы (мировой уровень)
- •2. Национальные нормы (макроуровень, в масштабе отрасли или национальной экономики)
- •3. Корпоративный уровень (микроуровень, в масштабе отдельной фирмы и ее клиентов)
- •Правила для звонящих:
- •Правила для принимающих звонки:
- •Глоссарий Лекция 1
- •Лекция 2
- •Лекция 3
- •Лекция 4
- •Лекция 5
- •Лекция 6
- •Лекция 7
- •Лекция 8
- •Лекция 9
- •Список литературы
Формула 1
КОНФЛИКТНАЯ СИТУАЦИЯ + ИНЦИДЕНТ = КОНФЛИКТ
Задание: Проанализируйте в соответствии с данной формулой структуру конфликта, свидетелем или участником которого вы были.
На уровне обыденного сознания конфликт чаще всего ассоциируется с инцидентом, когда борьба соперников входит в открытую фазу, т.е. столкновение непосредственно или опосредованно протекает в форме конфликтного взаимодействия. Но это представление не раскрывает сложности такого феномена, как конфликт.
В психологической науке динамика конфликта рассматривается как последовательная смена четырех стадий:
Возникновение объективной конфликтной ситуации.
Осознание объективной конфликтной ситуации хотя бы одним из участников, являющееся необходимым и достаточным основанием для того, чтобы говорить о наличии конфликта.
Переход к конфликтному взаимодействию.
Разрешение конфликта.
Если после разрешения конфликта у кого-либо из участников будут наблюдаться ухудшение настроения, эмоциональная напряженность, стресс, депрессия, снижение работоспособности, активности, нарушатся взаимоотношения, то можно говорить о том, что преобладают деструктивные, негативные последствия конфликта. Но если участие в конфликте позволит личности повысить уровень своего развития, почувствовать себя более гармоничной, а ее отношения с другими людьми выйдут на новый виток взаимопонимания, то это означает, что конфликт выполнил конструктивную, позитивную функцию. Выполнение двух главных функций конфликта (деструктивной, разрушительной, и конструктивной, созидательной) во многом зависит от поведения участников конфликта. Но какую стратегию поведения в конфликтной ситуации избрать?
В зарубежной психологии, в частности, в конфликтологии, существует несколько типологий стратегий взаимодействия в конфликте, которые давно и прочно вошли в практику анализа, диагностики, разрешения конфликтов. Одна из классификаций предложена американским психологом К. Томасом, который в качестве основы выделения стратегий взаимодействия использовал двумерную модель: направленность на собственные интересы, их защиту и удовлетворение и направленность на интересы другого человека, внимание к ним и оказание помощи в их удовлетворении.
Американские ученые Р. Блейк и Дж. Мутон разработали несколько иную двумерную модель, измерениями которой явились направленность на достижение результата, на дело, и ориентация на человека, на взаимоотношения. Соответственно этим измерениям данные авторы по разным основаниям выделили сходные стратегии взаимодействия как способы урегулирования конфликтов: соперничество (конкуренция, противоборство); сотрудничество (кооперация); компромисс; избегание (уход) и приспособление. Дадим краткую характеристику перечисленным стратегиям.
Соперничество характеризуется ориентацией на свои интересы, получением результата только для себя. При этом интересы другого человека игнорируются. Конкуренция может приводить к доминированию, к выигрышу, победе одного участника конфликта над другим. В то же время в конкуренции проявляется естественная потребность человека отстаивать свои интересы, позицию, точку зрения, достигать конкретных результатов как итога высокой активности.
Сотрудничество представляет собой одновременную направленность на удовлетворение интересов другой стороны и своих собственных. При этом для участника конфликта одинаково значимы как достижение результата, так сохранение и укрепление взаимоотношений. Сотрудничество протекает в форме активной совместной деятельности, а любое предложение по разрешению конфликта предполагает интеграцию интересов всех возможных участников. Интересы одной стороны не могут быть удовлетворены без удовлетворения нужд другой. В ситуации сотрудничества обе стороны остаются в двойном выигрыше: удовлетворяют интересы и развивают взаимоотношения. Этот стиль в отличие от остальных требует значительно больше временных затрат, так как необходимо изучить внутренние позиции всех участников, а затем последовательно их обсудить. Сложность кооперации заключается в том, что трудно выявить истинные потребности и выработать альтернативы, устраивающие все стороны.
Компромисс. Частичный отказ от собственных интересов позволяет также частично удовлетворить их. Компромисс затрагивает более поверхностные уровни, чем сотрудничество, поскольку обсуждаются в основном внешние позиции, без выявления глубинных нужд и интересов. Часто решение принимается исходя из приемлемости варианта для обеих сторон, поскольку полное удовлетворение интересов невозможно. Этот тип поведения предполагает равноценное применение индивидуальных и совместных, активных и пассивных действий.
Избегание как стиль поведения демонстрирует уход от удовлетворения собственных интересов, что является одновременным препятствием удовлетворению интересов оппонента. При этом участник отказывается как от достижения результата, так и от продолжения взаимоотношений. Таким образом, избегание является индивидуальной пассивной стратегией. Это просто временный или постоянный выход за рамки конфликта В каком-то смысле уход игнорирует, отрицает конфликт. В этом случае ответственность за дальнейшие действия автоматически перекладывается на другую сторону.
Приспособление — это прежде всего отказ от собственных интересов в пользу удовлетворения интересов другого человека. Здесь результатом взаимодействия является не реальный итог, а сохранение взаимоотношений, которые имеют значительно большую ценность для участника конфликта, избравшего приспособление. Действия этого типа поведения оцениваются как совместные пассивные. Человек действует совместно с другим человеком, соглашаясь выполнять его требования.
Задание: Вернитесь к конфликту, проанализированному вначале, оцените стратегию поведения, которой следовали ее участники. Предложите оптимальную стратегию поведения в данном конфликте.
Совершенно очевидно, что ни одна из рассмотренных нами стратегий поведения личности в конфликте не является универсальной. Выбор стратегии зависит от конкретной ситуации, от целей и задач делового взаимодействия. Например, соперничество имеет смысл тогда, когда исход для участника очень важен или нужно быстро принять решение. Избегание оправдано в ситуации накала эмоций: используя этот тип поведения, человек получает отсрочку, чтобы снять напряженность или получить дополнительную информацию. Приспособление целесообразно в тех случаях, когда проблема для одного участника конфликта незначима или его доминирующей потребностью является сохранение мира и дружеских отношений, а для другого исход конфликта намного важнее. Компромисс продуктивен тогда, когда обе стороны обладают одинаковой властью, но имеют противоположные интересы и им надо быстро принять решение или их устраивает временное соглашение. Сотрудничество является адекватным типом поведения тогда, когда решение проблемы важно для всех сторон, а конфликт для его участников — всего лишь эпизод в долгосрочных отношениях, они исходят из того, что впереди предстоит работа над долгим проектом и т.п.
Задание: Предположите, каким образом влияют акцентуации характера и другие индивидуально-психологические особенности личности на восприятие конфликтной ситуации и выбор стратегии поведения в конфликте.
Считается, что конструктивное разрешение конфликтов зависит, как минимум, от четырех факторов: 1) адекватности восприятия конфликта, 2) открытости и эффективности общения, 3) создания атмосферы взаимного доверия и сотрудничества, 4) определения существа конфликта.
Что касается адекватности восприятия конфликта, то имеется ввиду достаточно точная, не искаженная (по возможности, конечно) личными пристрастиями оценка как собственных действий, намерений, позиции, так и поступков, намерений, позиции оппонентов. А получить такую оценку, памятуя о множестве испытываемых ею воздействий, прямо скажем, очень нелегко.
В частности, трудно избежать влияния негативной установки в отношении противной стороны, обнаруживающегося в предвзятости оценки другого. В нем, в его поведении видится и чувствуется только враждебность. По мнению Е Мелибруды, «это может привести к так называемому самоподтверждающемуся допущению», допуская, что партнер настроен исключительно враждебно, начинаешь обороняться от него, переходя в наступление. Видя это, партнер переживает враждебность к нам, и наше предварительное допущение, хотя оно и было неверным, немедленно подтверждается». Нужно ли говорить, сколь неторопливыми должны мы быть в своих оценках других людей, особенно если речь идет о конфликте.
Следующий из упомянутых выше факторов конструктивного разрешения конфликтов — открытость и эффективность общения противодействующих сторон. Психологи обращают внимание на такой существенный момент, связанный с разрешением конфликта, как открытое обсуждение проблемы, в ходе которого стороны, не стесняясь и не сдерживая эмоций, честно высказывают свое понимание происходящего.
Как считают отдельные авторы, подобная конфронтация имеет катарсический, т.е. очищающий эффект, уменьшающий вероятность поздних взрывов и скрытого возмущения. Кроме того, она способствует прекращению циркуляции всевозможных слухов. Нередко открытое выражение взглядов и чувств закладывает основу для построения в дальнейшем доверительных отношений между оппонентами.
Если люди готовы к диалогу, если они открыты друг для друга, естественно, создается атмосфера взаимного доверия и сотрудничества. Однако применительно к участникам конфликта слово «доверие» звучит неприемлемо. Некоторым трудно понять, как можно сотрудничать с человеком, с которым конфликтуешь. Тем не менее это так. Ведь фактически любая конфликтная ситуация проблемна, и, значит, говоря о ее разрешении, мы должны иметь в виду решение проблемной ситуации. И поскольку в межличностном конфликте участвуют по меньшей мере двое, речь должна идти о групповом решении проблемы, а оно неизбежно требует сотрудничества участников взаимодействия (или, если быть более точным,— противодействия).
И наконец, о последнем упомянутом выше факторе конструктивного разрешения конфликтов — определении сущности конфликта. Для того чтобы суметь это сделать, участники конфликта должны согласовать свои представления о сложившейся ситуации и выработать определенную стратегию поведения. Предполагается, что их действия носят пошаговый характер, разворачиваясь в следующем направлении.
Шаг 1. Определение основной проблемы. На этом этапе необходимо четко уяснить, в чем, собственно, суть проблемы, приведшей к конфликту. Иными словами, определить основную, базовую его причину. При этом очень важно, чтобы противники хорошо осознавали своеобразие видения проблемы: как собственного, так и оппонента, имеющиеся здесь сходства и различия.
Шаг 2. Определение вторичных причин конфликта. Но даже адекватное осознание основной причины, вызывающей конфликт, не гарантирует нам в дальнейшем полное отсутствие межличностных осложнений. Их могут стимулировать те или иные элементы нашего поведения — своего рода вторичные причины конфликта Обычно они служат поводом для его возникновения, затеняя часто истинную причину и затрудняя анализ.
Шаг 3. Поиск возможных путей разрешения конфликта. Он может быть выражен, в частности, следующими вопросами, которыми, по мысли Е. Мелибруды, не мешает задаться участникам конфликта: «а) что я мог бы сделать, чтобы разрешить конфликт? б) что мог бы сделать для этого мой партнер? в) каковы наши общие цели, во имя которых необходимо найти выход из конфликта?»
Шаг 4. Совместное решение о выходе из конфликта. На этом этапе речь идет о выборе наиболее подходящего способа разрешения конфликта, вызывающего обоюдное удовлетворение соперников. Фактически они вправе говорить о заключении между собой своего рода сделки, предполагающей разумные встречные уступки сторон, что способствует достижению ими обоюдовыгодного (оптимального в данном случае) соглашения.
Шаг 5. Реализация намеченного совместно способа разрешения конфликта. Здесь конфликтующим сторонам очень важно, придерживаясь намеченной стратегии действий, не вызвать необдуманным словом, поспешным поведением каких-либо сомнений друг у друга относительно искренности выраженных ранее намерений разрешить конфликт.
Шаг 6. Оценка эффективности усилий, предпринятых для разрешения конфликта. На ее основании проблема считается либо разрешенной, либо делается вывод о необходимости дальнейшей работы над ней, вновь повторяя иногда всю описанную выше последовательность шагов.
Одна из схем разрешения конфликта, описанная Н. В. Гришиной (1982), содержит примерный алгоритм анализа конфликтной ситуации и адресована руководителю.
1. Уяснение причин конфликта. Иными словами, руководителю необходимо: а) определить, какие интересы людей и каким образом затронуты в конфликте; б) установить, что является действительной причиной конфликта, а что представляет собой лишь повод для его возникновения; в) проанализировать предшествующие взаимоотношения участников конфликта.
2. Анализ предмета конфликта. Посредством него руководитель выясняет: а) преследует ли конфликт цели какого-то практического действия, связанного с выполняемой работой, или направлен на разбор личных взаимоотношений; б) имеет ли место перевод деловых разногласий в сферу личных отношений и наоборот; в) какова степень реальности возникшего конфликта; г) кто является активной, а кто — пассивной стороной в данной конфликтной ситуации; д) каковы цели инициатора конфликта.
Небольшая ремарка по поводу первой части пункта «б» (относительно перевода деловых разногласий в сферу личных отношений). Как отмечают Ф. Бородкин и Н. Коряк, существует очень важная закономерность динамики деловых конфликтов. «Она состоит в том, что любой деловой конфликт или непрерывная цепь деловых конфликтов, оппоненты в которых постоянны, имеют тенденцию переходить в эмоциональный конфликт». Поскольку подобная тенденция может иметь крайне нежелательные для коллектива последствия, ее необходимо «повернуть», т. е. произвести операцию, которую американский психолог А. Залезник называет объективацией конфликта: последний дробится на составные части и по мере последовательного их рассмотрения утрачивает свой эмоциональный накал, после чего нередко становится вполне управляемым.
Замечу, что наряду с описанием основных «блоков» своей схемы Н. В. Гришина подчеркивает необходимость учета индивидуальных особенностей участников конфликта. Действительно, пол, возраст, характерологические проявления, личностные черты, социальный статус и т. д. - обо всем этом руководителю (как, впрочем, и любому из нас) не следует забывать, принимая на себя посредническую миссию. Ну и понятно, что ее реализация не ограничивается лишь ориентирами указанного аналитического алгоритма.
Конфликты сопровождают организации на любом из этапов их становления, и возникает закономерный вопрос: в чем же тогда состоит профилактика конфликтов?
Деловому человеку полезно будет узнать, что по наблюдениям психологов, 80% конфликтов возникает помимо желания их участников. Оказывается, немаловажную роль в возникновении подобных конфликтов играют так называемые конфликтогены, что значит «способствующие конфликту». Коварную суть конфликтогенов можно объяснить тем, что мы гораздо более чувствительны к словам других, нежели чем к своим собственным.
Закономерностью конфликтного взаимодействия является так называемая эскалация конфликтогенов, суть которой состоит в том, что на конфликтоген в наш адрес мы стараемся ответить более сильным конфликтогеном, часто максимально сильным среди всех возможных. Это обусловлено тем, что потребность чувствовать себя в безопасности, комфортно и оберегать свое достоинство относится к числу базовых потребностей личности, а потому покушение на нее воспринимается крайне болезненно. В связи с этим, следует помнить, что игнорирование эскалации конфликтогенов – это прямая дорога к конфликту. Данная формула конфликта выглядит следующим образом (см. схему 1).
Схема 1