Потребность в новинке. Опыт выведения торговой марки на рынок
Оценка рынка и потенциальных клиентов, их потребностей производится методом опросов, анкетирования клиентов. Исследования можно проводить своими силами или с привлечением сторонних маркетинговых агенств.
Клиенты, приходящие в салон, покупают не просто товар или услугу, как кажется на первый взгляд. Они покупают для себя настроение, стиль жизни, уют — то есть блага для себя. Необходимо понимать, отвечает ли ваш салон этим требованиям клиентов, какие услуги и товары дают покупателям наиболее ощутимые выгоды.
Одна из составляющих успеха для салона-разнообразие торговых марок, это позволяет привлечь новых покупателей и удовлетворить потребности существующих. Если продукция (торговая марка) широко представлена на рынке в данном городе, то цены будут сбалансированы. Однако, существует опасность со стороны действий конкурентов — если кто-то задумает увеличить свою прибыль путем становления демпинговых цен, что приведет к оттоку клиентов из вашего салона. Один из страховочных вариантов — расширение товарного ассортимента, выведение на рынок новых торговых марок.
Насколько сложно для торговой торговый марки завоевать рынок, где уже сформировалась система предпочтений и рынок фактически поделен между существующими брендами?
Успех дела зависит от энтузиазма инициатора проекта а также от многих внешних факторов, которые необходимо проанализировать. На примере торговой марки Sexy Hair рассмотрим возможность прихода новой торговой марки на вполне сформировавшийся рынок.
Первые действия должны быть связаны с оценкой рынка.
Начните с характеризации города. Какой это город по демографическому профилю и численности населения: город миллионник или небольшой город?
Какова насыщенность данного рынка: какое количество торговых марок представлено на рынке, их товарный ассортимент?
Какова конкуренция на рынке? Какие из наиболее влиятельных мировых брендов представлены? Их действия, активность, маркетинговая активность.
Каковы предпочтения клиентов? Если в городе конкурируют 2-3 крупных торговых марок с высокой рекламной активностью, то скорее всего потребители ориентированы именно на них и не склоны менять предпочтения.
Немаловажную роль играет инфраструктура доставки. Если город небольшой, скорость доставки в основном зависит от оперативности работы отдела логистики. Другая ситуация в мегаполисе — обилие пробок накладывает отпечаток на скорость доставок и их планирование.
И, наконец, человеческий фактор. Грамотно подобранный персонал это уже «полдела». Очень важно подобрать профессиональную команду из специалистов, которые будут готовы к определенным трудностям в начале завоевания рынка.
После этого необходимо решить, как вы будете позиционировать новую торговую марку? В чем ее отличии от конкурентов? Почему клиент должен выбрать именно ее?
Может быть это препараты исключительно из натуральных компонентов или имеют запоминающееся имя? Когда 5 лет назад американский бренд Sexy Hair впервые появился на российском рынке, на пути у успеху он встретил множество преград. Российский рынок beauty-индустрии был вполне сформирован, на нем фигурировали такие международные киты, как L'Oreal, Wella, Schwarkopf, PaulMitchell и другие. Обилие рекламы и высокая репутация среди клиентов не оставляли шансов для новых игроков. Однако, Sexy Hair смогла завоевать имя и клиентов, статья известной не только в столицах, но и по всей России, не имея до 2008 года в арсенале своей палитры красителей, с небольшим рекламным бюджетом. Это лишний раз доказывает, что можно добиться успеха без огромных затрат на рекламу. Достаточно четко видеть цель и объективно оценивать необходимость изменений.
В заключение можно сказать: имея в салоне определенные торговые марки, не стоит полагаться на их исключительные свойства и качество. Рынок динамично развивается и требует все новых и новых идей.
Подводя итог, выделим основные критерии общественного мнения о необходимости выведения новой торговой марки:
Создание торговой марки лежит в основе рекламной кампании
Индивидуальность торговой марки есть главный критерий её успешности
Неизвестный товар со знакомой торговой маркой повышает доверие потребителей к этому товару
Новизна и оригинальность торговой марки повышает к себе интерес
Бренд должен быть стильным и узнаваемым
Торговая марка должна быть выше кризиса
Взаимодействия объективных и субъективных факторов, влияющих на формирование общественного мнения о необходимости выведения новой торговой марки в Волгограде:
Объективные факторы |
Субъективные факторы |
- Пол респондента - Возраст респондента - Уровень образования - Уровень дохода - Оправданность используемой продукции |
- Мнение жителей о качестве предоставляемых услуг - Мнение о распространенности той или иной торговой марки - Мнение о соотношении цены и качества - Советы друзей и знакомых - Удобный график работы
|