Глава 3. Технико-экономические характеристики вывода нового продукта на предприятии

3.1. Анализ рынка

Принятая стратегия маркетинга по сбыту производимой продукции предполагает организацию поставок непосредственно компаниям-потребителям, без торговых посредников. Географией рынка сбыта продукции является г. Надым.

С основными организациями потребителями достигнута договоренность о поставках продукции Компании практически на весь планируемый к производству объем продукции. Таким образом, сбыт продукции можно считать практически гарантированным.

Определить емкость всего рынка с большой степенью точности для настоящего вида бизнеса достаточной сложно и, кроме того, в этом нет большой необходимости, т.к. объем производства Компании определяется той частью рынка сбыта, на которой предполагается работать, а именно портфелем заказов со стороны организаций-потребителей. Емкость целевого рынка потребления пластиковой тары предприятиями пищевой индустрии в конечном итоге зависит от спроса и, соответственно, возможных объемов сбыта конечным потребителям, т.е. населению региона. Качественная картина Надымского района показывает, что увеличение спроса потребителей на отечественные товары вызывает рост производства пищевой продукции, что соответственно требует постоянного роста объемов выпуска пластиковой тары для ее упаковки.

Ориентируясь на проведенные экспертные оценки, возможные объемы сбыта производимой продукции (суммарное количество малых и больших стаканчиков) составят от 700 тыс. до 800 тыс. единиц товара для молочного комбината из них около 200 - 250 тыс. для сети магазинов в месяц.

В рамках настоящего Проекта был определен расчетный объем сбыта в размере 70% от возможного объема производства, что составило около 600 тыс. стаканчиков в месяц:

900 тыс. х 0,70 = 630 тыс. (шт. в месяц)

Предполагается, что время, необходимое для достижения запланированного расчетного объема реализации производимой продукции, составит около одного месяца с начала производства.

Оплата за товар с организациями-потребителями будет производиться в основном на условиях оплаты по факту поставки. Возможными формами расчета с клиентами являются также предоплата и товарный кредит. С целью упрощения, в дальнейших финансовых расчетах принята форма оплаты по факту.

Таблица 2

Сбыт продукции

Наименование продукта	Ед. изм.	Объем продаж в месяц	Цена с учетом НДС (руб.)	Поступление от сбыта в месяц (3)Х(4) (руб.)
1	2	3	4	5
Пластиковый стаканчик 0,5	шт	420000	0,85	357000
Пластиковый стаканчик 0,2	шт	180000	0,40	72000
Итого		600000		429000

Согласно календарному плану финансовых вложений, началом продаж может стать 5-ый месяц Проекта. Предполагается, что к этому моменту удастся заключить договора на поставку продукции в полном объеме и уже с 1-го месяца производства предприятие сможет работать на 100%-ной загрузке.

Область деятельности фирмы не является новой, но развивающейся. Число фирм, предлагающих подобные товары, ограничено в силу высокой технологичности производства.

Таблица 3

Название конкурирующей фирмы	Место ее расположения	Доля рынка, %	Предполагаемый объем продаж, /год	Потери, Руб./год
INDE	Тюмень	20	1000000	150000
Искра	Салехард	15	800000	106000

Данные фирмы можно считать конкурентами из-за того, что они производят аналогичные товары и работают на тех же рынках, что и наша фирма.

Часть рынка, контролируемая этими фирмами, достигает 35% общего рынка. Эта доля является стабильной в силу того, что эти фирмы давно представлены на рынке.

Таблица 4

	Qi	i	I*Qi
Качество товара	1,18	0,3	0,354
Уровень сервиса	1,5	0,2	0,3
Имидж торговой марки	0,8	0,2	0,16
Цена товара	0,8	0,2	0,16
Уровень стимулирования сбыта	2,2	0,1	0,22
			1,194

Конкурентоспособность нашего товара составляет 1,194.

В зависимости от конкурентоспособности целесообразно расширять сеть сбыта, особое внимание следует уделить внедрению новых разработок.

Таблица 5

Сравнительная оценка преимуществ фирмы по основным показателям.

Факторы конкурентоспособности	Фирма	Главные конкуренты
		INDE	Искра
1	2	3	4
1. Товар
1.1 Качество	4	4	4
1.2 Технико-эк. пок-ли	4	4	3
1.3 Престиж торговой марки	3	5	4
1.4 Упаковка	4	4	4
2.Цена
2.1 Продажная	5	4	3
2.2 Процент скидки с цены	4	3	3
2.3 Сроки платежа	4	5	3
2.4 Условия предоставления кредита	3	4	5
2.5 Условия финансирования покупки	4	3	3
3. Каналы сбыта
3.1 Формы сбыта
Прямая доставка Торговые представители Предприятия-производители Оптовые посредники Комиссионеры и маклеры дилеры	5 4 3 4 3 4	3 4 4 4 4 4	4 4 5 3 3 3
3.2 Степень охвата рынка	3	5	5
3.3 Размещение складских помещений	3	3	2
3.4 Система транспортировки	4	4	3
3.5 Система контроля запасов	3	4	3
4. Продвижение товаров на рынках
4.1 Реклама
для потребителей	3	4	4
для торговых посредников	2	3	3
4.2 Индивидуальная продажа
стимулирование потребителей	3	2	3
демонстрационная торговля	2	4	4
показ образцов товаров	3	3	2
подготовка персонала сбытовых служб	3	4	4
4.3 Продвижение товаров по каналам сбыта
продажа на конкурсной основе	1	2	2
премии торговым посредникам	2	3	3
Продолжение табл. 4
1	2	3	4
4.4 Телевизионный маркетинг	0	1	1
ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО БАЛЛОВ	90	101	93

Фирма собирается выйти на рынок на стадии зарождения спроса товара.

Основная продукция конкурентов схожа по показателям качества, несколько дороже в цене. Их ценовая политика имеет целью лидерство по качеству (используется ценовая стратегия снятия сливок).

Имидж фирм конкурентов несколько выше имиджа нашей фирмы в силу их давней известности.

Основные конкуренты придерживаются стратегии селективности. Они обеспечивают ее реализацию с помощью более тщательного отбора целевых сегментов, закрепление на них и защита своих позиций, а также кратковременного снижения цен на одном сегменте рынка и, следовательно, невозможности проникновения конкурентов на данный сегмент.

Вывод: Фирма вполне конкурентоспособна.