- •Клятва коммерсанта
- •Тема 1. Простые и сложные продажи
- •Тема 2. Перед тем, как играть, поймите правила игры
- •Тема 3. Активные продажи как система
- •Тема 4. Как понять, на каком этапе у меня произошел сбой?
- •Тема 5. Цена ничто, ценность все
- •Тема 6. Проверим вашу коммерческую ориентацию
- •Тема 7. Убойные холодные звонки
- •Тема 8. Алгоритм проведения первой встречи
- •Тема 9. Типовые ошибки при задавании вопросов
- •Тема 10. Типы клиентов
- •Тема 11. Подготовка индивидуального предложения
- •Тема 12. Как отстроиться от конкурентов
- •Тема 13. Как перейти к обсуждению стоимости
- •Тема 14. Торги: если клиент хочет дешевле
Тема 11. Подготовка индивидуального предложения
При разработке индивидуального коммерческого предложения важно учесть ряд моментов. От того, насколько качественно вы его составите, будет зависеть, добьетесь вы положительного результата или нет.
1. Заложите финансовый люфт При составлении предложения заложите сверху определенный финансовый запас, так чтобы на переговорах о цене вам было чем маневрировать. Причем, важно заранее для себя определить ниже какой финансовой точки вы заканчиваете проведение переговоров. 2. По максимуму детализируйте предложение Коммерческое предложение должно быть максимально детализировано. Более детализированное предложение будет восприниматься с большим доверим и вниманием. Правило детализации описано величайшими психологами двадцатого века в сфере психологии оценки и принятия решения. Именно поэтому, мы максимально подробно описываем предложение, разбивая его на отдельные позиции. Детализированы должны быть не только позиции, но и стоимость по каждой из них. 3. Подготовьте аргументы в пользу каждой позиции После того, как коммерческое предложение подготовлено, вам необходимо на каждую из позиций подобрать соответствующие аргументы. На каждую из позиций должно быть составлено не менее трех аргументов. |
ДЛЯ ЗАМЕТОК
ДЛЯ ЗАМЕТОК
|
Тема 12. Как отстроиться от конкурентов
Сам термин «Отстройка от конкурентов» был введен И. Л. Викентьевым в 1993 году. Под отстройками понимается система ответов на вопросы клиента, при которых вы сравниваетесь с конкурентами.
Существует ряд ошибок, которые совершаются при применении отстроек от конкурентов:
Ниже приводятся два возможных способа отстроек от предложений конкурентов.
Вы с клиентом сравниваете ваше предложение и предложение конкурентов по ключевым критериям, которые важны для клиента. Общие вопросы для выяснения ключевых критериев:
Напр.: «Начальник по закупкам неприязненно отвечает: – Давайте кратко и по делу. Мы работаем с болгарскими погрузчиками «Марель» давно, компания РМК – известный нам партнер. Мы их сервисную службу знаем, наши погрузчики к оборудованию привыкли, и цена значительно ниже. Что вы можете предложить? Только давайте без демагогии… Дмитрий: – Для того чтобы говорить без демагогии, мне нужно провести сравнение по тем показателям, которые важны для вашего бизнеса. Я обязательно расспрошу вас, какие критерии являются ключевыми, и по ним предлагаю провести сравнение, чтобы точно понять, с кем вам интереснее сотрудничать, с РМК или БДТ» [Ася Барышева; Продажи на взлете].
Смысл метода можно изобразить в виде следующей схемы: Первый шаг – признайте существование конкурентов, описав их характеристики. Отзываясь о конкуренте в такой манере, вы демонстрируете свою силу и уверенность. Клиент видит, что вы не дрожите при упоминании конкурента. Напр.:
Второй шаг – подчеркните достоинства и преимущества вашей компании Напр.:
|
ДЛЯ ЗАМЕТОК
ДЛЯ ЗАМЕТОК
ДЛЯ ЗАМЕТОК
|