5. Методика расчета цены сделки

Для установления цены сделки находимо:

- выявить и проанализировать всю имеющуюся информации о ценах на конкретный товар;

• выбрать те ряды цен, которые соответствуют опре­делению мировой базисной цены;

• отобрать 3 ряда цен, обладающих признаками мировой! базисной цены и максимально приближенных по реквизитам (качество, условия поставки, срок по­ставки, упаковка, условия платежа и т.д.) к предмету и условиям осуществляемой сделки;

• рассчитать цену покупаемого или продаваемого то­вара путем внесения соответствующих поправок в отобранные 3 ряда цен.

Цена сделки рассчитывается в два этапа: на пер­вом определяется приведенная базовая цена, а на вто­ром — цена для конкретных условий сделки.

Расчет приведенной базовой цены предполагает внесение в имеющуюся информацию следующих попра­вок.

1. Поправка на динамику цен. Имеющаяся ценовая информация может относиться к различным временным периодам и характеризовать различную, ситуацию на рынке, поэтому все показатели необходимо привести к дате конкретной сделки:

Ц _дс = Ц _дин х ИЦ _дс / ИЦ _дин

где Ц _дс — цена на дату сделки; Ц _дин — цена на дату имеющейся информации; ИЦ _дс — индекс цены на данный товар на дату сделки;

ИЦ _дин — индекс цены на дату имеющейся инфор­мации.

2. Поправка на уторгование. Эта поправка может быть сделана в зависимости от вида отобран­ной базисной ценовой информации. Так, цена предло­жения приводится к цене контракта с учетом скидки в размере 10—15%, каталогов и прейскурантов — на 25— 50%. В то же время биржевые котировки не корректи­руются.

3. Поправка на условия поставки. Все цены должны быть приведены к одинаковым условиям поставки, например к поставке на условиях СИФ Санкт-Петербург. В этом случае следует иметь в виду, что цена товара должна включать, кроме его стоимо­сти, оплату страхования и транспортировки груза до Санкт-Петербурга. Если же информация представлена ценами на товар с поставкой на условиях КАФ, вклю­чающими стоимость изделия и транспортировки, то такие цены необходимо скорректировать, прибавив к ним стоимость страхования груза.

Кроме того, в цене необходимо учитывать стои­мость упаковки. Так, если мы покупаем продукт нава­лом, а в качестве базисной информации используем цены на товар, упакованный в мешки, то, естественно, при расчете цены контракта необходимо учесть скидку в размере, соответствующем стоимости мешков.

4. Поправка на условие платежа. Ценовая информация приводится к платежу наличными с помо­щью дисконтирования. Для этого каждый кредитный платеж умножается на коэффициент дисконтирования:

К_д = 1 / (1 + П)ⁿ,

где П — проценты, под которые дан кредит;

n — число лет, через которое производится пла­теж после заключения сделки.

5. Поправка на количество . Скидки на ко­личество определяются на основе знания конкретного товара и рынка.

Полученные результаты суммируются.

На втором этапе при расчете цены для конкретных условий сделки делается поправка на разницу в технико-экономических параметрах изделий.

Предположим, что нам необходимо рассчитать цену на трактор мощностью 120 л.с., а у нас есть информация о цене на трактор мощностью 100 л,с. В этом случае имеющуюся информацию мы приводим К не­обходимой, используя следующую формулу :

PI / Р2 - (XI /Х2) k,

где, Р1 и Р2 — цены изделий, одну из которых нам необходимо рассчитать;

XI и Х2 — значение параметров качества изделий;

k — коэффициент торможения, характеризую­щий нелинейную зависимость изменения цены от изменения основного параметра. Так, в нашем примере (100 / 120) 0,72 = 10 000 / X, отсюда можно определить значение X. Коэффициент торможения является относительно постоянной величи­ной и публикуется в источниках информации, освещаю­щих конкретный товарный рынок. Например, для цен­тробежных насосов он равен 0,52, тракторов средней мощности — 0,72 и т.д. Кроме того, его можно вычислить, Прологарифмировав формулу Берим:

Ig P1/P2 = k lgXl/X2, отсюда k = Ig P1/P2 / Ig X1/X2.

При использовании формулы Берим необходимо помнить о следующих ограничениях:

• разница в значениях сравниваемых технико-экономи­ческих параметров не должна превышать 30%;

• последовательная корректировка цены может осу­ществляться не более чем по трем параметрам качества.

После двухэтапного внесения поправок находим сред­неарифметический показатель полученных сопоставимых цен. При проведении переговоров покупатель ставит перед собой задачу: купить товар по цене в пределах между полученной средней и минимальной из приведенных к единой базе, а продавец — по цене в пределах между средней и максимальной.

Реальная цена формируется из запрашиваемой цены и скидок. В ми­ровой практике ведения внешней торговли известно большое количе­ство различных скидок.

Ценовые скидки — метод уторговывания цены с учетом состояния рынка и условий контракта. Размеры скидок определяются отдельно для каждого конкретного случая. Как правило, размеры скидок варьируются между 2 и 10% от первоначально предлагаемой цены. Безусловно, достигаются и более су­щественные скидки.

По оценкам специалистов, существует около 40 различных видов ценовых скидок и надбавок. К наиболее распространенным относятся следующие:

1. скидка продавца, когда за объем единовременной покупки (пар­тии) или за устойчивость покупок экспортер в процессе торга предоставляет скидку в зависимости от ситуации на конкрет­ном рынке, которая может достигать 20-30% от первоначальной цены;

2. скидка для эксклюзивного импортера. Фирма-импортер является единственным поставщиком товара в страну или регион, добива­ется наилучших условий для продажи этого товара, по существу помогает экспортеру закрепиться на рынке данной страны. До­стигает 10-15% от первоначальной цены. Практикуется в услови­ях рынка монопольной конкуренции;

3. скидка «сконто» используется в случае осуществления импорте­ром предоплаты, полной или частичной, за поставляемый товар. Как правило, такая скидка предоставляется и в случае прямого банковского перевода денег при оформлении товарных накладных;

4. скидка традиционному партнеру (бонусная), как правило, пре­доставляется импортеру, длительное время работающему на рынке с одним и тем же экспортером. Экспортер уверен в сво­ем партнере-покупателе с точки зрения правильного и свое­временного выполнения контрактных обязательств; скидка пре­доставляется, как правило, на годовой объем продаж товара. Характерна в первую очередь для рынка совершенной конку­ренции;

5. скидка за покупку внесезонного товара предоставляется на рынках сельхозпродукции, одежды, обуви и др.;

6. дилерская скидка предоставляется оптовым и розничным торгов­цам, агентам и посредникам. Эта скидка должна покрывать расхо­ды дилеров на продажу и сервис и обеспечивать им определен­ный размер прибыли;

7. скрытые скидки предоставляются продавцом покупателю в виде льготного кредита, например скидка при оплате транспортных ус­луг — фрахт;

8. скидки за возврат ранее купленного у этой фирмы товара при по­купке нового могут достигать 20-30% от цены нового товара. Эта практика применяется в случае, если товаром является дорого­стоящее оборудование, рынок которого избыточен;

9. закрытые скидки, действующие внутри крупных корпораций, мо­гут достигать 50%.