4. Обращение к услугам посредников в международной торговле

При экспорте товаров на зарубежные рынки в зависимости от усло­вий рынка, объема и регулярности экспорта, торговых обычаев в стране-импортере, коммерческой эффективности и т. д. операции могут совер­шаться через:

1. прямые продажи через собственную сбытовую сеть;

2. создание филиала фирмы, дочерней компании или покупка иностранной копании;

3. создание совместного предприятия;

4. посреднические продажи.

Прямые продажи через собственную сбытовую сеть. В этом случае производитель и потребитель сами находят друг друга различными путя­ми и устанавливают между собой хозяйственные связи. Товары при этом приобретаются для потребления (чаще всего производственного), а дого­ворные отношения носят, как правило, долгосрочный характер.

Продажи через различного рода посредников. В настоящее время все бо­лее широкое распространение в практике международной торговли полу­чают операции, осуществляемые при содействии независимых от произ­водителей торговых фирм, организаций и частных лиц, которые стоят как бы между производителями и потребителями товаров. С коммерче­ской точки зрения ко всем такого рода фирмам, организациям и част­ным лицам применимо понятие "торговые посредники", однако с орга­низационно-правовой точки зрения посредники делятся на тех, кто не­посредственно заключает сделки с производителем товара и в дальней­шем продвигает этот товар у себя на рынке, и тех, кто оказывает посред­ническое содействие продвижению товаров.

Остановимся на моментах, когда использование услуг посредников является не только оправданным, но даже необходимым средством эф­фективной внешней торговли в современных условиях.

1. Исторически сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых опера­ций или законодательство какого-либо рынка могут требовать использо­вания посреднических услуг национальных фирм.

2. К услугам посредника прибегают в силу новизны или недостаточ­ной изученности рынка. К этому же случаю можно отнести и выход на знакомый рынок с новым товаром.

Освоение новых рынков сопряжено с большими издержками. Эта ра­бота значительно облегчается и проходит более успешно, если привлека­ются посредники, хорошо знающие местные условия, требования клиен­туры, имеюшие широкие деловые связи. Посредники во многом могут способствовать проникновению на новые рынки, внедрению на них неиз­вестных еше товаров путем организации рекламной кампании; они в со­стоянии дать экспортеру ряд дельных советов относительно сортности, ка­чества, расфасовки или оформления ввозимых на данный рынок товаров.

Использование услуг посредников в случае сбыта на уже известном рынке нового товара дает возможность выяснить, найдет ли товар спрос в стране, какие к нему будут предъявлены требования со стороны мест­ных потребителей, какие формы торговли потребуются при реализации. В этих случаях экспортеры обычно используют агентов, которые уже сбывали подобный товар других экспортеров, т. с. имеющих опыт про­дажи этого или аналогичного товара.

3. Специфика товара предполагает использование в торговле посред­нических операций. Это относится прежде всего к такому товару, как ма­шины и оборудование и транспортные средства, требующие активного послепродажного технического обслуживания.

В этих случаях целесообразно прибегать к услугам посредников, ко­торым поручается продажа и техническое обслуживание товара, а в ряде случаев и его доработка. Однако следует отметить, что посредники весь­ма неохотно идут на выполнение функций по техническому обслужива­нию, в результате чего в данной ситуации наиболее рациональной фор­мой торговли служит создание смешанных обществ.

4. При определенных политических условиях возможно обращение к услугам посредников. Например, когда товар запрещен к экспорту или есть другие ограничения. Так, в свое время наше внешнеторговое объе­динение закупило американскую клетчатую норку, включенную в список КОКОМ, через шведского посредника.

Таким образом, обращение к посредникам во внешней торговле обу­словлено многими причинами и может обеспечивать ряд преимуществ:

фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера, посколь­ку посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-тех­ническую базу — складские помещения, демонстрационные залы, ре­монтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины;

капитал посреднических фирм используется для финансирования сде­лок на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования;

экспортер освобожден от многих забот, связанных с реализацией то­вара (доставка в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор по ас­сортименту, приспособление к требованиям местного рынка);

открытие рынков, недоступных для установления прямых контактов.

Несмотря на необходимость выплачивать вознаграждение торговому агенту, эффективность операций через посредника повышается за счет следующих факторов:

а) повышения оперативности сбыта товаров, что способствует увели­чению прибыли за счет ускорения оборота капитала;

б) сокращения издержек обращения на содержание в стране агента своего административно-хозяйственного персонала и связанных с этим издержек. Вышеперечисленные расходы покрываются, как правило, из вознаграждения, выплачиваемого агенту, т. е. в итоге оплачиваются про­давцом или покупателем;

в) торговый агент, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагирует на изменение рыночной конъюнктуры, что позволяет реализо­вать товар на более благоприятных для принципала условиях;

г) торговый агент является источником ценной первичной инфор­мации об уровне качества и конкурентоспособности товаров принци­пала.

Осуществление сбыта через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки. Главный из них — это то, что экспортер ли­шается непосредственных контактов с рынком сбыта. Кроме того, раз­мер сбыта ставится в зависимость от добросовестности и активности тор­гового посредника. Поэтому к его выбору экспортеры относятся очень серьезно.

В импортных операциях на российском рынке также возникает проб­лема выбора способа выхода на наш рынок. Иностранная фирма имеет следующие возможности;

использовать представительства аккредитованных в России фирм и банков;

использовать смешанные торговые палаты и ассоциации делового со­трудничества;

воспользоваться услугами западных посреднических фирм, неаккре­дитованных в России, но уже закрепившихся на российском рынке и имеющих сложившиеся связи с российскими организациями;

установить деловое сотрудничество на контрактной основе с одной из российских фирм.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1. Какие аспекты международной торговли должны постоянно находиться а сфере внимания коммерсанта?

2. Какие факторы учитываются при выборе зарубежного рынка?

3. Кто может выступать в качестве партнера на зарубежных рынках?

4. Каковы критерии выбора надежного партнера и что они включают?

5. Как понимается солидность фирмы?

6. Что означает понятие "хорошая деловая репутация"?

7. Как в международной торговле принято вести работу по изучению парт­неров?

8. Какие показатели производственной и финансовой деятельности фирмы помогают изучению ее положения?

9. Какие источники информации о фирмах можно использовать? 10. Какие информационные услуги в отношении деловых партнеров можно получить?