4. Выход на внешний рынок.

Основными задачами как экспортера, так и импортера на подго­товительном этапе экспортно-импортной операции являются поиск и выбор контрагента, установление контактов с ним.

С целью поиска потенциального партнеру определяется фирмен­ная структура отрасли или рынка, выявляются ведущие фирмы в от­расли, изучаются отдельные фирмы.

Фирменная структура отрасли устанавливается по специальным товарно-фирменным или отраслевым справочникам, каталогам, от­раслевым изданиям промышленных ассоциаций, торгово-промышлен­ных палат и т. д. Затем выбираются фирмы, определяются их доля на рынке, правовая форма, структура органов управления, рассредоточенность операций и т. д.

Выбор контрагента зависит от характера и предмета сделки, стра­ны заключения и исполнения контракта, емкости рынка, конъюнк­туры на данном рынке. При выборе контрагента устанавливают, на каком рынке (т. е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также с каким иностранным покупателем или поставщиком заключить сделку. Учитываются межправительственные торговые соглашения или протоколы о взаимных поставках в течение опреде­ленного периода, степень монополизации рынка крупными фирма­ми и возможность проникновения на рынок, длительность торговых отношений с той или иной фирмой, характер деятельности фирмы (является ли она потребителем или производителем данного товара или выступает в качестве торгового посредника) и др.

Для установления контактов с потенциальным партнером прода­вец, используя прямые связи, может:

• направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким потенциальным покупателям. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, его количество, качество, цену, условия и срок поставки, условия пла­тежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и др. В международной торговой практике различают твердую и сво­бодную оферты.

Твердая оферта — это письменное предложение экс­портера на продажу определенной партии товара, посланное офе­рентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в тече­ние которого экспортер является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Не­получение ответа от потенциального импортера в течение установ­ленного в оферте срока равносильно отказу последнего от заключе­ния сделки на предложенных условиях и освобождает экспортера от сделанного им предложения.

Свободная оферта — это предложение на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. В ней не устанавлива­ется срок для ответа, и поэтому оферент не связан своим предложе­нием. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободной оферте, подтверждается его твердой контрофертой;

• принять и подтвердить заказ покупателя.

Подтверждение заказа — это коммерческий документ, представ­ляющий собой сообщение экспортера о принятии условий заказа без оговорок;

• послать покупателю предложение в ответ на его запрос с ука­занием конкретных условий будущего контракта;

• принять участие в торгах, выставках и ярмарках;

• отправить возможному покупателю коммерческое письмо с ин­формацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки.

В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от импортера, он может использовать следующие способы установле­ния контактов с потенциальным экспортером:

• направление запроса производителю интересующих его това­ров.

Одной из главных[целей запроса является получение от экспорт­ных фирм конкурентных предложений, из которых выбираются наилучшие. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а не­скольким известным в данной отрасли фирмам различных стран. В запросе указываются точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество, а также желательный для покупателя срок поставки. При запросе предложений на машины и оборудование ука­зываются необходимые сведения для их изготовления или желатель­ные ориентировочные технико-экономические показатели (мощ­ность, производительность, количество оборотов, скорость, расход топлива, кпд, габариты и пр.). Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросах, как правило, не указывается, а обусловливается лишь способ ее фиксации. В запросах на сложные машины и оборудование импортер обычно просит указать в оферте цену по каждой позиции. Иногда он запрашивает о дополнительных услугах, которые будут оказаны ему экспортером, и указывает наи­более приемлемые для него условия платежа;

• направление потенциальному или уже известному продавцу за­каза;

• объявление торгов;

• направление потенциальному экспортеру коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его рекламу, информацию или предложение.

Однако на практике при выборе контрагента часто основную роль играют связи, рекомендации и т. п. Другой распространенный вари­ант — случайные, разовые сделки, продиктованные изменениями конъюнктуры внутреннего рынка и желанием получить сверхпри­быль в максимально короткие сроки.

Переговоры, организованные по инициативе экспортера или импортера, могут вестись путем обмена письмами, по телеграфу, телетайпу, телефаксу, а также по телефону. Обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях, но личные контакты, как пра­вило, имеют решающее значение.

После согласования всех условий предстоящей сделки заключа­ется договор. Для этого используются различные способы.

• подписание контракта участвующими в нем контрагентами.

Контракт может быть заключен только в том случае, если он под­писан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны, или если он подписан лицами, имеющими право подписи таких доку­ментов;

• акцепт покупателем твердой оферты продавца.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посы­лает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговороч­ный акцепт. Ответ на твердую оферту, содержащий отличные от начальных условия, не изменяющие в то же время их по сути, при­знается акцептом, если оферент без неоправданной задержки не будет возражать против них. В этом случае условиями договора признаются условия твердой оферты с изменениями, содержащимися в акцепте;

• акцепт продавцом контроферты покупателя.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими сущест­венными условиями оферты, то он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Такими условиями могут быть цена, количество и качество, место и срок поставки, объ­ем ответственности, порядок разрешения споров. Если продавец со­гласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и пись­менно уведомляет покупателя. Если же продавец не согласен, то он извещает об этом покупателя или направляет новую оферту;

• акцепт продавцом письменного согласия покупателя с усло­виями свободной оферты (контроферты покупателя). Экспортер акцептует ту контроферту, которую он раньше полу­чил, или от того покупателя, с которым предпочтительнее заклю­чить сделку;

• подтверждение продавцом заказа покупателя. В этом случае сделка оформляется двумя документами: заказом покупателя и подтверждением продавца;

• обмен письмами и подтверждение достигнутой ранее догово­ренности.

В письмах делается ссылка на известные обеим сторонам условия или заключенный ранее контракт.

Согласно российскому праву форма и порядок подписания внешне­торговых сделок, в которых участниками являются российские орга­низации, всегда определяются только по российскому законодательст­ву, которое устанавливает для внешнеторговых сделок, совершаемых российскими организациями, письменную форму и определенный порядок их подписания.