6.3 Анализ покупателей

Для того, чтобы определить, какие потребители обладают наибольшим потенциалом с точки зрения продаж, полезно рассматривать сбыт как зависимый от общего сбыта в данной товарной категории и успеха предприятия «Знамя индустриализации» в этой категории. Продукцию «Знамя индустриализации» потенциально могут приобрести представители любой из следующих пяти групп:

1. новые пользователи товарной категории, которые, покупая наш товар, знакомятся сданной категорией.

2. лояльные торговой марке, которые регулярно покупают наш продукт.

3. непостоянные потребители торговой марки (НПМ), которые покупают товары как нашей, так и других торговых марок.

4. непостоянные потребители других торговых марок, которые покупают товары других торговых марок, но не нашей.

5. лояльные другой торговой марке, которые регулярно покупают товар чужой торговой марки.

На лояльных покупателей приходится основная часть продаж, они составляют ядро целевой аудитории. Непостоянные потребители торговой марки — это кайма сбыта: наряду с продуктами других торговых марок они приобретают и продукт предприятия «Знамя индустриализации», но делают это реже лояльных потребителей марки. Уровень продаж можно увеличить, привлекая новых пользователей товарной категории, убеждая непостоянных потребителей других торговых марок включить нашу марку в свой набор или переманивая лояльных потребителей другим торговым маркам.

Расчет показателей процесса «Анализ требований потребителей за 1-ое полугодие 2007 года»

1. Коэффициент выполнения требований и ожиданий потребителей по формуле:

Кв. = Ки. /Кз. = 121 /141 = 0,85 (20 покупателей не приступили к выборке квот)

Ки. — кол-во выполненных договоров по отгрузки, Кз. - кол-во заключенных договоров.

2. Доля возврата изделий:

Дв. = Квоз. /Копи. * 100% = 3,6/25,1 = 14%

Квоз. - кол-во возвращенной продукции, Котг. - кол-во отгруженной продукции.

6.4 Проблемы при реализации маркетинговой политики

Основными причинами недостаточного использования маркетинга в решении реальных управленческих задач являются:

1. недостаточная степень зрелости рыночных отношений, а маркетинг воспринимается предприятиями как средство выживания в условиях перехода к рыночным отношениям;

2. Отсутствие заинтересованности производителей в удовлетворении потребителей;

3. Неразвитость горизонтальной инфраструктуры рынка, практически всех ее составляющих в том числе информационных систем связи;

4. Давление стереотипов мышления и управленческого поведения сложившееся в планово-распорядительной системе хозяйствования, результат этого – сохранение преимущественно старых методов хозяйствования при которых товар сначала производится, а потом предпринимаются попытки по его сбыту;

5. Преобладание сиюминутных интересов над долгосрочными;

6. Невысокий уровень профессиональной маркетинговой подготовки персонала предприятий и отсутствие необходимого количества специалистов по маркетингу;

7. Недостаток методик по практическому применению концепций маркетинга, а также отсутствие четких представлений о возможностях маркетинговых приемов и эффективности их применения.

В многогранной деятельности предприятия ключевыми вопросами, от которых зависит его дальнейшее развитие, является:

• сохранение имеющихся рынков сбыта, закрепление завоеванных позиций на них;

• развитие новых рынков сбыта, продвижение на экспорт;

• модернизация оборудования предприятия;

• обеспечение сырьем под производственную программу;

• проведение работы по внедрению системы менеджмента качества по международным стандартам ИСО – 9000.

Для осуществления этих жизненно-важных, взаимоувязанных задач необходим оборотный капитал, высокое качество приобретаемого сырья. Есть несколько причин экономического характера, стоящих на пути решения ключевых вопросов, одна из которых – все увеличивающийся дефицит оборотных средств, необходимых для нормального бесперебойного функционирования предприятия.

Повышение конкурентоспособности продукции требует постоянного совершенствования организации производства, внедрение прогрессивной технологии на базе использования современного оборудования.

В 1993г. в экспериментальном цехе внедрена САПР «Инвестроника», которая позволила автоматизировать процесс градации лекал и нормирования сырья. Новая система автоматизированного проектирования лекал и нормирования сырья системы «Гертер», внедренная в 2002г. значительно сократила затраты времени на разработку, нормирование и раскрой изделий. Выполнение раскроя изделий по бумажным зарисовкам дало возможность отказаться от изготовления картонных лекал. Для улучшения качества влажно-тепловой обработки в 2002-2003гг. приобретены утюги и паровые щетки фирмы «Feit».

На предприятии постоянно происходит модернизация швейного технологического оборудования: аппарата для заклеивания низов полиэтиленовых пакетов.

В целях снижения затрат на производство на предприятии осуществляется внедрение новых методов организации оплаты и нормирования труда. Это позволяет устранить сдерживающие факторы раскрытия индивидуальных возможностей в повышении квалификации и производительности труда каждого исполнителя. За счет расширения зон обслуживания, увеличения объема работ в целях соответствия численности вспомогательных рабочих объему производства планируется сократить 140 штатных единиц вспомогательных рабочих. Продолжиться внедрение технически обоснованных норм у рабочих-сдельщиков. В результате уровень освоения этих норм составит 94,5%, рост производительности труда – 1,9%.

В целях ликвидации звеньев управления и сокращения расходов на содержание аппарата управления планируется продолжить работу по совершенствованию структуры управления. Это позволит сократить 60 штатных единиц руководителей и специалистов и довести удельный вес численности этой категории работников в общей численности работающих до 10%.

В целях стимулирования высокопроизводительного и качественного труда на предприятии действует Положение о премировании работников за выполнение основных показателей финансово-хозяйственной деятельности.

В настоящее время важным для производства и реализации продукции является трудовой потенциал предприятия, квалификация исполнителей на производстве и управлении. Предприятие укомплектовано квалифицированным персоналом, способным обеспечить высокое качество выпускаемой продукции.