- •Глава 1. Введение в рекрутинг....................................................................... 11
- •Глава 2. Поиск и привлечение клиентов........................................................ 47
- •Глава 3. Работа с кандидатами....................................................................... 77
- •Глава 4. Закрытие вакансии......................................................................... 123
- •Глава 1
- •Глава 1. Введение в рекрутинг
- •I / Жизненный цикл проекта
- •Глава 2
- •Глава 3
- •3. Мотивация.
- •4. Опыт работы.
- •Глава 4 Закрытие вакансии
- •Часть 2. (Опишите результат.)
- •Вопрос 3.
- •Вопрос 4.
- •Вопрос 5.
- •Вопрос 6.
- •Вопрос 7.
- •Вопрос 8.
- •Вопрос 9.
Вопрос 3.
Не отделываясь общей фразой «продать побольше», запишите промежуточные цели вашего звонка, сводящиеся к неким действиям клиента.
Памятка 3.
Установите промежуточные цели. «Продать как можно больше» — недостаточно. Прежде чем создавать сценарий телефонного звонка, напишите короткую фразу типа: «Я ожидаю, что * в результате данного звонка такие-то люди предпримут такие-то действия». Затем после описания вашего сценария вернитесь к установленным промежуточным целям и спросите себя, будет ли ваш сценарий звонка обусловливать желаемый ответ.
Вопрос 4.
Если в вашем звонке клиенту одной фразой может прозвучать призыв к действию, запишите его.
Памятка 4.
Прежде чем писать какую-либо другую часть вашего телефонного сценария, сформулируйте призыв к действию. Для этого снова вернитесь к промежуточным целям. Что вы хотите, чтобы сделали люди, которым вы звоните? Что бы это ни было, ваш призыв к действию в конце рекламы должен сказать им, что именно они должны делать.
202
Вопрос 5.
С учетом ранее записанного призыва к действию запишите фразу вашего вступления в разговор с клиентом.
Памятка 5.
Напишите вступительную часть вашего звонка, которая имеет очень тесное отношение к призыву к действию. Они работают вместе на достижение одних и тех же целей двумя разными способами. Вступительная часть повышает интерес покупателей непосредственно через сообщение о том, что именно вы предлагаете купить и кому.
Вопрос 6.
Какими эффектными деталями средней части вы можете дополнить записанный призыв и вступительную часть?
Памятка 6.
Напишите основную часть вашего телефонного сценария. Представьте свой сценарий в виде сэндвича. Вступительная часть и призыв к действию важны. Первая заставляет клиента остановиться и прослушать сообщение до конца, а второй побуждает их к действию. Но середина — это собственно и есть начинка. Задача основной части заключается в усилении и наполнении достаточным количеством деталей обещаний, данных во вступительной части, что сделает призыв к действию более привлекательным.
203
Вопрос 7.
Вспомнив, что клиент — живой человек, что, свойственное живому общению, надо добавить в написанное по вопросам 4, 5 и 6?
Памятка 7.
Пишите ваше телефонное сообщение как обращение к конкретному человеку, а не точную копию рекламы. Попытайтесь представить вашего потенциального клиента сидящим напротив вас. Что бы вы сказали ему как один живой человек другому? Это именно тот способ написания телефонного сообщения — будто беседуют между собой два человека и используют при этом язык, удобный в живом общении.
Вопрос 8.
Чем самым главным стоит ограничиться в первом предложении, чтобы, выболтав все, не спугнуть некоторых клиентов?
Памятка 8.
Сфокусируйте ваше сообщение на главном. Избегайте соблазна описать все преимущества покупки товара именно у вас или все модификации товара, которые у вас имеются. Ограничьтесь только деталями, обеспечивающими достижение именно тех целей, которые вы преследуете в данный момент. Говоря слишком много, вы можете оттолкнуть некоторых клиентов.