Формы власти и влияния.

Для того, чтобы обладать властью, вы должны иметь возможность держать под своим контролем что-либо, имеющее значение для исполнителя. (Маслоу - иерархия мотивов).

Власть зиждется на обращении к активным потребностям исполнителя.

Все формы влияния побуждают людей исполнять желания другого человека, удовлетворяя неудовлетворенные потребности или препятствуя их удовлетворению, или заставляют исполнителя ожидать, что потребность будет или не будет удовлетворена в зависимости от их поведения.

Власть может иметь разнообразные формы:

1. Власть, основанная на принуждении. Исполнитель верит, что влияющий руководитель имеет возможность наказывать (помешать удовлетворению какой-либо потребности, сделать какие-либо неприятности).

2. Власть, основанная на вознаграждении. Исполнитель верит, что влияющий имеет возможность удовлетворить насущную потребность или доставить удовольствие.

3. Экспертная власть. Исполнитель верит, что влияющий имеет возможность удовлетворить насущную потребность, т.к. обладает специальными знаниями.

4. Эталонная власть (власть примера).

Характеристики и свойства влияющего настолько привлекательны для исполнителя, что он хочет быть таким же, как влияющий.

5. Законная власть. Исполнитель верит, что влияющий имеет право отдавать приказания и, что его долг эти приказания исполнять.

Часто эту власть называют традиционной властью. Законная власть бывает действенна только тогда, когда подчиненный повинуется указанию руководителя только потому, что он стоит на более высокой ступени организационной иерархии.

Все руководители пользуются законной властью, т.к. им делегированы полномочия управлять другими людьми.

Убеждение и участие.

Это две формы влияния, которые могут побудить Исполнителя к активному сотрудничеству.

Убеждение - эффективная форма передачи своей точки зрения.

Убеждение основано на власти примера и власти эксперта. Используя убеждение руководитель признает некоторую зависимость от исполнителя.

Убеждение влияет тем, что исполнитель Сознает, что сделав так, как хочет руководитель, он удовлетворяет свои собственные потребности. Для убеждения пользуются и логикой и эмоциями.

Пример: отношения между продавцом и покупателем.

Для эффективности убеждения:

- руководитель должен заслуживать доверия;

- его аргументация должна учитывать интеллектуальный уровень слушателя, не должна быть слишком сложной или слишком упрощенной;

- цепь, которую ставит руководитель, не должна Противоречить системе ценностей слушателей;

- хорошо, если бы черты характера и поведение руководителя нравились подчиненным.

Слабая сторона такого влияния - медленное воздействие и неопределенность. Кроме того, в отличие от других форм, влияние путем убеждения имеет одноразовый характер.

Как эффективно использовать влияние путем убеждения ?

1. Точно определить потребности слушателей и аппелировать к их потребностям.

2. Начинать разговор с той мысли, которая обязательно придется по душе слушателю.

3. Постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности.

4. Просите немного больше, чем Вам на самом деле нужно или хочется (но не надо просить слишком много, это может обернуться против Вас).

5.Говорите, сообразуясь с интересами» слушателей, а не со своими собственными.

6. Если высказывается несколько точек зрения, постарайтесь говорить последним: аргументы, прослушанные последними, оказывают большее влияние на аудиторию.

Влияние через участие - привлечение трудящихся к управлению Участие в принятии решений - апеллирует к потребностям более высокого уровня ( власть, компетентность, самовыражение, успех). То есть этот подход можно использовать только тогда, когда эти потребности являются активными мотивирующими факторами.

Страх. Вознаграждение, компетенция, пример и традиция, убеждение и участие в управлении являются инструментами, которые руководитель используют для влияния на людей, апеллируя к их потребностям.