3.4. Анализ сегментов рынка

Анализ сегментов рынка целесообразно проводить после того, как были оказаны услуги по продажам товаров. В панели разделов выберите раздел "Маркетинг", затем в панели навигации выберите ссылку Отчеты по маркетингу. В рабочей области в форме списка откроется список доступных отчетов (рис. 17). Нажмите на ссылку Анализ клиентской базы (BCG).

Рис. 17. Список отчетов по маркетингу

В диалоговом окне отчета Анализ клиентской базы (BCG) выберите дату анализа, а также тип параметра классификации (рис. 18). Нажмите кнопку "Сформировать". В нижней части окна будет сформирован отчет с результатами анализа клиентской базы по выбранному вами параметру (рис. 19).

Рис. 18. Диалоговое окно отчета Анализ клиентской базы (BCG)

Рис. 19. Результат выполнения отчета Анализ клиентской базы (BCG)

Для классификации покупателей используется АВС-классификация клиентов. АВС-классификация клиентов производится в соответствии с принципом Паретто. К А –классу относятся наиболее важные клиенты, к В классу – клиенты средней важности, а к С-классу –клиенты средней важности.

Важным моментом является не только определение важности покупателе, но и определение стабильности работы с клиентами. Программа позволяет разделять покупателей по стадиям взаимоотношений на потенциальных покупателей, разовых и постоянных покупателей. Постоянные покупатели разделяются на X (стабильное потребление товаров, высокая точность прогноза), Y (известны тенденции потребности в товарах (например, сезонные колебания), средние возможности прогноза) , Z (какие-либо тенденции потребления отсутствуют, точность прогноза невысокая) классы. Разделение клиентов по стадиям взаимоотношений позволяет менеджерам по продажам выявить потерянных покупателей и усилить внимание к ним.

BCG анализ строится на пересечениях ABC и XYZ классификации, отчет показывает так же переходы между классами по результатам текущей и предыдущей классификаций.

В результате анализа сегментов рынка (BCG) все клиенты делятся на четыре группы:

Звезды (AZ-класс) – клиенты, купившие неожиданно много;

Коровы (AX-класс) – клиенты, покупающие постоянно и помногу;

Собаки (CZ-класс) – клиенты, покупающие редко и мало;

Вопросы – это все прочие клиенты, которые пока не отнесены ни к одной из трех перечисленных групп.

По каждой группе клиентов можно получить более детальный отчет. Для этого необходимо нажать на соответствующую пиктограмму.

3.5. Создание сегментов номенклатуры

В панели разделов выберите раздел "Маркетинг", затем в панели навигации выберите ссылку Сегменты номенклатуры. В рабочей области в форме списка откроется список справочника Сегменты номенклатуры (рис. 20). Нажмите кнопку "Создать" для открытия диалогового окна Сегмент номенклатуры. Введите сегмент номенклатуры, как показано на рис. 21. Нажмите на кнопку "Сформировать" для формирования сегмента. Нажмите "Записать и закрыть" для добавления записи в информационную базу и закрытия диалогового окна справочника Сегмент номенклатуры. Введите другие сегменты номенклатуры, как показано на рис. 22.

Рис. 20. Форма списка справочника Сегменты номенклатуры

Рис. 21. Диалоговое окно ввода сегмента номенклатуры

Рис. 22. Форма списка справочника Сегменты номенклатуры после ввода сегментов