Тема 3: Деловые стратегии.
План:
Стратегия и деловая стратегия управления общением.
Виды деловых стратегий. Стратегический сценарий.
Основные принципы постановки цели деловой стратегии.
1. Стратегия и деловая стратегия управления общением.
Понятие стратегия взято из военного лексикона и означает планирование на перспективу и проведение в жизнь генеральной линии основной цели с помощью использования и комбинирования всех доступных средств и методов (тактики).
Это понятие вошло в словарь делового управления и признается необходимой составляющей делового общения. Основные аспекты делового общения имеют много общего с деловым управлением.
К стратегическим принципам делового общения, в целом, относятся следующие способы (элементов) управления процессом коммуникации (обмен информацией):
Умение моделировать ситуацию – это целостное представление о ней, ее формирование, прогнозирование на будущее, учет существующих и перспективных условий и т.д.
Способность выяснить необходимость изменений – для чего необходимо: быть готовым реагировать на возникающие тенденции; иметь интеллект и способности к творчеству, чтобы эффективно проводить в жизнь свою линию и осуществлять гибкое реагирование на изменения, находить ресурсы и возможности упрочения собственной позиции, выигрыша, успеха.
Способность разрабатывать общую стратегию изменений — поиск наиболее приемлемого варианта.
Способность использовать в ходе изменений наиболее надежные методы, оптимальные пути и решения, опираясь на корректные оценки;
Способность воплощать стратегию в практику, в конкретные действия, в контекст коммуникации, в систему доводов и аргументов доказательства, в соответственное построение речи, в организацию делового общения.
Цель деловой стратегии — добиться долговременных деловых преимуществ при обсуждении спорного положения. Такая стратегия представляет собой обобщающую модель действий, необходимых для достижения поставленных целей путем координации и оптимального распределения и планирования всех компонентов коммуникативного процесса.
Сам процесс разработки деловой стратегии включает:
Определение роли кооперативного или конфронтационного фактора коммуникативного процесса, что определяет соответственную методику и тактику достижения соглашения или тактику борьбы.
Квалификацию субъектов коммуникативного процесса или как партнеров, или как оппонентов и противников.
Конкретизацию целей в зависимости от выбора своей позиции в соответствии с двумя вышеуказанными положениями.
Всестороннее определение собственной позиции и позиции партнера или оппонента согласно уточненным целям.
Формирование основных и резервных моделей действий для реализации основных и дополнительных целей.
Окончательное, обобщенное определение стратегии в соответствии со всеми вытекающими пунктами.
Все стратегии касаются управления людьми, их деятельностью и взаимодействием, ресурсами и возможностями, формированием установок и стереотипов. Известны следующие основные законы управления деловым общением:
1-й закон гласит, что понять — это еще не значит принять вашу аргументацию цели, принять безусловно. Следовательно, проблема зачастую – в достижении согласования позиций.
Важнейшими средствами достижения этого:
Сформулированное сообщение не должно противоречить взглядам и установкам адресата.
Противоречие необходимо устранить путем разъяснений, позиций, причем сообщение должно быть исчерпывающе полным, непротиворечивым и недвусмысленным.
2-й закон гласит, что при прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально положительное отношение (симпатию, привязанность, дружбу, доверие), и наоборот – вражду, ненависть, неприязнь, антипатию.
Главным при этом является то, что разъяснение должно устранить причину неприятия цели или средств ее достижения, т.е. важным условием делового сообщения стратегия характера является то, что оно не должно противоречить взглядам партнера.
Кроме того, следующие действия должны показать партнеру, что содержание этого сообщения не только не будет противоречить его принципам, но и будет способствовать удовлетворению каких-то его потребностей.
Стратегия сообщения никогда не приведет к надежному выигрышу, если такой интерес не будет найден.
Поэтому важным условием стратегического замысла будет следующее: ищите личный интерес и увязывайте его со стратегическим замыслом.
И главным при этом является: умение показать его партнеру, причем показать его с лучшей стороны.
Виды деловых стратегий. Стратегический сценарий.
1-й вид деловых стратегий — функциональные стратегии необходимы для распределения ресурсов по достижению основной цели между всеми субъектами взаимодействия. Их называют стратегиями координации средств. Эти стратегии – внутренний ресурс увеличения степени эффективности и надежности собственной позиции. Используя их, можно путем перераспределения ресурсов на разных этапах усилить собственную позицию.
2-й вид деловых стратегий — стратегия как тактика выбора тактик – вид рациональной деятельности, элементарными действиями которой является принятие новых предложений или отказ от ранее принятых.
Эти два способа принятия управленческий предложений условно можно назвать логикой стратегии. Она определяется системой ранее принятых предложений.
Тогда тактика — это вид методов, правил и предписаний, принимаемых для расшифровки или расширения класса существующих описаний.
Способ предписаний, выраженный в языке, называется методом, а принятие любого предложения в языке этого метода – называется допущением.
В терминах данного языка метод состоит из разрешений, запрещений и предписаний подобного типа.
Любой, всякий класс предложений (допущений и описаний) условно можно назвать ситуацией.
Любой набор привил для расширения, расшифровки класса предложений при описании сложных действий, называется характером. Следовать характеру — значит выполнять хотя бы одно предписание, при этом не нарушая ни одного.
Если характер выражен в языке – он становится методом. Метод всегда должен стремиться к полноте.
Обычно встречаются в основном два вида неполноты методов:
наличие для некоторых ситуаций многих предписаний без указания, какими из них и в каком порядке надлежит ими пользоваться;
отсутствие предписаний для отдельных поступков.
Стратегический сценарий — это описание возможного хода событий в деловом контексте. Он включает в себя следующие параметры:
Целевые характеристики делового общения;
Ресурсные характеристики делового общения.
Технологические характеристики делового общения, как поэтапное воспроизведение реализации главной цели после достижения второстепенных.
Функционально-ролевая характеристика процесса делового общения – включает ответы на вопросы:
Кто участвует в обсуждении, кто и кого представляет в деловом общении; какие роли выполняют участники общения в реальных процессах; какие роли участники могут играть в деловом контакте и др.
Сценарий — это форма прогнозирования, предвидения, аналитического подсчета вариантов, учета альтернатив, вероятного хода развития событий. Он — прогноз, аналитический проект, гипотеза, предположение.
Существуют оптимистические и пессимистические стратегические сценарии и названия их говорят сами за себя.
3. Основные принципы постановки цели деловой стратегии.
Формирование цели — важная стратегическая характеристика делового общения. От того, как найти и поставить цель, выделить главные и второстепенные цели, подобрать средства их реализации, зависим весь исход делового контакта.
При этом в принципе возможны две исходные позиции: 1) вы находитесь в какой-то исходной позиции и 2) с которой можно попытаться заглянуть в будущее на основе прогноз-пожелания.
При постановке любой цели в самом общем виде в процессе коммуникации можно ориентироваться на шесть простых шагов:
Начните разговор с партнером и назовите причину разговора-обсуждения.
Сформулируйте цель, поясните исходное положение и обоснуйте необходимость изменений.
Убедитесь, что цель понята, и дайте возможность задать вопросы. Спросите о возможных возражениях. Разъясните позицию.
Найдите соглашение по способам реализации цели, срокам, условиям.
Зафиксируйте результаты обсуждения, договоритесь об условиях соглашения.
Зафиксируйте основание сотрудничества, выразите партнеру доверие.
Основу делового процесса (коммуникативного) составляют следующие принципы:
К успешному результату ведут только ясные цели, которые предполагают ясность, осмысленность цели, ясное понимание ответов на вопросы, как какой ситуации добиться? Почему она является приоритетной? и т.д.;
Ясность цели – это отчетливая ее формулировка, понятная партнерам по команде и оппонентам и противникам. В этой характеристике категоричность и однозначность выражения, стремление избежать образных выражений и разговорных штампов, намеков и двусмысленностей – это простые способы прояснения целей.
2-й принцип – цели должны концентрироваться на самом главном. Его содержание раскрывается с помощью луковицы целей, состоящей из множества слоев; снятие внешнего слоя открывает внутренний слой, более важный и более ценный. При этом основной целью является достижение центрального, внутреннего слоя.
Снимая слой за слоем в этой луковице целей, необходимо:
а) концентрировать внимание на главном;
б) понимать, что цель имеет свои обязательные условия и средства реализации.
3-й принцип – необходимо обсуждение целей. Для достижения поставленной цели требуется, чтобы партнеры не воспринимали ее как скрытый тактический ход. Принятие целей, по своей сути, — это введение ориентиров для сотрудничества и кооперации, которые обязательно предполагают обсуждение целей.
4-й принцип – цели необходимо конкретизировать в мероприятиях. Стратегия и тактика ее реализации (цели) должны быть взаимоувязаны – это технология воплощения цели, предусматривающая координацию и субординацию средств достижения каждого этапа внедрения мероприятия.
5-й принцип – целеполагание должно содержать в себе постоянное улучшение состояния (например, предприятия). Этот принцип прямо связан с предыдущим, но в его основе лежит то, что каждый последующий этап в реализации цели – должно знаменовать улучшение состояния, а именно: повышение эффективности, расширение поля сотрудничества, более прочные соглашения.
6-й принцип – приближение цели должно соответствовать большей мобилизации средств и усилий. Этот принцип чаще всего используется при реализации долгосрочных целей.
Учет данного принципа не должен позволить расслабиться и успокоиться и предполагает контроль каждого этапа с введением необходимых поправок и корректировок цели и средств.