2. Відбір цільових ринків.

• заміри об’ємів попиту;

Для того, щоб з’ясувати зацікавленість підприємства в певному ринку, треба спочатку визначити потенціал цього ринку. Потенціал ринку – це теоретичний обсяг ринку (тобто певна ідеальна ситуація, за якої продукт придбає кожен, кому він потрібен).

Наступний крок полягає у визначенні обсягу ринку. Обсяг ринку, вказує на те, скільки одиниць продукції фактично продається в межах певного ринку.

• сегментування ринку, вибір цільових сегментів і позиціонування товару на ринку.

Ринковий сегмент – група покупців з однаковими потребами.

Сегментування ринку – процес розподілу споживачів на групи на основі відмінностей у потребах, характеристиках і/чи поведінці.

Позиціонування товару – наділення товару особливостями (чи виділення тих його особливостей), які б чітко відрізняли його від інших подібних чи товарів-замінників, і відводили йому бажане місце на ринку та у свідомості цільової групи покупців.

3. Розробку комплексу маркетингу.

• Розробка товару – набору "товарів і послуг", які фірма пропонує цільовому ринку;

• Встановлення цін на товари. Ціна повинна бути доступною для цільового ринку.

• Розробку методів розповсюдження товарів – формування мережі оптових і роздрібних продавців товару.

• Стимулювання збуту товару – поширення інформації про достоїнства товару та переконання цільових споживачів купити його.

4. Реалізацію запланованих маркетингових заходів.

Реалізація запланованих маркетингових заходів включає в себе стратегію, планування і контроль.

Реалізує маркетингові заходи відповідна служба підприємства.

3. Дослідження ринку

Дослідження ринку поділяється на чотири частини:

1. Аналіз ринку.

2. Аналіз конкуренції.

3. Здійснення пробних продаж.

4. Оцінка нового проекту.

Аналіз ринку

Вивчення ринку здійснюється на трьох рівнях:

• Вивчення становища в країні у цілому.

Джерела: засоби масової інформації, дані офіційної статистики.

• Вивчення становища в окремій галузі.

Джерела: інформація спеціалізованих видань, дані галузевих асоціацій, фірм, які спеціалізуються на дослідженнях ринків, чутки.

• Аналіз власних даних про збут.

Дані про величину збуту: місячний (тижневий, денний) оборот, обсяги збуту за окремими підрозділами?

Дані по споживачах: хто вони, які їх уподобання, хто є найголовнішими покупцями?

Дані про товари або послуги: що найкраще продається, які тенденції?

Анкетування, як засіб передбачення того, як споживач реагуватиме на новий продукт.

В процесі вивчення ринку визначається потенціал та обсяг ринку, а також визначається тип ринку:

• Насичений ринок (енергетичний ринок).

• Ринок, що зменшується (ринок відеомагнітофонів).

• Ринок, що збільшується (ринок на DVD апаратуру).

• Ринок, що процвітає (ринок мобільних телефонів).

Аналіз конкуренції

Вивчення конкурентів є хорошим способом отримання корисної інформації: про продукт, про форми збуту, реклами, про те, що взагалі не варто робити тощо.

Джерела інформації про конкурентів: телефонний довідник, органи влади, постачальники, покупці, спеціалізовані видання, наукова література, довідники, власні спостереження.

Небезпечні не тільки існуючі конкуренти, але й ті, що тільки виходять на ринок. Джерела інформації: оголошення про продаж будівель та споруд, про найм на роботу і т.п.

Способи контролю за конкурентами: читання опублікованих звітів конкурентів, зареєстрованих у формі господарських товариств, покупка товару конкурента, вивчення умов продажу та після продажного обслуговування, прайси, рекламні матеріали конкурентів, вирізки з газет та журналів, спілкування з теперішніми та колишніми клієнтами конкурентів і т.д.

Пробні продажі

Завдання пробних продаж – виявити реакцію ринку при мінімальних витратах. Проводяться пробні продажі тоді, коли результати маркетингових досліджень є не зовсім переконливими.

Реклама, як спосіб пробних продаж:

• рекламні листи можливим клієнтам;

• участь у виставках;

• демонстрація зразків товару та прийняття замовлень на них;

• пробні території, як спосіб експериментальних продаж тощо.

Оцінка нового проекту

Новий проект – новий продукт, новий ринок, нова торгова точка,

При оцінці нового проекту звертається увага на складність виходу на ринок, прибутковість та довговічність проекту (здатність забезпечувати прибуток тривалий період без додаткових суттєвих вкладень).