9. Концепция интенсификации коммерческих усилий.

Этого подхода придерживаются многие производители. Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, .что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса, т.е. товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим словарям, могильным участкам. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных покупателей и «жесткой продажи» им товара.

Практикуют «жесткую продажу» и в отношении таких ходовых товаров, как автомобили.

Едва клиент входит в демонстрационный зал, продавец мгновенно начинает «психологическую обработку». Если клиенту понравилась выставленная модель, ему могут сказать, что ее собирается купить другой, 'л поэтому решать надо не откладывая. Если покупатели не устраивает иена., продавец предлагает переговорить с управляющим н добиться особой скидки. Покупатель ждет минут десять, после чего продавец возвращается с сообщением, что «боссу это не нравится, но я уговорил его согласиться». Цель всего этого-«навести клиента» и заставить его совершить покупку на месте".

10. Концепция маркетинга

Концепция маркетинга возникла как альтернатива концепции сбыта и интенсификации коммерческих усилий. Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей целевых рынков, а также обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и продуктивными методами, нежели чем у конкурентов. Особенностями этого метода является сосредоточение основного внимания на целевых клиентах фирмы, с их нуждами и потребностями. То есть, концепция маркетинга – это, своего рода, ориентация на нужды клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленных на создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации.

Данная концепция чаще всего используется компаниями производящими товары широкого потребления. Многие фирмы заявляют о приверженности концепции маркетинга исключая ее на практике. Конечно, существуют и такие условия ее реализации, как: компания должна удовлетворять своих клиентов эффективнее конкурентов. Для этого она должна проводить исследования покупательского поведения и определить свои предложения адекватно рыночным сегментам.

У данной концепции имеются и свои факторы успеха, а именно высокий уровень жизни, который отражается на характере спроса и ожиданиях покупателей. От компании в данной ситуации требуется четкая дифференциация потребностей и спроса покупателей, владение инструментами исследования рынка для своевременного выявления тенденций изменения спроса, способность реагировать на изменение рынка и отвечать на это организационно и технологически.

Сегодня во многих западных странах, в виде усовершенствованной концепции маркетинга, возникла концепция социально-этического маркетинга. Суть ее состоит в том, что фирма должна достигать своих целей с учетом интересов общества. Побеждает тот, кто предлагает рынку товар или услугу наиболее полно удовлетворяющие его потребности, но и не наносящие вреда обществу в долгосрочной перспективе. Конечно, для того чтобы придти к концепции социально-этического маркетинга, потребовалось не одно поколение маркетологов, и не одна концепция управления организацией в условиях рынка.