Процесс ценообразования

1.постановка задач ценообразования

1. обеспечение текущ.прибыли

2. максимизация текущ.прибыли

3. максимизацич прибыли в долгосрочной перспективе

2.определение ур.спроса(макс.ур.цены)

3.оценка ур.издержек(определ.мин.ур.цены)

4.анализ цен и товаров конкурентов

5.выбор метода ценообразования

6.установление окончательной цены

2,3,4 этапы могут меняться местами.Также из схемы может быть исключен какой-либо из этапов.А какому-то этапу будет уделено повышенное внимание

это зависит от того,какую задачу ставит перед собой организация

Все методы ценообразования можно разделить на 3 гр:

-ориентирован.на стоимость(спрос)

-ориент-е на себестоимость(стоимость)

-ориентир-е на конкуренцию

Тема 9.Продвижение товаров

1.структура и элементы процесса коммуникации

2.этапы разработки эф.коммуникации

3.формирование комплекса стимулирования

коммуникация-1)процесс обмена инф-й в системе

2)действия,направленные на их смысловое восприятие

этапы разработки эффект.коммуник.

1.выявление целевой аудитории.Определение желаемой ответной реакции

2.ответные реакции:

-осведомленность(мин вариант)

-знания(об осн.св-х товара)

-благорасположене(сформир.у потребителя позитив.отношение)

-предпочтения(в ряду похожих товаров,потребитель выбирал вас)

-убежденность

-совершение покупки

3.выбор обращения

При формировании обращения необходимо определиться с тем,какой мотив вы будете использовать (вызовет желаемую ответную реакцию)

Мотивы:

-рациональные

-эмоциональные

Необходимо также определиться с формой обращения.необходимо определиться с каналами,по которым будет передаваться обращение. Необходимо выбрать завершить ли обращение выводом или предоставить целюаудитории самостоятельно сделать его;

Приводить ли аргументацию в начале или в конце обращения;использовать ли односторонн.или двусторон.аргументацию.

4.сбор информации,поступ.по каналам обратной связи

Свойства элементов комплекса стимулирования:

1)реклама

-массовый характер

-общественный характер

-способность к увещеванию(многократное потворяющееся воздействие на цен.аудиторию)

-экспрессивность

2)пропаганда

-массовый характер,но менее массовый,чем в случае с рекламой

-достоверность

-обезличенность

3)стимулирование продаж

-краткосрочный характер воздействия

-информативность(макс)

-совершение покупки немедленно

-обезличенность

4)личные продажи

-личный характер

-возможность для формирования отношений

Факторы,определяющие структуру комплекса стимулирования

-тип товара (рынка)

1)товары широкого потребления (реклама-пропаганда-стимул.продаж-лич.продажи)

2)товары производственного назначения(стимул.продаж-реклма-пропаганда)

-тип стратегии

1)стратегия проталкивания.

производитель-опт-розн-потребитель

2)стратегия привлечения

производитель-опт-розн-потребитель (СТРЕЛКИ В ОБРАТНОМ ПОРЯДКЕ)

Тема 10. Методы распространения товаров

1.природа и сущность каналов распределения

2.традиционный канал распределения.Вертикальная маркетинговая система

1.Посредник всегда сокращает количество прямых контактов.

При доведении товара до конечного потребителя,производители товаров зачастую прибегают к услугам посредников.

Посредник-1)компании,принимающие на себя право собственности на товар и в дальнейшем реализующие этот товар конечному потребителю(как правило на свой риск) 2)компании,только помогающие передать право собственности на товар от производителя конечному потребителю

Канал распределения — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или ус­лугу на их пути от производителя к потребителю.

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосред­ственно потребителям. Три основных способа прямой продажи — тор­говля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежа­щие производителю магазины. Коммивояжеры фирмы "Эйвон" про­дают домохозяйкам косметику методом торговли вразнос. Фирма "Франклин минт" продает предметы коллекционирования методом посылочной торговли, а фирма "Зингер" продает свои швейные ма­шины через собственные магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На по­требительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им неред- • ко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На по­требительских рынках такими посредниками обычно становится оп-

товый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Напри­мер, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие опто­вики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уров­ней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контро­лировать его.