35. Средства маркетинговых коммуникаций.

Наиболее распространенным средством МК является реклама. Слово «реклама» происходит от латинского слова reklamare, что означает «громко кричать». Так, в Законе РФ «О рекламе» реклама определяется как распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях, которая предназначена для определенного круга лиц и призвана формировать и поддерживать интерес к этим лицам, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний.

Достаточно большое количество определений рекламы указывает на многообразие форм распространения информации. Например, согласно одному из них, реклама трактуется как информация, «передаваемая с помощью художественных, технических и психологических приемов».

Таким образом, неотъемлемыми чертами рекламы можно назвать:

1. Содержание коммерческой информации.

2. Передачу информации от имени заинтересованного лица, который несет затраты по организации рекламы.

3. Многообразие форм распространения информации.

Среди другого весьма распространенного средства МК следует выделить стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара. Мероприятия по стимулированию сбыта могут быть направлены на потребителей продукции, торговых посредников, собственного торгового персонала фирмы. Для проведения мероприятий по стимулированию могут быть использованы различные средства:__ раздача бесплатных образцов на пробу;__ купоны (сертификаты, дающие право на определенную экономию при покупке конкретного товара);__ упаковки по льготной цене;__ зачетные талоны (вид премии, которую получает потребитель при совершении покупки);__ конкурсы, лотереи;__ самплинг (демонстрация товара в действии);__ скидки к обычной цене товара и др.

Значительный коммерческий успех предприятию может обеспечить пропаганда. Под пропагандой, в широком понимании этого термина, понимают воздействие на сознание людей с использованием средств массовой информации. Пропаганда в маркетинге – это неличное и неоплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены. К основным средствам пропаганды относят: установление и поддержание связи со средствами массовой информации, шефство, спонсорство, проведение покупательских конференций, выставки-продажи.

Существенное влияние на колеблющихся покупателей может оказывать другое средство МК – личная продажа. Под личной продажей понимают устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения сделки.6 Искусство личной продажи важно для предприятия, осуществляющего продажу, как на оптовом, так и на розничном рынках. На оптовом рынке данную функцию выполняют агенты по сбыту, на розничном – продавцы-консультанты.

Различают два основных подхода к осуществлению личной продажи: «ориентация на сбыт» и «ориентация на потребителя». В рамках первого подхода продавец осуществляет продажу, используя интенсивное давление на потенциального покупателя. Это приемы преувеличения достоинств товара, критика товаров-конкурентов, предложение определенных уступок за немедленную покупку и пр. Такая форма личной продажи строится на предположениях:__ потребитель вряд ли совершит покупку, кроме как под нажимом;__ на потребителя оказывает влияние одновременно презентация и аргументация продавца;__ покупатель, скорее всего не будет при этом сожалеть о покупке, а если и будет, то это уже не имеет значения.

Второй подход основан на том, что продавец должен быть помощником покупателя в решении его проблем. Поэтому продавцу в первую очередь необходимо выявить нужды клиента, а уже потом предложить способы их удовлетворения.