Управление маркетингом

7. Стратегическое и оперативное планирование в маркетинге. Последовательность разработки планов маркетинга. Бюджет маркетинга

Планирование в маркетинге – это непрерывный циклический процесс, имеющий своей целью приведение потенциальных возможностей предприятия в соответствие с требованиями рынка.

Планирование маркетинговой деятельности на разных предприятиях осуществляется по-разному, в зависимости от поставленных целей и задач, от длительности планируемого периода, организации системы планирования и т.п. Диапазон содержания планов маркетинга достаточно широк: иногда они практически представляют собой решения отделов сбыта, а иногда включают определяющие стратегии бизнеса и разнообразные маркетинговые аспекты в деятельности предприятия.

Малые предприятия могут не иметь плана маркетинга как отдельного документа. Единственным плановым документом для них может быть бизнес-план, составленный для предприятия в целом или для отдельных направлений его развития. В этом плане дается информация о рыночных сегментах, формулируются стратегии маркетинга, даются прогнозные оценки объемов сбыта. Средние и крупные фирмы детально планируют свою маркетинговую деятельность, разрабатывают стратегические (долгосрочные) и тактические (оперативные) планы.

Стратегический план маркетинга, разрабатываемый на 3 – 5 лет, содержит долгосрочные цели и определяющие маркетинговые стратегии с указанием ресурсов, необходимых для их реализации. Этот план уточняется и пересматривается ежегодно, на его основе составляется годовой план маркетинга (рис. 7.1).

Рис. 7.1. Содержание стратегического планирования

Оперативный план маркетинга описывает текущую маркетинговую ситуацию, цели деятельности на рынке, маркетинговые стратегии на текущий год. В его состав включается программа мероприятий, ресурсное, в том числе и финансовое обеспечение (рис. 7.2.).

Рис. 7.2. Процесс планирования в маркетинге

Бюджет маркетинга – раздел плана маркетинга, отражающий планируемые величины доходов, затрат и прибыли (рис. 7.3). Величина дохода обосновывается прогнозируемым объемом продаж в стоимостном выражении. Затраты определяются как сумма всех видов издержек. Утвержденный бюджет является основой для обеспечения производства товаров и маркетинговой деятельности.

Рис. 7.3. Алгоритм составления маркетинговой программы

Проводить успешную стратегическую политику, обеспечивающую стабильное развитие предприятия и сведение к минимуму рисков возникновения кризисных ситуаций, позволяют специальные программы маркетинговой деятельности. Маркетинговая программа представляет собой разработанный на основе комплексных исследований рынка и собственных ресурсных возможностей план научно-технической и производственно-сбытовой деятельности предприятия на планируемый период времени, определяющий оптимальный вариант его развития. Процесс разработки маркетинговой программы не является тривиальной задачей, поэтому при его реализации необходимо применять методы системного анализа и, в частности метод структуризации (декомпозиции). На рис. 7.4. изображен укрупненный алгоритм работ по составлению маркетинговой программы.

Рис. 7.4. Разработка бюджета маркетинга

На первом этапе должен производиться полномасштабный анализ со­стояния (маркетинговый аудит или маркетинговая ревизия) маркетинговой дея­тельности предприятия. Это так называемый ситуационный анализ, хотя здесь более уместен термин мониторинг маркетинга, поскольку подобный анализ, за­вершающийся выводами и принятием управленческих решений, должен вы­полняться систематически. Данный этап включает изучение положения пред­приятия на конкретных сегментах рынка в сравнении с основными конкурен­тами. Здесь устанавливается миссия предприятия, а затем последовательно производится сегментация рынка, оценивается привлекательность рынка (раз­мер сегмента, объём продаж, динамика потребности, покупательная способ­ность и др.), производится анализ конкурентоспособности (SWOT-анализ), портфельный анализ текущего состояния предприятия, оцениваются все виды издержек, включая издержки маркетинга, рассчитываются критерии доходно­сти и прибыльности каждого сегмента.

Второй этап разработки плана маркетинга включает прогнозирование развития целевых рынков (сегментов), динамики макро- и микроэкономических процессов, а также ресурсных возможностей предприятия.

На третьем этапе формулируются основные цели предпринимательской деятельности, структурированные в виде дерева целей, в вершине которого расположена глобальная корпоративная цель.

Для реализации поставленных целей на четвёртом этапе выбираются (разрабатываются) маркетинговые стратегии, представляющие собой магист­ральные направления действий руководства предприятия в конкретных усло­виях развивающегося рынка. С точки зрения дальнейшего существования пред­приятия следует выбрать одну из эталонных стратегий: концентрированного роста, интегрированного роста, диверсифицированного роста или стратегию сокращения деятельности. Далее для детализации глобальных направлений маркетинговой стратегии целесообразно воспользоваться маркетинговыми мо­делями, в частности матрицей БКГ и моделью Портера.

Пятый этап конкретизирует стратегические направления действий предприятия путём планирования тактических мероприятий. Для каждого целевого сегмента рынка должны быть спланированы соответствующие товары (услуги) требуемого качества и количества, их цены, места продаж и тактика их продвижения до потребителя.

На шестом этапе производится проверка достаточности ресурсов для выполнения программы. Если ресурсов недостаточно, то пересматриваются цели и задачи, корректируются стратегии и планируемые мероприятия.

На седьмом этапе осуществляется оформление маркетинговой программы (плана маркетинга), а именно: компоновка, согласование со всеми заинтересованными лицами и утверждение документа.

Выполнение маркетинговой программы включает организацию и руководство ходом работ, контроль, учёт и анализ их выполнения, а также корректировку запланированных целей, стратегий и мероприятий программы. Фаза реализации продолжается до начала действия новой маркетинговой программы. Таким образом, соблюдаются основные принципы планирования: целевая направленность, непрерывность и перманентность плана, скользящий метод его составления, наличие оптимистического, пессимистического и усреднённого вариантов.

Структурно содержание плана маркетинга состоит из следующих разделов: а) основные итоги деятельности за предыдущий период; б) анализ и прогноз развития экономики и целевого рынка; в) выдвигаемые цели преимущественно в количественном выражении с выделением главной цели; г) стратегии поведения предприятия на рыночных сегментах; д) мероприятия товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политик с указанием ответственных исполнителей и сроков выполнения.

Кроме того, в план должны быть включены планы маркетинговых исследований и совершенствования информационного обеспечения маркетинга, потребности в необходимых ресурсах (денежных, людских и материальных), оценка ожидаемой эффективности предпринимаемых маркетинговых усилий. План маркетинга может быть дифференцирован по уровням управления, по периодам планирования, по рынкам, по продуктам, по производственным подразделениям.

2. Принципы планирования в маркетинге.

Планирование маркетинга является частью планирования деятельности строительного предприятия, разработка плана маркетинга подчиняется основным принципам планирования и осуществляется в нескольких этапах:

1. стратегическое планирование на срок более одного года (изучается спрос на строительную продукцию; выбираются поставщики, выпускающие материалы и конструкции с минимальной стоимостью; выбираются способы их доставки; осуществляется поиск и выбор субподрядных организаций; определяются риски и пути их снижения).

2. тактическое планирование (задачи производственного характера):

3. повышение прибыльности;

4. приспособление к рыночным условиям;

5. снабжение материально-техническими ресурсами надлежащего качества;

• соблюдение равновесия между прибылью, полученной вследствие сдачи объектов, и производственными затратами.

  • оперативное планирование – устанавливается объем наличных ресурсов на складах предприятия и реальных поставщиков;

  • разрабатывается программа сдачи объектов в эксплуатацию от производственных подразделений до сдачи объектов заказчику;

  • решается проблема складирования, хранения, транспортировки.

Принципы и методы планирования. Методика плановых расчетов

 Методы планирования динамичны в своем развитии и позволяют сформулировать, уточнить и развить принципы планирования. Однако - не заменяют последних. Зная прин­ципы, возможно, обосновать новые методы для той или иной конкретной ситуации. И, наоборот, без усвоения принципов, знания традиционных методов превращаются догму, тормозящую развитие производства. Тем самым, на основе принципов существующие ме­тоды подлежат улучшению в конкретных условиях работы. Принципы образуют теорию, а методы имеют прикладное значение. В этой связи, принципы на каждом этапе разви­тия предприятия сохраняют силу, а методы сменяют друг друга.

 Принципы и методы планирования выражают подход к обоснованию на ближайшую и отдаленную (3-5 и более лет) перспективу плановых показателей в потребностях и возможно­стях предприятия. Подход может быть объективным (ближе к истине) и недостаточно объективным. Объективный подход обеспечивается с помощью научно-обоснованных прин­ципов и методов планирования. Эти принципы и методы характеризуются расчетом плано­вых показателей в соответствии с экономической теорией по данным достоверной хозяйствен­ной информации.

 Расчет плановых показателей является математической стороной планирования. Применение математики для расчета образует методику планирования, которая предусмат­ривает последовательность математических действий по превращению исходных данных в систему плановых показателей экономики развития (роста или спада) производства, каче­ства работы предприятия и результатов его деятельности. Эта последовательность оформ­ляется в виде расчетных таблиц (матриц) с минимальным пояснительным текстом. Для каждого основного показателя составляется обычно отдельная таблица, называемая фор­мой плановой документации. Формы разнообразны и изменяются под влиянием разви­тия производства и совершенствования методики плановых расчетов. Зная содержание форм, возможно ежедневно (ежемесячно, ежегодно) теоретически изменять их применительно к конкретной обстановке планирования.

 В целом, методика планирования (методика плановых расчетов) совершенствуется в направлении разработки алгоритмов для отдельно взятого основного показателя и для каж­дого раздела плана. Однако, как показывает практика, алгоритмизация отдельных показа­телей и разделов не дает достаточного улучшения планирования, так как не обеспечивается комплексность плановых расчетов. Алгоритмизация ускоряет и машинизирует счет. Наря­ду с этим, при планировании требуется осуществление многовариантного планирования (решения поставленной задачи) и выбор оптимального научно-обоснованного варианта плана. Последнее требует составления математической модели плана в целом. При ее нали­чии составляется столько вариантов плана, сколько возможных комбинаций исходных дан­ных можно обеспечить. В результате чего, выбирается вариант с наибольшей эффективно­стью производства и сбыта продукции (услуг).

 Принципы и методы планирования и методика плановых расчетов призваны обеспе­чить объективное отражение экономической действительности и сочетании руководства с хозяйственной инициативой маркетинга предприятия. Отражение должно быть точным и оптимальным, сочетание - полным, характеризующим совпадение запросов потребителей и предприятия. Точность отражения и полнота сочетания достигается различными метода­ми планирования, в том числе - опытом работы, нормативами, изучением факторов.

 Однако, широко распространенный исходный метод планирования по опыту, т.е. по достигнутому уровню, в условиях рыночной экономики и действия его основных зако­нов (спроса, предложения, риска, неопределенности ситуации, конкуренции и т.д.) в боль­шинстве случаев неприемлем, так как планирование по динамике (закономерности измене­ния) показателей не предусматривает конкретную ситуацию воздействия изменений внут­ренних и внешних факторов, многовекторно действующих на действительность предприя­тия и его экономику. В достаточном учете конкретных условий работы и в отсутствии инди­видуального подхода к предприятию заключается основной недостаток планирования по динамике, который устраняется при использовании нормативного (нормализованного) и, собственно, пофакторного методов.

 Нормативный (нормализованный) метод заключается в обосновании плановых по­казателей по технически обоснованным нормам, применительно к конкретным условиям ра­боты (внутренней и внешней среде). Однако этот метод планирования предусматривает на­личие технически обоснованных норм по каждому виду работ с учетом детально складываю­щихся ситуаций по производству и сбыту продукции (услуг). Это, в большинстве случаев, создает нереальную обстановку на предприятии, т.к. учесть ежедневные (квартальные, ме­сячные и т.п.) изменения в условиях работы практически невозможно. В этой связи, качество норм может быть недостаточным для улучшения планирования. В конечном счете, этот метод планирования не гарантирует совпадения на рынке интересов производителей продукции и интересов ее потребителей.

 Однако достоинство метода заключается в учете местных условий (внутренних и, отчасти, внешних факторов). Это достоинство в сочетании с планированием от достигну­того уровня производства с учетом выявленных значений по спросу на конкретный вид продукции (услуг) предприятия позволяет применить пофакторный метод планирова­ния, являющийся наиболее совершенным, так как он сочетает точное отражение действи­тельности с увязкой интересов предприятий-потребителей (рынка).

 При пофакторном методе плановый показатель равен достигнутому, скорректиро­ванному на выявление изменения условий работ в планируемом периоде по сравнению с предшествующим периодом. Плановый показатель увеличивается под влиянием повыша­ющих и, уменьшается под влияниям понижающих факторов. Таким образом, планируется такая совокупность тех и других факторов, при которой обеспечивается наибольшее (опти­мальное) улучшение планового показателя по сравнению с достигнутым. В этой ситуации планирования учитывается уникальность и предприимчивость работы маркетинговой служ­бы предприятия. Главным, при пофакторном методе, является расчет изменений в показателях под влиянием соответствующих факторов, что должно найти отра­жение в соответствующих формах плана и широких исследованиях внутренней и внешней среды, рисков и чрезвычайных ситуаций, неожиданностей со стороны по­требителей, поставщиков и конкурентов на рынке сбыта продукции.

 В целом, используются неординарные приемы, принципы и методы. Анализ практи­ки планирования показывает, что наибольшее распространение имеет матричная сис­тема, учитывающая изученные факторы и требования оптимальности и эффектив­ности управления различными факторами, функциями, товарами и сбытовыми тер­риториями (рынками) и т.д.

4. Ситуационный, или SWOT (СВОТ)-анализ (первые буквы англ. слов strengths — сильные стороны, weaknesses — слабые стороны, opportunities — возможности и threats — опасности, угрозы), может осуществляться как для организации в целом, так и для отдельных видов бизнеса. Его результаты в дальнейшем используются при разработке стратегических планов и планов маркетинга.

Анализ сильных и слабых сторон характеризует исследование внутренней среды организации. Внутренняя среда имеет несколько составляющих, каждая из которых включает набор ключевых процессов и элементов организации (видов бизнеса), состояние которых в совокупности определяет тот потенциал и те возможности, которыми располагает организация. Внутренняя среда включает маркетинговую, финансовую, производственную и кадрово-организационную составляющую.

Так как организационная культура не имеет четкого проявления, то ее анализ на формальной основе весьма затруднен. Хотя, конечно, можно попытаться экспертно по приведенной форме оценить такие факторы, как наличие миссии, объединяющей деятельность сотрудников; наличие неких общих ценностей; гордость за свою организацию; система мотивации, четко увязанная с результатами работы сотрудников; психологический климат в коллективе и т. п.

• S — strenghts — сильные стороны;

• W — weaknesses — слабые стороны;

• O — opportunities — возможности;

• T — threats — опасности, угрозы;

SWOT-анализ — это анализ сильных и слабых сторон компании, и оценка возможностей и угроз на пути ее развития.

	Положительное влияние	Отрицательное влияние
Внутренняя среда	Сильные стороны	Слабые стороны
Внешняя среда	Возможности	Угрозы

Методология SWOT-анализа предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, а далее установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегий организации.

Сначала с учетом конкретной ситуации, в которой находится организация, составляются список ее слабых и сильных сторон, а также список угроз (опасностей) и возможностей.

Далее устанавливается связь между ними. Для этого составляется матрица SWOT. Слева выделяются два раздела (сильные и слабые стороны), в которые соответственно вносятся все выявленные на первом этапе анализа сильные и слабые стороны организации. В верхней части матрицы также выделяются два раздела (возможности и угрозы), в которые вносятся все выявленные возможности и угрозы.