Ошибка #8: Отбиваться от возражений.

Достаточно часто мы сталкиваемся с тем, что ещё не зашли в кабинет, ещё не начали общение, а нам уже возражают. 

Если мы сразу начинаем отвечать на возражения в стиле «дорого, зато качественно», мы порождаем очередные возражения. Сразу отвечать на возражения равноценно тушению пожара. Гораздо эффективнее устранить причину сопротивления, чем потом «тушить пожар». Слушайте своего оппонента, он говорит порой даже больше, чем нам нужно. На его слова необходимо опираться и действовать. 

Возражения – это сопротивление. Фриц Перлз дал определение сопротивлению: сопротивление – это энергия. Когда человеку некуда деть энергию, он начинает сопротивляться. 

«Ничего не хочу», «вы нам не интересны», «у вас дорого», «вы не уникальны», «все менеджеры обещают, но ничего не делают», «нас все устраивает» 

Для того, чтобы погасить первичное сопротивление, нужно научиться различать причины его возникновения. Согласно З.Фрейду причин первичного сопротивления пять: 

1. Недоверие 

2. Страх 

3. Перенос 

4. Протест 

5. Желание сохранить Статус Кво 

Прежде чем отвечать оппоненту, определите сначала, к какому типу относится его сопротивление. Это сделать не так уж и сложно. Если вам не доверяют и опасаются – скорее всего, вы услышите слова: сомневаюсь, боюсь, не сейчас, посмотрю, не справитесь, риск, опасность, тревога и т.д. Перенос же характеризуется следующими высказываниями: все одинаковые, все говорят, пробовали уже, остались не довольны, говорят, плохие отзывы. Все фразы будут выражать перенос на вас прошлого негативного опыта, порой даже не связанного с вами. Протест связан с тем, что оппоненту явно не по душе то, что вы декларируете. Скорее всего он негативно реагирует на ваши «лозунги»: мы самые крупные, мы безусловные лидеры и т.д. Статус Кво сопровождают фразы: оставьте меня в покое, все хорошо, все устраивает и т.д.

Ошибка #9: Делать дорогие презентации.

Компании инвестируют огромные деньги в презентации, которые переполнены фактами, цифрами и логикой, в большинстве случаев не интересными тем, кому они якобы адресованы. Они полагают, что тем самым они создают ощущение надежности, хотя в действительности они ослабляют свои переговорные позиции. С каждым новым фактом их оппоненты придумывают различные возражения. Все, чего вы добиваетесь дорогостоящими презентациями, это формирование возражений. Презентация на ранней стадии переговоров порождает возражения о цене. Презентация важна, и конечно, без нее невозможно, но не всегда дорогая презентация эффективна.

Ошибка #10: Надеяться на чудо. Не иметь дорожную карту переговоров.

Основное различие сценария от карты в том, что когда у переговорщика есть заранее продуманный сценарий, пусть даже с множеством возможных ответвлений, он в большинстве случаев не совпадет со сценарием оппонента, и это несовпадение приводит к агрессивному поведению с двух сторон. Ведь каждая сторона старается придерживаться своего сценария. Дорожная карта имеет начало пути и конечную точку, к которой можно добраться различными путями, в том числе приняв сценарий другой стороны. Имея дорожную карту, мы можем в каждый момент оценить, где мы сейчас, что происходит, какой следующий шаг предпринять. Напоминаю, что нельзя выиграть или проиграть переговоры, можно только определить, где вы находитесь и какой шаг делать дальше. Также, имея дорожную карту, мы готовы услышать отказ от нашего оппонента и трезво оценить, правильной ли дорогой и в том ли направлении мы движемся. И в случае чего сменить маршрут или пункт назначения. Это и позволяет быть гибким в переговорах, но не прогибаться. 

Перед тем как идти на переговоры необходимо задать себе 7 ключевых вопросов. Получив ответ на них, можете быть уверены, что у вас в кармане имеется четкая и понятная карта. 

1. Что я имею в начале пути? 

2. Куда я хочу прийти? 

3. Реально ли? 

4. Как я буду двигаться к цели? 

5. Что меня устроит? 

6. Что я буду делать в случае положительного решения? 

7. Что я буду делать в случае отрицательного решения?

Тренер:  Рызов Игорь