1.3 Методические подходы к оценке эффективности сбытовой политики предприятия

В современных условиях хозяйствования, когда требуется использование маркетингового подхода к управлению всеми сферами управления предприятия, в том числе сбытом, целесообразно систематически проводить оценку в эффективности управления сбытовой политикой, что позволит своевременно выявить проблемы и разработать мероприятия по их нивелированию.

Обеспечение эффективности управления сбытовой политикой является одной из особо важных целей в системе маркетингового управления.

Учитывая, что сбыт − неотъемлемый и один из главных элементов комплекса маркетинга, можно считать, что эффективность деятельности предприятия в условиях рыночной экономики в целом зависит эффективности управления сбытовой политикой.

Как показано на рисунке 1.3.1, выделяют оценку внешней и внутренней эффективности сбытовой политики [8, с. 385].

Для оценки внешней эффективности управления сбытовой политикой необходимо провести оценку эффективности функционирования предприятия на целевом рынке, в ходе которой необходимо оценить уровень привлечения и удержания покупателей.

В процессе оценки привлечения покупателей анализ целесообразно проводить по таким показателям, как информирование покупателей, реклама, мероприятия стимулирования сбыта, уровень цен, ассортимент товаров, имидж предприятия.

Рисунок 1.3.1 – Модель оценки эффективности управления сбытовой политикой

Уровень удержания покупателей целесообразно анализировать по следующим показателям: уровень обслуживания, программа повышения лояльности покупателей, качество товаров, месторасположение предприятия, время, необходимое для осуществления покупки, дополнительные услуги.

С целью оценки эффективности клиентурной политики предприятия используют следующую подходящую модель.

Для расчета используют формулу 1.3.1:

(1.3.1)

где К_экп – коэффициент эффективности клиентурной политики;

УПП – усредненный уровень привлечения покупателей;

УУП – усредненный уровень удержания покупателей.

Шкала оценки уровней привлечения и удержания покупателей:

1 балл – низкая оценка показателей привлечения / удержания покупателей;

2 балла – средняя оценка показателей привлечения / удержания покупателей;

3 балла – высокая оценка показателей привлечения / удержания покупателей.

Интерпретация результатов:

К_экп < 0,60 – низкая эффективность клиентурной политики;

0,60 > К _экп < 0,75 – средняя эффективность клиентурной политики;

0,75 > К _экп < 1,00 – высокая эффективность клиентурной политики.

Обобщать результаты анализа целесообразно с помощью "клиентурной" матрицы, которая строится по параметрам «привлечения покупателей / удержания покупателей». Она показана на таблице 1.3.1 [9, с. 264].

Таблица 1.3.1 – «Клиентурная» матрица

Параметры		Удержание покупателей
		низкое	высокое
Привлечение покупателей	высокое	Частичный провал	Успех
	низкое	Полный провал	Частичный успех

Для предприятий, находящихся на стадии рождения, характерен полный провал, когда нет новых покупателей, либо успех, когда объем продаж и прибыль растут с максимальной скоростью. Для предприятий, находящихся на стадии роста, характерны успех или частичном провал, когда покупатели либо заинтересовались продукцией и продолжают ее активно покупать, либо их интерес постепенно угасает.

Предприятия, находящиеся на стадии зрелости, имеют позицию полного провала или частичного успеха, когда объемы продаж растут небольшими темпами из-за небольшого количества людей. Предприятия, которые находятся на стадии старения, имеют позиции полного провала и частичного успеха.

Исследования показали, что высокая эффективность клиентурной политики является характерной только для предприятий, находящихся на стадии роста. Для предприятий, находящихся на стадиях рождения или зрелости, характерна недостаточная эффективность клиентурной политики, а для предприятий, находящихся на стадии старения, − низкая. Следовательно, в течение жизненного цикла предприятия растет уровень удержания покупателей и снижается уровень их привлечения. Однако, вследствие неэффективного управления сбытовой политикой, на поздних стадиях жизненного цикла предприятия происходит снижение уровня удержания покупателей.

Также для оценки внешней эффективности управления сбытовой политикой необходимо проведение анализа приверженности покупателей [10].

С целью повышения уровня приверженности покупателей необходимо повысить уровень удовлетворенности покупателей. Для этого целесообразно проанализировать дополнительные факторы маркетинга 7R: исследования (research), скорость (rate), ресурсы (resources), розничная торговля (retailing), надежность (reliability), вознаграждение (reward) и взаимоотношения (relationship) [11, с. 70].В таблице 1.3.2 приведено значение каждого из факторов для потребителей.

Таблица 1.3.2 – Оценка факторов 7R предприятия с позиции покупателей

Факторы 7R	Значения факторов
1	2	3
Исследования	Систематическое проведение маркетинговых исследований Учет потребностей и предпочтений покупателей в реализации сбытовой политики предприятия Соответствие целей маркетинговых исследований целям сбытовой деятельности предприятия	Есть практики проведения маркетинговых исследований Нет взаимосвязи между сбытовой деятельностью предприятия с потребностями и предпочтениями покупателей Несоответствие целей маркетинговых исследований целям сбытовой деятельности предприятия
Скорость	Быстрая реакция предприятия на изменения на рынке Высокая скорость обслуживания покупателей	Предприятие не реагирует на изменения на рынке Низкая скорость обслуживания покупателей
Ресурсы	Цены соответствуют качеству товаров Обновление материально-технической базы предприятия	Завышенные цены на товары Материально-техническая база предприятия не обновляется
Розничная торговля	Использование прогрессивных форм и методов продажи Удобное расположение продукта в магазине и на прилавке	Использование прогрессивных форм и методов продажи Неудобное расположение продукта в магазине и на прилавке
Надежность	Высокое качество товаров Возможность обратиться в предприятие за консультацией или в случае возникновения проблем с товаром Постоянное наличие необходимых товаров в продаже	Низкое качество товаров Нет возможности обратиться в предприятие за консультацией или в случае возникновения проблем с товаром Нет необходимых товаров в продаже

Окончание таблицы 1.3.2

1	2	3
Вознаграждение	Активное использование мер стимулирования сбыта по отношению к покупателям	Есть практики использования мер стимулирования сбыта по отношению к покупателям
Взаимоотношения	Информирование покупателей Доброжелательное отношение к покупателям Высокий уровень удовлетворения покупателей	Есть информирование покупателей Недоброжелательное отношение к покупателям Низкий уровень удовлетворения покупателей

Анализ этих факторов целесообразно осуществлять с семантическим дифференциалом. Результаты исследования показали, что на стадии рождения предприятия по-разному используют данные факторы зависимости от стратегического направления развития. На стадии роста предприятия факторы 7R используют наилучшим образом, а на более поздних стадиях жизненного цикла предприятия происходит снижение эффективности использования дополнительных элементов маркетинга, что приводит к снижению приверженности покупателей к предприятию.

Оценка внутренней эффективности управления сбытовой политикой − это определение соответствия результатов управления сбытовой политикой установленным целям, эффективности самих стратегий и экономической эффективности управления сбытовой политикой. Оценку эффективности управления сбытовой политикой целесообразно осуществлять путем анализа степени достижения целей в области сбыта и оценки эффективности маркетинговых стратегий управления сбытом [12, с. 12].

Стадия жизненного цикла, на которой находится предприятие, непосредственно обусловливает его цели в области сбыта. Так, на стадии рождения предприятия основное внимание уделяется выбору целевого рынка и увеличение объемов продаж. На стадии роста у предприятия в центре внимания находится увеличение рыночной доли, расширение целевых сегментов. На стадии зрелости предприятие пытается сохранить существующие позиции и выйти на новые рынки сбыта. На стадии старения предприятию целесообразно привлекать новых потребителей, диверсифицировать деятельность и искать внутренние резервы повышения эффективности сбытовой деятельности [13, с. 34-35].

Для предприятий, находящихся на стадии рождения, в качестве цели в области сбыта следует рассматривать такие: выбор целевого рынка, увеличение объемов продаж с учетом требований рынка, активизация с сбытовой деятельности, выбор эффективных каналов распределения, выбор эффективных методов продажи, формирования имиджа предприятия.

Для предприятий, находящихся на стадии роста, целесообразно оценивать такие цели в области сбыта, как расширение сегмента потребительского рынка, на котором действует предприятие, оптимизация каналов распределения, увеличение рыночной доли, укрепление рыночной позиции, повышения конкурентоспособности сбытового потенциала, установление долгосрочных взаимоотношений с покупателями.

Для предприятий, находящихся в стадии зрелости, целесообразно оценить степень достижения таких целей в области сбыта, как сохранение рыночных позиций предприятия, повышение уровня торгового обслуживания покупателей, снижение уровня сбытовых рисков, ускорение товарооборота, выход на новые рынки сбыта, активизация маркетинговых усилий по поддержке необходимых объемов продаж.

Для предприятий, находящихся на стадии старения, целесообразно проводить оценку степени достижения таких целей в области сбыта [14, с. 36]: диверсификация деятельности, поиск резервов укрепления рыночной позиции предприятия, совершенствования взаимоотношений с покупателями, активизация маркетинговых усилий по увеличению объемов продаж, привлечение новых покупателей, просмотр маркетинговой сбытовой политики предприятия.

Анализ степени достижения целей в области сбыта исследуемых предприятий целесообразно проводить с помощью метода экспертных оценок по трехбалльной шкале: 1 балл − цель не достигнута, 2 балла − цель достигнута частично, 3 балла − цель достигнута полностью.

Анализ результатов оценки степени достижения целей в области сбыта следует осуществлять с помощью такой шкалы:

1,00  1,66 балла − низкая степень;

1,67  2,33 балла − средняя степень;

2,34  3,00 балла − высокая степень.

На ранних стадиях жизненного цикла предприятия (рождение и рост) происходит повышение степени достижения стратегических маркетинговых целей в области сбыта, а на поздних стадиях (зрелые во и старения) наблюдается его снижение.

Вторым параметром эффективности управления сбытовой политикой является эффективность реализации маркетинговых стратегий управления сбытом. Анализ эффективности реализации маркетинговых стратегий управления сбытом целесообразно осуществлять с помощью метода экспертных оценок по следующей шкале:

1,00  1,66 балла  низкий уровень эффективности;

1,67  2,33 балла  средний уровень эффективности;

2,34  3,00 балла  высокий уровень эффективности.

Эффективность реализации маркетинговых стратегий управления сбытом следует оценивать по следующим параметрам:

− соответствие стратегии состоянию внешней среды;

− соответствие стратегическим целям предприятия;

− соответствие сбытовому потенциала;

− уровень обеспечения достижения сбытовых целей;

− реалистичность стратегии;

− гибкость стратегии;

− экономический эффект от реализации стратегии;

− обеспечения конкурентных преимуществ в сфере сбыта;

− степень обеспечения потребностей покупателей;

− удовлетворенность сбытового персонала.

Следует отметить, что внутренняя эффективность управления сбытовой политикой снижается в течение жизненного цикла предприятия, а следовательно, на стадиях зрелости и старения ощущается необходимость пересмотра действующих маркетинговых стратегий управления сбытом.

Обобщение результатов оценки эффективности управления сбытовой политикой целесообразно осуществлять с помощью соответствующей матрицы, представленной в таблице 1.3.3.

Таблица 1.3.3 – Матрица внутренней эффективности управления сбытовой

Параметры		Степень достижения сбытовых целей
		высокий	средний	низкий
Уровень эффективности реализации сбытовых стратегий	высокий	Активная реализация стратегий	Активно-пассивная реализация стратегий	Выборочная реализация стратегий
	средний	Активно-пассивная реализация стратегий	Выборочная реализация стратегий	Корректировка стратегий
	низкий	Выборочная реализация стратегий	Корректировка стратегий	Просмотр стратегий

Согласно этой таблице, мы можем обосновать рекомендации по дальнейшей реализации сбытовой политики организации и её совершенствованию.

Проведенное исследование свидетельствует о том, что в течение жизненного цикла предприятия происходит снижение эффективности стратегического маркетингового управления сбытом, что является следствием неоптимального распределения ресурсов, снижение эффективности управления сбытовым персоналом и ослабление позиций предприятия на рынке среди конкурентов.

По результатам исследования сделаем соответствующие выводы.

Под сбытовой политикой организации в широком смысле понимается выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс решений и действий по поводу формирования спроса и стимулирования сбыта; заключения договоров продажи (поставки) товаров; товародвижения; транспортировки; инкассации дебиторской задолженности; организационных, материально-технических и других аспектов сбыта.

Сбыт готовой продукции − завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя. Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства.

Эффективная политика распределения может быть обеспечена, если одновременно с производителем в доставке товаров потребителям непосредственное участие принимают и другие предпринимательские структуры. При этом совокупность фирм, а также отдельных людей, принимающих на себя право собственности или способствующих его передаче другим по пути движения товара от производителя к потребителю, образует канал распределения. Сколько и каких каналов выбрать − это одно из основных решений, которое необходимо принять в процессе реализации политики распределения.

Выделяют оценку внешней и внутренней эффективности сбытовой политики. Для оценки внешней эффективности управления сбытовой политикой необходимо провести оценку эффективности функционирования предприятия на целевом рынке, в ходе которой необходимо оценить уровень привлечения и удержания покупателей. Оценку эффективности управления сбытовой политикой целесообразно осуществлять путем анализа степени достижения целей в области сбыта и оценки эффективности маркетинговых стратегий управления сбытом. Применим данную методику для оценки эффективности сбытовой политики ОАО «Савушкин продукт» во второй главе дипломной работы.

2. Исследование сбытовой политики ОАО «Савушкин продукт»

1. Технико-экономическая характеристика деятельности предприятия

ОАО «Савушкин продукт» – динамично развивающаяся компания агропромышленного комплекса, лидер молочной отрасли РБ и можно с уверенностью сказать, что торговая марка «Савушкин продукт» является визитной карточкой нашей страны.

Свою летопись Брестский молочный комбинат ведет с первой половины прошлого века, пережив все ключевые повороты истории страны.

Первую продукцию Брестский молочный комбинат выпустил в декабре 1976 года.

В 1994 году на основании приказа управления по разгосударствлению и приватизации № 109 от 31.10.94 г. путем преобразования госпредприятия создано открытое акционерное общество «Брестский молочный комбинат». Предприятие находится в подчинении Министерства по сельскому хозяйству и продовольствию и входит в состав Брестского концерна «Мясомолпром».

С ноября 2001 года молочная продукция ОАО «Брестский молочный комбинат» реализуется подтоварным знаком «Савушкин продукт» с рекламным слоганом «Вкусно и полезно всем». Этим названием предприятие объединяет сохраненную в неизменном виде натуральность молочных продуктов, их хорошо знакомый «домашний» вкус, высокое качество и современный ассортимент с разнообразием вкусов и вариантов фасовки. На предприятии развили и приумножили лучшие традиции прошлого, и сегодня предлагаются питательные и неповторимые молочные продукты, которые производятся из строго контролируемого по качеству сырья на современном оборудовании с применением передовых технологий.

Зонтичными брендами являются: «Монтик», «На100ящий», «Брест-Литовский», «Ласковое лето». Все торговые марки продуктов, выпускаемые на предприятии, проходят процесс регистрации, по результатам которого выдается патент, обеспечивающий исключительные права собственности. На текущий момент, основные бренды ОАО «Савушкин продукт» имеют патенты в ряде стран.

25 марта 2005 года на основании решения общего собрания акционеров ОАО «Брестский молочный комбинат» переименовано в ОАО «Савушкин продукт». 8 апреля 2005 года Брестский областной исполнительный комитет зарегистрировал ОАО «Савушкин продукт» в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. 8 апреля 2005 года предприятие переименовано в ОАО «Савушкин продукт», 13 апреля 2005 года ОАО «Савушкин продукт» выдано свидетельство о государственной регистрации.

В 2012 году в Москве в рамках XVI крупнейшей международной специализированной выставки «Продэкспо-2012», на пресс-конференции, состоялась презентация нового логотипа «Савушкин продукт».

На протяжении долгого времени компания «Савушкин продукт» готовилась к получению статуса номерного завода ЕС. Европейский уровень подразумевает выпуск продукции повышенного уровня качества и более жесткие нормы гигиены и санитарии не только на самом предприятии, но и на фермах, поставляющих молоко.

Так, в 2000 году получен сертификат соответствия удостоверяющий что система качества разработки и производства молочной продукции соответствует требованиям СТБ ИСО 9001-96.

В 2003 году − получен сертификат соответствия системы менеджмента качества разработки и производства молочной продукции на соответствие требованиям СТБ ИСО 9001-2001.

2003 год − получен сертификат соответствия системы управления качеством пищевых продуктов на основе принципов ХАССП (Анализ Рисков и Контроль Критических Точек).

В апреле 2005 году организация сертифицирована в области экологии в соответствии с требованиями международных стандартов СТБ ИСО-14001. При проведении повторной сертификации в ноябре 2009 года действие сертификата соответствия продлено до 10 ноября 2012 года.

В 2006 году эта система интегрирована с Системой менеджмента охраны здоровья и безопасности труда и получен сертификат соответствия требованиям ОН5АБ 18000.

В 2007 году ОАО «Савушкин продукт» присвоено звание дипломата Премии Содружества Независимых Государств 2007 года за достижения в области качества продукции и услуг.

В январе 2009 года получен сертификат соответствия на систему менеджмента безопасности пищевых продуктов производства и хранения молока сухого обезжиренного и сухого цельного требованиям СТБ ИСО 22000. Также был получен сертификат соответствия на систему управления качеством и безопасностью производства и хранения сыров на основе анализа рисков и критических контрольных точек (НАССР) производственного филиала в г.Каменец.

Декабрь 2009 года получен сертификат соответствия на систему управления качеством и безопасностью производства и хранения сыров на основе анализа рисков и критических контрольных точек (НАССР) производственного филиала в г. Пинск

Сертификация системы качества является первым практическим шагом к росту признания организации, как на внутреннем, так и внешнем (международном) рынке.

18 июня 2012 года − ОАО «Савушкин продукт» выдана специальная бессрочная лицензия Постоянного комитета ЕС по пищевой цепи и здоровью животных, дающая право на поставку молочных продуктов в Евросоюз.

Брестское предприятие сотрудничает с известными транснациональными корпорациями. Мировые марки  компании Нестле, Марс, Крафтфуд − вот уже несколько лет продолжают закупать у брестского предприятия сухое молоко и масло.

В апреле 2013 года начато строительство пятой производственной площадки ОАО «Савушкин продукт». Новый производственный корпус построен в г. Бресте вблизи головного офиса предприятия. В нём разместились цеха по производству цельномолочной продукции. В июне ОАО «Савушкин продукт» прошла сертификацию на соответствие новой международной схеме FSSC 22000 [15].

Формула успеха предприятия − сочетание высокого качества и приемлемой цены продукции. Профессионализм коллектива, солидная производственная база, надёжность партнёрских связей − козыри в деловом сотрудничестве организации.

Сейчас ОАО «Савушкин продукт» − один из крупнейших и наиболее известных на территории Республики Беларусь производителей натуральной молочной продукции. С позиции критерия поведения потребителей при покупке продукция ОАО «Савушкин продукт» относится к категории товаров повседневного спроса. Молочную продукцию потребители покупают часто, не затрачивая при этом особых усилий на выбор данных товаров. 

«Савушкин продукт» − это серия натуральных продуктов, в которой соединены в неизменном виде натуральность молочных продуктов, их хорошо знакомый «домашний» вкус, лучшие традиции прошлого и современные технологии. В настоящее время компания выпускает более 200 наименований продукции по уникальным технологиям, которая способна удовлетворить самый изысканный вкус. В состав номенклатуры молочной продукции входят следующие основные ее виды: масло животное (крестьянское, сливочно-растительное, с белковыми наполнителями); молоко; кисломолочная продукция (йогурты, кефир жирный, бифидокефир); сметана; масса творожная; сыр сливочный; творог жирный и нежирный; творожные десерты; напиток на основе молочной сыворотки и др.

Цельномолочная продукция занимает около 88% в структуре продаж ОАО «Савушкин продукт». В рамках данной группы выделяют традиционные молочные продукты (молоко, кефир, сливки, ряженка, сметана, творог и т.д.), десертные продукты (густые десерты и десертные напитки), а также молочные продукты, обогащенные полезными веществами (лактулозой, минералами, витаминами, бифидокультурами и т.д.).

Масло животное выпускается весовое и фасованное, цельномолочная и кисломолочная продукция фасуются в упаковку Tetra Top, ТБА и ПЭТ-бутылки, а также полистерольные стаканы и пленку.

Ежегодно ассортимент выпускаемой продукции обновляется. Разработка и внедрение новых и улучшенных видов продукции направлены на получение продуктов с высокими биологическими и питательными свойствами, на улучшение качества и товарного вида продукции.

Общая характеристика продукции ОАО «Савушкин продукт» − это натуральная продукция, которая производится:

− из экологически чистого сырья;

− без применения консервантов и искусственных красителей;

− на современном оборудовании от ведущих мировых производителей;

− в соответствии с требованиями международных стандартов (ИСО 9001, ИСО 14001, ХАССП, OHSAS 18000);

− в привлекательной и удобной упаковке;

− с широким ассортиментным рядом по вкусам, грамматуре, жирности.

Сегодня на внутреннем рынке цельномолочной продукции доля ОАО «Савушкин продукт» составляет около 18,9 %.  Предприятию нет равных по ассортименту продукции – здесь выпускаются практически все виды изделий из цельного молока, которые существуют в мире. Торговая марка «Савушкин продукт» завоевала популярность не только среди жителей Беларуси: около 55 % продукции компании поставляется на экспорт – в Россию, Украину, Азербайджан, Армению, Молдову, Казахстан. В 2008 году на рынках белых творогов Москвы и Санкт-Петербурга для ОАО «Савушкин продукт» составила 10 %. При этом продукция предприятия занимает и в своей стране, и за ее пределами не самую дешевую ценовую нишу, что еще раз доказывает: рынок можно завоевать качеством и только качеством. 

Производить высококачественные молочные продукты на устаревшем оборудовании невозможно, поэтому ОАО «Савушкин продукт» осуществляет планомерное техническое перевооружение своего производства. Инвестиционная стратегия предприятия направлена на обновление производственного оборудования с использованием ресурсосберегающих, безотходных и малоотходных технологий, новых методов обработки сырья и автоматизации управления технологическими процессами с целью обеспечения постоянного обновления ассортимента и повышения качества продукции, увеличения производственных мощностей и улучшения условий труда работников.

В результате технического перевооружения на предприятии в настоящее время может перерабатываться до 2000 тонн молока в сутки.

В сырьевую зону комбината входят 106 хозяйств области, в том числе:

− Брестского района − 13 хозяйств;

− Дрогичинского района − 16 хозяйств;

− Жабинковского района − 12 хозяйств;

− Малоритского района − 12 хозяйств;

− Каменецкого района − 7 хозяйств;

− Ивановского района − 1 хозяйство;

− Столинского района − 24хозяйства;

− Пинского района − 21 хозяйств;

− Барановичского района − 1 хозяйство.

Основные виды деятельности: переработка молока, кроме консервирования, и производство сыров, производство безалкогольных напитков, а также фруктовых и овощных соков.

Для предприятий, производящих продукты питания, главной задачей является обеспечение качества. На предприятии осуществляется постоянный многоступенчатый контроль качества производимой продукции. Действующая на предприятии программа производственного контроля за качеством и безопасностью продуктов обеспечивает выработку натуральных молочных продуктов с более длительными сроками годности.

Организационно-правовая форма предприятия – открытое акционерное общество. Уставной фонд Общества на момент регистрации определен в размере 1 768 192 500 (один миллиард семьсот шестьдесят восемь миллионов сто девяносто две тысячи пятьсот) рублей. Уставный фонд предприятия по состоянию на 3 квартал 2014 г. сформирован в размере 60 284 112 192 бел. руб. и делится на 1 018 588 акций номинальной стоимостью 59 184 рубля каждая. Между акционерами общества уставный фонд распределен следующим образом:

− юридические лица – 94,9% акций, в т. ч. доля государства – 1,15%;

− физические лица – 5,1%.

Юридический адрес ОАО «Савушкин продукт»: 224028, Республика Беларусь, г. Брест, ул. Я. Купалы, 108.

Общество имеет 7 филиалов в РБ и несколько представительств по стране и за рубежом.

Производственная структура ОАО «Савушкин продукт» включает в себя:

− основное производство (приемно-аппаратный цех, цех розлива и тары, цех по производству творожных изделий, цех десертов, цех по выработке сухих молочных продуктов и масла);

− производственный филиал по производству сыров в г. Каменец;

− производственный филиал по производству сыров в г. Пинск;

− производственный филиал в г. Столине;

− вспомогательное производство, обеспечивающее работу основного производства (служба главного механика, метролога (лаборатория КИПиА). Главного энергетика (Котельная, компрессорная, электроцех), ремонтно-строительный цех;

− торговые филиалы ОАО «Савушкин продукт» в Минске, Витебске, Гомеле, Могилеве, Гродно;

− цех по приемке молока г.Дрогичин.

Компания использует закрытый тип производственного процесса (контакт персонала с продукцией сведен к минимуму); весь производственный участок разделен на зоны (зеленая, желтая и красная), попасть в которые может персонал только со специальным разрешением, и уделяет особое внимание соблюдению требований гигиены. В области технологий и оборудования партнерами компании выступают широко известные и заслуживающие доверия фирмы из Швейцарии, Австрии, Польши, Швеции и Германии.

На предприятии используется иерархический тип структуры управления, а именно − линейно-функциональная организационная структура управления, которая приведена в Приложении Б.

ОАО «Савушкин продукт» − предприятие, организованное в форме акционерного общества, поэтому управление в Обществе осуществляют общее собрание акционеров, наблюдательный совет, дирекция, генеральный директор. Контроль за деятельностью общества осуществляет ревизионная комиссия (ревизор). Высшим органом управления является собрание акционеров. Наблюдательный совет является органом управления, осуществляющим общее руководство деятельностью Общества в период между собраниями акционеров.

Руководство текущей деятельностью Общества осуществляют дирекция и генеральный директор. Они подотчетны по всем вопросам своей деятельности наблюдательному совету и собранию акционеров.

Для анализа внешней среды ОАО «Савушкин продукт» рассмотрим поочередно каждый из ее факторов, при этом разделив их на группы: факторы непосредственного окружения и факторы внешней среды.

В группу непосредственного окружения относятся поставщики, потребители и конкуренты.

Поставщики. Компания сотрудничает только с надежными поставщиками, готовыми работать в соответствии со стандартами качества ОАО «Савушкин продукт» и поддерживающими принципы социальной ответственности.

Основными поставщиками сырья и материалов на предприятие являются белорусские производители. В сырьевую зону комбината входит 106 хозяйств из шести районов области: Брестского, Жабинковского, Дрогичинского, Ивановского, Каменецкого и Малоритского, частично колхозы и совхозы Пинского, Пружанского и Столинского районов. Предприятие ведет также большую работу по закупке молока у населения. Комбинат в настоящее время заготавливает 27% всего объема заготовок области. Также проводятся закупки сливок и молока из Польши и Литвы.

Основные поставщики материалов ОАО «Савушкин продукт»:

– поставщики вспомогательных материалов: Жабинковский  сахарныйзавод, «Беларуськалий», «Белпарресурсы» и др.;

– поставщики упаковки: «Полимиз» г. Борисов, «Мир Упаковки» г. Минск;

– поставщик фольги: «Флексогаф» г. Минск;

– поставщик этикетки: «Унифлекс» г. Минск;

В области технологий и оборудования партнерами компании выступают широко известные и заслуживающие доверия фирмы из Швейцарии, Австрии, Польши, Швеции и Германии.

Потребители. Можно выделить два сегмента покупателей продукции ОАО «Савушкин продукт»:

– покупатели-организации;

– конечные потребители.

Покупатели-организации подразделяются, в свою очередь, на: предприятия-производителей (приобретают продукцию, в основном сухое молоко и масло, для использования их в процессе производства – кондитерские фабрики, заводы по изготовлению мороженого, предприятия по производству конфет и шоколада, комбинаты хлебопродуктов и т.д.); промежуточных продавцов (приобретают товары ОАО «Савушкин продукт» для последующей перепродажи их с прибылью для себя) и государственные учреждения (покупают продукцию предприятия для передачи ее тем, кто в ней нуждается – больницы, воинские части и т.д.).

Одна из специфических особенностей товаров, производимых ОАО «Савушкин продукт», заключается в том, что рынок конечных потребителей данной продукции очень обширен: практически каждый человек является потенциальным потребителем молочной продукции. Тем не менее, целевую группу покупателей продукции предприятия составляют люди с уровнем дохода средний и выше среднего. При производстве широкого ассортимента товаров предприятие ориентируется на определенные сегменты рынка, используя также социально-демографические признаки сегментации (так, к примеру, целевую аудиторию потребителей десертной продукции составляют дети и женщины 25-45 лет), психографические, поведенческие признаки и т.д.

Прямые поставки цельномолочной продукции осуществляются в Москву, Санкт-Петербург, Калининград, Брянск, Смоленск, Самара, Тверь, Краснодар, Ростов-на- Дону. Через дистрибьюторов производится поставки более чем в 70 регионов Российской Федерации, такие как Екатеринбург. Ярославль, Таганрог. Ульяновск, Усинск, Малоярославец, Рязань, Тюмень, Казань, Воронеж, Салехард, Иваново, Омск, Орел. Пермь, Тула. Сургут, Ставрополь, Обнинск, Новомосковск, Нижнекамск, Курск, Липецк.

Отгрузки в адрес покупателей РФ осуществляются ежедневно. Продукция под торговой маркой «Савушкин продукт» успешно продается в крупнейших сетях Москвы и регионов России: Метро, Реал, Ашан, Седьмой континент. Перекресток, Рамстор, Паттерсон, Билла, Копейка, Пятерочка, Магнит и др.

Поставки цельномолочной продукции и сыров твердых осуществляются в Республику Казахстан, Армению, Азербайджан. Молдову, Украину.

В июне 2012 года ОАО «Савушкин продукт» выдана специальная бессрочная лицензия Постоянного комитета ЕС по пищевой цепи и здоровью животных, дающая право на поставку молочных продуктов в Евросоюз.

В сентябре 2014 «Савушкин продукт» первым из белорусских предприятий начал поставки в Китай. И с каждым годом ассортимент экспортируемой продукции становится все шире.

Конкуренты. Основные конкуренты ОАО «Савушкин продукт» по областям представлены в таблице 2.1.1.

Таблица 2.1.1 – Основные конкуренты ОАО «Савушкин продукт» по областям

Область	Конкурент-производитель молочной продукции
1	2
Брестская	ОАО «Барановичский молочный комбинат» ОАО «Пинский молочный комбинат» СОАО «Беловежские сыры» ОАО «Пружанский молочный комбинат» ОАО «Лунинецкий молочный завод» СОАО «Ляховичский молочный завод» ОАО «Кобринский МСЗ»
Витебская	ОАО «Молоко» ОАО «Оршанский молочный комбинат» ОАО «Полоцкий молочный комбинат» ОАО «Поставский молочный завод»
Гомельская	ОАО «Молочные продукты» ЧУП «Жлобинский молочный завод» ЧУП «Мозырьские молочные продукты» ЧУП «Калинковичский молочный комбинат»

Окончание таблицы 2.1.1

1	2
Гродненская	ОАО «Молочный мир» ОАО «Беллакт» ОАО «Слонимские молочные продукты» ОАО «Сморгонские молочные продукты»
Минская	ОАО «Городской молочный завод №2» ОАО «Борисовский молочный комбинат» ОАО «Клецкая крыначка» ОАО «Минская марка»
Могилевская	ОАО «Бабушкина крынка» ОАО «Молочные горки»

Как видно из таблицы 2.1.1 в Республике Беларусь достаточно производителей молочной продукции, которые составляют конкуренцию ОАО «Савушкин продукт» в рамках областных рынков и на республиканском рынке.

В Брестской области, ОАО «Савушкин продукт» является крупнейшим молокоперерабатывающим предприятием и занимает около 62% рынка цельномолочной продукции региона. Основными конкурентами на рынке Бреста и области являются ОАО «Кобринский МСЗ», ОАО «Барановичский молочный комбинат».

Проведем анализ крупнейших производителей молочной продукции в Республике Беларусь и дадим сравнительную характеристику цен на продукцию в таблице 2.1.2.

Таблица 2.1.2 – Основные производители молочной продукции в Республике Беларусь и сравнительная характеристика средних цен на продукцию на 01.01.2015 года

Наименование продукции	Средняя цена ОАО «Савушкин продукт», р.	Основные конкуренты- производители	Средняя цена аналогов, р.
1	2	3	4
Масло, 73%	17700	ОАО «Бабушкина крынка» ОАО «Беллакт» ОАО «Минская марка» ОАО «Славянские традиции»	17000
Сыр твердый	21300	ОАО «Бабушкина крынка» ОАО «Беллакт»	25000
Молоко, 3%	10100	ОАО «Бабушкина крынка» ОАО «Беллакт» ОАО «Славянские традиции» ОАО «Минская марка»	13200

Окончание таблицы 2.1.2

1	2	3	4
Кефир, 2,5%	8200	ОАО «Бабушкина крынка» ОАО «Беллакт» ОАО «Славянские традиции» ОАО «Минская марка»	9450
Ряженка, 500 мл	6900	ОАО «Бабушкина крынка» ОАО «Беллакт» ОАО «Минская марка»	6400
Сметана 18%	6200	ОАО «Бабушкина крынка» ОАО «Беллакт» ОАО «Славянские традиции» ОАО «Минская марка»	7650
Творог, 1%	9400	ОАО «Бабушкина крынка» ОАО «Беллакт» ОАО «Славянские традиции» ОАО «Минская марка»	8800
Йогурт	3500	ОАО «Бабушкина крынка» ОАО «Беллакт» ОАО «Славянские традиции» ОАО «Минская марка»	3700

Как видно из таблицы 2.1.2, цена продукции ОАО «Савушкин продукт» по некоторым видам дешевле, чем у конкурентов, так, например, цены по таким продуктам как молоко, кефир, сметана, йогурты ниже, чем по аналогичным товарам конкурентов, это связано с тем, что данные виды продукции пользуются наибольшим спросом у населения.

По таким товарам как сыр, творог, масло цены ОАО «Савушкин продукт» выше, чем у конкурентов.

Несмотря на превышение средней цены по некоторым товарам, доля ОАО «Савушкин продукт» на рынке составляет 52,7%, что говорит о доверии и приверженности к марке у потребителей.

Важным показателем деятельности ОАО «Савушкин продукт» является качество продукции. Его выполнение – одна из форм конкурентной борьбы, завоевания и удержания позиций на рынке. Высокий уровень качества продукции способствует повышению спроса на продукцию и увеличению суммы прибыли не только за счёт объёма продаж, но и за счёт более высоких цен.

Рассмотрим основные факторы внешней среды, и то, какое влияние они оказывают на ОАО «Савушкин продукт».

Демографические факторы. Ориентируясь на конкретные потребности, предприятие должно знать, как изменяется численность населения, его возраст, половозрастная структура, состав семьи и другие подобные показатели. Демографические изменения имеют значительный эффект на то, какие товары ОАО «Савушкин продукт» будет производить, какой сервис предоставлять и каких покупателей обслуживать.

Анализируя ситуацию в целом по РБ, следует отметить, что численность населения имеет тенденцию к сокращению. Ведь в стране наблюдается постоянное снижение рождаемости, и в то же время остается высоким уровень смертности. Все это приводит к сокращению потребностей населения, а, следовательно, и возможностей предприятия.

В нашей республике происходит старение нации. Это в обязательном порядке необходимо учитывать ОАО «Савушкин продукт» при прогнозировании объемов производства и реализации своей продукции (особенно соки и йогурты), поскольку основными потребителями этих видов продукции является подрастающее поколение.

Таким образом, уменьшение численности населения, превышение смертности над рождаемостью, миграция населения, затяжной характер тенденции сокращения численности подрастающего поколения создает угрозы для предприятия и ведет к фактическому уменьшению потенциальных покупателей продукции ОАО «Савушкин продукт».

Политико-правовые факторы. На маркетинговых решениях сильно сказываются события, происходящие в политической среде. Факторы воздействия на деятельность фирм выражаются в общегосударственных требованиях к деятельности коммерческих организаций, качеству предлагаемых услуг, основах налогообложения предприятий.

Политическая ситуация в стране стабильна, но существует значительный законодательный риск, то есть возможность внезапного изменения в основополагающих законодательных актах, регулирующих деятельность субъектов хозяйствования.

Большое влияние оказывают и отношения с другими странами. Так, например, «молочный конфликт» с Российской Федерацией неблагоприятным образом сказывается на компании, так как 50% экспорта приходится именно на эту страну.

На ОАО «Савушкин продукт» политико-правовые факторы оказывают влияние в значительной степени, поскольку основным сырьем для предприятия является молоко, закупочные цены на которое жестко регулируются государством. Государственные органы устанавливает также пределы рентабельности на готовую цельномолочную продукцию (молоко, сметана), т.к. она относится к социально значимым товарам, сдерживая тем самым отпускные цены на нее.

Экономические факторы. Для существования рынков необходимо не только наличие людей, но и их покупательная способность. Общий уровень платежеспособного спроса зависит от доходов населения, уровня цен, расслоения общества по уровню дохода, увеличения текущих расходов на улучшение состояния здоровья и внешнего вида, сбережений, доступности кредита и т.п. На покупательной способности сказывается экономический кризис в стране, высокий уровень безработицы, инфляции, высокая стоимость кредитов.

Предприятию необходимо также учитывать то, что молочных продуктов чувствительны к уровню цен на эти продукты. К ценам на молоко и сметану покупатели менее чувствительны, однако их удорожание все равно может отрицательно сказываться на продажах ОАО «Савушкин продукт», но в гораздо меньшей степени.

Научно-технические факторы оказывают значительное влияние на деятельность фирмы, т. к. рост НТП, внедрение новых технологий в целом повышают качество предлагаемых услуг, позволяют пополнить ассортимент услугами-новинками.

ОАО «Савушкин продукт» постоянно прослеживает движение научно-технического прогресса, интересуясь достижениями в области оборудования, производящего молочную продукцию и постепенно проводит замену устаревшей техники и технологий производства.

Природные факторы. Изменения в окружающей среде сказываются и на товарах, которые фирмы производят и предлагают рынку:

– дефицит некоторых видов сырья;

– повышение цен на энергию;

– рост загрязнения среды;

– решительное вмешательство государства в процесс рационального использования и воспроизводства природных ресурсов.

Для ОАО «Савушкин продукт» угрозу представляет повышение цен на энергоресурсы. Ведь отсутствие денежных средств и невозможность оплатить данные ресурсы могут стать причиной вынужденных простоев предприятия. По этой причине фирмой предусматривается замена громоздкой и энергоемкой системы на основе аммиачной холодильной установки на децентрализованное холодоснабжение от автономных фреоновых систем.

Факторы социального поведения. Эти факторы включают меняющиеся отношения, ожидания и нравы общества (роль предпринимательства, роль женщин и национальных меньшинств в обществе, движение в защиту интересов потребителей).

В последнее время люди все больше внимания стали уделять качеству жизни. А поскольку продукция ОАО «Савушкин продукт» отличается высоким качеством и экологической чистотой, выпускается исключительно на натуральной молочной основе, то это дает ему возможность увеличить долю рынка, повысить спрос на свою продукцию и выйти на новые рынки.

Проведя анализ внешней среды, и получив данные о факторах, которые представляют опасность и открывают новые возможности, необходимо оценить: обладает ли предприятие внутренними силами, чтобы воспользоваться возможностями и какие внутренние слабости могут осложнить будущие проблемы, связанные с внешними опасностями. Этому служит анализ слабых и сильных сторон предприятия приведенный в таблице 2.1.3.

Таблица 2.1.3 – Сильные и слабые стороны ОАО «Савушкин продукт»

Аспект среды	Сильные стороны	Слабые стороны
1	2	3
Продукт	– возможность расширения ассортимента выпускаемой продукции; – хорошее качество продукции	– относительно высокая цена на некоторые товары; – привлекательная упаковка

Окончание таблицы 2.1.3

1	2	3
Организация	– компетентное руководство; – адекватная организационная структура предприятия; – эффективная система контроля	слабых сторон не наблюдается
Производство	– наличие необходимых производственных мощностей; – высокое качество производства; – современная технология дизайна и упаковки продуктов;	– высокая себестоимость выпускаемых товаров; – небольшие объемы производства.
Маркетинг	– эффективное использование различных каналов сбыта, наличие собственных каналов сбыта продукции; – предоставление дополнительных услуг предприятиям-клиентам;	- цены несколько превышают среднерыночные по некоторым видам продукции; -недостаточно акций и скидок для покупателей
Персонал	– предоставление предприятием социальных гарантий работникам; – индивидуальный подход к каждому работнику.	слабых сторон не наблюдается

Путем обобщения данных анализа факторов внешней и внутренней среды была составлена таблица угроз и возможностей, слабых и сильных сторон предприятия.

Таблица 2.1.4 – Угрозы, возможности, слабые и сильные стороны ОАО «Савушкин продукт»

Возможности	Сильные стороны
1	2
– рынок молочных продуктов продолжает развиваться; – развитие НТП способствуют появлению новых продуктов и новых потребителей; – либерализация внешнеэкономической деятельности, международное сотрудничество приводит к появлению новых партнеров; – повышение уровня образования населения приводит к увеличению числа высокообразованных специалистов; – безработица приводит к удешевлению рабочей силы и увеличению числа претендентов на рабочее место.	– многолетний опыт производства, наличие необходимых производственных мощностей; – хорошее качество выпускаемой продукции; – эффективное использование различных каналов сбыта, наличие собственных каналов сбыта продукции; – высокий профессионализм работников предприятия и компетентное руководство; – адекватная организационная структура предприятия; – предоставление предприятием социальных гарантий работникам

Окончание таблицы 2.1.4

1	2
Угрозы	Слабые стороны
– снижение уровня покупательской способности населения; – повышение энерготарифов; – повышение налоговых ставок; – несовершенство законодательной базы приводит к ущемлению интересов производственной сферы; – нестабильные отношения с Российской Федерацией; – нестабильность в обществе приводит к приостановлению инвестиционного процесса и банковского кредитования бизнеса; – ужесточение конкуренции; – ухудшение отношений с производителями сырья и материалов	– низкая рентабельность продаж из-за высокой себестоимости выпускаемых товаров; – нехватка собственных оборотных средств; – небольшие объемы производства; – расширение ассортимента идет за счет небольшого изменения уже выпускаемых предприятием товаров; – отсутствие информированности покупателей о продукции предприятия;

С помощью проведенного анализа возможностей и угроз, а также сильных и слабых сторон ОАО «Савушкин продукт» можно установить, что предприятие имеет достаточный потенциал для своего дальнейшего развития. Оно обладает многолетним опытом производства товаров и наличием необходимых производственных мощностей. К тому же продукция, выпускаемая заводом, хорошего качества и пользуется спросом потребителей РБ, а также и за ее пределами. А слабыми сторонами завода являются высокие издержки производства, сводящие на нет прибыль и, как следствие, рентабельность предприятия, и отдаленность предприятия от основных поставщиков сырья.

Поэтому предприятию необходимо пересмотреть ассортимент выпускаемой продукции с целью минимизации издержек и с учетом легкодоступности сырьевой базы. К тому же необходимо провести маркетинговые исследования для того, чтобы выявить какие новинки товаров предприятие может производить для расширения ассортимента и привлечения новых клиентов.

Развитие НТП открывает новые возможности для производителей, поэтому их необходимо проанализировать с целью поиска новых направлений деятельности, новых рынков и новых потребителей. Требуется найти такое новое направление деятельности предприятия, которое не требовало бы изменение его структуры и больших капиталовложений, сочеталось с производством молочных продуктов, имело бы надежных поставщиков, большой спрос у потребителей и приносило бы постоянный доход.

Далее проведем анализ производственно-хозяйственной деятельности предприятия по основным показателям, представленным в аналитической таблице 2.1.5. Данные для таблицы взяты из бухгалтерского баланса, отчета о прибылях и убытках и отчета о затратах на производство продукции за 2007-2009 года из Приложений В-К.

Таблица 2.1.5 – Основные экономические показатели деятельности предприятия

Показатели	2007 г	2008 г	2009 г	Отклонение, (+/-)		Темп изменения, %
1	2	3	4	5	6	7	8
Объем произведенной продукции, млн. руб.  в текущих ценах  в сопоставимых ценах	291864 228018	499760 398850	563239 506054	207896 168832	63479 107204	171,23 174,92	112,70 126,88
Выручка от реализации продукции, млн. руб.	319254	411853	524634	92599	112781	129,00	127,38
Себестоимость произведенной продукции, млн. руб. в том числе: материальные затраты	263724 213235	477727 400301	512954 409299	214003 187066	35227 8998	181,15 187,73	107,37 102,25
Себестоимость реализованной продукции (включая управленч. расходы и расходы на реализацию), млн. руб.	292974	393099	496182	100125	103083	134,18	126,22
Прибыль (убыток) предприятия, млн. руб. в том числе:  прибыль (убыток) от реализации продукции  прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов  прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов	21409 24560 -510 -2641	10643 18754 -1090 -7021	21982 28452 -944 -5526	-10766 -5806 -580 -4380	11339 9698 146 1495	49,71 76,36 213,73 265,85	206,54 151,71 86,61 78,71
Среднесписочная численность работников, чел.	1513	1579	2186	66	607	104,36	138,44
Фонд заработной платы - всего, млн. руб.	1354,6	1695,4	2609,6	340,8	914,3	125,2	153,9
Среднегодовая стоимость основных производственных средств, млн. руб.	75702	104488	162613	28786	58125	138,03	155,63
Среднегодовая стоимость материальных оборотных средств, млн. руб.	22909	31200	43178	8291	11978	136,19	138,39
Производительность труда промышленно-производственного персонала, млн. руб.	192,9	316,5	257,7	123,9	-58,8	164,07	81,4
Материалоотдача, руб.	1,37	1,25	1,38	-0,12	0,13	91,21	110,22

Окончание таблицы 2.1.5

1	2	3	4	5	6	7	8
Отдача основных производственных средств, руб.	3,86	4,78	3,46	0,93	-1,32	124,06	72,42
Затраты на 1 руб. товарной продукции, руб.	0,90	0,96	0,91	0,05	-0,05	105,79	95,27
Затраты на 1 руб. реализованной продукции, руб.	0,75	1,05	0,92	0,30	-0,13	139,43	87,30
Среднемесячная заработная плата, тыс. руб.	895,3	1073,7	1193,8	178,4	120,1	119,93	111,19
Рентабельность производства, %	13,78	8,25	8,82	-5,53	0,57		
Рентабельность продаж, %	7,01	4,12	5,08	-2,89	0,96		
Рентабельность продукции, %	8,38	4,77	5,73	-3,61	0,96		

Таким образом, исходя из данных таблицы, можно сказать следующее.

Объем произведенной продукции в стоимостном выражении в 2008 году по сравнению с предыдущим периодом увеличился на 71,23%, или 207896 млн. руб. Объем производства в натуральном выражении за 2007-2009 года представлен в таблице 2.1.6.

Таблица 2.1.6 – Объем производства в натуральном выражении за 2007-2009 гг.

В тоннах

Наименование продукции	2007 год	2008 год	2009 год	Темп роста, % (2008/ 2007)	Темп роста, % (2009/ 2008)
Масло	3030	2681	5075	88,5	108,2
Сыр жирный	1388	2484	10816	179	132,9
ЦМП (в пересчете на молоко базисной жирности)	191462	205566	197124	107,4	93,5
Нежирная продукция (в пересчете на обезжиренное молоко)	6611	6682	4486	101,1	61,6
Сухие молочные продукты	3915	4631	8624	118,3	125,6
Всего	206406	222044	226125	107,58	101,84

Как видно из таблицы, в 2008 году наибольший темп роста наблюдается в производстве сыров жирных (179%), а также сухих молочных продуктов (118,3%) и цельномолочной продукции (107,4%), чем и обусловлен высокий темп роста объема производства в 2008 году.

В 2009 году объем производства сыров жирных продолжает расти, хоть и не такими темпами – 132,9%. Также рост производства наблюдается по таким видам продукции как масла – 108,2% и сухие молочные продукты – 125,6%. Однако в производстве нежирных молочных продуктов и ЦМП наблюдается спад. Темпы роста составили 61,6 и 93,5% соответственно. Это и стало главной причиной снижения темпов роста объема производства в стоимостном выражении в 2009 году – 112,7% против 171,28% в 2008 году.

Практически равными темпами происходит рост выручки от реализации продукции. В 2008 году он составил 129%, или 92599 млн. руб., в 2009 – 127,38%, что составило 112781 млн. руб.

В связи с увеличением объема производства на 71,2%, темпы роста себестоимости произведенной продукции составил в 2008 году 181,15%, или 214003 млн. руб. Основными факторами, повлиявшим на рост себестоимости стали:

– повышение цен и тарифов на товары и услуги;

– рост заработной платы;

– увеличение амортизации;

– начисленные налоги, сборы, платежи и пошлины, включаемые в себестоимость продукции;

– увеличение платы за проценты по полученным кредитам и займам;

– использование импортного сырья, материалов и покупных изделий, а также импортного топлива.

В 2009 году ситуация осталась практически неизменной по сравнению с 2008 годом и себестоимость произведенной продукции увеличилась лишь на 7,25%, или 35227 млн. руб.

Прибыль в 2008 году сократилась в два раза по сравнению с предыдущим периодом и составила 10643 млн. руб. Это обусловлено уменьшением прибыли от реализации, причинами которого стало увеличение себестоимости произведенной продукции, а также ограничения со стороны Российской Федерации на ввоз молочной продукции.

В 2009 году прибыль достигает уровня 2007 года за счет увеличения прибыли от реализации.

По состоянию на 1.01.2008 г. среднесписочная численность работников составляла 1513 человек. В связи с увеличением объема производства и появлением новых рабочих численность рабочих увеличилась и среднесписочная численность работников предприятия составила в 2008 году 1579 человек, а в 2009 году было принято работу 607 человек и численность составила 2140 человек.

С ростом численности персонала фонд заработной платы так же увеличился на 340,8 млн. руб. и составил в 2008 году 1695,4 млн. руб. В 2009 году он также увеличился и составил 2609,6 млн. руб. Таким образом, среднемесячная заработная плата в 2008 году составила 1073,7 тыс. руб. (120% к уровню предыдущего периода), в 2009 году – 1193,8 тыс. руб. (111% к уровню предыдущего периода).

За счет больших вложений денежных средств организацией в 2008 году в приобретение основных средств, их среднегодовая стоимость увеличилась на 38%, или 28786 млн. руб., а в 2009 году – на 55,63% (58125 млн. руб.)

С целью расширения ассортимента выпускаемой продукции, увеличения объемов производства и укрепления своего экспортного потенциала, ОАО «Савушкин продукт» в 2009 году приобретено основных средств на сумму 31,1 млрд. руб. и 31,2 млрд. руб. – по филиалу в г. Пинск.

В связи с увеличением объема производства темпы роста среднегодовой стоимости материальных оборотных средств в 2008 и 2009 году составили 136,19 и 138,39% соответственно.

Производительность труда в 2008 году составила 164% к уровню 2007 года, что связано с большим ростом объема производства. В 2008 году одним рабочим было произведено 316,5 млн. руб. товарной продукции, в 2009 году – 257,7 млн. руб.

В 2008 году на 0,12 руб. снизился показатель материалоотдачи, что связано с увеличением материальных затрат, однако в 2009 году этот показатель вновь увеличился на 0,13 руб. и составил 1,38 руб.

Несмотря на увеличение среднегодовой стоимости основных средств, их отдача в 2008 году увеличилась на 0,93 руб., однако в 2009 году этот показатель значительно сократился и составил 3,46 руб.

Затраты на 1 рубль товарной продукции за 2008 год составили 0,96 руб. и увеличились относительно предыдущего года на 0,05 руб. На столько же они снизилась в 2009 году и составили 0,91 руб.

Показатель рентабельности производства в 2007 году был достаточно высоким и составлял 13,78%. Однако, в 2008 году, за счет сокращения прибыли от реализации и увеличения стоимости основных и материальны активов, этот показатель снизился до 8,25%. В 2009 году, несмотря на увеличение прибыли больше чем в полтора раза, показатель рентабельности увеличился лишь до 8,82%, так как стоимость оборотных и внеоборотных средств так же возросла.

Рентабельность продаж, или рентабельность оборота, на 2007 год равнялась 7%, в 2008 году снизилась до 4,12%, как следствие снижения прибыли от реализации. В 2009 году этот показатель увеличился на 0,96% и составил 5,08%, однако это ниже уровня 2007 года.

Таким же образом происходят изменения и в показателе рентабельности продукции, который в 2007 году составил 8,38%, в 2008 году – 4,77%, что свидетельствует о ещё меньшей окупаемости издержек по сравнению с прошлым годом. В 2009 году рентабельность продукции увеличилась до 5,73%.

Что касается финансового состояния предприятия, то на протяжении 2007-2009 гг. это характеризовалось крайней неустойчивостью. Несмотря на рост объема собственных средств, предприятие не имело достаточно собственных оборотных средств, чтобы покрыть оборотные активы.

Предприятие имело большую долю заемного капитала, зависимость от которого с каждым годом возрастала. Основной причиной роста заемных средств стало проведение технической модернизации производства, а также правоприемством обязательств пинского филиала

Основной причиной недостатка денежных средств в хозяйственном обороте организации явилось несбалансированное распределение денежных средств. Эффективность использования на предприятии оборотных активов в 2008 году несколько улучшилось, т.к. их темп роста не превышал темпа роста производственной программы. Однако, часть денежных средств, которые следовало использовать для пополнения собственного оборотного капитала, была использована организацией на приобретение основных средств, на авансирование сельскохозяйственных предприятий и вследствие предоставления отсрочек по уплате организациям торговли.

Исходя из этого можно сказать, что предприятие в 2007-2009 года являлось неплатежеспособным. Оно в состоянии покрыть краткосрочные кредиты и займы, однако же не могло погасить краткосрочную задолженность, так как у него не хватало денежных средств и финансовых вложений. Также собственные средства лишь частично покрывают внеоборотные активы и некоторые оборотные, что говорит о его неплатежеспособности в долгосрочной перспективе.

О неплатежеспособности также свидетельствуют относительные показатели (коэффициент финансирования, обеспеченности финансовых обязательств), которые не достигали нормативного значения.

В связи с недостатком денежных средств и краткосрочных финансовых вложений, а также ростом краткосрочных обязательств, показатели ликвидности также не соответствовали нормативам, что характеризовало ОАО «Савушкин продукт» как неликвидное предприятие.

На протяжении 2011-2014 гг. положение ОАО «Савушкин продукт» значительно улучшилось. Это можно увидеть по данным таблицы 2.1.8:

Таблица 2.1.8 – Финансовые результаты ОАО «Савушкин продукт» с 2010 года по 3 квартал 2014 года

В миллионах рублей

Показатель	2010 год	2011 год	2012 год	2013 год	Итог за 3 квартала 2014 года
1	2	3	4	5	6
Выручка от реализации товаров, работ и услуг	747238	1487303	2849124	3592978	3538095
Себестоимость реализованной продукции; управленческие расходы; расходы на реализацию	734783	1354375	2711189	3297746	3139367
Прибыль (убыток) до налогообложения, всего в том числе: прибыль (убыток) от реализации продукции прочие доходы и расходы по текущей деятельности прибыль (убыток) от инвестиционной, финансовой и иной деятельности	6695 12455 -1806 -3954	55113 132928 -34889 -42926	39124 137935 -25656 -73155	149679 295232 -130309 -15244	360032 398728 -15363 -23333
Налог на прибыль; прочие налоги и сборы, исчисляемые из прибыли (дохода)	4478	9402	10487	22553	67100
Чистая прибыль (убыток)	2217	45711	28637	127126	292932

Окончание таблицы 2.1.8

1	2	3	4	5	6
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	2312	26311	40046	326089	345389
Стоимость чистых активов предприятия	203760,8	584425,1	766161,5	1041536,8	-
Среднесписочная численность работающих	2251	2379	2490	2580	2581
Выручка на одного работающего	331,96	625,18	1144,23	1392,63	1370,82
Рентабельность продукции, %	1,70	9,81	5,09	8,95	12,70
Рентабельность продаж, %	1,67	8,94	4,84	8,22	11,27

Как видно из таблицы, 2010 год выдался для компании тяжелым. Не смотря на рост выручки в 2010 году, прибыль компании заметно сократилась. Если в 2009 году прибыль до налогообложения составляла 21982 млн. руб., то в 2010 году она составила всего 6695 млн. руб., что связано с большим объемом дебиторской задолженности. Также по сравнению с 2009 годом значительно вырос налог на прибыль, который в 2009 году составлял 982 млн. руб., а концу 2010 года увеличился в 4,5 раза и составил 4 478 млн. руб., что также повлекло за собой сокращение чистой прибыли организации в 2010 году.

В 2011 году был скорректирован ассортимент компании с учетом спроса на внутреннем рынке. У ОАО «Савушкин продукт» появился новый бренд «Ласковое лето»  продукты эконом-сегмента с этичной ценой. Также была проведена модернизация оборудования, запущен производственный филиал по производству сыров в г. Столине. И как результат – объем выручки увеличился вдвое и составил 1 487 303 млн. руб. При этом чистая прибыль увеличилась в 20 раз и составила 45 711 млн. руб.

К концу 2012 года объем выручки увеличился еще в 2 раза и составил 2 849 124 млн. руб. За этот год ОАО «Савушкин продукт» была проведена активная работа по редизайну упаковки и репозиционированию бренда и с обновленным логотипом компания вышла на рынок стран Европейского союза. Принятию этого решения предшествовал ряд строгих проверок европейскими экспертами не только самой компании «Савушкин продукт», но и ее сырьевой зоны, в результате чегог они аттестовывали компанию на соответствие нормам ЕС по безопасности пищевых продуктов. Начало действия лицензии – 1 июля 2012 года.

Однако из-за конфликта с Россией на поставки сухого молока ОАО «Савушкин продукт», а также большого убытка по финансовой деятельности компания потеряла часть прибыли, и в 2012 году она составила 28 637 млн. руб.

В 2013 году компания начала закупать сырье из Польши и Латвии, что позволило увеличить объем производства, и как следствие объем выручки вырос на 40% и составил 3 592 978 млн. руб. Также за этот год компания выпустила множество новых видов продукции – йогуртный продукт «Смусси», молочный питьевой десерт, творожно-йогуртные кремы и многое другое. В 4,7 раза увеличились продажи в Украине.

По итогам только 3 кварталов 2014 года объем выручки ОАО «Савушкин продукт» достиг уровня 2013 года и составил 3 538 095 млн. руб. При этом чистая прибыль составила 292 932 млн. руб. и ОАО «Савушкин продукт» оказался на седьмой позиции в списке самых прибыльных компаний страны и первым среди производителей молочных продуктов по объему выручки, как это можно увидеть из таблицы.

Таблица 2.1.9 – Рейтинг белорусских производителей молочных продуктов по объему выручки в 2010 и 2014 году

2010 год		2014 год
Наименование компании	Выручка от реализации, млн. руб.	Наименование компании	Выручка от реализации, млн. руб.
1. Савушкин продукт ОАО	747238	1. Савушкин продукт ОАО	3538095
2. Бабушкина крынка ОАО	459952	2. Слуцкий сыродельный комбинат ОАО	2906566
3. Румянцевское ОАО	400756	3. Бабушкина крынка ОАО	2722467
4. Слуцкий сыродельный комбинат ОАО	400296	4. Милкавита ОАО	1683682
5. Молочные продукты ОАО	390017	5. Рогачевский МКК ОАО	1553093
6. Березовский сыродельный комбинат ОАО	358034	6. ОАО "Минский молочный завод №1"	1440288
7. Беллакт Волковысское ОАО	313760	7. Лидский молочно-консервный комбинат ОАО	1419664
8. Молоко г. Витебск	747238	8. Березовский сыродельный комбинат ОАО	1381630
9. Клецкая крыначка ОАО	243930	9. Беллакт Волковысское ОАО	1258115
10. Лепельский молочноконсервный комбинат ОАО	241062	10. Молоко г.Витебск ОАО	878472

Как видно из таблицы, ОАО Савушкин продукт» на протяжении нескольких лет уверенно удерживает лидирующую позицию по объему выручки. Такие компании как ОАО «Молочные продукты» и ОАО «Рогачесвкий МКК», которые расположены на территории Гомельской области, находятся на пятых позициях в списке рейтинга.

Молочная отрасль республики постоянно развивается. Производство цельномолочной продукции демонстрирует рост в среднем на 5,5% ежегодно, незначительный спад наблюдался только в 2009 г., что было обусловлено противоречиями в согласовании условий поставки молочных продуктов в Россию. В 2014г. производство цельномолочной продукции составило около 1,8 млн т (рост в 4,8% по отношению к 2014 г., или 127% по отношению к 2011 г.).

В 2014 г. темпы роста объема производства основных видов молочной продукции относительно 2013г. составили:

• цельномолочной продукции  103,4% (произведено 1795,2 тыс.т);

• сыров  124,8% (произведено 169 652 т);

• масла животного  107,5% (произведено 106 065т);

• сухого цельного молока  78,3% (произведено 36 088 т);

• сухого обезжиренного молока  105,1% (произведено 106 876т);

• консервов сгущенных  95,9% (произведено 248 628 туб);

• сухой сыворотки  130,6 % (произведено 59 701 т).

Всего за 2011 год в РБ было реализовано 1 004 900 т. цельномолочной продукции. ОАО «Савушкин продукт» реализовало 150 097 т. ЦМП в пересчете на молоко, что составляет 15% от всего объема рынка. Ёмкость рынка в 2014 г. составила 925 тыс. тонн, в то время как в 2013 г. ёмкость рынка цельномолочной продукции составила ориентировочно 901 тыс. т. В 2014 году компания занимает 18,9% рынка молочной продукции с объемом реализации около 184 тыс. тонн.

Рисунок 2.1.1 – Доля рынка ОАО «Савушкин продукт» в 2011 и 2014 гг.

Увеличивается и объем экспорта молочной продукции в стране. Более 60% произведенных в Беларуси продуктов направляются на экспорт. Удельный вес экспорта молочных продуктов по отношению к общему объему производства молока в 2014 году составил 67%, при этом в 2000 г. он составлял 15%, в 2005 – 40%.

В 2014 году Беларусь экспортировала более 4,4 млн. тонн молочных продуктов в пересчете на молоко на общую сумму почти 2,3 млрд. долл. США. Экспорт молочной продукции из Беларуси в натуральном выражении с 2007 г. по 2014 г. рос в среднем на 10% ежегодно. Лишь в 2009 г. наблюдалось снижение экспортных поставок в стоимостном выражении из-за «молочных войн» с Россией, на долю которой приходится более 90% экспорта молочной продукции из Беларуси.

С каждым годом увеличивается и доля ОАО «Савушкин продукт» в общем объеме экспорта молочной продукции Беларуси. В 2009 году экспорт молочной продукции компании в стоимостном выражении составил 100 млн. долларов, что около 10% от общего экспорта страны. В 2014 году доля ОАО «Савушкин продукт» увеличилась до 15%. В стоимостном выражении экспорт компании составил 250 млн. долларов.

Таким образом, финансовое положение ОАО «Савушкин продукт» по сравнению с 2007-2010 гг. заметно улучшилось. Темп роста объема выручки от реализации компании по отношению к 2009 году составил более 600%. Чистая прибыль по итогам трех кварталов 2014 года составила 292 млн. руб., что от разилось и на показателях рентабельности.

За 2011-2014 гг. репозиционировала бренд компании, произошли крупные изменения в ассортименте. Значительно увеличились экспортные поставки в Российскую Федерацию, Китай, а также с 1 июля 2012 года компания получила право поставлять свою продукцию в Европейский Союз. Это благоприятно сказалось на финансовом состоянии компании.

Значительное улучшение финансовых показателей ОАО «Савушкин продукт» объясняется высоким удельным весом цельномолочной продукции в общем объеме производства, что позволяет компании более чутко реагировать на спрос, а также увеличивать объемы продаж продукции, не подпадающей под административное ценовое регулирование.

2. Практика формирования сбытовой политики и организация сбыта продукции на предприятии

Формирование сбытовой политики ОАО Савушкин продукт» проводится по каждому ее составному элементу.

Важным моментом является формирование оптимальной ассортиментной структуры и товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой – необходимость обеспечить наиболее эффективное использование имеющихся ресурсов. В соответствии с этим основная задача ассортиментной политики  изучение и выявление требований покупателя к ассортименту и качеству молочной продукции, на основе чего планируется ассортимент продукции. В связи с этим 2 раза в год составляется план маркетинговых исследований, на основании которых принимаются решения по ассортиментной линейке ОАО «Савушкин продукт».

Формирование на основе планирования ассортимента молочной продукции на ОАО «Савушкин продукт» представляет собой непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и заканчивая выводом этого продукта из ассортиментной линейки.

Формирование оптимальной ассортиментной структуры основано на следующих действиях:

1) определение текущих и перспективных потребностей покупателей в молочной продукции, особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках

2) оценка существующего ассортимента молочной продукции предприятий-конкурентов;

3) отслеживание появления на отечественном и зарубежных рынках новинок молочной продукции;

4) анализ объемом реализации продукции;

5) прогнозирование спроса на продукцию;

6) изучение жизненного цикла продукта;

7) оценка возможностей предприятия по выпуску продукции;

8) проведение аудита оптимального размещения ассортиментных позиций продукции «Савушкин продукт». И предприятий-конкурентов на прилавках торговых точек Республики Беларусь;

9) анализ остатков упаковки на складе;

10) оценка выгодности продукта (рентабельность продукции).

В ассортиментной линейке ОАО «Савушкин продукт» насчитывается более 200 ассортиментных позиций натуральной молочной и соковой продукции. В перечень основных ассортиментных групп включаются:

− цельномолочная продукция (молоко, кефир, ряженка, сливки, сметана, творог, густые десерты, десертные напитки);

− твердые сыры;

− плавленые сыры;

− масло;

− сухие молочные продукты;

− нежирная молочная продукция;

− напитки из сыворотки;

− напитки безалкогольные;

− соки.

Ассортимент предприятия является достаточно широким и насыщенным. Многие товары уже довольно долго и широко известны на рынке, покупатели уже сформировали вкус по отношению в этой продукции, и можно сказать, что спрос на нее достаточно устойчив, особенно на такие товарные группы, как молоко, сметана и кисломолочные продукты. Также можно сказать, что ассортимент ОАО «Савушкин продукт» является гармоничным, так как выпускаются в основном молочные продукты, которые различаются по жирности, вкусовым качествам и могут удовлетворить любые требования покупателей.

Успешное функционирование предприятия в современных условиях предполагает гибкую политику в отношении установления отпускных цен на продукцию. Ценовая политика предприятия основывается на постоянном анализе спроса на продукцию. Отделом маркетинговых исследований и сбыта проводится работа по изучению основных рынков сбыта на предмет изменения ёмкости рынка в зависимости от ценового фактора, изменение уровня доходов, социально-психологических ориентаций населения в области продуктов питания. На основании полученных результатов делается вывод о необходимости повышения цен на отдельные группы продукции или снижения цен на те группы или виды продукции, по которым наблюдается уменьшение доли рынка либо имеется необходимость их увеличить. Это позволяет планировать ассортимент продукции, соответствующий запросам и возможностям потребителей.

Отпускные цены на производимую продукцию формируются на основе плановой себестоимости, всех видов установленных налогов и неналоговых платежей в соответствии с налоговым и бюджетным законодательством, прибыли, необходимой для производства, определяемой с учетом качества продукции и конъюнктуры рынка.

Вместе с тем, установление цен на продукцию производится с учетом средних цен конкурентов.

Ввиду высокой конкуренции, существующей в настоящее время на рынке молочной продукции, разработка и реализация эффективной программы продвижения является неотъемлемым и очень важным элементом деятельности ОАО «Савушкин продукт», необходимым залогом увеличения объемов его продаж и повышения конкурентоспособности, условием завоевания и поддержания известности и престижа.

Для достижения поставленных целей ОАО «Савушкин продукт» значительное внимание уделяет рекламной поддержке продукции, мероприятиям по стимулированию продаж продукции, как на белорусском, так и на российском рынках. В настоящее время мероприятия рекламного характера для ОАО «Савушкин продукт» являются необходимым элементом при создании рынка сбыта, активным средством борьбы за рынок. При выводе на рынок нового товара рекламные мероприятия подготавливают потребителя к благоприятному восприятию товара, для уже существующих товаров – поддерживают на них спрос, и кроме того, реклама способствует расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла своей продукции ОАО «Савушкин продукт» меняет масштабы и интенсивность рекламы, способы ее распространения, подбирает более оригинальные идеи.

Кроме традиционных рекламных мероприятий (реклама на телевидении, радио, в СМИ, наружная реклама, POS-материалы) используются бортовая реклама на транспорте, реклама в сети Интернет, внутрисалонная реклама в транспорте. Вышеперечисленные мероприятия позволяют предприятию повысить эффективность системы маркетинговой политики и увеличить объем продаж продукции под общим товарным знаком «Савушкин продукт».

Важным элементом продвижения продукции предприятия на рынке является участие в выставках, посвященных отраслевой тематике. ОАО «Савушкин продукт» − постоянный участник выставок, проводимых как в пределах Республики Беларусь, так и за ее пределами. Значительное внимание уделяется участию в выставках международного уровня.

Участие в международных выставках позволяет ОАО «Савушкин продукт» расширить географию поставок экспортных рынков, повысить степень информированности потребителей о молочной продукции под брендом «Савушкин продукт».

Что касается охвата рынка, предприятие в своей работе придерживается принципа интенсивного распределения, при котором для продажи товаров используется максимально возможное количество торговых точек. Исключение составляют сухие молочные продукты, предназначенные для дальнейшего использования в производстве, − в данном случае используется выборочное (селективное) распределение.

Сегментирование рынка, на котором реализуется продукция ОАО «Савушкин продукт» целесообразно провести по географическому признаку:

1. Региональный рынок Брестской области, на котором предприятие реализует примерно треть своей продукции.

2. Внутренний рынок Республики Беларусь. Здесь продукция реализуется через филиалы и представительства, которые имеются в областных центрах республики.

3. Внешний рынок: Россия, где поставка продукции осуществляются через дистрибьюторов, ближнее и дальнее зарубежье.

Основными рынками сбыта продукции являются города Республики Беларусь. На национальном рынке предприятие осуществляет реализацию своей продукции через отдел продаж и региональные представительства, расположенные в крупных и областных городах, таких как Минск, Гомель, Витебск, Могилев, Гродно, Брест. Торговые филиалы осуществляют операции по отгрузке готовой продукции, являются обособленными подразделениями Общества, расположенные вне места его нахождения, не являются юридическими лицами, выполняют функции, которые не противоречат целям деятельности, предусмотренные уставом Общества. Они наделяются активами Общества и действуют на основании положений о филиалах, не имеют расчетного счета и других субсчетов, не выделены на отдельный баланс. Наличие филиалов в областных городах республики дает предприятию такие преимущества, как более полное исследование регионального рынка и его особенностей, возможность поиска новых деловых партнеров, оперативное реагирование на их запросы и, более тесные деловые контакты, позволяет расширить зону проникновения продукции ОАО «Савушкин продукт» на территории республики и близлежащие регионы Российской Федерации.

На сегодняшний день партнерами предприятия являются более 3000 торговых организаций из всех регионов Российской Федерации. Отгрузки в адрес покупателей РФ осуществляются ежедневно. Продукция под торговой маркой «Савушкин продукт» успешно продается в крупнейших сетях Москвы и регионов России: Метро, Реал, Ашан, Седьмой континент, Перекресток, Рамстор, Паттерсон, Билла, Копейка, Пятерочка, Магнит и др.

Ключевую роль играют собственные субъекты товаропроводящей сети (ТИС). На их долю приходится 37% экспортных поставок: ООО «Савушкин продукт» г.Москва осуществляет поставку цельномолочной продукции в адрес московских дистрибьюторов (в общей сложности в 45 регионов России), а также занимается продвижением продукции в регионах Российской Федерации. Их деятельность способствует налаживанию сотрудничества с новыми покупателями.

Осуществляются поставки цельномолочной продукции и сыров твердых в Украину, Республику Казахстан, Армению, Азербайджан, Молдову. Рынками сбыта сухого молока являются Германия, Прибалтика, Мексика, Казахстан, Россия.

В июне 2012 года ОАО «Савушкин продукт» выдана специальная бессрочная лицензия Постоянного комитета ЕС по пищевой цепи и здоровью животных, дающая право на поставку молочных продуктов в Евросоюз. В сентябре 2014 году ОАО «Савушкин продукт» первым из белорусских предприятий начал поставки в Китай. И с каждым годом ассортимент экспортируемой продукции становится все шире.

В целях увеличения объемов экспорта ОАО «Савушкин продукт» осуществляется укрепление эффективной товаропроводящей сети за рубежом, что является приоритетным направлением экспортной политики организации, которой необходимо не только сохранить существующие позиции на внешних рынках, но и осваивать новые рынки сбыта товаров.

ОАО «Савушкин продукт» постоянно осуществляет комплекс мероприятий, направленных на увеличение экспортных поставок:

− целенаправленное поддерживаемое продвижение торговой марки «Савушкин продукт» на рынке РФ;

− проведение маркетинговых и рекламных мероприятий на внешних рынках;

− поиск и налаживание сотрудничества с новыми покупателями;

− оптимизация процесса логистики;

− участие в международных выставках;

− модернизация и техническое перевооружение производства;

− проведение стимулирующих мероприятий: выставки-дегустации в торговых точках, размещение информационных статей в прессе, телевизионная реклама.

Для улучшения организации транспортных перевозок на предприятии существует отдельная служба − отдел логистики и грузоперевозок. Данная служба имеет собственный и заказной автотранспорт, оборудованный всеми необходимыми параметрами для перевозки молочной продукции на ближние и дальние расстояния (постоянно поддерживаемый температурный режим, соответствие санитарным нормам и требованиям), улучшает систему транспортных сообщений.

Планирование и контроль сбытовой политики ОАО «Савушкин продукт» проводится на всех уровнях и этапах управления для обеспечения полного удовлетворения потребностей и пожеланий потребителей в высококачественной молочной продукции.

Для максимально эффективной организации маркетинговой деятельности и повышения эффективности работы предприятия в целом на ОАО «Брестский молочный комбинат» в 2001 году был организован отдел маркетинга. В начале 2004 года руководством предприятия было принято решении о разделении отдела маркетинга на три:

− отдел маркетинга и рекламы;

− отдел продаж;

− отдел внешнеэкономической деятельности.

Решение о необходимости разделения работы, связанной с маркетингом и рекламой, сбытовой деятельностью на рынке Республики Беларусь и внешнеэкономической деятельностью, было принято в связи с постоянным увеличением объемов производства и продаж, расширением рынков сбыта предприятия. В структуре отдела маркетинга и рекламы выделяют 3 сектора, как показано на рисунке 2.2.1.

Очевидно, что на ОАО «Савушкин продукт» используется смешанная функционально-региональная структура управления маркетингом: сотрудники сгруппированы в зависимости от их функциональной специализации, при этом одни занимаются анализом рынка, другие − управлением ассортиментом, третьи − разработкой рекламной кампании, в то же время сбытовая политика в зависимости от региона реализуется различными службами (отделом продаж на внутреннем рынке Республики Беларусь и отделом внешнеэкономической деятельности на зарубежных рынках).

Рисунок 2.2.1 − Структура коммерческого отдела ОАО «Савушкин продукт»

В отделе управления внешнеэкономической деятельностью выделяют три отдела: отдел региональных поставок, отдел регионального развития и бюро оптовых поставок. Отдел курирует работу двух представительств предприятия в Российской федерации – ООО «Савушкин продукт – Москва» и ООО «Савушкин продукт», осуществляет планирование и контроль выполнения объемов продаж за рубежом, проводит оценку конъюнктуры внешнего рынка, разрабатывает и реализует договора и контракты на поставку готовой продукции с зарубежными партнерами, согласует условия поставки, также занимается выработкой и реализацией стратегии продвижения товаров на внешнем рынке с учетом его особенностей, изучением передового опыта на аналогичных предприятиях за рубежом, разработкой предложений по его использованию, участием в специализированных выставках-ярмарках в других странах.

Отдел управления продаж по Республике Беларусь включает несколько отделов. Задачами отдела по продвижению продаж на рынке Республики Беларусь являются анализ рынка, совместно с другими отделами и руководством предприятия выработка целей и стратегии продвижения товаров предприятия на внутреннем рынке, в том числе и по отдельным товарным группам; выбор рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продукции и др.

Отдел по приему и обработке заказов получает заявки на поставку от торговых филиалов предприятия в областных центрах, и передает их в отделы продаж, занимается заключением крупных договоров и контрактов, занимается составлением планов поставок, их увязкой с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности, качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.

Торговый филиал г. Гомеля подотчетен непосредственно заместителю генерального директора компании. Здесь осуществляются прием заявок от торговых организаций Гомельской области, операции по отгрузке готовой продукции, заключение договоров и контрактов, предоставление оперативной информации о продажах в конкретном регионе и т.д.

Организационная структура гомельского филиала ОАО «Савушкин продукт» приведена в Приложении Л.

Численность работников филиала составляет 60 человек. В подчинении директора филиала находятся инженер по организации перевозок, мастер ПРР и заместитель директора, у которого в подчинении находятся диспетчеры и операторы по приему заявок, а также торговые агенты и специалисты по продажам г. Гомеля и районных центров Гомельской области.

ОАО «Савушкин продукт» − крупнейшее молокоперерабатывающее предприятие Республики Беларусь, которое обеспечивает молочной продукцией не только внутренний рынок, но и рынки ближнего зарубежья. На ОАО «Савушкин продукт» используется смешанная функционально-региональная структура управления маркетингом и является остаточно эффективной.

Формирование сбытовой политики ОАО Савушкин продукт» проводится по каждому ее составному элементу.

Ассортиментная политика формируется на основе изучения и выявления требований покупателя к ассортименту и качеству молочной продукции. Ценовая политика предприятия основывается на постоянном анализе спроса на продукцию. Отпускные цены на производимую продукцию устанавливаются исходя из плановой себестоимости, а также с учетом средних цен конкурентов.

Для достижения поставленных целей ОАО «Савушкин продукт» значительное внимание уделяет рекламной поддержке продукции, мероприятиям по стимулированию продаж продукции, как на белорусском, так и на российском рынках.

Основными рынками сбыта продукции являются города Республики Беларусь. Ежедневно осуществляются отгрузки в адрес покупателей РФ. Партнерами предприятия являются более 3000 торговых организаций из всех регионов страны. Также компания поставляет свою продукцию в страны Евросоюза и Китай. Украину, Республику Казахстан, Армению, Азербайджан, Молдову. Рынками сбыта сухого молока являются Германия, Прибалтика, Мексика, Казахстан, Россия.