Введение

Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Эту деятельность условно можно разделить на несколько общих этапов:

• изучение информации о конъюнктуре рынка;

• выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;

• формирование ассортимента и управление товарными запасами;

• рекламно-информационная деятельность;

• коммерческая деятельность по продаже товаров;

• оказание торговых услуг

Специфика коммерческой работы на розничных торговых предприятиях заключается в том, что потребителем товаров и услуг здесь является население. Поэтому возникает необходимость учитывать многообразие психологических типов и других индивидуальных особенностей покупателей и их постоянно меняющиеся потребности.

В основе коммерческой работы предприятий розничной торговли лежит изучение различных видов покупательского спроса с целью его последующего анализа и использования полученных результатов.

Управление ассортиментом — деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента. Основополагающими элементами управления являются формирование ассортимента.

Формирование ассортимента — деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации.

Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной организации и должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах, обусловливающих направления развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации.

Цель формирования ассортимента состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров, которая бы как можно полнее удовлетворяла их потребности. Формирование ассортимента - непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся с изъятием его из продажи. Основными задачами процесса формирования ассортимента являются: определение существующих и перспективных потребностей покупателей, исследование закономерностей. Оптимальный ассортимент обеспечивает значительное повышение эффективности общественного производства, экономное расходование трудовых и материальных ресурсов.

1. Теоретические основы формирования товарного ассортимента организации розничной торговли.

1.1 Ассортимент товаров и показатели его оценки.

Формирование ассортимента товаров является одним из основных направлений коммерческой деятельности, так как его результаты непосредственным образом влияют на экономическую эффективность работы организации торговля, удовлетворение потребностей населения в товарах народного потребления и имидж организации.

Ассортимент товаров — совокупность их видов и разновидностей, объединенных по одному или нескольким признакам. Основными группировочными признаками то­варов являются производственный, сырьевой и потребительский.

Различают промышленный и торговый ассортимент то­варов.

Промышленным ассортиментом называют ассорти­мент товаров, вырабатываемый одной отраслью промыш­ленности или отдельным промышленным предприятием.

Как правило, предприятия, производящие товары, вы­пускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им вне­дрить передовую технологию производства, совершенство­вать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому производимые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассорти­мент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями.

Такая подсортировка, или преобразование ассортимента осуществляется преимущественно на предприятиях оп­товой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары.

Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ря­ду признаков (однородности сырья и материалов, потреби­тельскому назначению, степени сложности ассортимента).

В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изде­лия из металла, кожи, стекла и т. д.

По потребительскому назначению товары подразделя­ют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду, обувь и т. п.

Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реа­лизации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по при­знаку единства производственного происхождения това­ры.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги — женские, мужские и детские; мебель — для кухни, жилой комнаты и т. д.). [6, с. 159-161]

Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т. д) то есть подразделяться на разновидности.

По широте охвата товаров различают ассортимент:

• простой;

• сложный;

• групповой;

• развернутый;

• сопутствующий;

• смешанный.

Простой ассортимент представлен небольшим числом разновидностей товаров. Разновидность — совокупность то­варов одного вида, отличающихся рядом частных признаков (например, соль может быть йодированной, фторированной).

Сложный ассортимент характеризуется большим чис­лом разновидностей товаров в пределах одного вида (конди­терские изделия, одежда, обувь и др.).

Групповой ассортимент включает перечень входящих в него групп товаров.

Развернутый ассортимент представляет собой значи­тельное количество подгрупп, видов, разновидностей, наиме­нований, относящихся к группе однородных товаров, но от­личающихся индивидуальными признаками.

Сопутствующий ассортимент — ограниченная сово­купность товаров, которые выполняют вспомогательные функции по отношению к основной товарной группе. Товары сопутствующего ассортимента, например, в обувном магази­не — это предметы ухода за обувью, в продовольственном — мыло, спички, некоторые хозяйственные товары.

Смешанный ассортимент — набор продовольственных и непродовольственных товаров разных групп, видов, наиме­нований, имеющих самое разнообразное функциональное назначение.

По характеру и частоте спроса товары делятся на сле­дующие группы:

• товары повседневного спроса;

• товары периодического спроса;

• товары редкого спроса.

Товары повседневного спроса — товары, имеющие боль­шую частоту спроса. На основную часть этих товаров предъ­является твердосформулированный устойчивый спрос, по­купка их осуществляется постоянно (хлеб, молоко, зубная паста и др.).

Товары периодического спроса — товары, спрос на кото­рые потребители предъявляют через определенные проме­жутки времени (одежда, обувь, хозяйственные товары и др.).

Товары редкого спроса — товары длительного пользова­ния, как правило, дорогостоящие (бытовая техника, ювелир­ные изделия, мебель и др.). [1, с. 84 - 85]

В некоторых учебных пособиях товары классифицируются также по некоторым другим признакам.

По характеру предъявляемого спроса товары услов­но можно разделить на следующие группы:

• устойчивого спроса;

• твердо сформулированного спроса;

• альтернатив­ного спроса;

• импульсного спроса.

По товарам устойчивого спроса должны быть обеспе­чены высокая стабильность ассортимента и беспере­бойное наличие их в продаже: хлеб, соль, молочные про­дукты, электротовары и др. - это товары цовседневного спроса.

К товарам твердо сформированного спроса относят та­кие товары, которые, как правило, не могут быть замене­ны другим родственным видом или сортом товара. При формировании спроса на эти товары покупатель указыва­ет их точные индивидуальные признаки. Марки конкрет­ных сигарет, телевизоров. Этот вид спроса не допускает замены.

Товары альтернативного спроса - это такие товары, по которым покупатель не указывает точных индивиду­альных признаков. Они покупаются на основе выбора и сравнения (перчатки, галстуки, сорочки, верхняя одеж­да и др.). Допускается сравнительно широкая замена то­вара.

Товары импульсного спроса покупатель приобретает под воздействием показа товаров, предложения продав­цов, рекламных средств и т.п.

В практике коммерческой деятельности по характеру использования также выделяют сопутствующие товары и родственные по спросу товары.

К сопутствующим относят товары, не имеющие са­мостоятельного назначения и употребляемые только с ос­новными. Например, шнурки к обуви, ремешки к часам, одежные щетки, пуговицы. Такие товары должны прода­ваться, как. правило, в магазинах, торгующих основными товарами, но могут продаваться и в других магазинах, торгующих родственной группой товаров.

К товарам, родственным по спросу, относятся товары, покупаемые и употребляемые совместно. Например, та­бачные изделия и спички, сахар и чай, писчебумажные изделия и карандаши, ластик, линейки т.д. Такие това­ры должны продаваться в одном магазине и размещаться рядом.

В процессе формирования ассортимента важно учиты­вать специфику сезонности спроса. Тщательный учет это­го вида спроса позволяет получать дополнительные объе­мы продаж. При этом важное значение имеет оперативное и тактическое управление товарными запасами с учетом сезонных колебаний спроса.

Торговая классификация товаров помогает системати­зировать подход к формированию ассортимента, обеспе­чивает возможность учета специфических особенностей отдельных товаров и товарных групп при их реализации. На основе знаний товароведной и торговой классификации ассортимента осуществляется коммерческая деятельность по формированию ассортимента в розничной торговле. [7, с. 213-214]

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров о комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса.

В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак, особенности образа жизни и проведения досуга, а также другие признаки. [6, с.162]

Ассортимент любого магазина можно охарактеризо­вать по системе показателей. Это позволит осуществлять процесс управления торговым ассортиментом на научной основе, т. е. планировать, организовывать его формирова­ние, контролировать и регулировать ассортимент, совер­шенствовать мотивацию продавцов и стимулирование продаж.

Рассмотрим эти показатели.

Широта ассортимента - количество групп и под­групп товаров, включенных в ассортимент магазина. По их удельному весу в товарообороте и запасах различают ассортиментную структуру специализированных и уни­версальных магазинов.

Глубина ассортимента - количество видов и разно­видностей (наименований) товаров внутри групп и под­групп в ассортименте магазина. [7, с. 215-216]

Однако следует иметь в виду, что чрезмерное расширение ассортимента в организациях торговли затрудняет ориентацию покупателя в многообразии товаров и создает трудности в их выборе. Исходя из этого, торговые организации должны стремиться к созданию рационального и оптимального ассортимента товаров.

Рациональный ассортимент – набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни населения при определенном уровне развития науки, техники и технологии.

Оптимальный ассортимент включает набор товаров, наиболее полно удовлетворяющих реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя при минимальных затратах на их проектирование, производство и доведение до населения. Товары оптимального ассортимента отличаются повышенной конкурентоспособностью. [1, с. 86]

Структура ассортимента - это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина. Она характеризуется показателями широты и глубины. Структура ассортимента имеет определяющее значение при организации его формирования в магазине.

Различают понятия макро- и микроструктуры ассортимента товаров магазина. Под макроструктурой понимают соотношение между группами товаров в общем ассортименте, а под микро­структурой - соотношение видов и разновидностей в каждой товарной группе.

В поддержании ассортимента товаров в соответствии со спросом населения важную роль играют полнота и ста­бильность ассортимента товаров в магазине.

Полнота ассортимента — это соответствие фактиче­ского наличия товаров в магазине утвержденному ассортиментному перечню.

Устойчивость (стабильность) ас­сортимента - это бесперебойное наличие в продаже то­варов по их видам и разновидностям, заявленным в ассор­тиментном перечне.

Торговый ассортимент должен не только отвечать тре­бованиям наиболее полного удовлетворения спроса, но и активно воздействовать на него в целях формирования ра­зумных потребностей и эстетических вкусов населения. Поэтому важное значение имеет введение в ассортимент магазина новых товаров, представленных товаропроизводителями, которые отвечают не только запросам покупа­телей, но и формируют их спрос. Это особенно важно в от­ношении экологически чистых и полезных для здоровья отечественных товаров. В этом случае речь идет об обнов­ляемости ассортимента.

Обновляемость ассортимента - пополнение ассор­тимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия. Приемлемым является обновление до 10 % торгового ассортимента ма­газина в год.

Особое место среди показателей состояния ассортимен­та занимает показатель его рентабельности. Под рента­бельностью торгового ассортимента понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектам за­планированного размера чистой прибыли, т.е. определен­ного превышения доходов над затратами по реализации товаров и налоговыми и неналоговыми платежами.

Следует отметить, что положительная оценка состоя­ния ассортимента магазина по всем отмеченным показате­лям обеспечивает во многом экономически целесообраз­ную коммерческую деятельность хозяйствующего субъек­та на розничном рынке. [7, стр. 216-217]