2.4. Основные направления совершенствования управления коммерческой деятельностью оптового предприятия

Основными направлениями совершенствования управления коммерческой деятельностью оптового предприятия являются:

1. Совершенствование системы снабжения. Закупочная деятельность оптового предприятия должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы оптовое предприятие вело систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров. Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров. Главный механизм системы управления запасами, который необходимо внедрить в работу всех ее элементов, состоит в реализации принципа обратной связи. Для планирования запасов фирма должна исследовать динамику продаж в разрезе отдельных товаров. Для решения задачи управления необходимо знать прогнозы продаж отдельных товаров, их цены (закупочные и продажные), возможные сроки поставок. И конечно, учесть сумму вложений в резервы.

2. Совершенствование системы безналичных расчетов. Организация денежных расчетов с использованием безналичных денег гораздо предпочтительнее платежей наличными деньгами, поскольку достигается значительная экономия на издержках обращения. Широкому применению безналичных расчетов способствует разветвленная сеть банков, а также заинтересованность государства в их развитии, как по причине экономии, так и с целью изучения и регулирования макроэкономических процессов.

3. Использование средств стимулирования сбыта. В условиях современного рынка с ростом числа конкурирующих организаций существенно возрастает роль и значение маркетинговых подходов в организации и продвижении услуг на рынке. Выбор методов стимулирования зависит от того, кто является инициатором проведения мероприятий, каковы цели проведения подобных мероприятий, к каким свойствам товара следует привлечь внимание покупателей.

Основными целями проведения мероприятий по стимулированию продаж в ООО «Рубеж» являются:

увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемого товара,

ускорение оборачиваемости товара;

устранение излишних товарных запасов,

увеличение товарооборота,

увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

В современных рыночных условиях ни одно коммерческое предприятие не может успешно вести дела без рекламы. Каждый этап, начиная с момента создания продукции и заканчивая ее сбытом, должен сопровождаться активной программой рекламного воздействия.

Фирма «Рубеж» создано в виде общества с ограниченной ответственностью. Деятельность ООО «Рубеж» - оптовая продажа косметических средств.

Управление предприятием осуществляет на базе определенной организационной структуры.

ООО «Рубеж» имеет складские площади и офисные помещения в черте города. Офис находится в одном здании со складом.

Управлением предприятия в целом занимается генеральный директор.

Основной принцип в работе с клиентом - достижение партнерских взаимоотношений, направленных на долгосрочное и эффективное сотрудничество. Форма и порядок оплаты осуществляется двумя способами: оплата наличными и оплата по безналичному расчету. Фирма проводит тщательный и регулярный мониторинг цен основных конкурентов и старается держать свои цены немного ниже (или значительно, в зависимости от наименования).

Анализ объема продаж ООО «Рубеж» показал, что в 2005 году он составил 109,6 %, а в 2006 году - 93,8%. Это объясняется тем, что цены на товары, реализуемые предприятием, выросли в 2005 году по сравнению с 2004 годом, но меньше, чем в 2005 году по сравнению с 2006 годом. Количество реализованных товаров увеличилось в 2005 году на 1,7%, в 2006 году на 2,3%.

Напряженность в работе ведет к неравномерному удовлетворению спроса покупателей на товары. Причинами этого были недостатки в снабжении товарами, в организации торговли, в рекламе и др.

Снижение объемов продаж произошло по всем видам косметической продукции, в 2006 году по сравнению с 2005 годом на 3610 тыс. руб. в действующих ценах и на 1680 тыс. руб. в сопоставимых ценах, что говорит о том, что снижение обусловлено меньшим объемом продаж, чем вследствие изменения цен.

Уровень абсолютной платежеспособности ООО «Рубеж» ниже нормативных значений: в 2004 году его величина равна 0,05, но к концу 2006 года снизился еще больше - до 0,01, т.е. у предприятия не хватает ликвидных активов для покрытия краткосрочных обязательств. Это свидетельствует о том, что предприятие не в состоянии погасить краткосрочные долги, и материальных и финансовых ресурсов для обеспечения бесперебойной деятельности у него недостаточно. При этом произошло ускорение оборачиваемости оборотных средств по сравнению с планом на 4 дня. Таким образом, деловую активность ООО «Рубеж» можно охарактеризовать как положительную. Наблюдается ускорение оборачиваемости по всем оборотным средствам и по материальным оборотным средствам.

Основными целями проведения мероприятий по стимулированию продаж в ООО «Рубеж» являются: в том числе постоянных) и количества приобретаемого товара,

устранение излишних товарных запасов,

увеличение товарооборота,

увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

2. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд. Михайлова, 2004. – 475 с.

3. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции. - М.: ТОО Люкс-арт, 2005 - 176 с.

4. Белявский И.К. Основы коммерции: Учебно-практическое пособие / Московский государственный университет. – М.: МЭСИ, 2003.- 129с.

5. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование. – М.: ИНФРА – М, 2003. – 164 с.

6. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. – Минск: Высшая школа, 2002. – 321 с.

7. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. – М., 2002. – 365 с.

8. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс. – СПб.: Нева – Ладога – Онега, 2003. – 345 с.

9. Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 204. - 448с.

10. Дейян А., Анни и Лоик Троадек. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. - М.: А/О Прогресс, 2003.- 190 с.

11. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. – СПб.: Политехника, 2002. – 322 с.

12. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2003. - 324 с.

13. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002. -215 с.

14. Основы предпринимательской деятельности / Под ред. В.М.Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 102 с.

15. Панкратов Ф.Г., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2004. - 220 с.

16. Панкратов Ф.Г. и др. Практикум по коммерческой деятельности: Учебное пособие. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2004. – 248 с.

17. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. -М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2002. - 328 с.

18. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА – М, 2004. – 248 с.

19. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М: Юрист, 2003. - 659 с.

20. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. - М.: Наука, 2004 - 592 с.

21. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. – М.: ХОРС, 2002. – 214с.

22. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник / Под общ. ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 560с.

23. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. Соломатина А.Н. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 295 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Организационная структура ООО «Рубеж»

Генеральный директор

Кадровая служба

Коммерческий директор

Финансовый директор

Транспортный отдел

Отдел маркетинга

Торговый отдел

Отдел закупок

Склад

Бухгалтерия

Приложение 2

Анализ показателей ликвидности ООО «Рубеж»

1	Статьи баланса и коэффициенты ликвидности	норматив	2004	2005	2006
2	Денежные средства, тыс. руб.		978	170	1660
3	Краткосрочные финансовые вложения (ценные бумаги) тыс. руб.		398	450	600
4	Итого денежных средств и ценных бумаг, тыс. руб. (стр. 1+2)		3379	2624	4265
5	Краткосрочная дебиторская задолженность, реальная ко взысканию, тыс. руб.		3701	3940	4130
6	Итого денежных средств, ценных бумаг и дебиторской задолженности, тыс. руб.		7080	6564	8395
7	Запасы, тыс. руб. (без НДС)		11875	9165	13686
8	Итого ликвидных активов, тыс. руб. (стр. 6 +7)		18955	15729	22081
9	Краткосрочные кредиты и займы, тыс. руб.		49,7	21960,0	34240,0
10	Кредиторская задолженность, тыс. руб.		7990,0	7190,0	7820,0
11	Задолженность перед участниками по оплате доходов
12	Резервы предстоящих расходов
13	Итого краткосрочных обязательств(стр.9+10+11+12)		8039,7	29150,0	42060,0
14	Коэффициент абсолютной ликвидности (стр.3:стр.13)	0,2-0,25	0,05	0,02	0,01
15	Коэффициент критической ликвидности (стр.6:стр.13)	0,7-0,8	0,88	0,23	0,20
16	Коэффициент текущей ликвидности (покрытия) (стр.8:стр.13)	1-2	2,36	0,54	0,52
17	Коэффициент ликвидности при мобилизации средств (стр.7:стр.13)	0,5-0,7	1,48	0,31	0,33

34