3. Расположение основных и дополнительных точек продажи

Известно, что все места продажи в торговом зале можно разделить на основные и дополнительные.

Основное место продажи – это место, где представлены все производители данной товарной группы.

Дополнительные места продажи увеличивают вероятность покупки товаров. Они являются эффективным инструментом повышения продаж, т.к. позволяют увеличить количество импульсных покупок. Они организуются для товаров импульсного спроса и товаров с высоким оборотом. Рекомендуется соблюдать определенные правила построения дополнительных мест продажи:

Рисунок 3.11. Выгодное расположение в торговом зале

Расположение по отношению к основным местам продажи.

Дополнительные места продажи необходимо располагать отдельно от основных и друг от друга. В противном случае это место продажи становится продолжением основного и служит лишь местом хранения дополнительных единиц продукции. Следовательно, у покупателя остается только один шанс выбрать и купить продукцию данной группы.

Ассортимент.

На дополнительных местах продажи необходимо располагать самые продаваемые позиции товарной группы. В этом случае вероятность импульсных покупок значительно повышается. Всегда существует соблазн расположить на дополнительных местах продажи менее продаваемые позиции, чтобы избавиться от затаренности. К сожалению, это не позволит продать много дополнительных единиц, что, в свою очередь, является неэффективным использованием места в торговом зале.

Пример. Одна марка продается в количестве 100 единиц в день, а другая в количестве 30. Устанавливается дополнительное место продажи, которое может привести к 10% повышению продаж. Это приведет к продаже 10 дополнительных единиц первой марки, и лишь к продаже 3-х дополнительных единиц второй. При одинаковой наценке на обе марки всегда более выгодно прилагать усилия к повышению внимания покупателей к первой марке.

4. Замедление движения покупателя.

Слишком широкие проходы и тенденция к расположению стоек и прилавков в строгом геометрическом порядке ведет к "обесчеловечиванию" магазина. Покупатель не успевает заметить и захотеть купить какой-либо товар, когда переходит от секции к секции, поэтому необходимо замедлить скорость движения покупателя в магазине. При этом нужно не уменьшать проход, а сузить его в середине или на пересечениях с другими проходами.

Часто для сужения прохода используются:

• дисплей

• декоративная колонна

• стойка с плакатом

Менее очевидный, но не менее эффективный способ замедления движения покупателя в магазине – это использование музыки. Медленная спокойная музыка создает более расслабляющую атмосферу в магазине, побуждая покупателей не спешить и оставаться в магазине. Быстрая музыка обладает противоположным эффектом – прогулочный шаг превращается в более быстрый, что в основном используется в часы – пик для ускорения движения покупателей.

Правила розничной торговли

Существует несколько видов правил розничной торговли.

• Правила продажи отдельных видов продовольственных и не­продовольственных товаров распространяются на всех хозяйст­вующих субъектов независимо от формы собственности и ве­домственной принадлежности и регулируются Законом Рос­сийской Федерации "О защите прав потребителей".

• Правила продажи гражданам товаров длительного пользо­вания в кредит регулируют порядок продажи товаров с рас­срочкой платежа в предприятиях розничной торговли незави­симо от форм собственности и ведомственной принадлежности.

• Правила комиссионной торговли непродовольственными то­варами регулируют порядок торговли, осуществляемой на ос­новании договора комиссии, и распространяются на все пред­приятия независимо от форм собственности.

При приеме на комиссию предметов антиквариата необхо­димо руководствоваться Указом Президента Российской Федерации "О реализации предметов антиквариата и создании специально уполномоченного органа государственного контроля по сохранению культурных ценностей".

При приеме на комиссию ювелирных изделий из драгоцен­ных металлов и драгоценных камней необходимо руководство­ваться Правилами продажи изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней, утвержденными постановлением Прави­тельства Российской Федерации от 24 сентября 1994 г. № 684.

При приеме на комиссию и реализацию гражданского ору­жия необходимо руководствоваться Законом Российской Фе­дерации "Об оружии", Правилами оборота служебного и граж­данского оружия и боеприпасов к нему в Российской Федера­ции.

• Правила продажи товаров по заказам и на дому у покупате­лей регулируются Законом Российской Федерации "О защите прав потребителей".

• Принцип размещения товаров на линиях — зонирование ли­ний по товарным группам, при котором учитываются:

частота покупок различных товаров;

совместное (комплексное) приобретение товаров;

продолжительность отборки конкретных товаров;

трудоемкость перемещения товаров из неторговых помеще­ний;

требования к взаимному товарному соседству, исключаю­щему отрицательное влияние одних товаров на другие.

К принципам выкладки товаров на торговом оборудовании относятся:

выкладка однородных товаров по вертикали;

применение простейших приемов выкладки товаров;

использование декоративной выкладки товаров только с рек­ламной целью;

отсутствие переполнения торгового оборудования товаром;

выкладка товаров, быстрая реализация которых предпочти­тельна, в оптимальной зоне обозреваемости товара (от 1100 до 1600 мм от пола).

Основные требования размещения товаров в магазине:

предоставлять покупателям возможность быстро ориенти­роваться в размещении ассортимента и содержании покупки;

создавать условия комфортности пребывания в магазине;

предоставлять информацию и услуги;

оптимально использовать торговые площади;

обеспечивать сохранность материальных ценностей;

организовать рациональное движение товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

Качество торгового обслуживания определяется минималь­ным временем, затраченным на приобретение товаров, удобст­вом и комфортом обслуживания, экономической эффективно­стью работы магазинов.

Виды субъектов торговой деятельности

Торгово-посреднические организации подразделяются на виды в зависимости от выполняемых ими на товарном рынке функций, характера совершаемых операций с товаром, основных видов используемых договоров и других оснований. В зависимости от того, приобретает ли торгово-посредническое звено право собственности на товар, выделяют:

􀂃 независимые оптовые торговые и посреднические фирмы, приобретающие право собственности на реализуемый с их участием товар;

􀂃 посреднические организации, не приобретающие прав собственности на товар, а оказывающие в качестве основного вида своей деятельности услуги по доведению товара от изготовителя к потребителю;

􀂃 специальные участники рынка, являющиеся организаторами торгового оборота.

В группу независимых посредников входят организации, приобретающие товар от своего имени и за свой счет. С учетом характера совершаемых операций среди них различают: фирмы-дилеры, торговые дома, дистрибьюторов, экспортные и импортные фирмы, стокистов (фирмы, действующие с использованием консигнационного склада), рейдеров и ряд других. Названные виды независимых посреднических организаций характеризуются следующими отличительными чертами. Независимые фирмы действуют от своего имени и за свой счет. Прохождение через них товаров от изготовителей к потребителям оформляется цепочкой договоров.

􀂃 Торгово-посреднические фирмы могут быть универсальными либо специализированными. При специализации фирм на торговле определенным товаром такие фирмы нередко именуют дилерами по соответствующему товару. При принятии на себя обязанностей перепродажи товаров определенной фирмы по соглашению с ней посредник становится дилером этой фирмы или, как чаще говорят, ее «официальным дилером». Работа через дилеров удобна для производителей. Дилерами могут быть как крупные фирмы, так и мелкие распространители товара. Это всегда юридические лица. Другой обязательный их признак – самостоятельное, т. е. от своего имени, совершение покупок и продаж товара.

􀂃 Торговые дома представляют собой многофункциональные, многопрофильные организации. Они занимаются не только торговой, но отчасти и производственной деятельностью по обработке, расфасовке, упаковке реализуемых товаров. Торговые дома строятся как единое юридическое лицо либо как корпорация из торговых, складских, производственных и других фирм.

Международными соглашениями с участием России и нормативными актами субъектов Российской Федерации предусматривается создание торговых домов для внешнеторговой деятельности. Такие торговые дома образуются для выхода отечественных производителей на зарубежный рынок.

􀂃 Трейдеры – специализированные посредники, они совершают сделки по поручению клиентов, но от своего имени и за свой счет. В отличие от дилеров трейдерами могут быть не только юридические лица, но и индивидуальные предприниматели. Другое важное отличие в том, что трейдеры специализируются на краткосрочных сделках, коротких операциях.

􀂃 Фирмы, действующие во внешнеторговом обороте, разделяют на экспортные и импортные. Большинство их действует в качестве комиссионеров, совершая сделки от своего имени, но по поручению клиентов и за их счет.

􀂃 Особые участники внешнеторгового оборота – дистрибъюторские фирмы. Дистрибьюторы выступают реализаторами получаемого по импорту товара на территории своей страны. Для них показательным является долгосрочный характер отношений с иностранным поставщиком. Дистрибьюторы создают свою сбытовую сеть, занимаются изучением спроса и рекламой, формируют складские запасы товаров и действуют независимо от экспортеров. Крупные производители и сбытовые фирмы осуществляют реализацию своих товаров в других странах, как правило, подыскивая дистрибьюторов и заключая с ними дистрибьюторский контракт.

В коммерческой практике дистрибьюторов различают в зависимости от наличия складских площадей на:

1) имеющие склады (регулярные);

2) арендующие склады либо не имеющие складов.

Регулярные дистрибьюторы выполняют функции накопления и хранения товаров, заключают договоры на поставку в будущих периодах, оказывают услуги по подсортировке и подбору ассортиментных групп товаров. Дистрибьюторы, не имеющие складов, в основном участвуют в транзитных поставках.

У нас в стране производители порой заключают дистрибьюторские контракты с посредниками для сбыта товара здесь же, в России. В этих случаях дистрибьютор на самом деле является дилером, а вместо дистрибьюторского контракта с ним должен заключаться договор на исключительную продажу товара.

Гибридом дистрибьюторских и комиссионных организаций являются фирмы-стокисты. Стокисты – это специализированные посредники, осуществляющие по договору комиссии исключительную продажу товара определенного экспортера. Поступающий от иностранного комитента товар хранится на так называемом консигнационном складе. Этот товар реализуется по договорам средним и мелким покупателям.

Посреднические организации перечисленных видов занимаются фактической покупкой и последующей перепродажей товаров. От них следует отличать организации, не совершающие собственно операций с товаром, а оказывающие разнообразные услуги, содействуя продвижению товаров. Они действуют как представители.

Чрезвычайно развиты виды посреднических агентских организаций. Их деятельность охватывает большой комплекс отношений, включающий в себя как заключение сделок, так и осуществление рекламы товара и иных действий, способствующих достижению основной цели – продаже товара.

Распространенный вид агентов – брокеры. Они заключают договоры от имени и за счет принципала. На биржах товары продаются в основном при посредничестве брокеров. Они действуют в качестве фирм (контор), нередко имеющих свою филиальную сеть, либо в качестве независимых брокеров. Роль брокеров на рынке определяется доскональным знанием спроса и предложения на определенные товары и способностью оперативно выполнять поручения.

Особые субъекты – собственно торговые агентства и агенты. Их функции состоят в подыскивании покупателей для фирмы-продавца, в пользу которой работает агент. Агент проводит переговоры с возможным покупателем и сообщает информацию фирме-продавцу для заключения договора.

Имеется ряд других, специализированных по функциям, видов организаций в сфере торгового оборота. Мы вынуждены пользоваться терминами «дилер», «дистрибьютор», «стокист» и др., поскольку в русском языке при всем его богатстве попросту нет синонимов. Названные термины широко вошли в обиход, без них невозможен современный торговый оборот. Еще затруднительнее то, что большинство приведенных терминов не имеет легально закрепленного четкого определения, что создает их многозначность. Этот недостаток должен преодолеваться наукой коммерческого права.

Франчайзинг как система посреднической деятельности

Контрактная система с крупным бизнесом в форме франчайзинга или субподряда гарантирует им выживание и при­быльность, так как они испытывают достаточно жесткую зави­симость от успехов и неудач головной фирмы.

Франчайзинг — это система предоставления крупными ком­паниями ряда льгот своим сателлитам, которые либо сбывают продукцию своих патронов, либо выплачивают определенный процент от прибыли за аренду оборудования и помещений или использование торговой марки головной компании.

Франчайзинг широко распространен в сфере услуг: торгов­ле, гостиничном хозяйстве, туризме, сфере деловых и личных услуг и др.

Эта система выгодна мелким фирмам, поскольку гаранти­рует выживание и прибыльность, а также престиж и возмож­ности роста, если деятельность головной компании является успешной.

Франчайзинг выгоден и крупным головным компаниям, поскольку позволяет осуществлять контроль над сбытовой се­тью и свести расходы по реализации до минимума. Кроме того, контрактная система позволяет контролировать качество и марку продаваемой продукции и способствует расширению сбыта продукции как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

Если мелкая фирма нарушает условия контракта, головная компания не только прекращает снабжение своей продукцией, но и заставляет заплатить значительную неустойку, что приво­дит к банкротству мелких фирм.

Малые фирмы на условиях субподряда работают преимуще­ственно в автомобильной, электротехнической, сталелитейной, химической отраслях промышленности.

Система субподряда выгодна обеим сторонам. Мелким фир­мам субподряд открывает возможности шире использовать пре­имущества специализации, облегчает проблему сбыта, откры­вает доступ к кредитам со стороны крупной фирмы, а следова­тельно, обеспечивает уверенность в завтрашнем дне.

Лизинг как вид предпринимательской деятельности

Лизинговые операции — это сдача в долгосрочную аренду машин и оборудования.

Современный рынок лизинговых услуг характеризуется раз­нообразием форм лизинга и юридических норм, регулирую­щих арендные операции, высокой динамикой его показателей, быстро расширяющейся географией заключаемых сделок.

Лизинг может быть разделен на две основные группы: фи­нансовый и оперативный, хотя могут быть и смешанные вари­анты.

Финансовый лизинг — это сдача в аренду главным образом средств производства или крупных изделий машиностроения (транспорт, комплектное оборудование) на длительный срок. При этом заключается соглашение, предусматривающее выплату в течение аренды сумм (арендных отчислений), покрывающих полную или большую часть стоимости арендуемого оборудова­ния, а также прибыль арендодателя.

По истечении срока действия аренды арендуемое оборудо­вание может быть возвращено арендодателю или куплено у него по остаточной стоимости; может быть также заключено новое соглашение на аренду данного оборудования.

Характерная особенность финансового лизинга — невозмож­ность расторжения договора в течение основного срока арен­ды.*

* Срок, необходимый для возмещения расходов арендодателя, который включает затраты на приобретение оборудования, выплату процентов и другие финансовые, накладные, страховые издержки арендодателя.

В финансовом лизинге всегда участвуют три стороны: арен­датор, арендодатель и поставщик оборудования. Арендодатель исполняет чисто финансовые операции. Он заключает договор о лизинге с арендатором и контракт на закупку оборудования с поставщиком. В обязанности арендатора входят выбор постав­щика, оборудования, его приемка и все формальности, с этим связанные, поэтому арендодатель не несет ответственности за работу оборудования и не предоставляет соответствующих га­рантий. Арендатор сам осуществляет техническое обслужива­ние и ремонт оборудования.

Арендаторами в финансовом лизинге чаще всего являются мелкие и средние предприятия, промышленные компании ре­гиона, транспортные и торговые фирмы. Большинство арендо­дателей в силу чисто финансового характера такой аренды — это дочерние фирмы банков и других кредитных учреждений. Успешно работают в сфере финансового лизинга независимые лизинговые компании — дочерние фирмы крупнейших торго­вых домов, располагающие большими кредитными ресурсами.

Для СЭЗ развитие этой области услуг интересно в двух ас­пектах: импорт лизинга и его экспорт. Преобладание того или иного направления зависит от типа зоны и уровня развития в ней производительных сил.

Наибольшее распространение такая форма услуг может по­лучить в торгово-складских зонах, включая свободные порты, свободные таможенные и беспошлинные зоны, а также в рекреа­ционных, туристских, страховых, банковских и других зонах.

Оперативный лизинг в отличие от финансового имеет более короткий срок аренды — обычно короче амортизационного пе­риода изделия. Поэтому арендные ставки здесь выше. Дело в том, что арендодатель, не имея гарантий, за один срок аренды пытается полностью окупить затраты, учитывая возможные коммерческие риски, что ведет к повышению цен на лизинг. В соглашении на оперативный лизинг участвуют две стороны: арендатор и арендодатель. Арендодатель осуществляет техни­ческое обслуживание и прочий уход за сданным в аренду обо­рудованием. Ответственность за порчу или утерю имущества, сдаваемого в аренду, несет в основном арендодатель. Договор аренды может предусматривать и ответственность арендатора, но ее размер обычно значительно меньше первоначальной цены имущества. По окончании установленного срока аренды иму­щество обычно возвращается арендодателю, который затем либо продает его, либо повторно сдает в аренду другому клиенту. Такой порядок позволяет арендатору избежать рисков, связан­ных с владением имуществом (быстрым моральным устарева­нием, снижением рентабельности вследствие изменения конъ­юнктуры рынка и др.), или прямых и косвенных непроизводительных затрат, чаще всего вызываемых ремонтом или просто­ем техники.

Арендаторы предпочитают оперативный лизинг в случаях, если:

предполагаемые доходы от использования арендуемого обо­рудования не окупают его первоначальной цены;

оборудование требуется на небольшой срок (например, се­зонные работы или разовое целевое использование);

оборудование требует специального технического обслужи­вания;

арендуется новое непроверенное оборудование.

Сделки оперативного лизинга чаще всего заключаются в сельском хозяйстве, строительстве, горнодобывающей промыш­ленности, транспорте.

Арендодатели обычно тесно связаны с производителем обо­рудования и имеют довольно узкую товарную специализацию. Для многих типов оборудования в мировой практике применя­ются специальные виды лизинга, в которых сочетаются в раз­личных вариантах элементы финансового и оперативного ли­зинга.

Арендодатели проводят операции оперативного лизинга че­рез дилеров, знающих специфику рынка и способных предо­ставить технические услуги. На рынках оперативного лизинга выступают не специализированные компании и производите­ли промышленного оборудования. Специализированные лизин­говые компании (материнские) обычно имеют за границей свои филиалы или дочерние компании, которые покупают у мате­ринской компании оборудование, сдаваемое в аренду.

Международный лизинг может быть прямым и косвенным, а также экспортным или импортным.

Прямой лизинг предполагает заключение арендной сделки между юридическими лицами разных стран, косвенный — меж­ду юридическими лицами одной страны, но с обязательным участием в капитале арендодателя иностранных компаний или финансовых учреждений. Косвенный лизинг распространен более широко, причем большая часть подобных операций кон­тролируется транснациональными корпорациями (ТНК).

При экспортном лизинге лизинговая компания покупает обо­рудование у национальной фирмы и сдает его в аренду за границу; при импортном — оборудование закупается у ино­странной фирмы и сдается в аренду отечественному арендатору.

Международный лизинг находит государственную поддержку во многих странах, так как согласно правилам Международно­го валютного фонда обязательства, обусловленные арендой, не включаются в объем внешней задолженности государства. Это объясняет высокую динамичность рынка лизинга.

Условия конкурентной борьбы на лизинговых рынках зна­чительно сложнее, чем на товарных, поэтому к лизинговым услугам предъявляются более жесткие требования в отноше­нии конкурентоспособности. Уровень конкурентоспособности определяется главным образом на основе:

сравнительного анализа эффективности лизинга и других форм финансирования инвестиций;

определения позиции арендодателя по отношению к конку­рирующим лизинговым фирмам.

Главный элемент конкурентоспособности лизинговой ком­пании — цена оказываемой услуги, которая формируется под влиянием цены оборудования, сдаваемого в аренду, и величи­ны процента, начисляемого арендодателем на сумму основно­го долга арендатора. Последний находится в жесткой зависи­мости от ставок банковского процента, налогового режима стра­ны, соотношения курсов национальных валют, наличия (или отсутствия) государственных субсидий из фондов финансиро­вания экспорта. Определенное влияние на величину процента, начисляемого на сумму основного долга арендатора, оказывает возможность коммерческой реализации оборудования после окончания срока аренды.

Очень важный элемент конкурентоспособности лизинга — его качество. Оно определяется качеством оборудования и ка­чеством собственно лизинговых услуг, в число которых входят доскональное знание бухгалтерских, финансовых и других стан­дартов стран-партнеров, наличие лизингового ноу-хау, набор и качество предоставляемых дополнительных услуг (страхова­ние, регистрация оборудования, получение экспортных лицен­зий, оформление финансовых документов и др.).

На конкурентоспособность лизинговых услуг значительное влияние оказывает характер торгово-политического режима в отношении стран-партнеров. В тех из них, где связи традиционны и стабильны, действует преференциальный режим и цены ниже, а значит, выше конкурентоспособность лизинговой ком­пании.

Развитие лизинговых услуг в СЭЗ России, с нашей точки зрения, позволит реализовать важнейшую тенденцию в их становлении и функционировании — включить предприятия зоны в сферу влияния международного финансового капитала через крупнейшие транснациональные банки (ТНБ).

Создание лизинговой индустрии в СЭЗ — необходимое ус­ловие эффективного функционирования зоны, поскольку ли­зинг позволяет активизировать экспорт сложной в техничес­ком отношении машиностроительной продукции и внедрить специфическую форму финансирования капиталовложений, альтернативную традиционному банковскому кредитованию и использованию собственных финансовых ресурсов. В резуль­тате промышленные предприятия получают возможность при­обрести необходимые товары без значительных единовремен­ных затрат, а как бы в кредит, и таким образом избежать по­терь, связанных с моральным старением средств производства и многими видами рисков.

Товарные аукционы, торги, ярмарки, биржи, торгово-промышленные выставки

Товарные аукционы — специально организованные, перио­дически действующие в определенных системах рынки, на ко­торых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа пред­варительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену (товары должны обладать индивидуальными свойствами).

Этапы проведения аукциона:

подготовка;

осмотр товара;

торг;

оформление и исполнение аукционной сделки.

Лот — партии товара, рассортированные по признаку одно­родности качества, предназначенные для аукционной прода­жи.

Торги — способ закупки товаров, размещения заказов и вы­дачи подрядов, который предполагает привлечение к опреде­ленному, заранее установленному сроку предложений от не­скольких поставщиков; заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам тор­гов.

Виды торгов:

открытые, когда в торгах участвуют все желающие фирмы;

закрытые, когда к участию в торгах приглашаются лишь определенные фирмы.

Этапы проведения торгов:

подготовка;

представление предложений;

выбор поставщика;

подписание контракта.

Тендер — извещение о предстоящих торгах, или комплект тендерной документации, или предложение принять участие в торгах.

Ярмарка — это периодически действующий рынок, т.е. ры­нок, собирающийся регулярно в одном и том же месте в опре­деленное время года и на установленный срок.

Цель ярмарки — дать возможность ее участникам проде­монстрировать образцы своего производства, новые достиже­ния и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок.

Дирекция ярмарки осуществляет обслуживание участников, руководит процессом согласования развернутого ассортимен­та, регулирует ход заключения договоров, осуществляет их учет и регистрацию, ведет оперативную отчетность, арендует поме­щение, оборудование, ведет бухгалтерскую и оперативную от­четность.

Ярмарочный комитет (коллегиальный орган, состав которо­го избирается самими участниками ярмарки) осуществляет об­щее руководство деятельностью участников ярмарки (графики организационных мероприятий, состав участников, режим ра­боты, порядок распределения площади помещений, графики встречи, порядок оформления документации); принятие реше­ний по разногласиям, изысканию дополнительных источников товаров.

Биржи — регулярно функционирующий оптовый рынок то­варов, сырья, ценных бумаг, на котором осуществляются сле­дующие операции:

купля-продажа реального товара;

хеджирование;

котировка цен;

установление стандартов на биржевые товары;

разработка типовых контрактов;

осуществление арбитражных функций;

ведение расчетов;

информационная деятельность.

Товарные биржи — это особый вид постоянно действующих рынков, на которых при определенных условиях совершаются сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольст­венные товары, обладающие родовыми признаками, качествен­но однородными и взаимозаменяемыми (товар продается и покупается без его предъявления и осмотра).

Варрант — документ, подтверждающий право собственнос­ти на товар, который продавец на бирже продает покупателю. Варрант удостоверяет сдачу продавцом товара на биржевой склад.

Виды биржевых сделок:

сделки купли-продажи реального товара;

форвардные сделки купли-продажи реального товара с от­сроченным сроком его поставки;

фьючерсные сделки купли-продажи стандартных контрак­тов, т.е. сделки по продаже еще не произведенного товара;

опционные сделки — сделки купли-продажи прав на буду­щую куплю или продажу по установленной цене товаров или контрактов на поставку товаров.

Сделки на реальный товар завершаются действительным переходом товара от продавца к покупателю. В зависимости от срока поставки они делятся на сделки с немедленной постав­кой и сделки с поставкой в будущем.

Срочные (фьючерсные) сделки предполагают куплю и про­дажу права на товар. Результат таких сделок — уплата или по­лучение разницы между ценой контракта в день его заключе­ния и ценой в день исполнения. Фьючерсные сделки заключа­ются на определенное число контрактов, а не на количество товара. Количество товара определяется числом заключенных контрактов. При заключении фьючерсного контракта согласо­вываются только цена и срок поставки (позиция).

Хеджирование продажей — это продажа на срочной бирже фьючерсных контрактов при закупках равного количества ре­ального товара с целью страхования от риска падения цен к моменту поставки реального товара.

Торгово-промышленные выставки — периодически действую­щий рынок, организованный с целью показать научно-техни­ческие достижения, где разрешается совершение коммерчес­ких сделок по выставленным образцам.

Виды торгово-промышленных выставок:

краткосрочные;

передвижные;

постоянные выставки образцов.

Виды оптовых торговых услуг

Оптовые торговые услуги разделены на:

технологические (хранение, подсортировка, фасовка, упа­ковка, маркировка, экспедирование);

коммерческие (реклама, информация, торгово-посреднические, комиссионные);

организационные (консультации по формированию ассор­тимента, качеству, организации продажи, маркетинга).

Технология закупки и поставки товаров в коммерческое предприятие

Закупка товаров – составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;

• выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

• организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;

• организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителей и обслуживающие сферу обращения субъекты. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнерами. Закупочная деятельность взаимообусловлена, она осуществляется в соответствии с целями торгового предприятия.

Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров.

Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров. При продвижении товаров к потребителям используются транзитная и складская формы. Транзитная форма представляет собой прямую доставку товаров от производителя непосредственно в розничную торговую сеть.

Складская форма обусловлена наличием складов в оптово – посреднической сфере, обеспечивающих концентрацию товаров и устойчивое снабжение торговых предприятий. Выбор той или иной формы товародвижения требует учета конкретных условий и зависит от специфики ассортимента u1090 товаров, месторасположения поставщика и покупателя, от торгового предприятия (величина товарооборота, размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и

экономической целесообразности той или иной формы завоза. Движение товаров осуществляется по каналам распределения. Под каналами распределения понимаются посредники, с помощью которых происходит перепродажа товаров при их движении к местам потребления. Распределение товаров является существенной стороной рынка. Каналы распределения характеризуются числом посредников, занятых доведением товаров до потребителя. По этому признаку они подразделяются на:

- одноуровневые (один посредник – розничное звено);

- двухуровневые (два посредника – оптовое и розничное звенья);

- трехуровневые (три посредника – крупный оптовик, мелкий оптовик, розничное звено). Выбор варианта каналов распределения зависит от величины товарных потоков и минимума приведенных затрат.

Существует две формы доставки товаров:

1. централизованная;

2. децентрализованная (самовывоз).

При централизованной перевозке организуется стабильное поступление заказанных товаров к месту назначения. В ней принимают участие поставщики, автотранспортные предприятия и товарополучатели. Поставщик заказывает автомобильные средства и представляет товар к перевозке, автотранспортное предприятие подает к установленному времени транспорт и перевозит груз, товарополучатель обеспечивает его надлежащий прием. Централизованная форма транспортного обеспечения считается наиболее эффективной при доставке товаров.

Преимущества централизованной доставки:

- механизация погрузочно-разгрузочных работ;

- сокращение времени простоя автомашин;

- возможность оптимального построения маршрута;

- эффективно используется специализированный транспорт;

- широкое применение находит тара-оборудование.

Децентрализованная перевозка товаров автомашинами, как правило, используется в малых и средних торговых предприятиях, торговых структурах мелкооптовых и розничных рынков.

Поступление товаров от поставщиков производится на основании заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее.

*****

Виды торгово-технологического оборудования

Существует несколько видов торгово-технологического обо­рудования магазинов:

• мебель, которая классифицируется по:

месту применения (для торговых залов, подсобных помеще­ний);

назначению (для приемки товаров, подготовки и продажи, показа товара, выкладки и продажи, транспортировки и про­дажи, расчетов с покупателями, обслуживания покупателей);

товарному профилю (универсальная, специализированная);

конструкции (неразборная, сборно-разборная).

К мебели предъявляются следующие требования:

эксплуатационно-технические (стандартная, универсальная, емкая, с большой площадью экспозиции, прочная, устойчи­вая, надежная);

экономические (недорогая, экономичная в эксплуатации, возможность массового производства на основе современной технологии);

эргономические (основные размерные соотношения мебели должны устанавливаться с учетом роста и пропорций фигуры человека, обеспечивать снижение утомляемости до минимума, хорошую обозримость товаров и свободный доступ к ним);

эстетические (форма, пропорции и цвет должны соответст­вовать своему функциональному назначению, интерьеру тор­гового зала);

санитарно-гигиенические (устройство мебели, материалы, ис­пользуемые для изготовления, не должны затруднять ее чистку);

• торговый инвентарь — приспособления, инструменты, при­боры, применяемые для показа и обработки товаров в процес­се обслуживания покупателей, а также различных вспомога­тельных и хозяйственных операций.

Торговый инвентарь классифицируется по:

месту использования (для складских и подсобных помеще­ний, торговых залов);

назначению (для вскрытия тары и упаковки, проверки раз­меров и качества товаров, подготовки к продаже, отпуска, вы­кладки и рекламы; счетный, вспомогательный, санитарно-гигиенический, противопожарный);

• торговое холодильное оборудование — охлаждаемые устрой­ства, предназначенные для кратковременного хранения, вы­кладки и продажи скоропортящихся товаров. Классифициру­ется по:

назначению (для хранения товаров, показа и продажи това­ров, демонстрации товара);

температурному режиму, поддерживаемому в охлаждаемой емкости (низкотемпературное, обычное).

Существуют следующие виды оборудования:

холодильные камеры — имеют сборно-разборную конструк­цию, предназначены для складских помещений магазина;

холодильные шкафы — используются на рабочем месте про­давца, имеют холодильные агрегаты;

холодильные витрины — используются для показа и прода­жи охлажденных и замороженных продуктов;

холодильные прилавки — используются для хранения, де­монстрации и продажи охлажденных гастрономических про­дуктов в универсамах;

• торговое измерительное оборудование — весы, гири, меры длины и объема.

Весы классифицируются по:

принципу действия (рычажные, электромеханические);

месту и способу установки (настольные, передвижные, ста­ционарные);

виду указательного устройства (гирные, шкальные, шкально-гирные, циферблатные, цифровые, электронные);

виду отсчета показаний взвешивания (визуальный отсчет, с документальной регистрацией);

способу снятия показаний (с местным и дистанционным способами снятия показаний);

• контрольно-кассовое оборудование — контрольно-кассовые машины, которые классифицируются по:

количеству суммирующих счетчиков;

количеству рядов для набора, суммы, вводимой в машину;

количеству операционных счетчиков;

наличию съемных клавиш-ключей.

***** Стадии жизненного цикла товара

Жизненный цикл товара имеет следующие стадии:

• внедрение — закупаются сравнительно небольшие партии товара у хорошо известных поставщиков;

• рост — закупка больших партий товара различных разно­видностей, поиск новых поставщиков, обеспечение непрерыв­ного завоза, сосредоточение в магазине больших товарных за­пасов;

• зрелость — снижение закупочных цен, отказ от услуг сла­бых поставщиков, минимизация товарных запасов, реклама;

• устаревание — распродажа остатков товара.

***** Сущность и функции рынка Рынок - это совокупность сделок купли и продажи товаров и услуг. В такие сделки повседневно вступает каждый, когда, например, покупает продукты в магазине или уплачивает за проезд на общественном транспорте, приобретает билет в кино или театр. Если иметь в виду территориальные границы и масштабы данного явления, то различают:  местный рынок (в пределах села, города, региона)   национальный рынок (внутренний)  мировой рынок (внешний) Роль и функции рынка можно правильно понять, если рассмотреть его в рамках более широкой системы. Такой системой является товарно-рыночное хозяйство. Оно состоит из двух относительно самостоятельных подсистем: товарного производства рынка. Эти подсистемы неразрывно воссоединяются с помощью прямых и обратных связей. Исходной звено общей системы - товарное производство - оказывает прямое воздействие на рынок по нескольким направлениям: в сфере производства постоянно создаются полезные продукты, которые столь же регулярно становятся объектами рыночных сделок; одновременно с изготовлением товаров создаются потенциальные доходы всех агентов товарного хозяйства, которые подлежат реализации в рыночном обмене; в силу общественного разделения труда, на котором основывается товарное производство, создается необходимость самого рыночного обмена продуктами. В свою очередь, рынок оказывает во многом определяющее обратное влияние на процесс создания товаров. Обратные экономические связи и составляют особые функции рынка. Первая функция состоит в том, что рынок интегрирует (соединяет) сферу производства (тем самым производителей) и сферу потребления (потребителей) в общий процесс активного обмена продуктами и услугами. Без рынка товарное производство не может служить потреблению, а сфера потребления окажется без благ, удовлетворяющих потребности людей. Другая функция рынка заключается в том, что он выполняет роль главного контролера конечных результатов производства. При этом в рыночном обмене непосредственно выявляется, в какой мере нуждам покупателей соответствуют качество и количество созданных продуктов. Кроме того, в рыночной сфере непрерывно проводится, так сказать, экзамен по экономике: для продавцов - доходно или убыточно реализовывать товары, для покупателей - разорительно или выгодно их приобретать? В итоге рынок решает судьбу буквально каждого товара: будет или не будет он продан? Если же будет реализован, то по какой цене? Наконец, важная функция рынка проявляется в том, что рыночный обмен служит способом осуществления экономических интересов продавцов (производителей товаров) и покупателей (потребителей). Взаимосвязь этих интересов строится на принципе, который четко сформулировал А.Смит: "Дай мне то, что мне нужно, и ты получишь то, что тебе нужно...". Разумеется, этот принцип личной материальной заинтересованности предполагает: - обмен нужными друг другу полезностями - эквивалентность рыночной сделки. Описанные функции рынка свойственны ему, скорее всего, в начальный период его существования - в доиндустриальную эпоху. Тогда сам рынок был в неразвитом - в слитном, нерасчлененном состоянии. Это вполне соответствовало слабому развитию товарного производства, поставлявшему для продажи сравнительно небольшое количество продуктов, не отличавшихся значительным разнообразием ассортимента. Примечательно, что в Древней Греции и Древнем Риме, а затем в средневековых городах Европы рынком называли торговую площадь. Она обычно располагалась в центре города и была окружена со всех сторон зданиями (там помещались ремесленные мастерские, торговые лавки, государственные учреждения и др.). Продавцы разных видов товаров размещались на рыночной площади в определенных, традиционно закрепленных за ними местах. Этим и ограничивалась дифференциация (расчленение) рынка. При капитализме торговля на городских площадях была вытеснена совершенно иной системой рынков и множеством торговых зданий различного назначения. Система рынков Сейчас в высокоразвитых странах реально существует система рынков - единая совокупность множества рынков функционального назначения. Такая совокупность образовалась, в конечном счете, во второй половине ХХ века под воздействием ряда факторов. Во-первых, в условиях индустриального и постиндустриального производства многократно расширилось рыночное пространство за счет:  широкого преобразования натурального производства в товарное;  распространения отношений купли-продажи на рабочую силу основной части трудящихся;  быстрого развития сферы платных услуг, а также оплачиваемых духовных благ;  превращения конечных результатов научных исследований (научных и опытно-конструкторских разработок) в товарный продукт. Во-вторых, современное производство стало создавать в огромных количествах весь спектр полезных благ, удовлетворяющих потребности всесторонне развитого человека. Реализация таких благ не могла происходить на каком-то одном рынке.  В-третьих, усилившееся в ХХ веке общественное разделение труда вышло за пределы производства и распространилось на рыночную сферу. В этой сфере возникли специализированные рынки, занявшиеся продвижением до потребителей товаров и услуг разного вида. В-четвертых, в результате широкого развития акционерных обществ объектом массовой купли-продажи стали ценные бумаги на специализированном рынке ценных бумаг. Наконец, интенсивный рост международных экономических связей потребовал создания развитого рынка иностранных валют. Подобно тому, как современное товарное производство невозможно представить без многозвенного разделения труда, таки развившийся во второй половине ХХ века рынок немыслим без системы разделения труда в сфере обращения. В последней проявляются крупные виды дифференциации хозяйственной деятельности:  общее (между крупными отраслями или сферами)  частное (между подотраслями и видами торговых предприятий) разделения труда. Общее расчленение рынка В современной системе рынков достаточно определенно выделяются следующие крупные отрасли рыночной деятельности:  рынок потребительских продуктов (он подразделяется на множество подотраслей, реализующих продовольственные и непродовольственные блага, рынок жилья и т.п.);  рынок средств производства (здесь приобретаются вещественные факторы производства: оборудование, транспортные средства, здания, сооружения, сырье, топливо, электроэнергия и др.);  рынок услуг (сюда входят многообразные виды сервиса: коммунальное и бытовое обслуживание, финансовые и страховые операции, коммерческие, социальные, культурные, духовные и иные услуги);  рынок труда (для работодателей и наемных работников);  рынок научных и опытно-конструкторских разработок (продуктов научных исследований, готовых для технологического освоения в производстве);  рынок ссудных капиталов (сфера купли и продажи временно свободных денежных средств, используемых в производственных целях);  рынок ценных бумаг (акций, облигаций и других ценных документов, приносящих доход);  рынок валют (национальные и международные учреждения, через которые производятся покупка, продажа, обмен иностранных денежных единиц и денежные расчеты с другими государствами);  рынок духовных благ (область платной реализации продуктов интеллектуальной деятельности ученых, писателей, художников и др.). С образованием такого широкого и глубоко развитого рыночного пространства резко возросла его активная экономическая роль. Рынок стал обеспечивать производство всем комплексом необходимых субъективных материальны, научно-технических, интеллектуальных и финансовых условий развития. Теперь уже все крупные отрасли хозяйства испытывают на себе зависимость от специализированного рыночного воздействия. Не случайно национальное хозяйство получило название рыночной экономики. Этим не отрицается вообще существование и значение товарного производства, а только отражается то новое состояние экономического организма, когда все его клеточки испытывают воздействие рыночных отношений. Как осуществляется такое водействие - зависит от форм и типов взаимодействия агентов рынка.

86