1И ненависти к кому-нибудь). Чем чаще твердят об установке, тем |(олее прочной становится нить между объектом и оценкой. И чем

сильнее будет связь, тем легче ее воспринимать и тем сильнее синие вится установка любви—ненависти.

Впоследствии ситуации могут автоматически вызышт

ределенные установки. Наша бессознательная оценочная рсакнмч и > любимую или нелюбимую группу может повлиять на наше иоспри i тие и интерпретацию событий и, следовательно, на наши постм и Игра в баскетбол активизирует оценки болельщиков обеих ком.мм

что спонтанно вызывает установки восприятия влияний — кш i

обманывает — и соответствующую реакцию на свистки судьи.

Сила установок, закрепленных опытом

В конце концов мы вырабатываем свои установки таким o6p;i m«. что иногда они действуют, а иногда — нет. Множество экспертам тов, проведенных Расселом Фацио и Марком Занна, показываю! < » дующее: если установки являются результатом опыта, они, ск<ч"' всего, будут закреплены и начнут определять поступки. Невольным испытуемым в одном исследовании стал Корнельский универспич Сокращение ассигнований на строительство вынудило руководсти учебного заведения разместить некоторых первокурсников на нескол u-1 > недель в общих спальнях, в то время как остальные студенты пролом жали наслаждаться уютом и роскошью личных комнат.

Во время опроса, проведенного Денисом Реганом и Фацио, с i \ денты обеих групп в равной степени отрицательно высказались и пи поводу ситуации с жильем, и по поводу попыток администрации p;i i решить проблему. Когда студентам предоставили возможность гюп\ пать в соответствии с их установками — подписывать петиции и cotm рать подписи, вступать в комитет по изучению ситуации, писать nuci. ма, — только те, чьи установки были выработаны в результат непосредственного опыта, связанного с жилищным вопросом, при ступили к делу. Более того, по сравнению с пассивно сформирован шимися установками, те, чьи установки прошли горнило испым ний, оказались более мыслящими, целеустремленными, уверенны ми, стойкими и восприимчивыми.

Некоторые выводы *\ '

Если суммировать все вышесказанное, можно сделать следующим вывод. Наши установки предопределяют наши поступки, если:

другие влияния уменьшены; установка соответствует действию;

установка сильна, потому что что-то напоминает нам о ней; поюму что ситуация активизирует бессознательную установку, котораянезаметно направляет наше восприятие событий и реакцию на них,или же потому, что мы поступили именно так, как было необходимодля усиления установки. ,-,-.

Подобные условия кажутся вам ясными? Так и хочется сказать: «Да мы все время знали об этом». Но не забывайте, что это не было очевидным для исследователей в 1970 году.

Итак, сейчас очевидно, что в зависимости от обстоятельств диапазон силы связи между утверждениями, отражающими установки, и поведением может колебаться от полного се отсутствия до необычайной прочности. Тем не менее мы можем с облегчением вздохнуть, поскольку установки, в конце концов, всего лишь один из факторов, определяющих наши действия. Возвращаясь к нашему философскому иопросу, можно сказать: связь между тем, что творится у нас в душе, и тем, что мы творим на самом деле, действительно существует, даже если она намного слабее, чем считает большинство из нас.

Почему поступки влияют на установки?

Какие теории могут объяснить феномен «установки — следствие доведения» ? Как спор этих конкурирующих идей иллюстрирует процесс Научного объяснения?

Мы видели, что потоки различных экспериментальных данных шваются и образуют реку под названием «влияние поступков на становки». Есть ли в этих наблюдениях рациональное зерно, дающее [ответ на вопрос: почему поступки влияют на установки? Исследователи, работающие в области социальной психологии, приводят в каче-ртве возможных ответов три теории. Согласно теории, мы по стратегическим причинам выражаем установки, которые представляют нас гкак последовательных личностей. Согласно теории когнитивного диссонанса, чтобы уменьшить дискомфорт, мы сами находим оправдания своим поступкам. Согласно теории самовосприятия, наши поступ-— это саморазоблачение: когда мы не уверены в своих чувствах или эеждениях, то обращаем внимание на свое поведение так же, как |то сделали бы другие. Давайте рассмотрим каждую из этих теорий.

Самопрезентация: управление впечатлением

Первое объяснение рождается из самого простого вопроса: кого из нас не волнует, что о нас думают другие? Мы тратим огромные суммы на одежду, диету, косметику, даже пластическую хирургию только потому, что нас волнует, что думают о нас другие. Произвести 'хорошее впечатление — это зачастую означает добиться социального |и материального успеха, почувствовать себя лучше и даже более тверда увериться в своей социальной идентичности.

Действительно, никто из нас не хочет выглядеть нелепо непоследовательными. Чтобы избежать этого, мы выражаем установки, которые соответствуют нашим поступкам. Чтобы казаться последователь-ыми, мы можем даже симулировать установки, в которые на самом

деле не верим. Конечно, это подразумевает некоторую неискреннее i1. или лицемерие, зато дает возможность произвести нужное впечатле ние. По крайней мере, так говорит теория самопрезентации.

Мы видели, что люди действительно занимаются «управлением впечатлениями». Они будут подбирать слова, чтобы сделать вам при ятное, а не обидеть. Иногда необходимо прибегнуть к методу «мнимо го источника информации», чтобы выяснить истинное лицо. Более того, сообщения о своих неудачах (к примеру, о неправильных отне тах во время тестирования на IQ) занимают у людей больше времени чем разговор о своих успехах. Но это происходит только в том случае. когда сообщения можно идентифицировать, и поэтому люди боя и я произвести плохое впечатление.

Для некоторых умение произвести хорошее впечатление являете и образом жизни. Постоянно отслеживая свое поведение и отмечая при себя реакцию других, они меняют свой образ действий, если он не производит в обществе ожидаемого эффекта. Те, у кого высокие оценки по шкале самомониторинга (например, те, кто соглашается с утвер* дением «я стараюсь быть именно таким, каким другие ожидают меня видеть»), ведут себя как социальные хамелеоны — они подстраиваю! свое поведение под внешние обстоятельства. Подгоняя свое поводе ние под ситуацию, они готовы полностью отдаваться установке, ко торой на самом деле не придерживаются. Чувствуя отношение други\. они менее всего действуют в соответствии с собственными устаном ками. Благодаря самоконтролю такие люди с легкостью адаптируютен к новой работе, ролям и взаимоотношениям.

Те же, кто набирает низкий балл по шкале самоконтроля, мет. ше заботятся о том, что о них думают другие. Они больше руковол ствуются внутренним чувством и поэтому более склонны говорить и действовать в соответствии со своими внутренними чувствами и пи верой. Большинство же из нас находятся где-то между полюсами ни шеупомянутой шкалы — крайне высоким самоконтролем идеальною артиста и крайне низким самоконтролем бесчувственного «чурбана

Дает ли наше упорное стремление произвести впечатление oimi на вопрос, почему демонстрируемые установки изменяются вмеси- г поведением? До некоторой степени — да. Человеческие устанош и меняются гораздо в меньшей степени, когда «мнимый источник ни формации» удерживает людей от стремления произвести хорошее пне чатление. Более того, самопрезентация включает в себя не только стрем ление произвести на других впечатление, но, кроме того, демонст|м цию наших мыслей и характера.

Но кроме этого существует нечто, имеющее еще большее <н ношение к рассмотренным нами изменениям установок, нежели < . мопрезентация, ибо люди выражают свои новые установки даже \< > кто не знает, как они вели себя раньше. (Нет необходимости демон* i рировать последовательность установок, когда разговор идет с он

|ом, которое и не подозревает о вашем поведении.) Две другие теории объясняют, почему иногда люди интернализуют свою самопре-гнтацию как изменение своей подлинной установки.

Оправдание самого себя: когнитивный диссонанс

Суть одной из рассматриваемых теорий состоит в следующем: наши тановки изменяются потому, что мы вынуждены поддерживать согласованность между нашими знаниями. Таков смысл теории когни-ивного диссонанса Леона Фестингера. Она проста в изложении, но шасть ее применения огромна. Согласно теории, мы чувствуем напряжение («диссонанс»), когда две мысли или два убеждения («ког-ниции») психологически несовместимы. Подобное происходит, когда мы решаемся сказать или сделать то, в отношении чего у нас смешанные чувства. Фестингер утверждает, что для уменьшения неприятного ощущения мы зачастую приспосабливаем наше мышление.

Теория диссонанса, главным образом, имеет отношение к расхождениям между поведением и установками. Мы осознаем и то и другое. То есть если чувствуем непоследовательность, у нас появляется ощущение необходимости перемен. Это дает нам возможность объяснить, почему курильщики оправдывают курение и почему, как отме-ается в одном британском исследовании, половина любителей сигает не согласилась с некурящими, которые почти полностью разделили нение, что курение «действительно так опасно, как об этом гово-•ят». Таким образом, если мы сможем уговорить других принять но-)ую установку, их поведение, соответственно, будет изменяться. Таков здравый смысл. Или если мы сможем заставить людей вести себя иным образом, их установка изменится (это эффект самоубеждения, который мы уже рассматривали). Но теория когнитивного диссонанса дает несколько удивительных прогнозов. Возможно, вы сами можете догадаться о них.

Недостаточное оправдание

Представьте себе, что вы принимаете участие в знаменитом эксперименте, поставленном изобретательным Фестингером и его учеником Дж. Мерилл Карлсмитом. В течение часа вас просят выполнять какую-нибудь бессмысленную работу, скажем, без конца поворачи-нать деревянные дверные ручки. Когда время истекает, экспериментатор (Карлсмит) говорит, что цель исследования — изучение проблемы влияния ожиданий на исполнение. Следующий испытуемый, стоящий за дверью, должен быть убежден в том, что его ожидает интересный эксперимент. Кажущийся обезумевшим экспериментатор (которого Фестингер инструктировал в течение многих часов, пока нее полностью не уложилось в его сознании) объясняет, что ассистент, который обычно создает эти ожидания, не смог выполнить енот работу. Ломая руки, он с мольбой восклицает: «Не сможете ли им заменить его?»

Вам говорят, что это необходимо для науки и вам заплатят, по этому вы соглашаетесь рассказать следующему участнику (который пл самом деле является настоящим ассистентом экспериментатора) о том, в каком интересном эксперименте вы только что участвовали «Неужели? — спрашивает потенциальный участник эксперимента. Моя подруга была здесь неделю назад и сказала, что опыт ужасно скуч ный». — «О, нет, нет! Он очень интересный, — заявляете вы. — Ны немного поупражняетесь, поворачивая некоторые ручки. Уверен, чи> вы получите удовольствие». В конце концов кто-нибудь еще, изучающим реакцию людей на эксперименты, просит вас заполнить опросник, и котором спрашивается, получили ли вы удовольствие от эксперимент с дверными ручками. А теперь прогноз: в каком случае вы скорее всею поверите в свою маленькую ложь и скажете, что эксперимент был деп ствительно интересным? Когда вам заплатили за это 1 доллар, как не которым участникам эксперимента? Или же когда вам великодушии выделили 20 долларов, как другим? В противовес всеобщему мнению. что хорошее вознаграждение приводит к лучшим результатам, Фестии rep и Карлсмит выдвинули оскорбительную гипотезу: те, кому заплл тили 1 доллар, скорее всего, будут подгонять установки под свои деп ствия. Имея недостаточное оправдание для своих действий, они йены тают больший дискомфорт (диссонанс) и, следовательно, будут имен больший мотив поверить в то, что сделали. Те же, кому заплатили ,'п долларов, получили достаточное оправдание своим действиям, и следовательно, они испытают меньший диссонанс. <...>

В десятках экспериментов, проведенных позднее, эффект «уст новки — следствие поведения» оказывался наиболее сильным в том случае, если люди чувствовали возможность некоторого выбора или если последствия действий можно было предвидеть. В одном экспери менте испытуемые записывали на магнитофон гнусные шутки об ад вокатах (например: «Как можно узнать, что адвокат лжет? Его ryf>i.i шевелятся»). Во время записи более негативные установки по отноше нию к адвокатам проявились со стороны тех, кто участвовал в опьпе добровольно. В других экспериментах людей наняли за ничтожное во i награждение в 1,5 доллара писать сочинение. Когда в сочинении yi верждалось то, во что они не верят — скажем, речь шла об увеличении платы за обучение, — авторы со смехотворным гонораром нами нали чувствовать достаточно большую симпатию к этой политике Пропаганда политики благоприятствования по отношению к другом расе может изменить в лучшую сторону ваши установки не только > этой политике, но и к самой расе. Это особенно верно, если вы стаи киваетесь с непоследовательностью или считаете, что важные лю/т действительно будут читать это сочинение с вашей фамилией в коти

_ 1увствуя сво* ответственность за сделанные заявления, вы с боль-\ шей силой начинаете верить в них. Претензия становится реальностью. Ранее мы отмечали, как принцип «недостаточного оправдания» проявляет себя, когда дело касается наказания. Дети с большей вероятностью усваивали просьбу не играть с интересной игрушкой, если им грозили не слишком суровым наказанием, что недостаточно оправдывало их согласие. Когда кто-нибудь из родителей говорит: «Подмети свою комнату, Джонни, или я задам тебе трепку», — Джонни нет необходимости внутренне оправдывать уборку своей комнаты: суровая угроза — достаточное оправдание.

Обратите внимание, теория когнитивного диссонанса концентрируется на том, что вызывает желаемое действие, а не на относительной эффективности вознаграждения или наказания, следую- после этого действия. Она ставит целью побудить Джонни ска-рать: «Я убираю свою комнату, потому что я хочу, чтобы комната [была чистой», а не: «Я убираю свою комнату потому, что родители Тприбьют меня, если я этого не сделаю». Принцип: мы берем ответ-I ственность за свое поведение, если мы выбрали его без видимого дав-|ления и побуждения.

Такой скрытый смысл теории диссонанса привел к тому, что некоторые стали рассматривать ее как интеграцию гуманистических и йаучных перспектив. Авторитарное управление будет эффективным, предсказывает теория, только в случае присутствия авторитета, потому что люди не склонны к интериализации вынужденного поведения. Бри, бывший раб, разговаривающий с лошадью в произведении К. Льюиса «Жеребец и его мальчик», замечает, что «одно из худших последствий рабства и принуждения делать что-либо заключается в том, что, когда этого принуждения больше нет, вдруг обнаруживаешь, что ты сам почти полностью потерял силу принуждать себя». Теория диссонанса настаивает на том, что поощрения и стимулы дол- быть достаточно велики, чтобы вызвать желаемое действие. Но tea считает, что руководители, учителя и родители должны использовать только вполне достаточные побудительные мотивы, чтобы _вызвать желаемое поведение.

Диссонанс после принятия решений

Акцент на сознательном выборе и ответственности означает, что решение вызывает диссонанс. Когда нам предстоит принять важное решение — в какой поступать колледж, кому назначить свидание, на какую устроиться работу, мы иногда разрываемся между двумя в рав-й степени привлекательными альтернативами. Возможно, вы може-вспомнить случаи, когда, связав себя словом, особенно остро начинали осознавать диссонансные знания — желаемые черты того, 1что вы отвергли, и нежелательные стороны того, что выбрали. Если

35