Основные характеристики позиций Родителя, Взрослого, Ребенка родитель

№	Распознание состояний	Критическое	Кормяще-заботливое
1.	Общее поведение	Оценивающее, ироническое, порицающее, показывающее, авторитарное, запрещающее, приказное	Доброе, ободряющее, озабоченное, сочувствующее, защищающее, советующее, помогающее
2.	Речевые формулировки	«Ты должен, ты не должен»; «Это следует делать, это не следует делать»; «Как ты может!»; «Я не позволю так обращаться со мной!»	«Успокойся», «Я могу вас понять», «Лучше не делать этого»; «будь осторожен»; не ломай себе голову»
3.	Манера говорить	Твердо, высокомерно, саркастически, цинично и т.д.	Тепло. Успокаивающе, сочувственно
4.	Выражение лица	Отчужденное, лоб нахмурен, критический взгляд, сжатый рот	Заботливое, одобряющее, улыбчивое, любовно-заинтересованное
5.	Жесты и положение тела	Поднятый вверх указательный палец, руки скрещены перед грудью, ноги широко расставлены, голова поднята вверх	Протянутые руки, поглаживание по голове и др.

Взрослый. Распознание состояний

№	Распознание состояний
1.	Общее поведение	По-деловому, объективно, без эмоций, независимо, собирая и перерабатывая информацию
2.	Речевые формулировки	«Возможно», «Вероятно», «Я думаю» и т.д. Вопросы начинаются со слов: как, почему, кто, что, когда
3.	Манера говорить	Уверенно, ясно и четко, спокойно, без страстей и эмоций, нейтрально
4.	Выражение лица	Частое изменение выражения лица в соответствии с ситуаций, лицо обращено к партнеру, внимательное
5.	Жесты и положение тела	Жесты подкрепляют то, что говорится, верхняя часть туловища слегка наклонена вперед

Ребенок. Распознание состояний

№	Распознание состояний	Свободное	Приспосабли-вающееся	Бунтарское
1.	Общее поведение	Игривое, хитрое, раскрепощенное, вялое, естественное	Осторожное, покорное, обиженное	Капризное, своенравное, грубое, агрессивное
2.	Речевые формулировки	«Я хочу», «Так тебе и надо!», «Замечательно!»	«Почему всегда Я?», «Я попробую», «Я правильно сделал?»	«Я этого не хочу», «оставьте меня в покое!»
3.	Манера говорить	Громко, быстро, печально	Тихо, плаксиво, нудно, привередливо	Гневно, громко, упрямо
4.	Выражение лица	Воодушевленное, возбужденное, лукавое, печальное и т.д.	Потерянное, тактичное, выражающее согласие	Жесткое, упрямое, отсутствующее
5.	Жесты и положение тела	Свободные, напряженный или расслабленный корпус	Склоненная голова, опущенные плечи, поза «слуги»	Напряженность, угрожающая поза, опущенная голова

Позиции партнеров в общении определяются теми состояния я, которые вступают во взаимодействие в данный момент общения.

По мнению Э.Берна трансакция представляет собой единицу общения, состоящую из стимула (С) и реакции (Р) между двумя состояниями сознания. Вербальное общение в трансакции сопровождается невербальным, выражающимся во взгляде, интонации, рукопожатии.

Три формы трансакций. Э.Берн выделяет три формы трансакций – параллельные, или дополнительные, пересекающиеся и скрытые. Причем каждой из этих форм соответствуют свои правила коммуникации.

1. Дополнительные (параллельные) трансакции между двумя любыми состояниями Я собеседников, причем реакция человека прямо связана с тем состоянием, которое затронул партнер по общению.

Стимул. Вы подготовили материалы к совещанию? - Реакция. Да, набрал на компьютере и распечатал.

Стимул. Сколько раз говорить, что сведения в налоговую инспекцию должны подаваться своевременно. – Реакция. Очень сожалею, столько всяких срочных дел. Завтра все будет подготовлено.

Правило коммуникации: параллельные, или дополнительные трансакции могут продолжаться долго. Длительное общение не Вов всех случаях бывает эффективным.

2. Пересекающиеся трансакции препятствуют течению беседе. В данном случае реакция собеседника исходит не из того состояния Я, на которое было направлено.

Стимул. Мне звонили из хозотдела? – Реакция. Реже нужно выходить, тогда не будет вопросов.

Правило коммуникации: пересекающиеся трансакции прерывают коммуникации временно.

3. Скрытые трансакции предполагают взаимодействие сразу на двух уровнях – социальном и психологическом. На социальном уровне произносится одно, а на психологическом – подразумевается другое. Правило коммуникации: при скрытых трансакциях общение происходит на скрытом психологическом уровне.

В различных ситуациях межличностного общения могут активизироваться различные состояния «Я» и определять собой конкретную структуру «Транзакций». Важнейший вид такой структуры – «игра» (система транзакций со скрытой мотивацией, предсказуемым исходом).

Иногда выделяют следующие функции делового общения:1)инструментальную (общение как социальный механизм управления, позволяющий получить и передать информацию, необходимого доя реализации принятого решения и т.д.); 2)интегративную – средство объединения деловых партнеров для коммуникативного процесса: решение задачи, выработки совместного общения и т.д.; 3)самовыражающую– позволяет показать личностный интеллектуальный и психологический потенциал; 4)трансляционную– предназначается для передачи конкретных способов деятельности, мнений, суждений и пр.; 5)социально контролирующую– регламентирует поведение и деятельность и речевые акции участников делового взаимодействия; 6)социализирующую– развитие навыков культуры делового общения, делового этикета; 7)экспрессивную – деловые партнеры стремятся выразить и понять эмоции, переживания друг друга, чаще выражающиеся невербальными средствами.

Основные стратегии воздействия на человека: «импе­ративная», «манипулятивная», «развивающая». Мани­пуляция как один из видов психологического воздейст­вия, используемых для достижения одностороннего вы­игрыша. Средства и механизмы манипулятивного воз­действия: многовекторность воздействия, психологическое давление, психический автоматизм, эксплуатация личностных качеств адресата.

Во все времена общественное мнение имело большое значение и для отдельных личностей, и для общества в целом. Именно поэтому попытки влияния на нее можно считать закономерными. Вообще различают три стратегии психологического воздействия: императивную, развивающую и манипулятивный.

В процессе императивного (директивного) воздействия предполагается, что личность, которой пытаются управлять в связи с какими обстоятельствами (невысокий социальный статус объекта влияния, специфика службы в воинских подразделениях, экстремальные ситуации, связанные с риском для жизни людей и дефицитом времени, будет вынуждена принять влияние.

Развивающая стратегия построения влияния предусматривает ориентацию субъектов межличностного взаимодействия на равноправные и открытые отношения в процессе достижения определенной цели, на учет мотивов и потребностей всех участников взаимодействия.

Манипулятивная стратегия ориентируется на безупречное знание и учет психологических состояний объекта воздействия, умение незаметно и ловко изменить мнение человека, добиться от нее нужных манипуляторов действий.

В толковых словарях стран Европы слово «манипуляция» объясняется, как обращение с объектами с определенными намерениями и целями. Например, ручное управление, осмотр пациента врачом с помощью рук, в технике - устройства для управления механизмами, будто является продолжением рук. Следовательно, этот термин является метафорой и используется в переносном смысле: ловкость рук в процессе работы с вещами перенесена в этой метафоре на ловкое управление людьми.

Манипуляция в ее современном значении - это программирование суждений и устремлений масс, их настроения и даже психических состояний с целью обеспечить именно то поведение, которое необходимо тем, кто владеет средствами манипуляции.

Важным признаком как императивной, так и манипулятивной стратегии влияния является отношение к людям, сознанием которых манипулируют, не как к личностям, субъектов общения, а как к объектам, своего рода вещей.

Умение манипулировать, управлять людьми всегда было тесно связано с понятием власти. По утверждению Макиавелли, власть держится на силе и согласии, поэтому необходимо постоянно приобретать и удерживать согласие подданных, то есть формировать нужную общественное мнение. Манипулятивная стратегия влияния стала обязательной частью технологий власти.

В современном словаре социологии манипуляцию определяют как «вид использования власти, при котором тот, кто владеет ею, влияет на поведение других, но не раскрывает при этом характер поведения, который от них ожидается.

Манипулятивной стратегии придерживаются не только политики в своей профессиональной деятельности, эта стратегия используется также педагогами, врачами, руководителями различных уровней и другими. Во многих случаях использование манипулятивной стратегии может выступать как оптимальный и необходимый способ решения проблемы. Но всегда понятие манипуляции будет связано с неуважением и недоверием к разуму личности и ее умение самостоятельно принимать решения.