Вопросы для обсуждения:

1. Историко - психологические предпосылки зарождения, становления и развития сущности и содержания психологии деловых встреч, переговоров как проблемы практической психологии.

2. Деловые встре­чи, переговоры как социальное явление и как сфера че­ловеческой практики.

3. Психология и этика проведения деловых совеща­ний, деловых игр, анализа конкретных ситуаций, «мозговых атак», групповой дискуссии, бесед руково­дителей с подчиненными.

4. Научные и прикладные основы повышения эффек­тивности подготовки и проведения деловых встреч, переговоров во всех сферах деятельности.

5. Виды деловых встреч.

6. Цель, задачи, функции использования психологической теории и практики в ходе деловых встреч, переговоров.

7. Основные тенденции современного этапа развития психологической теории делового общения в ходе перего­ворного процесса.

8. Закономерности и принципы поведения партнеров во время переговоров.

Литература

1. Психология и этика делового общения: Учеб. для вузов/ Под ред. В.Н. Лавриенко.- М., 2001. - С.221-240.

2. Деловое общение:УМП/ НФМГЭИ, Т.Н. Васильева., Т.А. Фокина - Н. Новгород, 2003.

Дополнительная литература

1. Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций: учебник для высших и средних специальных учебных заведений. - СПб., 2000.

2. Практикум по психологии менеджмента и профессиональной деятельности /Под ред. Г.С.Никифорова, М.А., Дмитриевой, В.М. Снеткова. – СПб., 2001.

3. Психология делового общения. Хрестоматия. Учебное пособие для факультетов: психологических, экономических и менеджмента. – Самара, 2006.

4. Суховершина Ю.В., Тихомирова Е.П., Скоромная Ю.Е. Тренинг делового (профессионального) общения. – М.: Академический Проект; Трикста, 2006.

Тема 11. Психологические аспекты переговорного процесса. Технология переговоров

Переговоры проходят последовательно четыре стадии: подготовка к началу переговоров (до открытия переговоров); предварительный отбор позиции (первоначальные заявления участников об их позиции в данных переговорах); поиск взаимоприемлемого решения (психологическая борьба, установление реальной позиции оппонентов); завершение.

Первый этап. На этом этапе необходимо провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы каждой группы. Необходимо сформулировать свою цель участия в переговорах (таблица).

Таблица 11.1.

Возможные цели и результаты участия в переговорах

Формулировка целей	Возможные результаты
Отражают в максимальной степени наши интересы	Наиболее желательные для нас результаты
Учитывают наши интересы	Допустимые результаты
Практически не учитывают наши интересы	Неприемлемые результаты
Ущемляют наши интересы	Совершенно неприемлемые

Прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры? Какая атмосфера ожидается на переговорах? Важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Второй этап переговоров. Официальные заявления участников переговоров. Реализовываются две цели участников переговоров: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Переговоры начинаются с заявления сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации («задачи компании», «общий интерес») стороны пытаются укрепить свои позиции.

Третий этап переговоров в поиске решения, психологической борьбе. Цель каждого из участников – добиться равновесия.

Четвертый этап – завершение переговоров или выход из тупика. Ведущий регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.

Требования, предъявляемые к межличностному взаимодействию. Эти требования могут быть сформулированы в виде следующих правил: четко определяйте цели своего сообщения; делайте сообщение понятным и доступным для восприятия разными группами работников: находите конкретные иллюстрации общих понятий, развивайте общую идею, используя яркие примеры; делайте сообщения по возможности краткими и сжатыми, отказывайтесь от излишней информации, привлекайте внимание партнеров лишь к тем проблемам, которые касаются их непосредственно; в разговоре с сотрудниками следуйте правилам активного слушания, демонстрируйте собеседникам сигналы вашего понимания и готовности к совместным действиям.

Таким образом, в деловой сфере от людей ожидается сознательное управление ходом межличностного взаимодействия, сведение к минимуму элемента случайности; актуальной становится задача оценки эффективности взаимодействия.

Рекомендации по проведению аргументации своей точки зрения, позиции, решения.

1. Оперировать простыми, ясными, точными понятиями.

2. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику: а) открыто признавать правоту собеседника, а потом при водить собственные аргументы; б) продолжать оперировать только теми аргументами, которые приняты собеседником; в) сначала отвечать на аргументы собеседника, а потом приводить собственные аргументы; г) сохранять вежливость.

3. Учитывать личностные особенности собеседника: а) нацелить аргументацию на цели и мотивы собеседника; б) избегать простого перечисления фактов, излагать преимущества того или иного события; в) употреблять понятную собеседнику терминологию; г) соизмерять темп аргументации с особенностями темперамента собеседника.

4. Пытаться как можно нагляднее излагать свои доказательства, идеи и соображения: а) использовать ручку и бумагу для рисования схем, конспектировать ход беседы; б) использовать сравнения, но без преувеличений, так как они вызывают недоверие.

5. Не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, а 1-2 ярких довода достигают большего эффекта.

6. Использовать специальные приемы аргументации: а) метод перелицовки - постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания решения проблем вместе с ним; б) метод «салями» - постепенное подведение собеседника к полному согласию с вами путем получения его согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях; в) метод расчленения - разделение аргументов партнера на верные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции; г) метод положительных ответов - такое построение разговора, когда партнер на ваши первые вопросы отвечает «Да ... да ... да ... » и потом продолжает соглашаться с вами уже по более существенным для дискуссии вопросам; д) метод классической риторики - согласие с высказываниями партнера с последующим внезапным опровержением всех его построений с помощью одного сильного аргумента (применяется в случае излишней агрессивности партнера); е) метод замедления темпа - умышленное медленное проговаривание слабых мест в аргументации партнера; ж) метод двухсторонней аргументации - указание как преимуществ, так и слабых сторон предлагаемого вами решения (этот метод рассчитан на интеллектуального собеседника).

7. Своевременно делать обобщения и выводы по проведенному обсуждению аргументов.

Стадию поиска совместного решения часто называют стадией аргументации, так как здесь необходимо аргументировать свою точку зрения и работать с аргументами партнера. Многие, к сожалению, не умеют и не пытаются услышать друг друга в процессе общения и понять аргументы другого, а ведь это и есть самое важное для общения. И если уметь «вплетать» аргументы собеседника в свои, и на этом строить свою аргументацию, то собеседник быстрее согласится с вами. Или вам обоим будет легче выработать совместное решение. Возможно, принципиально новое решение.

Что необходимо делать с аргументами, которые ваш собеседник уже высказал? На какие-то из них нужно привести контраргументы, какие-то аргументы разобрать, рассмотреть с разных точек зрения, но нельзя игнорировать аргументы собеседника. На что имеет смысл обратить внимание в беседе? Чем дольше длится беседа, тем больше необходимо аргументов. Если у вас много аргументов, то, соответственно можно не беспокоиться о времени общения, но если аргументов мало, то время беседы следует ограничить.

Существует две основные стратегии аргументации - по восходящей и по нисходящей. Если ваш собеседник слабее психологически, если он сомневается в своей точке зрения, тогда имеет смысл начинать с самого сильного аргумента. Партнер сразу соглашается, а дальше идут аргументы послабее, чтобы просто завершить ситуацию и подтвердить правильность вашей позиции.

Если собеседник убежден во мнении, противоположном вашему, то есть он жестко стоит на своих позициях, то надо начинать со слабых аргументов и постепенно наращивать их силу, чтобы партнер шаг за шагом согласился с вами. И в то же время вы его не «сломаете» вначале самым сильным аргументом, он просто от аргумента к аргументу будет