- •Планирование сбыта
- •Содержание
- •Ожидания пользователей
- •Мнение продавцов
- •Мнение менеджеров компании
- •Метод Дельфи
- •Рыночное тестирование
- •Метод экспоненциального сглаживания
- •Метод декомпозиции
- •Статистический анализ спроса
- •Квоты на объемы продаж
- •Установление квот на объемы продаж
- •Финансовые квоты
- •Установление квот на виды деятельности
- •Этап 1. Классификация клиентов по категориям
- •Этап 2. Определение количества и продолжительности контактов с каждым клиентом в категории
- •Этап 6. Расчет численности торгового персонала
- •Определение количества покупателей
- •Выбор критериев классификации клиентов
- •Расчет частоты коммерческих контактов
- •Определение частоты коммерческих контактов
- •Определение совокупных трудозатрат торгового персонала
- •Список использованной литературы
Финансовые квоты
Применение финансовых квот позволяет планировать деятельность сотрудников сбыта с акцентом на прибыли и затратах компании. Следует учитывать, что обычно торговцы в первую очередь стараются реализовывать товары, которые проще продать, и уделять большее внимание тем клиентам, с которыми легче договориться. При этом часто оказывается, что производство легко реализуемых товаров обходится дорого, а их рентабельность относительно низка; приятные в общении клиенты не всегда заключают крупные сделки и приносят компании не столь высокий доход. Установление финансовых квот преследует цель сфокусировать деятельность торгового персонала, во-первых, на более прибыльной продукции, а во-вторых, на работе с клиентами, обладающими высоким потенциалом. В основу разработки финансовых квот обычно закладываются валовая прибыль, чистая прибыль и торговые расходы, хотя в принципе можно использовать практически любые финансовые показатели организации.
Недостатки применения финансовых квот связаны в первую очередь со сложностью разработки и с влиянием внешних факторов. Например, на прибыль, которую приносит деятельность того или иного сотрудника сбыта, зачастую оказывают влияние многие не зависящие от него факторы: поведение конкурентов, экономические или социальные факторы, ценовая политика компании и пр. В подобных обстоятельствах многие специалисты считают использование финансовых квот нецелесообразным.
Установление финансовых квот
Распределение финансовых квот производится с учетом финансовых целей организации. Допустим, компания ставит задачу добиться определенной рентабельности по всем продажам на конкретной территории, имея в арсенале два вида продукции: товар А с рентабельностью 30% и товар Б с рентабельностью 40%. Деятельность отдела продаж следует распределить таким образом, чтобы общая рентабельность составила 37%. Для этого сотрудники сбыта должны соблюдать определенные пропорции продаж обоих видов продукции.
Квоты на определенные виды деятельности
В своей деятельности продавцы выполняют в том числе и функции, которые не ведут напрямую к совершению продажи или к заключению сделки. К числу таких функций относятся, например, контакты с потенциальными покупателями, демонстрации товара или оформление витрин. Однако эти действия подготавливают почву для будущих продаж. Практика установления квот только на объемы продаж вызывает соблазн пренебречь функциями, не связанными с немедленной продажей. Если компания ориентирована на потребности клиентов, то ее продавцы не должны пренебрегать такими вспомогательными видами деятельности и компания должна учитывать их при разработке системы квот. Вот примерный перечень вспомогательных функций.
-
Контакты (визиты, звонки) с потенциальными покупателями.
-
Отправка письменных (факс, электронная почта, обычная почта) предложений потенциальным клиентам.
-
Демонстрация товаров на местах.
-
Контакты с клиентами по вопросам обслуживания или монтажа оборудования под контролем поставщика.
-
Организация выставок, конференций и подготовка совместных совещаний.
-
“Реанимация” бывших клиентов для пополнения рядов существующих.