4. Формирование просоциального поведения

Для того чтобы, усилить оказание помощи, мы можем воздействовать на те фак­торы, которые мешают этому. Или же мы можем обучить альтруистическим нормам и социализировать людей, чтобы они воспринимали себя как способных к оказанию помощи.

Существует два способа усиления альтруизма – устранение факторов, сдерживающих оказание помощи и социализация альтруизма.

Один из способов усиления альтруизма заключается в том, чтобы воздейство­вать на факторы, препятствующие ему. Зная, что спешащие, погруженные в свои мысли люди менее склонны к оказанию помощи, мы можем придумать, как побудить их замедлить движение и обратить внимание на происходящее вокруг? Если присутствие других людей уменьшает у каждого человека чув­ство ответственности, как мы можем усилить его?

Уменьшение неопределенности, возрастание ответственности

Латане и Дарли в своем «дереве решений» описывают дилеммы, возникающие перед очевидцами. Значит, если помочь людям правильно интер­претировать происходящее и взять на себя ответственность, то это будет способствовать их вовлечению в ситуацию. * Леонард Бикман со своими коллегами ( 1975, 1977, 1979) исследовал это предположение в ряде экс­периментов по изучению обстоятельств, при которых люди сообщают о преступ­лении. * В этих экспериментах, происходивших в супермаркете или в книжном магазине, покупатели становились свидетелями того, что совершается кража. Некоторые из них видели признаки, которые должны были сказать им, что про­исходит кража, и заставить задуматься, как сообщить об этом. Но признаки эти оказывали мало влияния. Другие свидетели слышали, как один из очевидцев говорил: «Нет, вы только посмотрите на нее. Она же совершает кражу. Смотри­те, положила себе в сумочку». (После этого «свидетель» отправлялся искать потерявшегося ребенка.) Но по дороге он ненароком бросал (и это слышали другие): «Мы видели это. Нам следует сообщить о случившемся. Это наша обязанность». Брошенных прямо в лицо замечаний оказывалось вполне доста­точно, чтобы побудить людей сообщить о преступлении.

Чем больше информации предоставляет просящий, чем выше его "сигналь­ность", тем выше вероятность интерпретации ситуации как бедственной, тре­бующей оказания помощи. Соот­ветственно в этом случае повыша­ется и частота ее предоставления.

Сила личного влияния больше не вызывает сомнения. Роберт Фосс (1978) опросил несколько сотен доноров и обнаружил, что люди, сдающие кровь впервые (в отличие от ветеранов), как правило, приходили на пункт сдачи крови по чьему-либо личному приглашению. Леонард Джасон и его сотрудники (1984) подтверждают, что личные призывы сдавать кровь более эффективны, чем плакаты и призывы, передаваемые при помощи средств массовой информации, но только в том случае, когда эти призывы исхо­дят от друзей.

Невербальные призывы могут также быть более эффективными, когда они персонализированы. Марк Снайдер с коллегами (1974) обнаружил, что путешествующих автостопом вдвое чаще берут в машину, если, обращаясь к водителю, они смотрят ему прямо в глаза. Личност­ный подход, делает человека менее анонимным и более ответственным.

Склонность к оказанию помощи возрастает также в том случае, когда чело­век уверен, что вновь встретится с пострадавшим и очевидцами происшедшего. Джоди Готтлиб и Чарльз Карвер Ооау ОойПеЬ & СЬаНея Сагуег, 1980) по­просили студентов университета Майами воспользоваться внутрилабораторной громкой связью по интеркому и представить себе, что они обсуждают проблемы жизни в колледже с другими студентами (на самом же деле другие участники дискуссии были записаны на магнитофон). Когда одна из предполагаемых уча­стниц дискуссии поперхнулась и позвала на помощь, к ней на помощь сразу же бросились студенты, которые были уверены, что вскоре они как участники раз­говора встретятся лицом к лицу. Короче говоря, все, что персонализирует незна­комцев, — личная просьба, зрительный контакт, упоминание чьего-либо имени, предчувствие взаимодействия — все это способствует усилению желания ока­зать помощь.

Личностный подход заставляет людей лучше понимать самих себя и, вслед­ствие этого, поступать согласно своим альтруистическим идеалам. Люди начинают лучше осознавать самих себя, когда делают что-либо, глядя в зеркало, а также, что наличие телекамеры усили­вает согласованность между установками и поступками. «Деиндивидуализированные» люди, напротив, менее ответственны. Таким образом, обстоятельства, которые способствуют самоосознанию — прозвища, наблюдение и оценка со стороны, сосредоточенное спокойствие, — также способствуют усилению жела­ния оказывать помощь. Сознающие себя люди чаще ис­пользуют на практике свои идеалы.

ЧУВСТВО ВИНЫ И ЗАБОТА О Я-ОБРАЗЕ

Когда Роберт Чиальдини с коллегами (1975) попросил студентов университе­та штата Аризона свозить детей-инвалидов на экскурсию в зоопарк, только 32% согласились это сделать. К другим же студентам экспериментаторы сперва об­ратились с огромной просьбой — стать на два года добровольными помощника­ми детей-инвалидов. Получив на эту просьбу ответ «прямо в лоб» (все отказались), экспериментатор обратился к студентам с другой просьбой — сопровождать детей во время посещения ими зоопарка. «Хорошо, если вы не согласны на другое предложение, так может, вы сделаете это?» При использовании такой тактики согласившихся оказалось вдвое больше, почти 58%. Чиальдини и его коллега Дэвид Шродер (1976) предложили другой практический способ, как вызвать у людей обеспокоенность за свой Я-образ. Попросите внести вклад настолько маленький, чтобы человек не мог ответить «нет», чтобы не показаться в глазах других скрягой. Чиальдини (1995) понял это, когда девушка стала настойчиво предлагать ему внести свою лепту в пожертвования, он совсем уже был готов ответить отказом, но она про­изнесла магические слова, которые полностью сводили на нет его намерение сослаться на отсутствие финансов: «Даже одного пенни достаточно». — «Я вы­нужден был уступить, — вспоминает Чиальдини. — И еще одна интересная особенность нашего разговора. Когда я перестал кашлять (я поперхнулся, ког­да мне пришлось проглотить отрицательный ответ, который я уже почти произ­нес), я дал ей не один пенни, о котором она упомянула, а большую сумму.»

Была ли реакция Чиальдини нетипичной? Чтобы ответить на этот вопрос, он вместе с Шродером попросил одного из сборщиков пожертвований обойти при­городных жителей. Когда сборщик говорил: «Я собираю деньги в пользу Аме­риканского общества по борьбе с раком», свою лепту внесли 29% из тех, к кому он обратился, в среднем по 1,44 доллара каждый. Когда же сборщик говорил: «И одного пенни будет достаточно», число жертвователей увеличивалось до 50%, а размер пожертвований в среднем до 1,54 доллара на человека. Те люди, у которых просили незначительные суммы, были склонны жертвовать больше, в отличие от тех, к которым обратились с просьбой внести как можно больше. При использовании тактики «прямо в лоб» шанс получить большую сумму увеличивается, если к человеку обратиться с просьбой внести незначительную сумму: в этом случае ему труднее отказаться, и в то же время увеличение суммы позволяет человеку поддержать свой альтруистиче­ский Я-образ.

Называя людей великодушными, также можно укрепить ту сторону их Я-образа, которая побуждает к оказанию помощи. *После про­ведения теста по выявлению черт личности Анджело Стрента и Уильям де Джонг (1981) сказали некоторым студен­там, что тест показал, что они «добрые, мыслящие личности». Эти студенты впоследствии проявили больше внимания, чем другие, к человеку, уронившему стопку компьютерных дискет.